Fundamenty, czyli kiedy ekspansja jest skazana na porażkę?

Zanim zainwestujesz pierwszą złotówkę, musisz szczerze odpowiedzieć sobie na pytanie, czy Twoja firma jest gotowa. Ekspansja to nie "side project" , który można realizować "lewą nogą". Bez solidnych fundamentów, cały wysiłek pójdzie na marne.

Jakie są trzy warunki, bez których nie warto zaczynać?

Eksperci są zgodni – nie wchodź na rynek zagraniczny, jeśli nie spełniasz tych trzech warunków:

  1. Masz Product-Market-Fit: Posiadasz co najmniej podstawowe zrozumienie rynku i pewność, że Twoja oferta rozwiązuje realny problem, za który klient jest gotów zapłacić. Jeśli tego nie wiesz, zacznij od wizyt na zagranicznych targach i konferencjach – to najtańszy sposób na szybką weryfikację.
  2. Masz determinację: Cała organizacja, a zwłaszcza zarząd, musi być w pełni zdeterminowana, by pokonać trudności. Wiele projektów ekspansji upada, bo traktuje się je oportunistycznie – "może się uda, może nie". To prosta droga do porażki.
  3. Masz zasoby: Wejście na nowy rynek jest kosztowne. Musisz być gotów zainwestować 2 do 4 razy więcej pieniędzy, niż gdybyś budował podobną skalę sprzedaży lokalnie. Co więcej, zajmie to prawdopodobnie więcej czasu, niż zbudowanie nowej firmy od zera w Polsce.

Jaka brzmi kompletna strategia Go-To-Market dla rynków zagranicznych?

Jeśli spełniasz powyższe warunki, możesz przystąpić do budowania procesu, którego celem jest przewidywalny pipeline sprzedaży. Składa się on z czterech połączonych ze sobą etapów.

Krok 1: Content – Paliwo dla Twojej ekspansji

Na nowym rynku nikt Cię nie zna. Twoim pierwszym zadaniem jest zbudowanie świadomości i wiarygodności.

  • Wolumen ma znaczenie: Musisz produkować "dużo" treści – kilkadziesiąt materiałów miesięcznie to minimum, by przebić się przez szum informacyjny.
  • Komunikuj reputację i przewagi: Od samego początku Twoje materiały muszą udowadniać, że jesteś wiarygodnym i kompetentnym partnerem. Podkreślaj swoje stabilne i unikatowe przewagi, które dają klientowi trwałą wartość.
  • Dopasuj format i język: Komunikacja w języku angielskim nie wszędzie zadziała. Na rynkach takich jak Niemcy czy Francja, język lokalny jest absolutną koniecznością.

Krok 2: Dystrybucja – Jak dotrzeć do właściwych osób?

Najlepszy content nic nie da, jeśli nie dotrze do Twojej grupy docelowej.

  • Zasada punktów styku: Pamiętaj, że klient B2B potrzebuje średnio od kilku do nawet kilkunastu interakcji z Twoją marką, zanim będzie gotów do rozmowy. Jedna kampania to za mało.
  • Wielokanałowość: Planuj działania w co najmniej dwóch kanałach i obowiązkowo wspieraj je remarketingiem, który jest najtańszym sposobem na "nabijanie" kolejnych punktów styku.
  • Precyzyjne targetowanie: Upewnij się, że Twoja komunikacja trafia nie tylko do decydentów, ale też do finalnych użytkowników Twojego produktu. Ich opinia może być kluczowa w procesie decyzyjnym.

Krok 3: Pre-sales – Akcelerator lejka sprzedażowego

Czekanie, aż klienci sami do Ciebie przyjdą, może trwać wiecznie. Rolą Pre-sales jest aktywne przyspieszenie tego procesu.

  • To nie jest zwykły telemarketing: Pre-sales to strategiczny pomost między marketingiem a sprzedażą. Jego celem jest kwalifikacja ciepłych leadów z działań marketingowych, zebranie bezcennych insightów z rynku i umówienie spotkania z handlowcem tylko wtedy, gdy jest na to realna szansa.
  • Skala to podstawa: Aby uzyskać powtarzalne rezultaty, Pre-sales musi operować na dużej skali, wykonując setki, a nawet tysiące przemyślanych aktywności miesięcznie.

Krok 4: Account Executive – Klucz do zamykania sprzedaży

Na ostatnim etapie kluczowa jest osoba handlowca.

  • Seniority i sprawczość: Na rynkach zagranicznych potrzebujesz doświadczonego handlowca, który nie tylko zna produkt, ale ma też realny wpływ na organizację (sprawczość). Musi być w stanie wrócić z rozmowy z klientem i powiedzieć: "musimy dostosować produkt, bo inaczej go nie sprzedamy" – a organizacja musi go posłuchać.

Webinar Flowmore, o którym mowa w tym artykule możesz obejrzeć na naszej stronie www>> lub klikając niżej ↴

Mierniki sukcesu i trudne rynki - co przez to rozumieć?

Budowanie przewidywalnego pipeline’u sprzedaży wymaga ciągłego mierzenia efektów.

Jakie metryki mają znaczenie w B2B?

Vlad Dzvabava podkreślał, by nie skupiać się na "metrykach próżności" (Vanity Metrics), jak otwarcia maili czy liczba polubień. Kluczowe (Crucial Metrics) to te, które pokazują realny postęp w lejku:

  • Liczba zakwalifikowanych leadów (Qualified Leads).
  • Liczba jakościowych rozmów (Quality Calls).
  • Liczba umówionych i zrealizowanych spotkań (Meetings Booked & Accepted).
  • Konwersja na poszczególnych etapach i zdrowie całego pipeline'u.
    Jako benchmark zdrowej konwersji na dojrzałym rynku można przyjąć
    7-10% z całościowej liczby nawiązanych kontaktów (outreach) do umówionego spotkania.

Od czego zacząć i co można zlecić na zewnątrz?

Proces należy zacząć od weryfikacji Product-Market-Fit. Gdy masz pewność, rozpocznij produkcję contentu, by przygotować grunt. Jeśli chodzi o outsourcing, zasadą jest, że roli Account Executive'a się nie zleca. Natomiast Pre-sales i tworzenie contentu to obszary, w których wsparcie zewnętrznych ekspertów jest często najefektywniejszym rozwiązaniem.

Co dalej? Porozmawiajmy o Twoim przypadku

Teoria to jedno, a praktyka to drugie. Każda firma i każdy rynek mają swoją specyfikę. Jeśli po lekturze artykułu czujesz, że potrzebujesz wsparcia w zaplanowaniu lub wdrożeniu swojej strategii na przewidywalny pipeline sprzedaży, zachęcamy do rozmowy.

Umów się na bezpłatną konsultację, podczas której:

  • Przeanalizujemy Twój konkretny przypadek: Rzucimy okiem na Twoją sytuację, produkt i cele.
  • Podzielimy się naszym doświadczeniem: Powiemy, co według nas ma sens, a co niekoniecznie.

Odpowiemy na Twoje pytania: To doskonała okazja, by rozwiać wątpliwości i uzyskać praktyczne wskazówki od ekspertów.

przewidywalny pipeline sprzedaży b2b flowmore