Komplementarne źródła trackowania ruchu w B2B

Po co nam komplementarne źródła trackowania ruchu?

Dywersyfikacja danych = lepsze decyzje

Nie możemy opierać całej strategii marketing automation tylko na jednym kanale. Komplementarne źródła trackowania ruchu pozwalają nam:

dotrzeć do firm spoza naszej bazy;
lepiej zrozumieć zachowania użytkowników;
efektywniej działać po wydarzeniach online i offline;
optymalizować stronę internetową pod realne nawyki odbiorców.

Informacja to nie przewaga. Przewagę daje to, co z tą informacją zrobisz.

Deanonimizacja ruchu: poznaj firmy, które cię odwiedzają

Nie wszystkie dane o odwiedzinach naszej strony są dostępne w Google Analytics. Deanonimizacja pozwala nam zobaczyć, jakie firmy realnie interesują się naszą ofertą. To szczególnie przydatne w sprzedaży B2B, gdzie decyzyjność jest po stronie organizacji, a nie jednostki. Dzięki tym informacjom możemy znacznie lepiej przygotować działania prospectingowe.

Czym jest deanonimizacja?

Większość odwiedzin na stronie www pochodzi od anonimowych użytkowników. Narzędzia takie jak Albacross czy Leadfeeder pozwalają zidentyfikować, z jakiej firmy pochodzi dany ruch, nawet jeśli kontakt nie zostawił żadnych danych.

Jak działa technicznie?

Systemy analizują adresy IP i przypisują je do firm. Widzimy, która firma, w którym dniu, ile czasu spędziła na stronie i które podstrony przeglądała. Oczywiście należy brać pod uwagę, że część danych może pochodzić od botów, studentów, providerów internetowych czy firm korzystających z VPN.

Jak wykorzystać w prospectingu?

porównać listę odwiedzających firm z CRM;
dla firm spoza bazy rozpocząć cold mailing lub cold LinkedIn;
traktować kontakt jako ogrzany lead i uruchamiać dedykowaną kampanię.

We Flowmore mamy gotowe ścieżki kontaktu dla leadów z deanonimizacji – to nie jest klasyczny zimny prospecting, ponieważ firma już była na naszej stronie.

Narzędzia do identyfikacji odwiedzających mogą zidentyfikować około 15% indywidualnych kontaktów oraz 65% firm odwiedzających witrynę (warmly.ai).

Wykorzystanie takich narzędzi pozwala na skuteczniejsze przekształcanie anonimowego ruchu w potencjalne leady. Stosowania technologii deanonimizacji w strategiach marketingowych B2B, umożliwiając skuteczniejsze docieranie do potencjalnych klientów i optymalizację działań sprzedażowych.

Webinary i wydarzenia online: jak wycisnąć 100% z obecności

Webinary to dziś jedno z najbardziej efektywnych narzędzi do generowania leadów i edukacji rynku. Ale ich potencjał kończy się tam, gdzie kończy się analiza danych. W tym rozdziale pokażę, jak monitorować i wykorzystywać zachowania uczestników na każdym etapie – przed, w trakcie i po wydarzeniu.

Przed wydarzeniem

śledź źródła rejestracji: kampanie reklamowe, mailingi, social media;
analizuj zachowania od pierwszego kliknięcia w formularz zapisu.

W trakcie

rejestracja to nie wszystko – liczy się realna obecność;
trackuj czas oglądania, pytania na czacie, kliknięcia w CTA;
wykorzystuj ankiety (np. pytanie o budżet marketingowy na dany rok lub doświadczenie z narzędziami MA) – odpowiedzi te pozwalają segmentować bazę jeszcze precyzyjniej.

Po wydarzeniu

osobom obecnym, ale nieaktywnym – przypomnienia lub materiał follow-up;
aktywnym – szybkie przekazanie do handlowca;
nieobecnym – nagranie webinaru + zaproszenie na kolejne wydarzenie.

Heatmapy i analiza UX: dane, które pokazują gdzie patrzy klient

Czasami mamy świetną ofertę, ale użytkownik jej nie widzi. Dlaczego? Bo nie dociera do odpowiedniego miejsca na stronie. Analiza UX i heatmapy pozwalają zrozumieć, jak użytkownicy faktycznie korzystają z naszych zasobów online – i co z tego wynika dla konwersji.

Co to są heatmapy?

Narzędzia typu Hotjar (lub podobne, np. Obdar) pokazują, jak użytkownicy poruszają się po stronie: gdzie klikają, gdzie przesuwają kursor, gdzie zatrzymują wzrok. Nagrania sesji pokazują także, które obszary są zupełnie ignorowane.

Po co?

sprawdzenie skuteczności rozkładu treści i CTA;
poprawa UX kluczowych stron (np. formularze kontaktowe zbyt nisko, niewidoczne elementy);
zwiększenie konwersji dzięki przesunięciu elementów do bardziej widocznych sekcji.

Eventy offline: jak zamienić fizyczny kontakt w lead cyfrowy

Choć wiele działań marketingowych przeniosło się do świata online, wydarzenia branżowe nadal odgrywają ogromną rolę w B2B. Jednak skuteczność obecności na targach nie zależy tylko od ładnego stoiska – liczy się umiejętność zebrania danych i uruchomienia dalszej komunikacji.

QR kody, formularze, tablety

Na targach czy konferencjach warto korzystać z kodów QR, które przekierowują do dedykowanych landing page’y – mogą być inne dla każdego handlowca lub produktu. Dobrą praktyką jest też ustawienie tabletu ze stałym formularzem kontaktowym – uczestnik nie musi używać własnego telefonu.

Przechwytywanie danych z eventów

Po zeskanowaniu kodu osoba trafia na ofertę, formularz lub może pobrać cennik. Jej dane trafiają do CRM, skąd można uruchomić automatyzacje. Alternatywnie można zostawić fizyczną wizytówkę, ale my rekomendujemy digital.

AI na stoisku?

Coraz częściej korzysta się też z narzędzi do liczenia odwiedzających – na podstawie kamer systemy rozpoznają płeć, szacują wiek i liczą odwiedziny. To dane przydatne do oceny potencjału lokalizacji lub atrakcyjności ekspozycji.

W temacie targów, może Cię zainteresować inny nasz artykuł:

Wykorzystanie marketing automation na targach

Co dalej z tymi danymi?

Zbieranie danych z różnych źródeł to dopiero początek. Prawdziwa wartość pojawia się wtedy, gdy potrafimy je zinterpretować i wdrożyć w działania marketingowe i sprzedażowe. Tu kluczowe stają się procesy segmentacji i automatyzacji.

Segmentacja według zachowań

Dane z webinarów, heatmap, deanonimizacji i eventów mogą służyć do segmentacji:

osoba była na webinarze i kliknęła CTA → przekazanie do handlowca;
osoba tylko się zapisała, ale nie przyszła → przypomnienie + nagranie z webinaru;
osoba przeglądała stronę przez 5 minut → nurturing z powiązaną treścią.

Przykład segmentacji na webinarze dzięki wykorzystaniu ankiet:

budżet: poniżej 100k / 100-200k / 200k+
doświadczenie z narzędziami MA: tak / nie Dzięki temu handlowcy mogą prowadzić prezentację dopasowaną do poziomu wiedzy i potrzeb klienta.