Lejek sprzedażowy to nieodzowny element strategii marketingowej i sprzedażowej w biznesie B2B (czyli Business to Business). Więcej o generowaniu leadów B2B we wpisie: https://flowmore.pl/lead-generation-generowanie-leadow-sprzedazowych-b2b/. Pozwala on na skuteczną konwersję potencjalnych klientów w rzeczywistych klientów poprzez podział procesu sprzedażowego na kilka kluczowych etapów. W artykule tym omówimy wszystko, co najważniejsze dla właścicieli biznesów działających w sektorze B2B, przede wszystkim: na czym polega metoda lejka, jakie etapy go tworzą, oraz jakie są specyficzne wyzwania w B2B (a jest ich sporo!).
Metoda lejka w sprzedaży B2B. Najważniejsze informacje
Lejek sprzedażowy to proces, który reprezentuje drogę, jaką potencjalny klient musi przejść od chwili, gdy dowiaduje się o Twojej firmie, aż do momentu finalnego zakupu lub podpisania umowy. Metoda lejka w sprzedaży to narzędzie pozwalające na skuteczne zarządzanie procesem pozyskiwania klientów i dostosowanie go do specyfiki danego biznesu.
Skoro więc o specyfice mowa, warto w tym miejscu zaznaczyć, że każda firma – nawet jeśli działa w podobnym sektorze – może mieć inny lejek sprzedażowy, ponieważ proces zakupu i decyzji znacząco różni się nie tylko w zależności od branży, ale nawet produktu lub usługi, a także grupy docelowej.
Etapy lejka sprzedażowego w B2B
Etap 1: TOFU (Top of the Funnel)
- Na tym etapie celem jest przyciągnięcie uwagi jak największej liczby potencjalnych klientów i budowanie wśród nich świadomości marki.
- Musisz zdawać sobie sprawę z tego, że na początku drogi potencjalni klienci są mało świadomi Twojej firmy i produktów lub usług, które oferujesz. Twoim zadaniem jest dotarcie do nich i zwrócenie ich uwagi na istniejący problem lub potrzebę, który może być rozwiązany dzięki Twojej firmie.
- Z jakich narzędzi warto korzystać na tym etapie metody lejka? Szczególnie ważny jest tu content marketing, a więc treści, które oferują wiedzę i budują Twój wizerunek eksperta, a jednocześnie odpowiadają na pytania osób szukających rozwiązań swoich problemów.
- Klient jeszcze nie wie, czego potrzebuje, ale wie, że czegoś potrzebuje.
Etap 2: MOFU (Middle of the Funnel)
- Ten etap skupia się na budowaniu większego zainteresowania Twoją ofertą i poprawie relacji z potencjalnymi klientami. Jeśli udało Ci się pozyskać leada na etapie TOFU, to tutaj będziesz go podgrzewać.
- To też dobry moment, aby dokonać segmentacji klientów.
- Na etapie MOFU potencjalni klienci, którzy wykazali wcześniej zainteresowanie Twoją marką i treściami z etapu TOFU, przechodzą do dalszych działań. Możesz więc dostarczyć im więc informacji na temat konkretnych rozwiązań (już nie tylko komunikować, że istnieją, lecz także jak mogą realnie wpłynąć na satysfakcję klienta).
- Przyda Ci się tu solidna kolekcja case studies, dzięki którym udowodnisz, że Twoja firma odnosi sukcesy.
Etap 3: BOFU (Bottom of the Funnel)
- Ostatni etap lejka służy przekształceniu zainteresowania w konkretną decyzję zakupową.
- Na etapie BOFU potencjalni klienci są już dobrze poinformowani o Twoich produktach lub usługach i wykazują gotowość na podjęcie decyzji zakupowej.
- Twoim zadaniem jest pomóc im w dokonaniu wyboru i zachęcenie do finalnego kroku — zakupu.
Specyfika B2B metodzie lejka sprzedażowego
Biznesy B2B różnią się od konsumenckich (B2C) pod wieloma względami – bardzo wyraźnie widać, to gdy przyglądasz się lejkowi sprzedażowemu. Co szybko zauważysz?
- Dłuższy proces decyzyjny. W B2B decyzje zakupowe są zazwyczaj bardziej skomplikowane i wymagają większej liczby interakcji. Potencjalni klienci muszą uzyskać zgodę od różnych interesariuszy w swojej firmie.
- Większa złożoność oferty. Produkty i usługi B2B są często bardziej zaawansowane i techniczne, co wymaga dogłębnej edukacji klientów na etapie MOFU i BOFU.
- Długoterminowe relacje. W B2B budowanie trwałych relacji jest kluczowe. To nie tylko jednorazowy zakup, ale potencjalna współpraca na lata.
- Rozproszona grupa docelowa. Często konieczne jest dotarcie do różnych osób w organizacji, od specjalistów po kierownictwo. Lejek sprzedażowy musi uwzględniać te różne role i potrzeby.
Zapamiętaj: Twoim klientem rzadko jest 1 osoba – dlatego cały proces jest zdecydowanie wydłużony i nie trwa kilku godzin, a często kilka tygodni czy nawet miesięcy. Wszystko ze względu na to, że w firmach nie ma jednej osoby decyzyjnej, a kwota pojedynczej sprzedaży jest z reguły dużo wyższa niż w B2C.
