Miellec, polski producent magazynów energii opartych na technologii LFP, stanął przed tym wyzwaniem w momencie, gdy ambicje zdobycia silnej pozycji na polskim rynku wymagały czegoś więcej niż dobrego produktu. Potrzebna była strategia marketingowa, która zadziała na trzech poziomach jednocześnie: zbuduje rozpoznawalność marki, przyciągnie dystrybutorów i, co najważniejsze, stymuluje realny popyt na rynku.
Ten case study pokazuje:
- jak producent B2B może skutecznie działać w modelu pośrednim;
- dlaczego marketing dla producentów B2B musi myśleć wielopoziomowo;
- jakie konkretne działania przyniosły efekty w branży magazynów energii.
Model biznesowy Miellec: złożoność kanału dystrybucji
Kto jest kim w łańcuchu wartości
Miellec to producent magazynów energii (od domowych po przemysłowe), który świadomie postawił na lokalną produkcję jako przewagę konkurencyjną wobec rozwiązań chińskich. Kluczowa decyzja biznesowa to sprzedaż wyłącznie przez dystrybutorów, nigdy bezpośrednio do klienta końcowego.
Kim są zatem dystrybutorzy Miellec?
- Hurtownie elektrotechniczne (sprzedają dalej do instalatorów)
- Duże firmy instalacyjne (sprzedają z montażem do klienta końcowego)
- Firmy wykonawcze realizujące projekty B2B i przetargi
- Firmy detaliczne obsługujące segment biznesowy własnymi zespołami inżynierskimi
Dla biznesu to oznacza:
- Producent musi znaleźć dystrybutora
- Dystrybutor musi uwierzyć w produkt i włożyć go do oferty
- Rynek (instalatorzy, projektanci, użytkownicy końcowi) musi znać i ufać marce
- Producent musi wspierać dystrybutora w generowaniu popytu
Koszt błędu: Jeśli hurtownia ma w ofercie 20 marek magazynów energii, a handlowiec nie zna firmy Miellec lub nie ma do niego zaufania - produkt nie zostanie zaoferowany klientowi i zginie w „szufladzie".
Wyzwanie marketingowe: trzy poziomy jednocześnie
Marketing dla producentów B2B w modelu pośrednim to nie jedno działanie, lecz orkiestracja trzech równoległych strategii:
1. Budowa autorytetu marki w całej branży
Cel: Zlikwidować barierę „nie znam tej marki, nie ufam".
Nasze doświadczenie pokazuje, że decydent B2B potrzebuje 5–30 punktów styku z marką, zanim podejmie decyzję zakupową. W branży technicznej (magazyny energii, instalacje elektryczne) zaufanie buduje się latami, nie kwartałami.
Dla biznesu to oznacza:
- Bez systematycznej komunikacji marka pozostaje „niewidzialna" dla instalatorów i projektantów
- Dystrybutor nie będzie promował marki, której rynek nie zna
- Potrzebny jest długoterminowy plan budowy rozpoznawalności
2. Pozyskanie dystrybutorów
Cel: Znaleźć partnerów kanałowych i przekonać ich do współpracy.
Dystrybutor to decydent B2B, który kalkuluje:
- Czy marka ma potencjał sprzedażowy?
- Czy producent zapewni wsparcie (szkolenia, marketing, materiały)?
- Czy marża i warunki handlowe są konkurencyjne?
Dla biznesu to oznacza:
- Konieczność dedykowanej kampanii do dystrybutorów (nie do użytkowników końcowych)
- Lead generation dla zespołu sprzedaży producenta
- Transparentna oferta współpracy i model wsparcia
3. Stymulacja popytu u dystrybutora
Cel: Sprawić, by dystrybutor aktywnie sprzedawał produkty Miellec, a nie trzymał je w „szufladzie".
Podpisanie umowy dystrybucyjnej to dopiero początek. Realny problem: dystrybutor ma dziesiątki produktów w ofercie. Bez stymulacji popytu handlowcy sięgną po znane, bezpieczne pozycje.
Dla biznesu to oznacza:
- Producent musi „dokładać" dystrybutorowi: szkolenia, leady, promocje, materiały
- Potrzebny jest plan wspólnych działań marketingowo-sprzedażowych
- Miernik sukcesu: wolumen sprzedaży u dystrybutora, nie liczba podpisanych umów
Strategia Flowmore: co zrobiliśmy dla Miellec
Krok 1: Budowa bazy kontaktów i systematyczna komunikacja
Co zostało zrobione:
- Zbudowanie kompleksowej bazy danych wszystkich grup docelowych:
- Instalatorzy fotowoltaiki i magazynów energii
- Projektanci instalacji elektrycznych
- Hurtownie elektrotechniczne
- Duże firmy instalacyjne i wykonawcze
- Potencjalni dystrybutorzy (firmy detaliczne B2B)
Działania komunikacyjne:
- Regularne newslettery co 2–4 tygodnie przez kilka lat
- Mailingi edukacyjne (technologia LFP, korzyści lokalnej produkcji, case study instalacji)
- Kampanie reklamowe wspierające organiczny zasięg
Cel operacyjny: Zapewnić, że każdy decydent w branży miał 20–30 punktów styku z marką Miellec w ciągu 12–18 miesięcy.
Dla biznesu to oznaczało:
- Gdy handlowiec Miellec dzwonił do hurtowni, rozmówca znał markę
- Gdy instalator szukał informacji o magazynach, Miellec był w „rozważanym zestawie"
- Dystrybutorzy mieli mniejsze obawy przed włożeniem nowej marki do oferty
Mierniki sukcesu:
- Otwarcia i kliki w kampaniach email (wskaźnik zaangażowania)
- Wzrost ruchu organicznego na stronie Miellec
- Liczba zapytań przychodzących (inbound leads)
Krok 2: Pozyskanie dystrybutorów – dedykowana kampania B2B
Co zostało zrobione:
- Segmentacja i namierzenie kluczowych dystrybutorów (hurtownie, firmy instalacyjne, wykonawcy B2B)
- Budowa dedykowanych baz kontaktów (decydenci: CEO, dyrektorzy handlowi, zakupu)
- Kampanie lead generation skierowane do dystrybutorów
- Przekazanie kwalifikowanych leadów do zespołu sprzedaży Miellec
Proces:
- Identyfikacja potencjalnych partnerów (firmografia: obrót, zasięg, portfolio)
- Kampania informacyjna (newsletter, case study, warunki współpracy)
- Generowanie zainteresowania (webinary, materiały handlowe, oferty pilotażowe)
- Przekazanie „ciepłych" leadów do Sales
Dla biznesu to oznaczało:
- Zespół sprzedaży Miellec pracował z leadami, które znały markę i miały intencję rozmowy
- Skrócenie cyklu sprzedaży (dystrybutor nie zaczynał od zera)
- Wyższa konwersja rozmów handlowych → podpisane umowy
Mierniki sukcesu:
- Liczba wygenerowanych MQL i SQL (qualified leads)
- Konwersja lead → umowa dystrybucyjna
- Czas od pierwszego kontaktu do podpisania umowy
Krok 3: Wsparcie dystrybutorów – stymulacja popytu na rynku
Kluczowa teza: Podpisanie umowy dystrybucyjnej to początek, nie koniec. Bez wsparcia producenta dystrybutor nie uruchomi sprzedaży.
Co zostało zrobione:
A. Szkolenia dla instalatorów i handlowców
- Organizacja szkoleń technicznych (technologia LFP, instalacja, projektowanie)
- Szkolenia sprzedażowe dla handlowców dystrybutora (argumentacja, obiekcje, konkurencja)
- Marketing szkoleń: kampanie mailingowe i reklamowe, rejestracje, follow-up
B. Generowanie leadów dla dystrybutora
- Kampanie do instalatorów i projektantów w regionie działania dystrybutora
- Formularze zapytań przekierowywane do konkretnego partnera
- Wspólne webinary i events (Miellec + dystrybutor)
C. Akcje promocyjne i konkursy
- Post-szkoleniowe promocje (rabaty, bonusy za pierwszy zakup)
- Konkursy dla instalatorów (nagrody za liczbę instalacji Miellec)
- Komunikacja follow-up po szkoleniach (podziękowania, materiały, oferty specjalne)
Dla biznesu to oznaczało:
- Dystrybutor miał gotowy „silnik popytu" – ludzie przychodzili i pytali o Miellec
- Handlowcy dystrybutora byli wyszkoleni i pewni produktu
- Instalatorzy znali produkt, umieli go instalować i chcieli go oferować klientom końcowym
Mierniki sukcesu:
- Liczba uczestników szkoleń (frekwencja, zaangażowanie)
- Liczba leadów przekazanych dystrybutorowi
- Wolumen sprzedaży u dystrybutora (wzrost miesiąc do miesiąca)
- Retention: czy dystrybutor kontynuuje współpracę po pilotażu?
Efekty współpracy: co udało się osiągnąć
Współpraca Flowmore z Miellec trwa kilka lat i przyniosła duże sukcesy. Co to oznacza w faktach biznesowych?
Rozpoznawalność marki
- Marka Miellec przeszła z pozycji „nieznanej" do rozpoznawalnej w branży
- Baza kontaktów obejmująca tysiące decydentów w segmencie instalatorów, projektantów i dystrybutorów
- Regularna komunikacja zapewniła wielokrotne punkty styku z grupą docelową
Pozyskanie dystrybutorów
- Zbudowanie sieci partnerów dystrybucyjnych w Polsce
- Skrócenie cyklu sprzedaży dzięki pracy z „ciepłymi" leadami
- Dystrybutorzy znali Miellec zanim zadzwonił handlowiec – mniejszy opór, wyższa konwersja
Wzrost sprzedaży u dystrybutorów
- Szkolenia i kampanie lead generation uruchomiły popyt w kanale
- Dystrybutorzy nie trzymali produktów „w szufladzie", lecz aktywnie je sprzedawali
- Model wsparcia producenta (szkolenia, leady, promocje) stał się przewagą konkurencyjną Miellec wobec innych marek
FAQ: Najczęstsze pytania o marketing dla producentów B2B
1. Ile czasu zajmuje zbudowanie rozpoznawalności marki B2B w modelu pośrednim?
12–24 miesiące regularnej, wielokanałowej komunikacji. Decydent B2B potrzebuje 5–30 punktów styku z marką. W case Miellec: kilka lat systematycznych działań przyniosło trwałą pozycję na rynku.
2. Czy producent powinien inwestować w marketing, skoro sprzedaje przez dystrybutorów?
Tak – to warunek sukcesu. Dystrybutor promuje marki, które rynek zna i chce kupować. Bez wsparcia marketingowego producenta produkty giną w „szufladzie" hurtowni.
3. Jakie KPI mierzyć w marketingu dla producentów B2B?
Poziom 1 (Brand): Wielkość bazy, engagement (open/click rate), branded search.
Poziom 2 (Channel): Liczba MQL/SQL, konwersja lead→umowa, liczba aktywnych dystrybutorów.
Poziom 3 (Demand): Frekwencja szkoleń, leady dla dystrybutora, wolumen sprzedaży u partnera, retention.
4. Co zrobić, gdy dystrybutor podpisał umowę, ale nie sprzedaje?
Uruchomić program stymulacji popytu: szkolenia dla jego zespołu, kampanie lead generation w jego regionie, akcje promocyjne, materiały sprzedażowe. Model Miellec: producent „dokłada" dystrybutorowi, by ten miał łatwiej.
5. Czy można skalować ten model na rynki zagraniczne?
Tak. Wymaga to adaptacji (język, kanały, segmentacja), ale logika pozostaje ta sama: buduj autorytet → pozyskuj dystrybutorów → stymuluj popyt.
Podsumowanie: trzy poziomy, jeden cel
Marketing dla producentów B2B w modelu pośrednim to orkiestracja trzech równoległych strategii:
- Budowa autorytetu marki – cały rynek (instalatorzy, projektanci, wykonawcy) zna i ufa marce.
- Pozyskanie dystrybutorów – partnerzy kanałowi widzą potencjał i podpisują umowy.
- Stymulacja popytu – dystrybutorzy aktywnie sprzedają, bo producent im pomaga.
Case Miellec pokazuje, że sukces wymaga czasu, systematyczności i wielopoziomowego myślenia. Producent, który inwestuje tylko w pozyskanie dystrybutorów, ale nie buduje marki ani nie wspiera popytu – przegrywa z konkurencją.
Producent, który robi wszystkie trzy rzeczy jednocześnie – wygrywa rynek.
Potrzebujesz wsparcia w budowie strategii go-to-market dla producenta B2B?
Flowmore od ponad 4 lat pomaga firmom B2B budować przewidywalne procesy pozyskiwania dystrybutorów i generowania popytu. Specjalizujemy się w branżach o długim cyklu sprzedaży i złożonym łańcuchu wartości.
👉 Skontaktuj się >>, by omówić Twój case.
