Spotykam się z tym u większości moich klientów: rozbudowane lejki sprzedażowe, chaos w działach handlowych i niska przewidywalność wyników. Nawet doświadczeni dyrektorzy sprzedaży mają problem z tym, że handlowcy budują pipelines na setki pozycji, z których realnie zamknie się kilka procent. Efekt? Rozwleczony proces, follow-upy „za trzy miesiące", brak jasności, czy klient rzeczywiście potrzebuje waszego rozwiązania, czy tylko grzecznie się uśmiecha.
Problem: rozbudowane lejki i rozleczony proces sprzedaży
Chaos w pipeline – skąd się bierze?
Handlowcy naturalnie optymistycznie patrzą na każdy kontakt. W rezultacie lejek puchnie: tysiąc „potencjalnych" leadów, z których realnie zamknie się dziesięć. To nie jest wina braku umiejętności, ale kwestia braku systemowej metody wstępnej kwalifikacji.
Typowe symptomy:
- pipeline pełen pozycji z etykietą „kontakt za kilka miesięcy";
- brak jasnych kryteriów MQL/SQL (Marketing/Sales Qualified Lead);
- follow-upy opóźnione – handlowiec wraca po dwóch miesiącach, a klient już zamknął budżet;
- umowy na „niewłaściwy kolejny krok" – prezentacja dla osoby bez budżetu, demo dla kogoś, kto dopiero szuka informacji.
W efekcie zespół sprzedaży jest przeciążony, cykl sprzedaży wydłuża się, a dyrektor nie wie, czy zamknie kwartał na 50%, czy 150% planu.
Dlaczego klient nie kupi, jeśli nie jest w procesie?
Kluczowa teza, którą nauczyłem się po rozmowach kwalifikacyjnych: w B2B klient kupi, kiedy realnie jest w procesie zakupowym – nie stworzy procesu tylko dlatego, że ty zadzwonisz.
Prospekt wie, czy potrzebuje zmienić obecne narzędzie, wynająć dostawcę czy zainwestować w nowy obszar. Możesz przyspieszyć decyzję, ale nie zmusisz firmy do stworzenia budżetu i projektu, jeśli nie ma na to wewnętrznego impulsu (ból, regulacja, wzrost, problem operacyjny).
Dlatego zadaniem pre-sales w B2B jest natychmiastowa diagnoza: „Czy ten prospekt jest teraz w procesie? Jeśli nie – kiedy? Jeśli nigdy – odrzucamy." To brzmi brutalnie, ale oszczędza miesiące marnowania czasu handlowców i budżetu marketingu.
Rozwiązanie: pre-sales – kwalifikacja zamiast sprzedaży
Czym różni się pre-sales od handlowca?
Pre-salesowiec nie sprzedaje. Jego rolą jest:
- Weryfikacja, czy prospekt ma realną potrzebę i budżet.
- Zrozumienie kontekstu: jakie narzędzia używa, jakie procesy ma, gdzie jest ból.
- Klasyfikacja leadu: MQL → SQL → odrzucony → „kontakt za 6 miesięcy z jasnym triggerem".
- Umówienie spotkania dla handlowca tylko wtedy, gdy warunki są spełnione.
W praktyce oznacza to dziesięć razy więcej kontaktów niż potrafi wykonać handlowiec (telefony, LinkedIn, email follow-up), ale z jasnym celem: szybko tak lub szybko nie.
Jak to działa w praktyce – case z branży produkcyjnej
Pracujemy z klientem, który oferuje specjalistyczne narzędzie do planowania i zarządzania produkcją. Rynek niszowy: kilka tysięcy potencjalnych firm w Polsce, decydenci to COO, dyrektorzy zakładów, rzadziej CEO.
Proces pre-sales wygląda tak:
- Otwarcie rozmowy: „Dzwonię z [nazwa firmy]. Pomagamy firmom produkcyjnym w digitalizacji planowania i kontroli produkcji. Czy obecnie poszukujecie nowego rozwiązania w tym obszarze?"
- Weryfikacja statusu quo:
- „Na jakim narzędziu pracujecie teraz?"
- „Jak długo je macie? Jakie były koszty wdrożenia?"
- „Co działa dobrze, a co sprawia ból?"
- Szybka dyskwalifikacja: Jeśli odpowiedź brzmi: „2 lata temu wdrożyliśmy korporacyjny system Microsoftu za 2 miliony, działa świetnie" – kończymy rozmowę i kasujemy lead. Zero sensu budować pipeline.
- Odkrywanie potrzeby (metoda SPIN): Jeśli prospekt mówi „teraz nie jest dobry moment, ale…", zadajemy pytania uświadamiające:
- Situation: „Ile osób zajmuje się planowaniem ręcznie?"
- Problem: „Ile razy w miesiącu musicie przesuwać harmonogram?"
- Implication: „Jak opóźnienia wpływają na rotację towarów i cashflow?"
- Need-payoff: „Gdybyście skrócili czas planowania o 30%, co moglibyście zrobić z uwolnionymi zasobami?"
- Klasyfikacja:
- SQL (Sales Qualified Lead): jest budżet, decydent zaangażowany, problem jasny → umawiamy spotkanie handlowca.
- MQL (Marketing Qualified Lead): zainteresowanie, ale brak budżetu – nurturing (newsletter, case study) + follow-up za 3 miesiące z konkretnym triggerem.
- Odrzucony: system wdrożony niedawno, brak bólu, decydent nie zaangażowany.
Efekt? Z 100 kontaktów pre-sales w B2B generuje 15–20 SQL, które handlowiec zamyka w 30–45 dni. Bez pre-sales handlowiec sam dzwonił do 100, umówił 40 spotkań, z których 5 było realnych – i zajęło mu to kwartał.
Korzyści: 30% krótszy cykl i niższy CAC
Skrócenie cyklu sprzedażowego
Kiedy handlowiec dostaje tylko gorące leady, może skupić się na finalnych etapach: prezentacja wartości, negocjacje, onboarding. Nie traci czasu na edukowanie prospektów „za rok", follow-upy do osób bez budżetu czy demo dla kogoś, kto „tylko się rozgląda".
W naszych projektach obserwujemy:
- Średni czas od pierwszego kontaktu do podpisania umowy: spadek z 90–120 dni do 60–70 dni.
- Liczba touchpointów: z 10–15 do 5–7 (bo pre-sales już „ogrzał" temat).
- Conversion rate SQL → klient: wzrost z 15–20% do 35–40%.
Obniżenie CAC (Cost of Acquisition Customer)
Pre-sales we Flowmore (zbadaj ten temat) obsługuje 200–300 kontaktów miesięcznie (telefon + LinkedIn + email). Handlowiec etatowy – maksymalnie 50–80, bo musi prowadzić całą sprzedaż.
Struktura kosztowa:
- Handlowiec: wynagrodzenie podstawowe + prowizja + tools (CRM, telefonia, wyjazdy) = ~15–25 tys. PLN/mies.
- Pre-sales (outsourcing): model success-fee lub stały abonament, koszt efektywny na SQL ~500–1200 PLN (zależy od branży i skali).
Przykład: firma chce 50 SQL miesięcznie. Opcje:
- Zatrudnić 3 dodatkowych handlowców → 60 tys. PLN/mies + onboarding + zarządzanie.
- Włączyć pre-sales w B2B (np. usługę Flowmore) → 25–40 tys. PLN/mies, bez rekrutacji, z elastycznością skali.
ROI pojawia się w 2–3 miesiącu, gdy pipeline zaczyna być przewidywalny, a handlowcy domykają więcej transakcji przy tym samym zespole.
Kto powinien prowadzić pre-sales – kompetencje i specjalizacja
Pre-sales to nie junior SDR
W wielu firmach funkcję przedsprzedaży pełnią juniorzy („cold callers"). To błąd – zwłaszcza w B2B z długim cyklem i wieloma decydentami.
Pre-sales w B2B wymaga:
- Umiejętności diagnostycznych (metody SPIN, BANT, MEDDIC).
- Zrozumienia kontekstu branżowego i języka decydentów (COO, CTO, CFO mówią inaczej).
- Odporności psychicznej i dyscypliny (100 rozmów tygodniowo, 80% to „nie").
- Elastyczności: dostosowanie pitcha do branży, wielkości firmy, rynku (Polska vs DACH vs UK).
Specjalizacja we Flowmore
W naszym zespole pre-salesi są przypisani do konkretnych nisz:
- Produkcja i Przemysł 4.0: osoby ze znajomością procesów ERP, MES, OEE, mówiące językiem COO i dyrektorów zakładów.
- IT i SaaS: doświadczenie w sprzedaży technologii, rozumienie cykli wdrożeniowych i integracji.
- Usługi profesjonalne (konsulting, agencje): kontakty z prezesami, partnerami, zarządami – wyższy poziom konwersacji.
- Projekty mid-market vs enterprise: inny styl rozmowy z dyrektorem w firmie 50-osobowej niż w korporacji 5000+.
To nie są „przypadkowi ludzie" – rekrutujemy według profilu klienta i produktu. Dzięki temu konwersja z kontaktu na SQL jest o 40–60% wyższa niż w modelu generycznym.
Jak wdrożyć pre-sales w swojej firmie – krok po kroku
Krok 1: Zdefiniuj profile MQL i SQL
Bez jasnych kryteriów pre-sales nie będzie wiedział, kogo kwalifikować. Przykładowa matryca:
| Kryterium | MQL | SQL | Odrzucony |
| Budżet | „Prawdopodobnie jest" | Potwierdzony kwotowo | Brak / zamrożony |
| Ból / potrzeba | Świadomy, ale niski priorytet | Pilny, mierzalny | Nieobecny |
| Decydent | Influencer | Economic buyer zaangażowany | Brak dostępu do decydenta |
| Timeline | 6–12 miesięcy | 0–3 miesiące | > 12 miesięcy lub „kiedyś" |
Krok 2: Zbuduj playbook rozmów
Standardowy skrypt to fundament. Powinien zawierać:
- Otwarcie i value statement (20 sek).
- Pytania kwalifikujące (SPIN / BANT).
- Obsługa 5–7 najczęstszych obiekcji.
- Jasne next steps (umówienie handlowca, wysłanie case study, follow-up za X tygodni).
Krok 3: Wybierz model: in-house vs outsourcing
In-house:
- Plusy: pełna kontrola, głębsza integracja z produktem.
- Minusy: kosztowna rekrutacja, długi onboarding (3–6 miesięcy), rotacja.
Outsourcing (np. Flowmore Pre-sales):
- Plusy: szybki start (2–4 tygodnie), elastyczność skali, specjalizacja branżowa, brak ryzyka rekrutacyjnego.
- Minusy: potrzeba dobrego onboardingu produktowego, konieczność zaufania do partnera.
Najlepszy model hybrydowy: outsourcing na start + budowa wewnętrznego teamu, gdy pipeline osiągnie stabilność (6–12 miesięcy).
Krok 4: Integracja narzędzi (CRM, telefonia, LinkedIn)
Pre-sales potrzebuje:
- CRM (HubSpot, Pipedrive, Salesforce) – śledzenie statusu, automatyzacja follow-upów.
- Telefonia (CloudTalk, Ringover) – nagrywanie rozmów, coaching, metryki (czas rozmowy, pick-up rate).
- LinkedIn Sales Navigator – prospecting, InMail, social selling.
- Email automation (Lemlist, Woodpecker) – sekwencje nurturingowe dla MQL.
We Flowmore dostarczamy zintegrowany pakiet narzędzi – klient nie musi kupować ani integrować niczego samodzielnie.
Krok 5: Monitoruj KPI i iteruj
Kluczowe miary:
- Liczba kontaktów / tydzień (benchmark: 80–120).
- Conversion rate kontakt → rozmowa (20–30%).
- Conversion rate rozmowa → SQL (10–20%).
- Średni czas kwalifikacji (< 14 dni od pierwszego kontaktu).
- Jakość SQL (SQL → klient, target 30–40%).
Cotygodniowy przegląd z teamem sprzedaży: czy leady są trafiające? Czy playbook działa? Gdzie gubią się prospekty?
Pre-sales w B2B - FAQ
1. Czym różni się pre-sales w B2B od tradycyjnego telemarketingu?
Telemarketing to masowe dzwonienie według skryptu, bez głębokiej kwalifikacji. Pre-sales w B2B prowadzi diagnostyczną rozmowę z decydentem, by zrozumieć kontekst biznesowy i przekazać handlowcowi tylko „gorące" leady. Wymaga kompetencji sprzedażowych, nie tylko komunikacyjnych.
2. Ile kosztuje wdrożenie funkcji pre-sales?
Model in-house: 15–25 tys. PLN/mies na osobę (wynagrodzenie + narzędzia + szkolenia). Outsourcing (np. Flowmore): 25–40 tys. PLN/mies za zespół generujący 30–50 SQL, w zależności od branży i skali. ROI pojawia się w 2–3 miesiącu.
3. Jak długo trwa onboarding pre-salesowca do mojego produktu?
W modelu outsourcingowym: 2–4 tygodnie (przekazanie wiedzy produktowej, persony, case studies, playbook). In-house: 3–6 miesięcy (rekrutacja + pełna autonomia).
4. Czy pre-sales działa w ekspansji na rynki zagraniczne?
Absolutnie. W Flowmore prowadzimy projekty pre-sales dla rynków DACH, UK, Francji. Kluczowe warunki: native speakerzy, dostosowanie playbooka do lokalnej kultury biznesowej (np. w Niemczech formalizm i precyzja, w UK relacyjność).
5. Jakie branże B2B najbardziej zyskują na pre-sales?
Sektory z długim cyklem i wieloma decydentami: IT/SaaS, produkcja (Przemysł 4.0), usługi profesjonalne (konsulting, marketing B2B), technologie medyczne, fintech B2B. Wszędzie tam, gdzie wartość transakcji > 50 tys. PLN i cykl > 60 dni.
Podsumowanie i następne kroki z Pre-sales w B2B
Pre-sales w B2B to nie opcja, lecz konieczność dla firm, które chcą skalowalnego i przewidywalnego pipeline'u. Eliminacja leadów bez potencjału, szybka kwalifikacja i przekazanie handlowcom tylko SQL skraca cykl sprzedażowy o 20–30% i obniża CAC o porównywalną wartość.
Kluczowe tezy:
- Klient kupi, gdy jest w procesie – nie stworzysz procesu dzwoniąc.
- Handlowcy powinni sprzedawać, nie weryfikować setki zimnych kontaktów.
- Pre-salesowiec to specjalista diagnostyczny, nie junior cold caller.
- ROI widoczne w 2–3 miesiącu; start możliwy w modelu outsourcingowym (szybko, elastycznie).
Jeśli planujesz ekspansję na nowe rynki (DACH, UK, Francja) lub chcesz odciążyć zespół sprzedaży od wstępnej kwalifikacji – skontaktuj się z nami. We Flowmore prowadzimy projekty pre-sales w B2B od pozyskania baz, przez kampanie LinkedIn/email, po telefoniczną kwalifikację i umówienie spotkań dla Twoich handlowców. Mówimy językiem Twoich decydentów – bo sami nimi jesteśmy.
