Zbudowałem silniki przedsprzedażowe działające w krajach nordyckich, UK i USA. Przeszedłem drogę od setek ignorowanych cold e-maili i połączeń do regularnego bookowania spotkań z CEO i founderami, którzy normalnie nie odpowiadają obcym osobom.
Prawda jest prosta: nie wygrywasz poprzez nacisk, wygrywasz poprzez zrozumienie. Dzisiaj chcę porozmawiać o przejściu od desperackiego hard sellingu do empatycznej sprzedaży konsultacyjnej – umiejętności, która odmienia całą Twoją trajektorię sprzedażową.
Ten artykuł jest dla firm B2B planujących ekspansję zagraniczną, zespołów pre-sales i wszystkich, którzy chcą przestać być postrzegani jako "kolejny sprzedawca".
Problem: Obfitość informacji, brak rzeczywistego zrozumienia
Dzisiaj mamy obfitość informacji. Narzędzia dają nam setki "sygnałów" – ktoś odwiedził stronę, ktoś przeczytał artykuł, ktoś odebrał telefon od poprzedniego sprzedawcy. Świetnie. Ale to nie znaczy, że ten konkretny decydent naprawdę potrzebuje Twojego produktu w tym momencie.
Problem polega na tym, że LinkedIn i inne platformy bombardują nas poradami, które czasami są sprzeczne. Trudno oddzielić dobre rady od złych. A gdy próbujesz wszystko wdrożyć naraz, kończysz z podejściem "push, push, push" – i Twoje e-maile lądują w koszu, zanim zostaną otwarte.
We Flowmore widzimy to! Firmy próbują skalować sprzedaż międzynarodową, ale ich pierwsze touchpointy są generyczne, desperackie lub (co gorsza) pełne założeń, które nie mają pokrycia w rzeczywistości prospekta.
Zmiana Mindset: Od "Muszę sprzedać" do "Czy mogę pomóc?"
Najważniejsza rzecz, jaką musisz zrobić, to zmiana sposobu myślenia. Nie chodzi tylko o bycie zrozumiałym, a o bycie adaptacyjnym.
Hard Selling Mindset
Brzmi mniej więcej tak:
- "Muszę zamknąć kwartał";
- "Muszę zabukować spotkania";
- "Dlaczego oni nie widzą wartości? To oczywiste!".
Słuchaj uważnie: wszystkie te zdania zaczynają się od "JA". To mieszanka desperacji i poczucia, że klientowi się coś należy.
Sprzedaż konsultacyjna: Mindset
Porównaj to z podejściem konsultacyjnym:
- "Co oni próbują teraz osiągnąć?";
- "Gdzie jest ich tarcie w procesie?";
- "Czy jestem w ogóle relewantny w tym momencie?".
Ta zmiana zmienia całą Twoją trajektorię. Przechodzisz z "muszę sprzedać produkt" na "muszę zdiagnozować, czy mogę rozwiązać ich unikalny problem".
Dlaczego adaptacyjność jest kluczowa
Sprzedaż konsultacyjna nie polega na tym, by tylko słuchać i być miłym. To umiejętność przełączania się między rolami podczas rozmowy.
Czasami musisz być empatyczny i rozumiejący. Ale przyjdzie moment, kiedy musisz zadać trudne, prowokacyjne pytania. Nie możesz wybrać jednej taktyki i ślepo jej podążać. Musisz czytać sytuację i reagować.
Pierwszy touchpoint dyktuje cały pipeline
Twój pierwszy kontakt – e-mail, wiadomość na LinkedIn, cold call – ustala ton dla wszystkiego, co przyjdzie później.
Dlatego we Flowmore, gdy pracujemy z klientami nad ich silnikami go-to-market (czy to Maszyna Contentowa B2B, automatyzacja marketingu, czy Pre-Sales), spędzamy mnóstwo czasu na warsztatach i onboardingu. Rozumiemy Twój produkt, ICP, tone of voice. Pomagamy go zdefiniować, jeśli to potrzebne dla danego regionu.
Dlaczego to jest tak ważne?
Bo pierwsze wrażenie, które Twoi prospekci dostają – nawet jeśli działasz z partnerem – będzie dyktować dalsze kroki. Jeśli pierwszy touch jest generyczny, pusty, desperacki – przegrałeś cały pipeline.
We Flowmore zawsze mówimy: nie pitchujesz w pierwszej wiadomości. Zarabiasz na prawo do pitchu. A to prawo zarabiasz poprzez rozmowę.
Co Naprawdę działa: Trzy zasady skutecznej sprzedaży konsultacyjnej
1. Hyper-Personalizacja (Nie Ta Podstawowa)
Nie chodzi o to, żeby napisać: „Widzę, że mieszkasz w Warszawie" albo „Skomentowałeś post XYZ na LinkedIn".
Spróbuj czegoś takiego:
„Zauważyłem, że Twój zespół uruchomił kampanię X, ale organiczna reakcja różniła się w zależności od regionu. Jak obecnie track'ujecie sentiment w czasie rzeczywistym, w różnych kanałach?"
To wymaga głębszego researchu. Ale to właśnie przynosi odpowiedź.
Nie musisz tego robić w każdym przypadku – ale spróbuj. Idź od konkretnego decydenta do zespołu zarządzającego. Sprawdź publikacje, newsy, stronę karierową, statement CEO, roczne podsumowania. Wszystko to zazwyczaj jest dostępne online.
2. Wzbudzaj ciekawość, nie wymagaj zobowiązania
Nie idź do pierwszego touchpointu z celem "zabukować spotkanie". Twój cel to, żeby prospect pomyślał: "Hmm, to ciekawe. Powiedz mi więcej."
Czego unikać:
- Masowych szablonów e-mailowych
- Demo decków w pierwszym e-mailu
- Nadmiernego skupienia na produkcie
Co robić:
- Skupić się na ich wyzwaniach i realiach
Wszystko, co wysyłasz, wszystko, o czym mówisz, musi przejść test: Czy ja bym odpowiedział na to, gdybym był ich pozycji?
3. Sztuka konwersacji: prowadzenie poprzez pytania
Nikt zazwyczaj nie mówi nowym SDR-om i wannabe AE jednej rzeczy: nie jesteś sprzedawcą, jesteś detektywem.
Twoja praca to nie gadać bez końca – to odkrywać.
Ale uwaga: jest też druga strona spektrum. Niektórzy mówią: "Nie gadaj wcale. Pytaj, słuchaj, a prospect niech mówi i mówi".
Badania – szczególnie od Gong.io: “The Highest Converting Talk-to-Listen Ratio in Sales”, który analizuje miliony rozmów sprzedażowych – pokazują, że to nieprawda. Zazwyczaj to 50-50: 50% czasu mówi sprzedawca, 50% prospect. Czasami nawet więcej po stronie sprzedawcy.
Dlaczego?
Musisz zadawać przemyślane pytania, które są zazwyczaj dłuższe. Musisz też dostosować swój pitch, wyjaśnić pewne rzeczy, przynieść branżowe doświadczenie, opowiedzieć historie o pracy z podobnymi klientami. To wymaga zajęcia przestrzeni.
Nie bój się mówić. Bój się mówienia o niczym.
Pytania, które otwierają rozmowę w B2B
Zamiast: "Opowiem Ci o automatyzacji AI".
Zapytaj: "Kiedy X dzieje się w Twoim procesie, jaki jest efekt domina na budżet, morale zespołu lub deadline'y?".
Gdy zadajesz takie wielowarstwowe pytania, ludzie się otwierają.
A Twoja rola to artykułować ich problem z powrotem do nich – jasno, precyzyjnie, lepiej niż oni sami potrafią. I dopiero wtedy wprowadzasz, jak Twoje rozwiązanie pasuje do ich sytuacji.
Gdy to zrobisz dobrze, prospect powie: "Wreszcie ktoś to rozumie".
To jest moment, do którego dążysz w ramach sprzedaży konsultacyjnej.
Frameworki vs. Bycie człowiekiem
Czasami sprzedawcy wpadają w pułapkę religijnego trzymania się frameworków – MEDIC, BANT, SPICED, etc. Są one wartościowe. Ale jest w nich pułapka.
Frameworki to narzędzia, nie skrypty
Młodzi przedstawiciele często traktują je jak ewangelię. Starsi wiedzą, kiedy je zgiąć, jak używać ich elastycznie – trzymając je w pamięci, ale nie pozwalając im dyktować każdego kroku.
Kiedy obsesyjnie skupiasz się na "Czy zadałem pytanie numer cztery z MEDIC?", przestajesz słuchać. Zajmujesz przestrzeń mentalną na framework i notowanie odpowiedzi – zamiast rzeczywiście zrozumieć, co się dzieje.
Klient to od razu wyczuwa.
Co naprawdę buduje zaufanie?
Pozwól rozmowie podążać tam, gdzie naturalnie prowadzi ból. Bądź bardzo skupiony na samej rozmowie, elastyczny.
Jeśli rozmowa idzie w innym kierunku – pozwól na to (do pewnego momentu; jeśli kompletnie odbiega, delikatnie przyprowadź z powrotem). Ale ogólnie: pozwól ludziom mówić. Możesz odkryć rzeczy, na które nawet nie czekałeś.
Zostań obecny. Przestań trzymać się skryptu, gdy człowiek przed Tobą z niego zszedł.
To rozróżnia goniących za kwartałem od prawdziwych, konsultacyjnych sprzedawców.
Do's and Don'ts: Sprzedaż konsultacyjna w praktyce
✅ DO #1: Bądź gotów zdyskwalifikować
Jeśli nie pasują – powiedz to otwarcie.
"Na podstawie tego, co powiedziałeś, może to nie być dobry timing. Albo nie najlepsze dopasowanie".
To buduje więcej zaufania niż jakikolwiek pitch. I są szanse, że wrócą. Albo gdy ponownie się odezwiesz, przypomną sobie, że nie próbowałeś im niczego wciskać – tylko byłeś adaptacyjny, słuchałeś i odpowiednio zareagowałeś.
✅ DO #2: Łącz wszystko z business impact
Nie: "Ta funkcja AI jest cool".
Tak: "To redukuje manualne godziny o 30%, co uwalnia budżet na kampanie Q2 – jeśli rozmawiasz z osobą z marketingu."
We Flowmore, gdy mówimy o Maszynie Contentowej B2B, nie mówimy "tworzymy treści". Mówimy: "Systematycznie przekładamy Waszą wiedzę ekspercką na publikacje, które budują rozpoznawalność na nowych rynkach – bez zatrudniania lokalnego zespołu marketingu".
✅ DO #3: Zasada 80-20 (ale nie do końca)
Ta zasada mówi: klient mówi 80%, Ty 20%.
Ważne: to dotyczy tylko pierwszych minut rozmowy. Zadajesz bardzo celne pytania i słuchasz.
Ale potem – porzuć to. Możesz mówić znacznie więcej, gdy już zarobiłeś na prawo i zebrałeś wystarczająco informacji, by zbudować kolejną część rozmowy.
❌ DON'T #1: Nie pitchuj funkcji
Funkcje nie są ekscytujące. Wyniki są.
Mów najpierw o wynikach, połącz je z funkcjami potem – ale wyniki prowadzą.
❌ DON'T #2: Nie zakładaj
Założenia zabijają rozmowę i zaufanie.
Masz mnóstwo sygnałów z narzędzi do prospectingu? Świetnie. Ale nie zakładaj, że to, co tam widzisz, jest w 100% prawdą.
Zostaw przestrzeń, żeby Cię poprawili.
❌ DON'T #3: Nie bądź defensywny
Jeśli Cię challengują – nie napinaj się.
Obiekcja to interesujące słowo. W rzeczywistości to okazja – szansa na przedłużenie rozmowy i zagłębienie się w obszar, który jest prawdopodobnie bardzo ważny i bliski Twojemu prospectowi.
Ale wielu sprzedawców postrzega to jako coś, z czym trzeba walczyć. "Overcoming an objection". Nie musisz jej przezwyciężać. Musisz z nią pracować.
Powiedz coś w stylu:
"To słuszna obawa. Opowiedz mi więcej, jak to widzisz. Jak to przekłada się na Twój realny świat?"
Najlepsi sprzedawcy pozostają ciekawi. Ci, którzy tylko chcą zabukować spotkanie, stają się defensywni. To bardzo poważne rozróżnienie w ramach sprzedaży konsultacyjnej.
Pitch nie jest Twoim momentem świecenia
Pitch to Twój moment refleksji. To moment, w którym zbierasz wszystko, co udało Ci się usłyszeć wcześniej, i przekształcasz to w naprawdę spersonalizowany, naprawdę relewantny pitch.
Najsilniejszy pitch, jaki możesz dostarczyć, brzmi po prostu tak:
"Oto bóle, które mi przekazałeś. Oto dlaczego są ważne. A oto jak je rozwiązalibyśmy – w Twoim dokładnym kontekście, opartym na wynikach".
Kiedy prospekci czują, że zbudowałeś rozwiązanie dla nich na żywo, podczas calla – przestają myśleć w kategoriach "sprzedawca" czy "vendor". Zaczynają myśleć w kategoriach partnera.
I to jest moment, w którym przechodzisz od nachalnego sprzedawcy do zaufanego, konsultacyjnego partnera.
Sprzedaż konsultacyjna w modelu Pre-Sales: doświadczenie Flowmore
We Flowmore rozumiemy, że dla firm planujących ekspansję zagraniczną – szczególnie na rynki takie jak DACH, Nordics, UK – pierwsze kontakty robią lub psują całą strategię.
Dlatego nasza usługa Pre-Sales nie polega na tym, by "dzwonić i pitchować". Polega na telefonicznym kontakcie z leadami w celu kwalifikacji (MQL/SQL), zrozumienia potrzeb i umówienia spotkań dla handlowców – ale z podejściem konsultacyjnym.
Jak to robimy?
- Głęboki onboarding: Rozumiemy Twój produkt, ICP, tone of voice dla danego rynku.
- Personalizacja w skali: Łączymy dane z automatyzacji marketingu (kampanie e-mail i LinkedIn) z rzeczywistą rozmową telefoniczną.
- Kwalifikacja, nie konwersja na siłę: Jeśli lead nie pasuje – mówimy to wprost. To buduje zaufanie i pozwala lepiej targetować budżet.
- Raport z decydentami: Nasi pre-sales specialists mówią w językach obcych, rozumieją lokalne realia i potrafią prowadzić rozmowę tak, by decydent czuł się zrozumiany, nie sprzedany.
Połączenie tej usługi z Maszyną Contentową B2B (która buduje rozpoznawalność i dostarcza treści do kampanii) oraz automatyzacją marketingu (która generuje ciepłe leady) daje kompletny, skalowalny proces go-to-market oparty na zasadach sprzedaży konsultacyjnej.
FAQ: Sprzedaż konsultacyjna
1. Czy sprzedaż konsultacyjna działa w cold outreach?
Tak. Właśnie w cold outreach działa najlepiej. Gdy nie masz wcześniejszej relacji, jedyne, co możesz zaoferować, to relewancję i ciekawość. Hard selling w cold outreach kończy się ignorowaniem.
2. Ile czasu na rozmowie powinienem mówić, a ile słuchać?
Badania Gong pokazują, że najskuteczniejsze rozmowy to 50-50. W pierwszych minutach – słuchaj więcej (80-20). Potem, gdy zarobisz na prawo, możesz i powinieneś mówić więcej – by dzielić się ekspertyzą, historiami, insightami branżowymi.
3. Jak pogodzić frameworki sprzedażowe z byciem autentycznym?
Frameworki (MEDIC, BANT, SPICED) to narzędzia, nie skrypty. Powinny być w Twojej głowie jako mentalna mapa, ale nie dyktować każdego pytania. Zostań obecny w rozmowie – jeśli naturalnie odkrywasz elementy frameworka, świetnie. Jeśli rozmowa idzie w wartościową stronę poza framework – pozwól na to.
4. Czy mogę stosować sprzedaż konsultacyjną, jeśli mam agresywne cele sprzedażowe?
Tak. Właściwie, podejście konsultacyjne zwiększa konwersję i skraca cykl sprzedaży, bo budujesz zaufanie szybciej. Prospekci kupują od ludzi, którym ufają – nie od tych, którzy ich naciskają.
5. Jak mierzyć skuteczność sprzedaży konsultacyjnej?
Patrz nie tylko na liczbę spotkań, ale na jakość pipeline'u: % MQL → SQL, średni czas konwersji, % zamkniętych dealów, wartość LTV klienta. We Flowmore mierzymy również satysfakcję klienta z pierwszego kontaktu – bo to predyktor długoterminowej współpracy.
Podsumowanie: Sprzedaż konsultacyjna - zmiana, która odmienia karierę
Przejście od hard sellingu do empatycznej, konsultacyjnej sprzedaży to moment, w którym cała Twoja kariera może się zmienić. To wpływa na:
- Twoją pewność siebie;
- Twoje wyniki;
- Twój pipeline;
- Twoje relacje;
- Twoją reputację.
Po zbudowaniu międzynarodowych silników pre-sales, po setkach cold callów, e-maili, dealów – mogę powiedzieć jedno: co działa za każdym razem, to konsekwencja i ciekawość.
Twoje wyzwanie: jeden krok dzisiaj
W swoim następnym cold outreach zadaj tylko jedno, hiper-relewantne, otwarte pytanie. Nic więcej. Nie przygotowuj pitcha, nie przygotowuj CTA.
Po prostu zostań ciekawy i otwarty na to, dokąd to zaprowadzi.
Obserwuj, co się stanie.
Chcesz zbudować skalowalny proces go-to-market na nowych rynkach?Sprawdź, jak Flowmore łączy sprzedaż konsultacyjną z automatyzacją marketingu i content marketingiem B2B 👉 Umów ze mną bezpłatną konsultację
