Sytuacja wyglądała tak: nasz klient od kilku lat współpracuje z dużą ogólnopolską siecią sprzedaży. Mają doskonałe relacje z centralą. Problem? Nie mogli przebić się do jednego z oddziałów regionalnych, mimo że każdy taki oddział ma swojego menadżera z autonomią w wyborze dostawców. Próbowali sami. Zlecali to nawet innym firmom. Bez rezultatu. Kilka lat starań i zero postępu.

Czym różni się pre-sales w sprzedaży B2B od klasycznej sprzedaży

Handlowcy B2B często opierają swoją pracę na budowaniu długoterminowych relacji z kluczowymi decydentami. To wartościowe podejście, ale ma swoje ograniczenia – zwłaszcza gdy mówimy o skalowaniu działań lub przebijaniu się do nowych struktur w znanych już organizacjach.

Pre-sales to coś zupełnie innego. To połączenie umiejętności analitycznych, warsztatów komunikacyjnych i głębokiej znajomości procesów zakupowych w B2B. Nie budujemy długoterminowych relacji – my otwieramy drzwi i kwalifikujemy okazje.

W przypadku tego konkretnego projektu miałem do dyspozycji kontakty do kilku osób w tej samej firmie, ale z innych lokalizacji. Po naszej rozmowie z klientem usiadłem do analizy – sprawdziłem powiązania, przejrzałem profile LinkedIn, zidentyfikowałem osobę z centrali, która mogła mieć wgląd w strukturę regionalną.

Proces pre-sales w praktyce – case study

Moje założenie wstępne okazało się częściowo błędne – osoba, z którą się skontaktowałem, nie była z centrali, jak myślałem na podstawie profilu. Ale to nie miało znaczenia, bo w pre-sales w sprzedaży B2B kluczowa jest elastyczność i umiejętność prowadzenia rozmowy biznesowej, która naturalnie otwiera kolejne możliwości.

W trakcie rozmowy nie naciskałem na temat lokalizacji docelowej od razu. Rozmawialiśmy o tym, jak wygląda ich współpraca z naszym klientem w innych obszarach. Dopiero w odpowiednim momencie zapytałem o sytuację w tej konkretnej lokalizacji regionalnej.

Odpowiedź była prosta: „Nie mamy tam obecności, ale faktycznie to mogłoby mieć sens. Połączę cię z menadżerem tamtego oddziału".

Tego samego dnia zadzwoniłem do menadżera regionalnego. Następnego dnia rozmawialiśmy ponownie, bo wcześniej nie mógł. Okazało się, że jest potencjał do współpracy w kilku obszarach – zarówno w jego kompetencjach, jak i w innych działach. Jeden projekt do realizacji w najbliższym czasie, a dwa kolejne w średnim terminie.

Całość zajęła mi niecałą godzinę czystej pracy – analiza kontaktów, przygotowanie strategii dotarcia, realizacja pierwszego telefonu, kontakt z osobą decyzyjną. Dostałem bezpośredni numer, adres e-mail i umówiłem spotkanie dla zespołu klienta.

Ten sam klient próbował przez kilka lat. Bez efektu.

Dlaczego pre-sales w sprzedaży B2B wymaga specjalistów

To nie jest kwestia szczęścia czy jednego genialnego telefonu. To warsztat, który buduje się latami. We Flowmore bardzo skrzętnie weryfikujemy, z kim pracujemy – nasi konsultanci to osoby z polecenia lub z bardzo dużym, udokumentowanym doświadczeniem. Osoba bez odpowiedniego przygotowania nie zrobi tego nawet w naszym zespole.

Co więcej, dopasowujemy konsultantów do konkretnych projektów. Ja specjalizuję się w najbardziej kalorycznych, najtrudniejszych przypadkach – tych, gdzie lifetime value (LTV) klienta końcowego to setki tysięcy lub miliony złotych przychodu. W niektórych branżach jeden pozyskany lead dla naszego klienta oznacza kontrakty właśnie w tej skali.

Nie czuję się dobrze w projektach o niższych wolumenach kwotowych – to nie jest moja nisza. Mamy jednak w zespole ludzi, którzy świetnie radzą sobie na większej skali, przy niższych wartościach kontraktowych. Jeden z moich kolegów potrafi umówić 8–10 spotkań miesięcznie dla klienta w bardzo specyficznej branży. Ja bym tego nie zrobił – ale on ma swoją specjalizację, obsługuje konkretne narzędzie, zna branżę od podszewki.

Pre-sales vs call center – o co NIE chodzi w profesjonalnym pre-sales

Nasza praca w zakresie pre-sales w sprzedaży B2B to nie call center. Nie mówimy o skali setek połączeń dziennie. Mówimy o precyzji. Nasz lead jest kaloryczny, drogi do pozyskania i wymaga wielu umiejętności oraz narzędzi, żeby dotrzeć do właściwych osób.

Ale jeśli kontrakty naszych klientów są równie kaloryczne, jeśli proces sprzedaży trwa miesiące lub lata, a LTV jest wysoki – wtedy nasza usługa jest opłacalna. I to bardzo.

Zarządzamy całym procesem – od znalezienia odpowiedniego konsultanta, przez okres testowy, aż po stałą współpracę. Zawsze stawiamy na dwuosobowy zespół przy nowych projektach: osoba prowadząca + osoba wspierająca. 

Dzięki temu mamy spojrzenie z boku i możemy ocenić, czy rynek jest faktycznie trudny, czy może dopasowanie kompetencji nie było optymalne.

Pilotaż pre-sales – jak unikamy błędów i maksymalizujemy efekty

Nie jesteśmy w stanie zagwarantować, że każdy projekt od pierwszego dnia będzie idealny. Wiemy to z doświadczenia i dlatego zaczynamy od pilotaży – zazwyczaj trwających około trzech miesięcy.

W tym czasie wychodzą wszystkie pozytywne i negatywne rzeczy, które mogą się wydarzyć. Potem robimy ewaluację: czy współpracujemy dalej? Czy zmieniamy coś w procesie? Czy może zmieniamy konsultanta?

Mamy również cotygodniowe spotkania (weekly), na których omawiamy wydarzenia z danego procesu. Transparentność i szybka reakcja to klucz do skuteczności w pre-sales w sprzedaży B2B.

Co powinien potrafić dobry konsultant pre-sales

Na koniec kilka słów o kompetencjach. Dobry specjalista od pre-sales w sprzedaży B2B to ktoś, kto:

Rozumie procesy zakupowe w B2B – wie, kto podejmuje decyzje, kto je rekomenduje, kto je blokuje. Zna różnicę między osobą decyzyjną a influencerem.

Potrafi szybko analizować struktury organizacyjne – nie potrzebuje tygodni na research. Godzina, dwie – i ma mapę powiązań.

Prowadzi rozmowy biznesowe, nie sprzedażowe – pytania, słuchanie, dostosowywanie przekazu. Zero presji, zero nachalności.

Zna narzędzia – LinkedIn, CRM, bazy danych, telefonia. Ale nie jest ich niewolnikiem – wie, kiedy narzędzie pomaga, a kiedy przeszkadza.

Ma doświadczenie w konkretnej niszy – nie ma czegoś takiego jak uniwersalny konsultant pre-sales. Każdy ma swoją specjalizację – branżę, typ klienta, skalę kontraktów.

I najważniejsze: nie boi się słowa „nie". W pre-sales w sprzedaży B2B odrzucenie to część procesu. Liczy się skuteczność mierzona liczbą umówionych spotkań z kwalifikowanymi leadami, nie liczbą wykonanych połączeń.

FAQ

Czym pre-sales różni się od inside sales?
Pre-sales koncentruje się na identyfikacji, pierwszym kontakcie i kwalifikacji leadów – przekazuje je dalej do zespołu sprzedażowego. Inside sales prowadzi całą rozmowę sprzedażową zdalnie, od początku do zamknięcia transakcji. W pre-sales w sprzedaży B2B stawiamy na otwieranie drzwi, nie finalizowanie kontraktów.

Ile trwa typowy pilotaż pre-sales?
Zazwyczaj 3 miesiące. To wystarczający okres, by przetestować proces, ocenić dopasowanie konsultanta i zmierzyć początkowe efekty. Po pilotażu następuje ewaluacja i decyzja o dalszej współpracy lub ewentualnych zmianach.

Czy pre-sales ma sens dla każdej firmy B2B?
Nie. Jeśli Twoje kontrakty są niskomarżowe, cykl sprzedaży krótki, a proces decyzyjny prosty – prawdopodobnie lepiej sprawdzi się tradycyjny marketing lub inside sales. pre-sales opłaca się przy kalorycznych leadach, długim cyklu zakupowym i wysokim lifetime value klienta.

Jak mierzyć efektywność pre-sales?
Kluczowe metryki to: liczba umówionych spotkań z kwalifikowanymi decydentami (SQL), koszt pozyskania takiego spotkania, współczynnik konwersji spotkanie → kontakt handlowy → transakcja oraz czas od pierwszego kontaktu do przekazania leadu do sprzedaży. Nie liczy się liczba połączeń, tylko jakość rezultatu.

Czy mogę zatrudnić jednego konsultanta pre-sales do wszystkich projektów?
Możesz, ale nie będzie optymalnie. Każdy konsultant ma swoją specjalizację – branżową, produktową, wartościową. Lepiej dopasować odpowiednią osobę do konkretnego projektu niż próbować stworzyć uniwersalnego „żołnierza". We Flowmore stawiamy właśnie na takie dopasowanie i widzimy, że to działa.

Kiedy warto rozważyć profesjonalny pre-sales w ekspansji na nowe rynki

Jeśli Twoja firma planuje ekspansję na nowe rynki lub regiony – zwłaszcza w ramach struktur, które już znasz, ale nie masz do nich dostępu – pre-sales w sprzedaży B2B może być rozwiązaniem.

Kiedy warto to rozważyć?

  • Twoje kontrakty są kaloryczne (wartość dziesiątki lub setki tysięcy złotych);
  • cykl sprzedaży jest długi i wymaga dotarcia do konkretnych decydentów;
  • próbowałeś dotrzeć do określonych firm lub oddziałów bez efektu;
  • masz ograniczone zasoby handlowe i nie możesz ich angażować w prospecting;
  • chcesz skalować działania, ale bez utraty jakości leadów.

Pre-sales nie zastępuje handlowców – to narzędzie, które otwiera im drzwi i dostarcza kwalifikowane okazje sprzedażowe. To specjalistyczna usługa, która ma sens w określonych kontekstach biznesowych.

Nasz model we Flowmore opiera się właśnie na tym rozróżnieniu: nie budujemy relacji długoterminowych z każdym leadem. Identyfikujemy, weryfikujemy, kwalifikujemy i przekazujemy. Dzięki temu zespół sprzedażowy klienta może skupić się na tym, w czym jest najlepszy – finalizowaniu transakcji i budowaniu współpracy.

Chcesz o tym porozmawiać? Odezwij się do mnie na Linkedinie – ja nie mam presji sprzedażowej, ale zawsze chętnie porozmawiam.