Poniżej przedstawiamy podsumowanie webinaru “Pozyskanie klienta B2B. Analiza prawdziwych case'ów”, w którym podzieliliśmy się twardymi danymi i kluczowymi wnioskami z tej analizy.

Jak we Flowmore wygląda pozyskanie klienta w branży B2B?

Aby zrozumieć, skąd biorą się nasze leady, kluczowe jest przedstawienie, jakimi zasobami dysponujemy, jakie działania podejmujemy i jakie przynoszą one efekty.

Zasoby i działania

Nasz zespół marketingowo-sprzedażowy to w przeliczeniu 2,5 do 3 etatów. W jego skład wchodzą: dyrektorka marketingu, specjalistka, prezes, dyrektor sprzedaży oraz zespół Pre-sales. Co istotne, w tworzenie treści zaangażowana jest większość naszego zespołu, nie tylko dział marketingu.

Mimo niewielkiego zespołu, skala naszych działań jest znacząca:

  • content: produkujemy od 200 do 300 materiałów contentowych miesięcznie, w tym około 20-30 wpisów blogowych;
  • webinary: organizujemy jedno spotkanie online w miesiącu;
  • dystrybucja: aktywnie wykorzystujemy 7 kont na LinkedIn oraz stronę WWW do dystrybucji treści;
  • kampanie: wysyłamy od 5 do 10 tysięcy wiadomości e-mail i na LinkedIn miesięcznie do naszej bazy, która liczy ponad 30 tysięcy odbiorców;
  • Pre-sales: nasz zespół prowadzi działania kwalifikacyjne i nawiązuje kontakt z potencjalnymi klientami.

Efekty w liczbach

Te działania przekładają się na konkretne, mierzalne wyniki:

  • zasięgi: 15-25 tysięcy miesięcznie na stronie internetowej i w social mediach;
  • MQLe (Marketing Qualified Leads): 500-1000 miesięcznie – są to osoby, które wchodzą w interakcję z naszymi treściami i wykazują zainteresowanie danym tematem;
  • SQLe (Sales Qualified Leads): 15-25 miesięcznie (przed kwalifikacją). Po kwalifikacji zostaje z tego około połowa.

Analiza prawdziwych leadów, czyli jak w praktyce wygląda pozyskanie klienta B2B

Podstawą naszej analizy była funkcjonalność "Life of the Lead" w systemie automatyzacji marketingu SharpSpring, która pozwala na wizualizację na osi czasu wszystkich interakcji danego kontaktu z naszą firmą. Widzimy każde otwarcie maila, wizytę na stronie, udział w webinarze czy rozmowę handlową. Analiza tych ścieżek pokazała, że pozyskanie klienta w branży B2B to złożony proces.

Kluczowe obserwacje:

  1. Wiele punktów styku: Rzadko kiedy pojedyncza kampania czy jedna wiadomość prowadzi do sukcesu. Zazwyczaj klient potrzebuje kilkunastu lub nawet kilkudziesięciu interakcji z marką, zanim będzie gotów na rozmowę.
  2. Rola kampanii prospectingowych: E-maile czy wiadomości na LinkedIn często nie przynoszą natychmiastowej odpowiedzi. Ich rolą jest jednak inicjowanie procesu – klient zapamiętuje markę i wraca do niej, gdy pojawi się u niego realna potrzeba.
  3. Różnorodność kanałów: Bardzo często obserwowaliśmy sytuację, w której pierwszy kontakt następował jednym kanałem (np. e-mail), a do faktycznej konwersji dochodziło w zupełnie innym miejscu, np. przez formularz na stronie po przeczytaniu artykułu z Google. Nawet klienci, z którymi byliśmy już w kontakcie, często wybierali formularz jako najprostszą drogę do ponownego nawiązania relacji.
  4. Wiele zaangażowanych osób: Proces decyzyjny w firmach B2B angażuje średnio kilka osób. Dlatego kluczowe jest rozszerzanie komunikacji i budowanie relacji z różnymi decydentami w organizacji.

Średnio liczba punktów styku z naszą marką to 22, które są potrzebne, żeby temat znalazł się w pipeline sprzedażowym.

Kluczowe wnioski i twarde dane

Analiza pozwoliła nam wyciągnąć nie tylko wnioski jakościowe, ale również konkretne dane statystyczne, które pokazują realia B2B.

Statystyki w pigułce

  • Czas w procesie: Średnio 16 miesięcy (od 5 do ponad 37 miesięcy).
  • Liczba punktów styku: Średnio 22 (od 5 do ponad 100).
  • Liczba osób w procesie po stronie klienta: Średnio 5,5 (od 1 do ponad 45).
  • Liczba typów contentu marketingowego: Średnio 3 (od 1 do 6).

Konkluzje jakościowe

  1. Generowanie szans sprzedaży nie jest proste, szybkie ani tanie. Wymaga systematycznych i zróżnicowanych działań w długim horyzoncie czasowym.
  2. Marketing odgrywa krytyczną rolę. Bez szerokich działań na górze lejka, takich jak content marketing, webinary czy obecność w social media, nie ma szans na zbudowanie przewidywalnego pipeline'u sprzedażowego.
  3. Wygenerowana szansa sprzedaży często musi wrócić na "ścieżkę marketingową". Jeśli lead nie jest gotowy do zakupu, handlowiec powinien cofnąć go do procesu marketingowego, gdzie będzie dalej "kultywowany" za pomocą wartościowych treści.
  4. Rozszerzanie komunikacji na wiele osób w firmie jest kluczowe dla powodzenia wielu procesów.

3 typy leadów, czyli segmentacja na podstawie gotowości do zakupu

Na podstawie analizy zidentyfikowaliśmy trzy główne ścieżki, którymi trafiają do nas leady. Każda z nich charakteryzuje się innym czasem trwania, zaangażowaniem i prawdopodobieństwem sukcesu.

Grupa 1: Gotowi do zakupu (22% leadów) 

To klienci, którzy trafili do nas z konkretną, zdefiniowaną potrzebą. Są na końcu procesu zakupowego, dlatego ścieżka jest najkrótsza i angażuje najmniej osób i treści. Ta grupa ma najwyższą, 75% szansę na sukces.

Grupa 2: Trafili do sprzedaży, ale nie są gotowi (33% leadów) 

To leady, które nawiązały kontakt ze sprzedażą, ale okazało się, że nie są jeszcze gotowe na decyzję. Muszą wrócić do procesu marketingowego, gdzie są dalej edukowane i "podgrzewane". Proces trwa tu średnio ponad rok, a szansa na sukces wynosi 16%.

Grupa 3: Długo kultywowani w marketingu (44% leadów) 

To najliczniejsza grupa, która najpierw trafia do lejka marketingowego i jest w nim "kultywowana" przez długi czas, często nawet dwa lata. Ten proces wymaga największej liczby treści i zaangażowania wielu osób. Szansa na sukces to 13%.

Główny błąd w procesach B2B: brak lejka

Największym problemem, jaki obserwujemy na rynku, jest brak kompletnego, działającego lejka marketingowo-sprzedażowego. Firmy często koncentrują się wyłącznie na końcu lejka, zadając pytanie: "kiedy i ile będzie leadów?" , jednocześnie nie inwestując w działania na jego początku – w budowanie zasięgów i świadomości marki. Tymczasem bez solidnych fundamentów na górze lejka, nigdy nie będzie wystarczającej liczby szans sprzedażowych na jego końcu.

Nasza bezpieczna estymacja zakłada, że do wygenerowania jednego wartościowego, zakwalifikowanego leada potrzeba dotarcia do około 1000 osób z grupy docelowej. Skuteczne pozyskanie klienta w branży B2B wymaga myślenia o całym procesie.

Skuteczne pozyskanie klienta w branży B2B wymaga myślenia o całym procesie.

Pozyskanie klienta w branży B2B - podsumowanie

Cierpliwość i systematyczność to klucz

Analiza prawdziwych historii naszych klientów jednoznacznie pokazuje, że pozyskanie klienta w branży B2B to maraton. Proces jest długi, wymaga zaangażowania wielu osób i wykorzystania różnorodnych kanałów oraz treści. Kluczem do sukcesu jest zbudowanie pełnego lejka, cierpliwe "kultywowanie" potencjalnych klientów na każdym jego etapie i zrozumienie, że efekty dzisiejszych działań marketingowych zobaczymy w przychodach za rok lub nawet dwa lata.

Zebraliśmy wszystkie nasze webinary w jedno miejsce tutaj>> - zapraszamy do ich obejrzenia 🤗