Wiesz, że 50% marketerów uważa, że lead generation ma absolutny priorytet w prowadzonych przez nich kampaniach marketingowych? Nic dziwnego.
Lead B2B, czyli potencjalna szansa sprzedażowa w postaci firmy zainteresowanej produktem lub usługą innego przedsiębiorstwa, stanowi kluczowy element większości strategii marketingowych i sprzedażowych w segmencie B2B. W artykule przyjrzymy się temu, czym właściwie są leady B2B, na czym polega B2B lead generation i co powinieneś wiedzieć o skuteczności tych działań.
Wszystko, co musisz wiedzieć o generowaniu leadów w B2B
Definicja leadów B2B
Leady B2B, czyli leady business-to-business, to firmy lub przedsiębiorstwa, które wykazują zainteresowanie zakupem produktu lub usługi od innego przedsiębiorstwa. Dla Ciebie, jako właściciela biznesu targetującego tę grupę odbiorców, leady są synonimem możliwości nawiązania współpracy biznesowej.
Typy leadów B2B
W świecie lead generation B2B wyróżniamy trzy podstawowe typy:
1. Gorące Leady
Gorące leady to firmy gotowe do natychmiastowego podjęcia decyzji zakupowej. Znają już ofertę i są gotowe do działania.
2. Ciepłe Leady
Ciepłe leady wykazują zainteresowanie ofertą, ale nie są jeszcze całkowicie przekonane do zakupu. Potrzebują dodatkowych informacji lub zachęty.
3. Zimne Leady
Zimne leady to firmy, które mogą nie wykazywać obecnie zainteresowania ofertą, ale w przyszłości mogą się na nią zdecydować. To potencjalni klienci, z którymi musisz rozwinąć relację.
Kategorie Leadów B2B ze względu na pochodzenie
Inbound Leady
Inbound leady to leady, które przychodzą do firmy dzięki przyciąganiu uwagi potencjalnych klientów poprzez dostarczanie im interesujących treści i rozwiązania problemów. Mogą pochodzić z reklam Google Ads, Facebook Ads, działań SEO czy content marketingu.
Outbound Leady
Outbound leady to leady wychodzące, które wynikają z aktywnego poszukiwania potencjalnych klientów i nawiązywania z nimi dialogu. To np. social selling, cold mailing, cold calling czy networking.
Jak skutecznie pozyskiwać leady B2B?
Wybierz odpowiednią strategię
Najczęściej stosowaną przez marketerów strategią generowania leadów B2B jest marketing e-mailowy (78%), na drugim miejscu jest event marketing (73%), a na trzecim – marketing treści (67%). Średniej wielkości przedsiębiorstwa B2B generują około 1800 leadów miesięcznie.
Odpowiednio nazywaj i opisuj pozyskane leady
Ważne jest, aby w pozyskanych leadach B2B zawrzeć kluczowe informacje, takie jak dane firmy (nazwa, branża, specjalizacja, lokalizacja), główne wyzwania biznesowe oraz dane osoby reprezentującej firmę (imię, nazwisko, numer telefonu/adres e-mail, stanowisko). Pozwoli Ci to później lepiej zarządzać leadami.
Kategoryzacja leadów jest ważna
Kategoryzacja leadów na gorące, ciepłe lub zimne jest kluczowa. Pozwoli określić, na jakim etapie lejka marketingowego znajduje się potencjalny klient i jakie działania marketingowe lub sprzedażowe są potrzebne.
Proces kwalifikacji leadów
Proces kwalifikacji leadów w sprzedaży B2B ma ogromne znaczenie dla skuteczności działań handlowych. Nie każdy pozyskany lead jest gotowy do dalszego procesu sprzedażowego, a nieumiejętne inwestowanie czasu i zasobów w niewłaściwych klientów może być nieefektywne i generować straty. Dlatego właśnie warto zaznajomić się z procesem kwalifikacji leadów, dzięki któremu zidentyfikujesz najbardziej wartościowe szanse sprzedażowe.
Etapy procesu kwalifikacji leada
- Pierwszym krokiem jest dokładne oznaczenie źródła, z którego pozyskano lead. Dział marketingu powinien bardzo precyzyjnie identyfikować te źródła, ponieważ pozwoli to na monitorowanie skuteczności różnych kanałów pozyskiwania leadów.
- W kolejnym etapie handlowiec przeprowadza rozmowę telefoniczną z potencjalnym klientem. Celem tej rozmowy jest zrozumienie jego potrzeb, sytuacji finansowej, możliwości decyzyjnych, oraz czasu, jaki jest gotów poświęcić na proces zakupu.
- Czas na metodę BANT/BATNA. Są to skróty, które opisują kluczowe elementy kwalifikacji:
- Budżet: Czy potencjalny klient ma dostępny budżet na zakup?
- Autorytet: Czy osoba kontaktująca się z nami ma władzę decyzyjną?
- Czas: Jaki jest czas, w którym klient chce lub może dokonać zakupu?
- Potrzeba: Jakie są konkretne potrzeby klienta i czy nasza oferta je spełnia?
W rezultacie proces kwalifikacji leadów pomaga zespołom sprzedaży skupić się na potencjalnych klientach, którzy są gotowi do dalszej rozmowy i ewentualnego zakupu. To pozwala na bardziej efektywne wykorzystanie zasobów i zwiększenie skuteczności działań sprzedażowych.
