Czy dostawca usługi automatyzacji marketingu może zagwarantować pozytywne wyniki? To pytanie zadaje sobie dość spora społeczność właścicieli biznesów B2B. W tym artykule przyjrzymy się opcjom, kiedy sukces usługi automatyzacji jest zauważalny, a kiedy nie.

Gwarancja wyników dzięki usłudze automatyzacji

Automatyzacja marketingu może zagwarantować pozytywne wyniki, jeżeli zostaną spełnione wymienione poniżej warunki.

1. Dostawca automatyzacji bardzo dobrze pozna Twoją firmę i dowie się obowiązkowo kilku rzeczy.

Aby uzyskać odpowiedzi na te pytania, konieczne jest spotkanie i szczera rozmowa z przedstawicielem dostawcy.

2. Dostawca automatyzacji ma doświadczenie w prowadzeniu setek lub tysięcy kampanii.

Brak gwarancji wyników z usługi automatyzacji

Automatyzacja marketingu nie może zagwarantować pozytywnych w dwóch przypadkach. Jakich?

1. Dostawca automatyzacji nie zdobędzie wymienionych wyżej informacji o Twojej firmie.

2. Dostawca automatyzacji nie zna Twoje branży lub specyfiki produktu.

Nie ma w tym nic złego, że dostawca nie daje gwarancji – może to być oznaką rzetelności i szczerego podejścia do tematu wdrożenia i usługi. Co w takim razie? W takim przypadku sam musisz jak najlepiej poznać, co będzie realizowane i podjąć odpowiednie decyzje.

Korzyści z wdrożenia automatyzacji marketingu

Oprócz wyników, automatyzacja marketingu przynosi wiele innych korzyści, o których powinniśmy pamiętać. Sukces usługi automatyzacji ma wiele źródeł.

Korzystając z automatyzacji marketingu zyskamy także:

Sukces usługi automatyzacji marketingu

Jeżeli dalej masz wątpliwości odnośnie marketing automation i jak sukces usługi automatyzacji wpłynąłby na rozwój Twojej firmy, możesz je rozwiać, zapoznając się z naszym artykułem „Czy automatyzacja marketingu w B2B ma sens?”.

Sukces usługi automatyzacji marketingu

Podsumowując, automatyzacja marketingu może zagwarantować pozytywne wyniki pod warunkiem, że dostawca usługi dokładnie pozna firmę i jej klientów oraz posiada bogate doświadczenie w prowadzeniu kampanii. Natomiast brak gwarancji może się zdarzyć, gdy dostawca nie ma odpowiedniej wiedzy o firmie lub jej branży. Automatyzacja marketingu, mimo braku gwarancji, przynosi liczne korzyści, takie jak lepsze zrozumienie klientów, budowanie relacji i reputacji oraz dotarcie do nowych rynków.

Jeżeli chcesz dowiedzieć się, jak osiągnąć sukces automatyzacji marketingu w swoim biznesie – daj nam znać 👇

“Czy moja firma jest wystarczająco duża do automatyzacji marketingu?”. Jeżeli zadajesz sobie to pytanie, jest to całkowicie zasadne i na miejscu. Praktycznie w każdej firmie automatyzacja marketingu przyniesie materialne korzyści. Pytanie brzmi, czy te korzyści będą wyższe, niż wysiłek i koszt włożony w jej wdrożenie, i tym samym – czy automatyzacja na siebie zarobi. Żeby odpowiedzieć na to pytanie, trzeba rozstrzygnąć dwie kwestie. Omówimy je poniżej.

Automatyzacja marketingu – korzyści

Pierwszą kwestią są korzyści, które może wnieść automatyzacja marketingu do Twojej firmy. Jakie są? Odpowiedź na to pytanie oczywiście zależy od konkretnej sytuacji, natomiast ogólnie przyjmuje się, że:

Dzięki automatyzacji marketingu można zwiększyć sprzedaż o 20%.

Dzięki automatyzacji można zwiększyć liczbę leadów marketingowych i sprzedażowych o 200-450%!

Osiągnięcie takich korzyści będzie wymagać minimum od 6 do 12 miesięcy pracy nad wdrożeniem i doskonaleniem automatyzacji.

Zobacz artykuł “Jakie problemy w B2B rozwiązuje automatyzacja marketingu?” i sprawdź pozostałe korzyści.

Koszty automatyzacji marketingu w firmie B2B

Drugą kwestią jest fakt, ile automatyzacja marketingu może tak naprawdę kosztować. W skrócie musimy na nią wydać:

Automatyzacja marketingu – koszt wdrożenia:

Prace wdrożeniowe to koszt 10-30 tys. zł, które trwają od 1 do 3 miesięcy.

Automatyzacja marketingu – obsługa wdrożenia:

Koszt systemów automatyzacji to kwota od 2 do 10 tys./mies., a utrzymanie ich przez zespół to dodatkowe 2-9 tys./mies.

Razem daje to koszt od 4 do 20 tyś./mies., realnie przyjmujemy 6-15 tys./mies.

Dedykowany zespół ekspertów Flowmore

Wdrożenie i obsługę automatyzacji marketingu możesz także zlecić naszym ekspertom we Flowmore już za 8-10 tys./mies. W cenie masz wszystkie systemy, kompletne kompetencje zespołu (strategiczne, taktyczne, operacyjne, kreatywne) oraz wdrożenie, które trwa zaledwie 1 miesiąc. Potem oczywiście oferujemy pełną obsługę.

Na to pytanie szczegółowo odpowiadamy w naszym artykule „Ile kosztuje automatyzacja marketingu”. Sprawdź także „Czy koszt automatyzacji marketingu może istotnie wzrosnąć lub spaść?”.

Automatyzacja marketingu – bilans korzyści i kosztów

Jeżeli w swoim podsumowaniu i na podstawie powyższych wiadomości, bilans korzyści i kosztów wypada jednoznacznie dodatni, to posiadasz wystarczająco dużą firmą, by podjąć się wyzwań, jakie niesie marketing automation.

Zazwyczaj automatyzacja ma sens dla firm, które generują minimum 10 mln sprzedaży rocznie, ale są wyjątki od tej reguły.

Kiedy wdrożenie automatyzacji marketingu ma sens? W szczególności, gdy:

Więcej o trudnym produkcie dowiesz się z naszych webinarów. Zobacz teraz ⬇️

Czasami rachunek ekonomiczny nie ma znaczenia i musimy wdrożyć w naszym biznesie zaawansowane działania marketingowo-sprzedażowe, aby skutecznie konkurować i przegonić konkurencję.

Podjęcie decyzji o wdrożeniu automatyzacji marketingu w firmie nie jest łatwe i wymaga dogłębnej analizy korzyści oraz kosztów. Jeśli bilans korzyści i kosztów jest pozytywny, a firma generuje odpowiedni poziom sprzedaży, automatyzacja marketingu staje się opłacalną inwestycją. Szczególnie warto rozważyć tę strategię, gdy mamy do czynienia z trudnym produktem, działamy w sektorze B2B lub planujemy ekspansję na rynki zagraniczne.

Niezależnie od tego, czy kierujemy się rachunkiem ekonomicznym, czy koniecznością wyprzedzenia konkurencji, automatyzacja marketingu może stać się kluczowym elementem strategii rozwoju naszej firmy. Warto więc przyjrzeć się temu rozwiązaniu bliżej i ocenić jego potencjalne korzyści w kontekście naszej działalności.

Jeżeli chcesz dowiedzieć się, czy Twoja firma jest gotowa na wdrożenie usługi automatyzacji marketingu – daj nam znać 👇

Czy koszt automatyzacji marketingu może istotnie wzrosnąć lub spaść? Odpowiedź na to pytanie może być trudna, gdy automatyzacja to coś nowego. Jest natomiast bardzo prosta dla osób, które mają doświadczenie w procesach automatyzacji.

Nasza odpowiedź brzmi: 

  1. Nie powinien istotnie wzrosnąć, zakładając stałe warunki prowadzenia działań
  2. Może natomiast istotnie wzrosnąć, jeżeli skala działań będzie bardzo istotnie rosła.

Powyżej podaliśmy krótką odpowiedź na zadane pytanie. Natomiast, żeby dobrze zrozumieć i zaplanować działania, trzeba poznać od czego zależy koszt automatyzacji marketingu i na tej podstawie oszacować aktualne i przyszłe wydatki.

Koszty automatyzacji marketingu – kluczowe składowe

Omówmy poniżej najważniejsze składowe kosztu automatyzacji marketingu.

Koszty systemu automatyzacji

System automatyzacji marketingu to najważniejsze narzędzie, które stanowi fundament wdrożenia zastosowań związanych z automatyzacją marketingu. Na rynku dostępne są różne systemy, niektóre z nich są wyspecjalizowane w e-commerce, a niektóre w rozwiązaniach B2B.

Koszt systemu, w dużym uproszczeniu, zaczynają się w okolicach 1-2k/mies. i zależą od wielkości bazy kontaktów, którą mamy lub planujemy mieć. Średni koszt oscyluje w okolicach 2 zł za kontakt za rok. Czyli, jeżeli nasza baza kontaktów będzie składać się z 25 tys. kontaktów, to powinniśmy liczyć się z kosztem rzędu 50 tys. zł rocznie. Oczywiście są systemy tańsze i droższe. W najtańszych – koszt za kontakt za rok będzie oscylować w okolicach 0,50 zł za rok, w najdroższych będzie bliższy 4 zł za kontakt za rok. Droższe systemy – co do zasady, oferują więcej funkcjonalności, lepszy interfejs oraz mnóstwo integracji. Kupując system musimy być przygotowani na roczny kontrakt, który jest standardem w większości systemów. 

Powyższe dane pozwolą Ci oszacować, jakie koszty będziesz ponosić, gdy wielkość Twojej bazy będzie rosnąć razem z rozwojem Twojej firmy.

Koszty systemów towarzyszących 

Systemy towarzyszące będą nam potrzebne w zakresie funkcjonalności, których nie zapewnia system automatyzacji marketingu. W zależności od tego, co będziemy robić, możemy potrzebować: systemów do integracji (takich jak Make czy Zapier), Pop-upów, zaawansowanych formularzy, automatyzacji LinkedIn, raportowania, deanonimizacji ruchu. Za każdy z nich będziemy płacić od 100-400 zł/mies. Ten koszt powinien być względnie stały i rosnąć razem ze wzrostem skali ruchu na stronie dla systemów deanonimizacji, liczbą integracji dla integratorów, czy liczby kont na LinkedIn, które chcemy automatyzować. Na początek, bezpiecznie przyjąć koszt rzędu 1k PLN na miesiąc.

I tutaj ważne zastrzeżenie: wiele systemów automatyzacji oferuje bardzo szeroką gamę funkcjonalności, co możemy oceniać jako ich zaletę, bo nie będziemy musieli korzystać z dodatkowych narzędzi. Rekomendujemy jednak wstrzemięźliwość – prawie żaden system automatyzacji nie robi wszystkiego najlepiej. Wybierając główny system, kierujmy się tym, żeby jego najważniejsze funkcjonalności działały doskonale. W zakresie dodatkowych funkcji zazwyczaj systemy towarzyszące dostarczą nam lepsze efekty za porównywalną lub niższą cenę.

Koszty wdrożenia i obsługi systemu 

W tym przypadku, w grę wchodzi praca zespołu, który zajmie się wdrożeniem i utrzymaniem systemów. Jeżeli planujemy robić to wewnętrznie, to najlepiej byłoby znaleźć osobę z adekwatnym doświadczeniem lub skierować kogoś z zespołu, żeby zdobył niezbędną wiedzę, by móc się tym zajmować. Powinniśmy założyć ok. 0,5 etatu oraz, jeżeli weźmiemy kogoś bez doświadczenia, kilka miesięcy na naukę i zdobycie niezbędnych kompetencji. Czyli powinniśmy zabudżetować kwotę na poziomie 4-10 tys./mies. Jeżeli wdrażamy kolejne funkcjonalności systemu po kolei, to raczej ten koszt nie powinien istotnie rosnąć, pomimo wzrostu skali operacji w naszej firmie. Jeżeli zastanawiasz się, czy jest możliwe wdrożenie systemów i pozostawienie ich „samych sobie” to mamy złą wiadomośc. Automatyzacja marketingu żeby działać, wymaga ciągłego utrzymania.

Podsumowując: 

Nasz budżet przygotowując koszt automatyzacji może zmienić się istotnie, jeżeli istotnie wzrośnie baza kontaktów, z którą będziemy utrzymywać kontakt oraz jeżeli będziemy chcieli w krótkim czasie istotnie zwiększyć ilość pracy / obsługi systemu.

Jeżeli potrzebujesz stabilnego kosztu, możesz skorzystać z naszej oferty, która zawiera wszystko w jednej atrakcyjnej cenie i zapewni ci stabilność, SPRAWDŹ>>.

pakiet uslug automatyzacja marketingu flowmore


Koszt automatyzacji marketingu zależy od wielu czynników, takich jak rozmiar bazy kontaktów, wybór systemów towarzyszących oraz konieczność wdrożenia i ciągłej obsługi. Budżet może istotnie wzrosnąć, jeśli planujemy dynamiczny rozwój działań, zwiększenie liczby kontaktów lub rozbudowę zespołu. Kluczowe, by określić koszt automatyzacji jest skrupulatne zaplanowanie inwestycji, aby uniknąć niespodziewanych wydatków i zapewnić efektywność procesów. Jeśli stabilność kosztów jest priorytetem, warto rozważyć oferty kompleksowe, które mogą pomóc w utrzymaniu wydatków na stałym poziomie, jednocześnie gwarantując niezawodność i spójność działań marketingowych.

Jeżeli chcesz dowiedzieć się o kosztach i czy nowoczesne rozwiązania automatyzacji marketingu mają sens
w Twoim biznesie B2B– daj nam znać 👇 

Wdrożenie automatyzacji marketingu trwa zazwyczaj kilka miesięcy, ale może różnić się w zależności od tego, co planujemy, oraz jakie mamy zdolności i zasoby.

Wdrożenie automatyzacji marketingu – uruchomienie systemów

Jeżeli przez wdrożenie automatyzacji marketingu rozumiemy uruchomienie systemów automatyzacji tak, żeby działały (czyli zbierały dane, segmentowały je i wysyłały kampanie), to wdrożenie systemów jest możliwe w dwóch opisanych poniżej przypadkach.

Wdrożenie automatyzacji w 4 tygodnie

Wdrożenie automatyzacji marketingu może odbyć się w cztery tygodnie, jeżeli mamy wiedzę, jakich systemów potrzebujemy i wiemy, jak je wdrożyć. Jest to czas, który zazwyczaj przeznaczamy przy wdrożeniu realizowanemu przez Flowmore, SPRAWDZ>>.

Wdrożenie automatyzacji w pozostałych przypadkach

W innym przypadku, wdrożenie automatyzacji może nam zająć kilka miesięcy i nadal nie będzie skuteczne w 100%. Skąd ta różnica? Samodzielny wybór systemów, zarówno głównego systemu automatyzacji, jak i narzędzi towarzyszących, może stanowić wyzwanie. Musimy podjąć właściwe decyzje, co samo w sobie nie jest łatwe, nauczyć się działania systemów i je skonfigurować, dobrać dodatkowe narzędzia i je skonfigurować. Potem należy wszystko zintegrować, żeby działało razem. To jest temat na osobny artykuł, więc zachęcamy do bieżącego śledzenia i czytania naszych materiałów w BAZA WIEDZY>>.

Wdrożenie automatyzacji marketingu – uruchomienie funkcjonalności i zastosowań 

Jeżeli przez wdrożenie automatyzacji marketingu rozumiemy nie tylko uruchomienie systemów, ale także uruchomienie funkcjonalności i zastosowań tak, żeby przynosiły one namacalne korzyści, to musimy zarezerwować znacznie więcej czasu. Oczywiście ten czas będzie zależeć od tego, ile zastosowań chcemy wdrożyć i jak ambitne są nasze cele. Zatem poniższe założenia podajemy w oparciu o typowego naszego klienta we Flowmore.

  1. Od 3 do 9 miesięcy – tyle zajmuje wdrożenie  gdy mamy pełen zestaw kompetencji, dobry proces i determinację. Długo? W zamian otrzymujemy potencjalnie ogromne korzyści i możemy istotnie wesprzeć rozwój i wzrost naszej firmy.
  1. Jeżeli nasze kompetencje, zasoby i determinacja nie są najwyższe, to wdrożenie może nigdy nie skończyć się w pełni. W takiej sytuacji warto zacząć od wdrażania pojedynczych funkcjonalności, które dodają najwięcej wartości, udoskonalić je i potem pracować nad rozszerzeniem wdrożenia. 

To jest trudniejszy temat niż wdrożenie techniczne systemów, ponieważ wymaga zróżnicowanych kompetencji, które rzadko posiada jedna osoba i zazwyczaj potrzebujemy do tego od 2 do 3 osób.

Kiedy należy oczekiwać pierwszych efektów wdrożenia?

W praktyce najszybciej po 3 miesiącach zakładając, że wszystko pójdzie dobrze i przyniesie efekt za pierwszym razem. Rozsądne jest natomiast założenie 6 miesięcy, ponieważ może pojawić się konieczność kilku prób zanim pojawią się wyczekiwane efekty. 

Pesymistycznie, na pierwsze efekty wdrożenia marketing automation należy założyć 12 miesięcy, więc jeżeli chcemy zaskoczyć się wyłącznie pozytywnie, to warto przyjąć właśnie taki termin. Z tego powodu prawie wszystkie systemy automatyzacji marketingu mają roczne okresy abonamentowe, by właśnie przez ten czas firmy spokojnie zdążyły osiągnąć zwrot na inwestycji. 

Podsumowując:

Wdrożenie automatyzacji marketingu to proces wymagający cierpliwości, wiedzy i zasobów. Początkowa faza uruchomienia i integracji systemów może zająć od jednego do trzech miesięcy, ale pełne wdrożenie funkcjonalności oraz uzyskanie wymiernych efektów może potrwać od trzech do dwunastu miesięcy. Sukces wdrożenia zależy w dużej mierze od naszych kompetencji, dostępnych zasobów i determinacji. 

Należy pamiętać, że osiągnięcie pierwszych korzyści z automatyzacji marketingu wymaga cierpliwości, ale odpowiednio przygotowany plan pozwala stopniowo czerpać zyski z tej inwestycji. Dlatego tak ważne jest przyjęcie realistycznych oczekiwań i uwzględnienie konieczności prób i błędów w procesie. Ostatecznie, automatyzacja marketingu może przynieść ogromne korzyści, wspierając wzrost firmy B2B i zapewniając zwrot z inwestycji.

Jeżeli chcesz dowiedzieć się, czy nowoczesne rozwiązania automatyzacji marketingu mają sens
w Twoim biznesie B2B– daj nam znać 👇

Czy automatyzacja marketingu może być sposobem na wzrost i rozwój firmy B2B? Oczywiście, że tak, ale nie w każdym przypadku. W tym artykule skupimy się na firmach sprzedających produkty B2B w tradycyjnym modelu, a nie na modelu sprzedaży e-commerce. W innych przypadkach wygląda to nieco inaczej.

Automatyzacja marketingu – co dokładnie robi?

Żeby odpowiedzieć na pytanie, czy automatyzacja marketingu może być sposobem na wzrost i rozwój firmy, trzeba zacząć od odpowiedzi na pytanie, jak działa i co robi. 

Działanie automatyzacji marketingu w krótkim terminie

Automatyzacja marketingu w krótkim terminie umożliwia nam zbieranie informacji o klientach, których już posiadamy i tych potencjalnych. Umożliwia grupowanie tych klientów według zebranych informacji (jest to tzw. segmentacja i scoring) i na tej podstawie kieruje do poszczególnych grup spersonalizowane (bo posiadamy już informacje) kampanie. 

Wygląda to niepozornie, ale dokładnie na tym schemacie bazują technologiczni giganci (np. Google, Facebook czy Amazon), którzy zbierają na nasz temat ogromne ilości informacji w internecie i przypisują nas do grup według naszych zainteresowań. Potem na tej podstawie sugerują nam produkty, wyświetlają reklamy, czy personalizują wyniki wyszukiwania.

Działanie automatyzacji marketingu w długim terminie

Automatyzacja marketingu w B2B w długim terminie umożliwia nam maksymalizacje konwersji w całym procesie marketingowo-sprzedażowym (z ruchu na stronie, z pracy z bazą, z procesu sprzedaży, itd.). Ten punkt w zasadzie w dość enigmatyczny sposób pokazuje już wartość dla wzrostu i rozwoju firmy, ale dalej omówimy szczegóły.

Wzrost i rozwój firmy B2B – kiedy automatyzacja marketingu nie pomoże?

Zanim przejdziemy do szczegółów, kilka słów o tym, kiedy automatyzacja marketingu może nie mieć sensu i kiedy nie pomoże nam we wzroście oraz rozwoju firmy.

  1. Nasza firma nie ma potencjału do poprawy
    Jeżeli nasze procesy marketingowo-sprzedażowe są już zaawansowane i działają bardzo dobrze, to efekty wdrożenia automatyzacji marketingu może być marginalny. 
  2. Nie mamy potencjału do obsługi zwiększonej liczby leadów, klientów 
    Jeżeli nasz zespół sprzedaży jest niewielki lub zasypany leadami, to dodatkowe kontakty mogą być tylko problemem. Adekwatnie z realizacją – więcej klientów może być problemem, a nie rozwiązaniem, jeżeli nasz zespół realizacji nie ma mocy wolnych mocy przerobowych.  
  3. Zysk z wdrożenia automatyzacji marketingu będzie niższy niż jego koszt
    Czyli to, co zyskamy w dłuższym terminie będzie mniejsze niż to, co musimy zainwestować. Ten problem dotyczy przede wszystkim mniejszych firm, dla których finansowa korzyść liczona w bezwzględnych złotówkach jest ograniczona. Jaki jest poziom przychodów, który gwarantuje, że nas to nie dotyczy? Odpowiedź na to pytanie zależy od wielu czynników. Z naszego doświadczenia, dla firm z przychodem od 1-10M rocznie, trzeba zrobić szczegółową analizę. Powyżej 10M – raczej możemy być spokojni. 
  4. Nie mamy zasobów, aby wdrożyć i utrzymać automatyzację marketingu
    To jest BARDZO materialna obawa, jeżeli planujemy wdrożenie i utrzymanie automatyzacji własnymi zasobami i z własnym zespołem, gdy musimy zapewnić kilka zróżnicowanych kompetencji. W przypadku realizacji wdrożenia z wyspecjalizowaną agencją (np. z nami, SPRAWDŹ>>) ten problem jest drastycznie zminimalizowany, natomiast nadal konieczne będzie Twoje zaangażowanie.

Wzrost i rozwój firmy B2B – kiedy automatyzacja marketingu pomoże?

W tym momencie warto odpowiedzieć na pytanie, kiedy automatyzacja w marketingu w szczególności ma sens, ponieważ wtedy z dużym prawdopodobieństwem będzie dla Ciebie także źródłem istotnych korzyści. 

Ma ona sens w szczególności, gdy twój produkt jest trudny.

Trudny produkt to taki, w którym produkt i/lub oferta są skomplikowane, grupa docelowa jest bardzo wąska, proces decyzyjny jest długi i/lub złożony.

Więcej o sprzedaży trudnych produktów dowiesz się z TUTAJ>>.

W jaki sposób automatyzacja marketingu może wpłynąć na wzrost i rozwój firmy B2B?

Przyjrzyjmy się konkretnym wskazówkom na wspomniany wzrost i rozwój firmy B2B.

Edukacja klientów na temat firmy, produktów, oferty i zespołu

Regularna i jakościowa komunikacja z klientami, która dostarcza klientom wartość oraz informację o tym, jakie wsparcie i rozwiązania dostarcza nasza firma jest kluczowe, abyśmy zaistnieli w ich świadomości. To właśnie system automatyzacji marketingu umożliwia nam prowadzenie takich działań w odpowiedniej skali. Pozwoli on nam na stopniowe wyedukowanie grupy docelowej na temat naszej firmy i jej oferty. 

Dzięki temu staniemy się pierwszym wyborem dla naszych klientów. 

Budowanie reputacji i rozpoznawalności

Regularna i jakościowa komunikacja z klientami, która dostarcza im wartość oraz pokazuje nasze zrozumienie ich potrzeb i problemów sprawia, że budujemy wizerunek eksperta gotowego do pomocy. Prowadzenie takich działań w odpowiedniej skali, co umożliwia nam system automatyzacji marketingu, pozwoli nam na stopniowe budowanie reputacji i rozpoznawalności wśród naszej grupy docelowej. 

Dzięki temu staniemy się pierwszym wyborem dla naszych klientów i zapewnimy wzrost i rozwój firmy B2B.

Generowanie szans sprzedaży marketingowych i sprzedażowych

Systemy automatyzacji marketingu umożliwiają prowadzenie dużej liczby spersonalizowanych kampanii, ukierunkowanych do różnych grup klientów. Prowadząc regularne kampanie merytoryczne, eventowe i prospectingowe, oczywiście w różnych kanałach, jesteśmy w stanie w sposób konsekwentny generować szanse sprzedaży marketingowe oraz sprzedażowe. 

Szanse sprzedaży marketingowe oznaczają osoby, które są na wcześniejszych etapach procesu zakupowego (typowo są nimi Świadomość i Rozważanie) i dla wielu branż, gdzie proces zakupowy trwa wiele kwartałów. Pozyskiwanie ich w wielu branżach jest krytyczne dla późniejszego generowania szans sprzedaży marketingowych.

Dodatkowo, prowadzenie kampanii do bazy posiadanych klientów, umożliwia nam generowanie szans dosprzedażowych, dzięki monitorowaniu zainteresowania naszymi pozostałymi produktami. 

Wsparcie procesu sprzedaży, by osiągnąć wzrost i rozwój firmy B2B

Systemy automatyzacji mogą wspierać proces sprzedaży na wiele sposobów i przełożyć się na wzrost i rozwój firmy B2B. Kilka przykładów to:

  1. Mogą zapewnić handlowcom informacje na temat aktywności i zaangażowania klientów znajdujących się w procesie sprzedaży. Dzięki temu ułatwiają ocenę, jakie należy podjąć działania w celu finalizacji sprzedaży. 
  2. Dostarczają handlowcom gotowe sekwencje, które mogą samodzielnie uruchamiać we właściwym momencie procesu sprzedaży (np. zawierające case-studies i referencje, czy materiały produktowe).
  3. Zapewniają automatyczne sekwencje, które poprawiają skuteczność lejka sprzedaży. Przykładowo sekwencje skierowane do nowych kontaktów, dzięki czemu rośnie szansa na ich skuteczne podjęcie. Lub do kontaktów odłożonych, w celu zwiększenia szansy na powrót do procesu. Czy też do leadów straconych, w celu oceny powodów utraty i prób przywrócenia do procesu.
  4. Mogą zapewnić listę najbardziej zaangażowanych klientów w celu prowadzenia działań prospectingowych.

Wsparcie procespectingu

Prospecting to proces prowadzony przez zespół marketingowo-sprzedażowy, mający na celu pozyskiwanie nowych potencjalnych klientów. W ostatnich latach odbywa się on w coraz większym stopniu za pomocą narzędzi elektronicznych (takich jak LinkedIn, e-mail), zamiast telefonowania czy fizycznych spotkań. Wykorzystanie systemów automatyzacji umożliwia zwiększenie skali działań prospectingowych oraz poprawia ich jakość i skuteczność. Zapewnia także możliwość ich mierzenia i raportowania, dlatego możemy obiektywnie ocenić zainteresowanie naszym produktem oraz ofertą w grupie docelowej. Z doświadczenia wiemy, że działania prospectingowe są bardzo skuteczne i wpływają na wzrost i rozwój firmy B2B.

Wsparcie wydarzeń

Wydarzenia takie jak konferencje, szkolenia czy targi, niezależnie od tego, czy są online czy offline – mogą być realizowane dzięki systemom automatyzacji jeszcze skuteczniej. Systemy automatyzacji umożliwiają pozyskanie istotnie większej liczby uczestników za sprawą spersonalizowanych kampanii kierowanym przed, w trakcie i po wydarzeniach. Dzieje się to dzięki poprawy konwersji na stronach dedykowanych zapisom na wydarzenia. 

Systemy automatyzacji umożliwiają monitorowanie osób i ich zaangażowania w związku z wydarzeniami. Dzięki temu będziemy w stanie lepiej rozumieć, kto jest odbiorcą naszych wydarzeń. Będziemy lepiej wykorzystać bazy odbiorców w celu prowadzenia działań marketingowych na wydarzeniach oraz po nich. 

Poprawa konwersji na stronie internetowej

System automatyzacji marketingu posiada funkcję monitorowania ruchu na stronach WWW (podobny do pixela, który stosuje Google lub Facebook). W połączeniu z bazą CRM, umożliwia nam uzyskanie informacji na temat tego, w jaki sposób osoby będące w naszej bazie danych wykorzystują twoją stronę internetową. Mając tę informację w czasie rzeczywistym, możemy ją wykorzystać do personalizacji treści stron w celu dopasowania ich do profilu odbiorców. A w szczególności – możemy personalizować treść strony, pop-upów, chatbota, formularzy czy call-to-action, które wykorzystujemy w celu generowania konwersji. Dla przykłady – osobom z branży medycznej, możemy pokazywać case-study z branży medycznej.

Lepsza znajomość klientów

W sercu systemów automatyzacji marketingu znajduje się CRM marketingowy, który w praktyce jest bazą danych, która powinna zawierać wszystkie istotne informacje o interakcjach klientów z twoimi działaniami marketingowymi (ze stroną, reklamami, wiadomościami e-mail, postami w Social Media, z targami, itp.). Ale także z działaniami sprzedażowymi, czyli związanymi z realizacją usług. Dzięki zebraniu tych danych w jednym miejscu, mamy bazę danych, w której możemy szukać odpowiedzi na temat naszych klientów, ich zainteresowań, potrzeb i problemów. Tą wiedzę możemy wykorzystać do tworzenia nie tylko nowych produktów i ofert, ale też do planowania kierunków rozwoju firmy.

Integracja procesów zapewniająca wzrost i rozwój firmy B2B

Systemy automatyzacji marketingu dzięki swoim zaawansowanym funkcjom zbierania, przechowywania i procesowania dużych ilości danych, oraz dzięki rozwiniętym modułom automatyzacji, mogą pełnić funkcję integratora pomiędzy innymi systemami i procesami wykorzystywanymi w twojej organizacji. W szczególności mogą umożliwić zbieranie i przesyłanie informacji pomiędzy procesami marketingu, sprzedaży, obsługi klienta, administracji, czy realizacji usługi. Dzięki temu, będziesz w stanie np. badać zadowolenie klientów na różnych etapach procesu i adekwatnie kierować informację do właściwych osób, w celu podjęcia niezbędnych działań.

Więcej na temat problemów, jakie rozwiązuje automatyzacja możesz przeczytać TUTAJ>>.

Podsumowując, automatyzacja marketingu może być niezwykle potężnym narzędziem wspierającym wzrost i rozwój firmy B2B, ale jej wdrożenie wymaga przemyślanego podejścia i zrozumienia specyfiki własnej działalności. Może ona zwiększyć efektywność procesów marketingowych i sprzedażowych, dostarczając spersonalizowane kampanie, precyzyjne segmentacje klientów oraz lepsze zrozumienie ich potrzeb. Dla firm z trudnym produktem lub skomplikowanym cyklem decyzyjnym, takie podejście jest szczególnie cenne, pomagając zbudować rozpoznawalność marki i generować szanse sprzedażowe.

Jeżeli chcesz dowiedzieć się, czy nowoczesne rozwiązania automatyzacji marketingu mają sens
w Twoim biznesie oraz czy wpłyną na wzrost i rozwój firmy B2B– daj nam znać 👇

Zdobywanie nowych klientów jest podstawą działalności każdej firmy, która chce rozwijać się i utrzymać na rynku. Jednak jak to zrobić, gdy diametralne zmiany w otoczeniu rynkowym wywracają stabilne dotąd metody na ich pozyskiwanie? Mowa o branży technologicznej, w której pozyskanie projektów, to największe biznesowe wyzwanie każdego CEO. W jaki sposób w 2024 roku zadbać o wzrost biznesowy i jak wyprzedzić konkurencję? Jak pozyskać klientów w branży branży technologicznej, np. w Software House?

Sytuacja branży Software house w Polsce

Dobra passa Software house’ów skończyła się. Nie ma już śladu po wielkiej hossie sprzed pandemii COVID-19, pojawiła się sztuczna inteligencji AI i Machine Learning, co pogrążyło tę branżę jeszcze bardziej. Dawniej Software house’y rosły i łapały skalę, dziś walczą z recesją na poziomie solidnych kilkudziesięciu procent. Firmy w kraju kurczą się, te z Zachodu potrzebują mniejszych zespołów, projektów jest coraz mniej, a do tego nie wiadomo gdzie ich szukać.

Konsekwencją tego są zwolnienia. Jako najczęstszy ich powód podaje się “czynniki ekonomiczne i geopolityczne, spadek zleceń oraz zmieniające się otoczenie biznesowe”1. Choć firmy starają się unikać zwolnień ze względu na niedobór wykwalifikowanych pracowników, w mediach co rusz pojawiają się informacje o kolejnych. “Według szacunków ryzykiem automatyzacji w Polsce objęte jest prawie 34% miejsc pracy“2, więc zwolnień będzie przybywać. 

Nastroje w branży Software House

Z “Barometru Nastrojów IT Q4 2023”, wydawanym cyklicznie przez organizację SoDA, możemy dowiedzieć się, że na podstawie ostatnich 4 kwartałów, 25% badanych z branży IT ocenia sytuację swojej firmy “negatywnie” lub “bardzo negatywnie”. Aż 28% jako “nieco negatywnie”. Łącznie to 53% niezadowolonych z sytuacji firm. 

Dowiadujemy się także, że stale utrzymuje się negatywny trend oceny przyszłości – ocenia tak łącznie 42% badanych. Nic dziwnego, bo pozyskanie nowych klientów jest coraz trudniejsze. Również budżety na działania marketingowe, aby pozyskać jakościowe leady, są coraz mniejsze. 

Jak pozyskać klientów w branży Software House Flowmore

Środowisko Software House”ów zauważyło zmianę rzeczywistości. Coraz większa grupa zdaje sobie sprawę z powagi sytuacji i wie, że muszą zmienić się w końcu metody w marketingu, metody gry, jeżeli firma ma utrzymać się dalej na rynku.

Generowanie leadów w branży Software House – jak pozyskać klientów?

Dotychczasowe „proste” metody marketingowe takie jak zakup reklamy, udział w konferencjach, czy tworzenie raportów – działają dużo gorzej lub wcale. Klasyczny marketing odszedł do lamusa. Mimo tego, potrzeby na nowych klientów pozostały te same (a nawet są większe). Walka o nich na rynku stale wzrasta. Według wspomnianego “Barometru nastrojów IT”, generowanie leadów to największy priorytet na kolejny rok.

Jak zdobyć klientów w branży software house z flowmore

W raporcie Fundacji Let’s Manage IT „IT Manager of Tommorow” 2023 zapytano managerów firm z branży IT o największe wyzwania managerskie na 2023 r. Prawie 1/3 respondentów jako największe wyzwanie wskazała reagowanie i dopasowanie się do zmieniających się priorytetów i celów biznesowych organizacji3.

Cel jest jasny i precyzyjny – zdobywanie nowych klientów w niesprzyjających warunkach branżowych. Aby sięgnąć jako pierwszy po nowego klienta, firma Software house musi być ciągle “przy stole”, by jako pierwsza pośród innych z branży, sięgnąć po nowy projekt. Jak więc stać się konkurencyjnym i pozyskać klientów?

Poniżej omówimy, jak dzięki nowoczesnym rozwiązaniom automatyzacji marketingu, zdobyć klientów dla Software development. Możesz również zwiększyć swoją wiedzę i zapoznać się z artykułem „Jakie problemy w B2B rozwiązuje automatyzacja marketingu?”.

4 wskazówki, jak pozyskać klientów dla trudnej branży Software house

Aby być konkurencyjnym i utrzymać się na rynku, trzeba zmienić “stare” działania w marketingu, które już nie działają, na nowe – te mądre, celowane, zautomatyzowane. Jak to zrobić i poradzić sobie na trudnym rynku wykorzystując nowoczesny marketing?
Trzeba wiedzieć, gdzie szukać klientów – to niepodważalny fakt w branży Software house. Omówmy bliżej, jak pozyskać klienta, gdy wartość lub oferta Twojego biznesu jest złożona, sam proces decyzyjny jest długi, a grupa docelowa jest niszowa lub nawet trudna do określenia.

(O trudnym produkcie możecie dowiedzieć się więcej TUTAJ>>).

1. Poznaj swojego klienta

Wiedza na temat klientów to niedoceniony potencjał spersonalizowanych działań, zrozumienie ich potrzeb i problemów także. Dzięki temu, będziemy w stanie przygotować przekonujące, wartościowe komunikaty oraz bardziej rozbudowane treści. Decydentów, do których chcemy dotrzeć, powinnyśmy znać z imienia i nazwiska, aby spersonalizować komunikację i mieć szansę na to, że zapoznają się z naszą ofertą i sposobem na rozwiązanie ich problemu.

Jak automatyzacja marketingu pomaga poznać klientów?

Automatyzacja w marketingu umożliwia rozwijanie i poszerzanie baz danych klientów oraz gromadzenie informacji dotyczących ich problemów, potrzeb i zainteresowań. Pozwala także na identyfikację etapu, na którym klient znajduje się w procesie zakupowym. Co więcej, te działania są skalowalne, co oznacza, że dotyczą nie tylko poszczególnych osób, ale także dużych grup odbiorców. Najważniejsze jest to, że cały proces może przebiegać automatycznie.

2. Postaw na skuteczną komunikację

Znając już swoich klientów, możemy przygotowywać dla nich wartościowe kampanie oraz materiały merytoryczne, które pokażą im wartość naszego produktu, zachęcą bardziej do współpracy zwiększając szansę, że wydarzy się jeszcze szybciej. Dedykowane materiały merytoryczne zbudują naszą rozpoznawalność i pozycję eksperta.

Jak automatyzacja marketingu pomaga w skutecznej komunikacji?

Chociaż automatyzacja sama w sobie nie dostarcza treści o wysokiej jakości, umożliwia dostosowanie przekazu tak, aby był on odpowiedni i wartościowy dla każdego odbiorcy. Systemy baz danych pozwalają na dopasowanie treści do konkretnego odbiorcy w zależności od branży, decydenta, rynku czy nawet sprzedawcy specjalizującego się w danej grupie klientów. Dzięki temu osiągamy wysoki stopień personalizacji, jednocześnie zachowując skuteczność komunikacji na dużą skalę.

3. Monitoruj zaangażowanie zainteresowanych, by wiedzieć jak pozyskać klientów

W branży Software House procesy decyzyjne mogą trwać bardzo długo, nawet kilkanaście miesięcy. Tylko dzięki monitorowaniu zaangażowania jesteśmy w stanie ocenić skuteczność naszych działań marketingowych. Do podstaw naszych działań należy pozyskiwanie informacji na temat, czym interesują się nasi potencjalni klienci i na jakim są etapie procesu zakupowego. Pełen monitoring ich zachowań wskaże nam odpowiedni kierunek do działań.

Jak automatyzacja marketingu ułatwia monitorowanie zaangażowania?

System automatyzacji będzie monitorować zaangażowanie naszych potencjalnych klientów, dzięki czemu wiemy, czy interesują się naszym produktem i możemy nawet oszacować, kiedy to następuje. To są niezastąpione informacje, dzięki którym nasz marketing i sprzedaż mogą działać adekwatnie oraz precyzyjnie.

4. Generuj jakościowe szanse sprzedaży

Przypieczętowaniem naszych działań jest pozyskiwanie kontaktów do osób zainteresowanych zakupem naszego produktu (SQL – sales qualified lead), co jest krytyczne, aby dział handlowcy miał klientów, dla których będzie przygotowywać oferty, których przekonwertuje w nowe kontrakty.

W jaki sposób automatyzacja marketingu generuje szanse sprzedaży? Jak pozyskać klientów?

Automatyzacja marketingu jest niezwykle pomocna w tworzeniu marketingowo kwalifikowanych szans sprzedaży (MQL), które mogą być trudno zauważalne bez narzędzi do automatyzacji. Jest to możliwe dzięki monitorowaniu zaangażowania. Marketingowe szanse sprzedaży mogą mieć różne funkcje – od inicjowania procesu sprzedaży, po wsparcie sprzedaży skierowane wyłącznie przez dział marketingu. 

Automatyzacja wspiera również generowanie sprzedażowo kwalifikowanych szans sprzedaży (SQL), czyli kontaktów z klientami zdecydowanie zainteresowanymi zakupem, które są szczególnie cenione przez dział sprzedaży. Takie leady są generowane zarówno przez bezpośrednie odpowiedzi na kampanię, jak i przez analizę interakcji z treściami wskazującymi na zainteresowanie zakupem.

Ze względu na specyfikę produktu i związaną z nią komunikację B2B, proces zakupowy w branży Software house jest długi i skomplikowany. Innowacyjna branża potrzebuje nowoczesnego marketingu – szans, które daje automatyzacja marketingu. Zaawansowane rozwiązania marketingowe, które omówiliśmy powyżej, są sprawdzonym sposobem pozyskiwania projektów na trudnym rynku Software House. Implementacja powyższych wskazówek może znacząco wpłynąć na zdolność Software House’ów do przyciągania i utrzymywania klientów, nawet w uciążliwych oraz specyficznych warunkach rynkowych.

  1. Źródło: https://cmt-advisory.pl/publikacje/branza-it-trendy-oraz-wyzwania ↩︎
  2. Tamże ↩︎
  3. Za: https://cmt-advisory.pl/publikacje/branza-it-trendy-oraz-wyzwania ↩︎

Jeżeli chcesz dowiedzieć się, czy nowoczesne rozwiązania automatyzacji marketingu mają sens
w Twojej firmie technologicznej – daj nam znać 👇

Umowa automatyzacji marketingu – czy to góra do przejścia? Zapoznając się z ofertą i umową automatyzacji marketingu, powinniśmy zweryfikować i wziąć pod uwagę kilka podstawowych elementów. Oto one:

1. Umowa automatyzacji marketingu – Zakres usługi.

Zakres usługi, czyli czym objęta będzie obsługa i czy będzie kompleksowa na tyle, żeby zapewnić nam pewność wyników. W szczególności powinniśmy rozważyć:

Jeżeli nasza usługa nie obejmuje systemów, upewnijmy się że nasz dostawca wie jakie systemy mamy wybrać i ma doświadczenie w ich wspieraniu tak, żebyśmy byli w stanie działać skutecznie.

2. Parametry systemu automatyzacji marketingu.

Jeżeli dostajemy licencje systemu automatyzacji marketingu, to zwróćmy uwagę na to, czy parametry są wystarczające w szczególności w wymienionych zakresach:

3. Własność wypracowanej wartości.

Czyli do kogo będą należeć wytworzone bazy danych, zebrane dane marketingowe i sprzedażowe, wytworzone automatyzacje, szablony treści, itd.

W naszym interesie jest, żeby cała wypracowana wartość należała do nas i stanowiła oraz budowała wartość firmy.

4. Podejście white-box vs. black-box.

White-box to podejście, w którym dostawca w pełni transparentnie wykonuje wszystkie działania „na oczach klienta” i klient ma do nich pełen wgląd. 

Black-box to podejście, w którym dostawca dostarcza wyniki, przy braku lub niskiej transparentności.

W naszym interesie jest zawsze działanie w modelu white-box, dzięki czemu możemy:

Dodatkowo, podejście white-box zapewnia, że dostawca działa zgodnie z prawem, monitorujemy wolumen i terminy jego pracy, oraz tym samym realizację umowy.

Wymaga to zapewnienie dostępów do systemów, w których dostawca działa.

5. Umowa automatyzacji marketingu – Koszty.

Koszty powinny być jasno i transparentnie przedstawione tak, żeby możliwe było oszacowanie całkowitego kosztu usługi. 

W praktyce powinniśmy oczekiwać ceny, która obejmuje:

Razem, w zależności do zakresu, na systemy i ich obsługę powinniśmy założyć ciągły wydatek miesięczny od 6 do kilkunastu tysięcy miesięcznie.

6. Długość umowy.

Większość systemów automatyzacji jest oferowanych w ciągu w abonamentach 12-24 miesięcznych, dlatego takiej długości kontraktu powinniśmy oczekiwać.

Jeżeli umowa automatyzacji marketingu nie obejmuje systemu, to możliwa jest krótsza długość umowy, nawet od 1 miesiąca; lub nawet w modelu godzinowym. 

Podsumowując, wybór dostawcy, pakietu i umowa automatyzacji marketingu jest kluczową decyzją dla każdej firmy, która chce zwiększyć swoją efektywność marketingową i sprzedażową. Kluczowe jest dokładne zrozumienie zakresu oferowanych usług, parametrów systemu, kosztów, podejścia dostawcy do współpracy oraz warunków umowy. Dzięki temu możemy zapewnić, że wybrane rozwiązanie będzie odpowiadać naszym potrzebom, budżetowi i celom biznesowym. 

Pamiętajmy, aby wszystkie kluczowe aspekty współpracy były jasno określone w umowie, co pozwoli uniknąć nieporozumień i zapewnić płynną realizację założonych celów.

Jak wdrażać automatyzację marketingu w B2B? To proces, który wymaga strategicznego podejścia, zrozumienia narzędzi i technologii, a także umiejętności ich efektywnego wykorzystania. Decyzja o współpracy z agencją, zatrudnieniu freelancera, czy powierzeniu zadania członkowi zespołu, zależy od wielu czynników.

Jak wdrażać automatyzację marketingu?

Wyjaśniając ogólnie i najprościej, należy wdrażać automatyzację marketingu tak, by umożliwiała dzięki personalizacji osiągnięcie wysokiej skuteczności, m.in.:

Aby było to możliwe, wymaga to wcześniejszego przygotowania struktury bazy danych tak, żebyśmy mogli automatycznie zbierać funkcjonalną informacje marketingową, która umożliwi segmentowanie i grupowanie bazy danych. W jakim celu? W celu przygotowania wysoko spersonalizowanych komunikacji i kampanii marketingowych. 

Dzięki temu, że w bazie mamy segmenty – grupy, możemy je wykorzystywać do automatycznego kierowania do tych segmentów – grup wysoko spersonalizowanej komunikacji.

Wdrożenie i wykorzystanie automatyzacji marketingu wymaga 3 grup kompetencji.

Omówmy pokrótce te trzy grupy poniżej. 

1) Pierwsza grupa – kompetencje techniczne związane z obsługą systemów automatyzacji i powiązanych.

Grupa ta obejmuje, w zależności od specyfiki danego wdrożenia, następujące systemy:

2) Druga grupa – kompetencje w zakresie wykorzystania systemów automatyzacji w celu osiągania efektów.

Co zaliczymy do tej grupy? Wiedzę i doświadczenie, w jaki sposób wykorzystywać automatyzację, żeby osiągać materialne efekty. Obejmuje to, m.in.:

3) Trzecia grupa – doświadczenia biznesowe wdrożeń w B2B.

Doświadczenie biznesowe wdrożeń B2B umożliwia określenie właściwych celów i priorytetów; oraz wybór najlepszych ścieżek działań tak, żeby szybko i efektywnie zobaczyć efekty. Obejmuje to, m.in.:

Wymaganych kompetencji jest całkiem sporo, w związku z czym, wdrożenie automatyzacji wymaga połączenia zróżnicowanych, i zazwyczaj nie występujących wspólnie kompetencji. Dlatego jest to trudne.

Jak skutecznie wdrażać automatyzację marketingu pracując z różnymi podmiotami?

W tej części omówimy współpracę z własnym zespołem ekspertów, z freelancerami oraz z zewnętrzną agencją.

1. Praca z własnym zespołem.

W tym przypadku kluczowe jest, czy mamy zespół, czy wyłącznie jedną osobę. Jeżeli dysponujemy zespołem ds. automatyzacji, warto podzielić kompetencje na następujące grupy:

Osoba odpowiedzialna za plan. strukturę i priorytety.

Jest to osoba posiadająca doświadczenie biznesowe, która będzie potrafiła przygotować, m.in. strukturę bazy danych, strukturę kampanii, strukturę automatyzacji, cele i plany. Jej zaangażowanie nie będzie potrzebne na full-time, ale opiera się na kompetencjach biznesowych i wymaga dużego doświadczenia. Bez tej części nasza praca operacyjna nad wdrożeniem może być nieskuteczna.

Osoba odpowiedzialna za aspekty techniczne. 

To osoba, która będzie w stanie od strony technicznej i operacyjnej, konfigurować system automatyzacji oraz narzędzia dodatkowe, w szczególności: automatyzacje, raportowanie, bazy danych, integracje. Działania te wymagają kompetencji analitycznych i technicznych.

Osoba odpowiedzialna za kampanie.

Osoba w tej grupie, będzie w stanie (od strony biznesowej) przygotowywać schematy kampanii, ich treści oraz aktywa marketingowe. Wymaga to w mniejszym stopniu obsługi systemu, a w większym – klasycznych kompetencji marketingowych, związanych z produkcją treści oraz zrozumienia grupy docelowej, ścieżki docelowej, konkurencji, itd.

Co dalej? Gdy nasz zespół będzie większy, możemy adekwatnie skalować zespoły techniczne i kampanijne.

Jeżeli dysponujemy jedną osobą (i na dodatek na part-time), wtedy warto, abyśmy skoncentrowali jej obowiązki na jednej grupie zadań, w oparciu o jej kompetencje i silne strony, i na tej podstawie postawili przed nią ograniczone oraz konkretne cele, które będzie w stanie zrealizować. Wadą takliego rozwiązanie będzie niska utylizacja możliwości systemu automatyzacji. 

Budżet, który musimy założyć dla pracownika z doświadczeniem to 8 tys. zł plus  koszty pracodawcy dla osoby posiadającej minimalne doświadczenie, a do kilkunastu tysięcy – dla doświadczonego specjalisty. Musimy liczyć się z dużą trudnością z pozyskaniem takich osób, ponieważ są to rzadkie kompetencje.

2. Praca z freelancerami.

W przypadku freelancerów, suplementujemy brakujące kompetencje, jak we własnym zespole i warto w praktyce skorzystać z umiejętności, tj.:

Umiejętności techniczne – związane z konkretnym systemem automatyzacji, w zakresie wdrożenia konkretnych kampanii i wsparcia osiągnięcia konkretnych celów. Szukajmy osób posiadających niezbędne certyfikacje.

Umiejętności planistyczne i strategiczne – związane z umiejętnością przygotowania planu, wyboru priorytetów. Warto zacząć od wsparcia takiej osoby, która pomoże nam określić czy automatyzacja ma dla nas sens i jak może nam pomóc.

Przy wyborze powyższych osób, kierujemy się informacją na temat posiadanych certyfikacji i partnerstw z wybranymi systemami oraz doświadczeniem w podobnych wdrożeniach. 

Budżet, który musimy założyć, to zazwyczaj stawka godzina, wynoszaca od 150 zł/h dla mniej doświadczonych osób technicznych, do 400 zł/h dla ekspertów strategicznych.

3. Praca z agencją.

Większość agencji marketingowych nie posiada kompetencji w zakresie automatyzacji lub te kompetencje są niewielkie i ograniczone. W szczególności w zakresie działań B2B.

Wybierając agencję, kierujemy się tym, czy:

Każdy z tych punktów to bardzo ważny MUST-HAVE bez którego nie powinniśmy podejmować decyzji!

Wdrożenie automatyzacji marketingu w B2B jest procesem wymagającym nie tylko zaawansowanych narzędzi technologicznych, ale przede wszystkim skoncentrowanych, zintegrowanych działań zespołu składającego się z osób posiadających odpowiednie kompetencje (sprawdź, jak wdrażamy we Flowmore). Kluczem do sukcesu jest tutaj nie tylko odpowiedni dobór narzędzi i technologii, ale przede wszystkim umiejętność ich efektywnego wykorzystania w celu osiągnięcia swoich biznesowych celów.

Niezależnie od tego, czy decydujemy się na pracę z własnym zespołem, zatrudnienie freelancerów, czy współpracę z agencją, musimy pamiętać o ciągłym monitorowaniu efektów wdrożenia automatyzacji i elastycznym dostosowywaniu strategii do zmieniających się warunków rynkowych oraz potrzeb naszego biznesu. To pozwoli nam na skuteczne wykorzystanie potencjału, jaki daje automatyzacja marketingu.

Automatyzacja marketingu w kontekście B2B (Business-to-Business) ma wiele zalet i może przynosić znaczne korzyści, jeśli jest stosowana prawidłowo. Ma sens, ale odpowiedzmy sobie od razu na pytanie – dlaczego?

Dlaczego automatyzacja marketingu B2B ma sens?

Automatyzacja marketingu w B2B ma sens, ponieważ dzięki niej zbieramy dane, które umożliwiają personalizację naszej komunikacji. Działanie to powoduje, że jest ona kilkudziesięciokrotnie skuteczniejsza. 

Zasada jest identyczna, gdy korzystamy z Facebooka czy Google. Platformy te zbierają o nas dane i pokazują nam spersonalizowane reklamy, przez co klikamy w nie o wiele częściej, i dodatkowo jesteśmy z tego zadowoleni. 

Systemy automatyzacji marketingu działają na identycznej zasadzie, z tą różnicą, że dane, które zbieramy, są nasze i działają na naszą korzyść i korzyść naszych potencjalnych odbiorców.

Warto przeczytać nasz artykuł „Czym jest automatyzacja marketingu i gdzie ma zastosowanie”.

Skąd biorą się wątpliwości na temat automatyzacji marketingu w B2B?

Dlaczego powstają wątpliwości, czy automatyzacja marketingu B2B ma w ogóle sens? Już wyjaśniamy.

Po pierwsze – automatyzację kojarzymy i znamy wyłącznie z e-commerce.

W sklepach internetowych widzimy rekomendacje podobnych produktów, pop-upy z kodami promocyjnymi, wiadomości z niezamkniętym koszykiem, czy też regularne newslettery i akcje sprzedażowe (takie jak np. Black Friday). Wynika to z faktu, że w e-commerce uruchomienie skutecznej automatyzacji jest drastycznie prostsze (w wielu systemach można je włączyć jednym przyciskiem) i z tego powodu masowo stosowane. 

Dodatkowo, systemy automatyzacji marketingu reklamują się w większości przypadków jako systemy dedykowane właśnie dla e-commerce.

Po drugie – ponieważ skuteczna automatyzacja w B2B to Yeti…

Czemu Yeti? Wszyscy słyszeli, że może istnieje, ale nikt nie widział w praktyce. Skuteczne wdrożenie automatyzacji marketingu w B2B jest bardzo rzadkie, ponieważ nie jest łatwe. Mogliśmy mieć poczucie wdrożenia częściowego, doświadczyć wdrożenia ograniczonego, czy też nieskutecznego, którego wpływ na wyniki był pomijalny. Dlatego możemy mieć przekonanie, że marketing automation B2B nie ma sensu i nie działa.

Powody, że automatyzacja marketingu w B2B ma sens

1). Skomplikowany i długi proces decyzyjny

Automatyzacja marketingu w B2B ma sens, ponieważ proces decyzyjny w B2B jest długi i skomplikowany. 

taki proces typowo składa się z etapu Awareness, Consideration i Decision, może trwać przez kwartały, a nawet lata. Każda firma chciałaby od razu generować oraz pozyskiwać kontakty do firm zainteresowanych zakupem, natomiast jest to największy błąd.

Na proces zakupowy w praktyce składa się zestaw pytań, na które klient musi sobie odpowiedzieć, żeby kupić produkt. Jeżeli na początkowe pytania, odpowiedź dostarczy konkurencja (a nie my), to wtedy nie możemy liczyć na to, że klient skieruje zapytanie do nas, a nie do konkurencji. 

Dlatego musimy działać pragmatycznie na wszystkich etapach procesu zakupowego, monitorować zaangażowanie oraz zainteresowane naszych potencjalnych klientów, i w konsekwencji – generować MQL-e (Marketing Qualified Leads – kwalifikowane leady marketingowe).

Dzięki automatyzacji marketingu możemy świadomie monitorować i wpływać na cały proces decyzyjny naszych klientów.

Krzysztof Romaniak, CEO Flowmore

2). Własna baza to złoto

System automatyzacji marketingu w swoim sercu posiada CRM marketingowy, czyli bazę wszystkich interakcji naszych klientów i potencjalnych klientów z naszymi aktywami marketingowymi. W tej bazie możemy zbierać informacje na temat ich zainteresowań, aktywności, potrzeb i problemów. Dzięki temu, możemy kierować świadome i wysoce spersonalizowane kampanie, które przynoszą znaczące efekty. 

Jeżeli nie budujemy własnej bazy marketingowej, jesteśmy skazani na pośrednie korzystanie z baz prowadzonych przez systemy reklamowe, takie jak LinkedIn, Meta, czy Google. Nie są one dopasowane do naszych potrzeb, musimy jeszcze konkurować z całym światem oraz słono płacić za dostęp do niej. 

Taka baza, rozwijana i aktualizowana w sposób ciągły, stanowi ogromną wartość biznesową i finansową, którą możemy skutecznie przekładać na wzrost naszej firmy.

3) Spersonalizowana komunikacja

Dzięki posiadaniu własnej bazy, która zawiera szczegółowe informacje o naszych klientach (ich zainteresowania, problemy, potrzeby, profil, doświadczenie, itd.), możemy ją wykorzystać do przygotowania zróżnicowanej, wysoko spersonalizowanej komunikacji, która będzie wartościowa dla odbiorców, a w konsekwencji – skuteczna dla nas. 

Taka komunikacja może obejmować: newslettery, kampanie prospectingowe, edukacyjne, sprzedażowe, reklamowe, związane z wydarzeniami. Każda z nich będzie drastycznie skuteczniejsza, oraz dostarczy nam doskonałą informację zwrotną od naszych klientów. 

4) Zbieranie MQL-ów

MQL-e są to leady, które nie są jeszcze zainteresowane zakupem, ale są w procesie zakupowym, tylko na wcześniejszych jego etapach. Zbieramy je dzięki świadomemu przygotowaniu monitorowanych treści oraz zbieraniu informacji o ich konsumpcji przez naszych klientów. 

Takie treści wykorzystujemy i monitorujemy w naszych reklamach, stronie www, e-mailach, wydarzeniach, treściach edukacyjnych. System automatyzacji marketingu zbiera informacje o tej aktywności i na tej podstawie umożliwia generowanie MQL-ów. Te MQL-e możemy według uznania kierować do specyficznych i bardziej spersonalizowanych procesów marketingowych i/lub kierować do handlowców. 

Dlaczego jest to ważne? 
Na każdy lead sprzedażowy (SQL) przypada od 5-20x więcej leadów marketingowych (MQL). Wynika to z faktu, że etap decyzji trwa typowo 5-10% procent całego procesu zakupowego. Dzięki zbieraniu MQL-i, wiemy kto w procesie zakupowym zbliża się do etapu decyzji i możemy upewnić się, że gdy do niego dojdzie, to będziemy przy stole.

Kiedy automatyzacja marketingu w B2B nie ma sensu?

1. Korzyści z poprawy skuteczności długoterminowo są niższe niż koszty.

Zarówno systemy automatyzacji nie są tanie, jak i ich wdrożenie i obsługa. Jeżeli koszty ich zakupu, wdrożenia i utrzymania, nie zwrócą się, to inwestowanie w automatyzację na tym etapie nie ma sensu. W praktyce, jeżeli 20% wzrost sprzedaży nie jest dla Ciebie wart rocznej inwestycji na poziomie minimum 100 tysięcy złotych, to marketing automation nie ma sensu.

2. Widzimy brak potencjału do poprawy skuteczności. 

Jeżeli skuteczność naszych procesów jest wysoka, to nie warto wdrażać automatyzacji, ponieważ efekt będzie pomijalny (chyba, że nasz konkurent to robi, to wtedy też musimy, by nie zacząć systemowo przegrywać).

3. Brak zasobów w zespole do wykorzystania automatyzacji marketingu.

Jeżeli brakuje nam w zespole osób, które mogą zająć się automatyzacją, lub które mogą na podstawowym poziomie pracować z freelancerem lub agencją – to nie warto iść w stronę automatyzacji.

4. Brak możliwości skonsumowania wyższej skuteczności procesów. 

Jeżeli wyższa konwersja z procesów, np. liczona nowymi leadami lub klientami, nie zostanie przez nas obsłużona (bo nie mamy zasobów) – nie warto inwestować w automatyzację. 

Więcej o sukcesie marketing automation możesz przeczytać w naszym artykule „Sukces usługi automatyzacji marketingu: fakty i mity”.

Podsumowując, automatyzacja marketingu może znacząco przyczynić się do zwiększenia efektywności i skuteczności działań marketingowo – sprzedażowych w sektorze B2B, pod warunkiem, że jest właściwie implementowana, wykorzystywana i zarządzana. I ma zdecydowanie sens! 

Jeżeli chcesz dowiedzieć się, czy automatyzacja marketingu w Twoim biznesie B2B ma sens – daj nam znać 👇