Zdobywanie nowych klientów jest podstawą działalności każdej firmy, która chce rozwijać się i utrzymać na rynku. Jednak jak to zrobić, gdy diametralne zmiany w otoczeniu rynkowym wywracają stabilne dotąd metody na ich pozyskiwanie? Mowa o Software house’ach, w branży której pozyskanie projektów, to największe biznesowe wyzwanie każdego CEO. W jaki sposób w 2024 roku zadbać o wzrost biznesowy i jak wyprzedzić konkurencję? Jak pozyskać klientów w branży Software House?
Sytuacja branży Software house w Polsce
Dobra passa Software house’ów skończyła się. Nie ma już śladu po wielkiej hossie sprzed pandemii COVID-19, pojawiła się sztuczna inteligencji AI i Machine Learning, co pogrążyło tę branżę jeszcze bardziej. Dawniej Software house’y rosły i łapały skalę, dziś walczą z recesją na poziomie solidnych kilkudziesięciu procent. Firmy w kraju kurczą się, te z Zachodu potrzebują mniejszych zespołów, projektów jest coraz mniej, a do tego nie wiadomo gdzie ich szukać.
Konsekwencją tego są zwolnienia. Jako najczęstszy ich powód podaje się “czynniki ekonomiczne i geopolityczne, spadek zleceń oraz zmieniające się otoczenie biznesowe”1. Choć firmy starają się unikać zwolnień ze względu na niedobór wykwalifikowanych pracowników, w mediach co rusz pojawiają się informacje o kolejnych. “Według szacunków ryzykiem automatyzacji w Polsce objęte jest prawie 34% miejsc pracy“2, więc zwolnień będzie przybywać.
Nastroje w branży Software House
Z “Barometru Nastrojów IT Q4 2023”, wydawanym cyklicznie przez organizację SoDA, możemy dowiedzieć się, że na podstawie ostatnich 4 kwartałów, 25% badanych z branży IT ocenia sytuację swojej firmy “negatywnie” lub “bardzo negatywnie”. Aż 28% jako “nieco negatywnie”. Łącznie to 53% niezadowolonych z sytuacji firm.
Dowiadujemy się także, że stale utrzymuje się negatywny trend oceny przyszłości – ocenia tak łącznie 42% badanych. Nic dziwnego, bo pozyskanie nowych klientów jest coraz trudniejsze. Również budżety na działania marketingowe, aby pozyskać jakościowe leady, są coraz mniejsze.
Środowisko Software House”ów zauważyło zmianę rzeczywistości. Coraz większa grupa zdaje sobie sprawę z powagi sytuacji i wie, że muszą zmienić się w końcu metody w marketingu, metody gry, jeżeli firma ma utrzymać się dalej na rynku.
Generowanie leadów w branży Software House – jak pozyskać klientów?
Dotychczasowe „proste” metody marketingowe takie jak zakup reklamy, udział w konferencjach, czy tworzenie raportów – działają dużo gorzej lub wcale. Klasyczny marketing odszedł do lamusa. Mimo tego, potrzeby na nowych klientów pozostały te same (a nawet są większe). Walka o nich na rynku stale wzrasta. Według wspomnianego “Barometru nastrojów IT”, generowanie leadów to największy priorytet na kolejny rok.
W raporcie Fundacji Let’s Manage IT „IT Manager of Tommorow” 2023 zapytano managerów firm z branży IT o największe wyzwania managerskie na 2023 r. Prawie 1/3 respondentów jako największe wyzwanie wskazała reagowanie i dopasowanie się do zmieniających się priorytetów i celów biznesowych organizacji3.
Cel jest jasny i precyzyjny – zdobywanie nowych klientów w niesprzyjających warunkach branżowych. Aby sięgnąć jako pierwszy po nowego klienta, firma Software house musi być ciągle “przy stole”, by jako pierwsza pośród innych z branży, sięgnąć po nowy projekt. Jak więc stać się konkurencyjnym i pozyskać klientów?
Poniżej omówimy, jak dzięki nowoczesnym rozwiązaniom automatyzacji marketingu, zdobyć klientów dla Software development. Możesz również zwiększyć swoją wiedzę i zapoznać się z artykułem „Jakie problemy w B2B rozwiązuje automatyzacja marketingu?”.
4 wskazówki, jak pozyskać klientów dla trudnej branży Software house
Aby być konkurencyjnym i utrzymać się na rynku, trzeba zmienić “stare” działania w marketingu, które już nie działają, na nowe – te mądre, celowane, zautomatyzowane. Jak to zrobić i poradzić sobie na trudnym rynku wykorzystując nowoczesny marketing?
Trzeba wiedzieć, gdzie szukać klientów – to niepodważalny fakt w branży Software house. Omówmy bliżej, jak pozyskać klienta, gdy wartość lub oferta Twojego biznesu jest złożona, sam proces decyzyjny jest długi, a grupa docelowa jest niszowa lub nawet trudna do określenia.
(O trudnym produkcie możecie dowiedzieć się więcej TUTAJ>>).
1. Poznaj swojego klienta
Wiedza na temat klientów to niedoceniony potencjał spersonalizowanych działań, zrozumienie ich potrzeb i problemów także. Dzięki temu, będziemy w stanie przygotować przekonujące, wartościowe komunikaty oraz bardziej rozbudowane treści. Decydentów, do których chcemy dotrzeć, powinnyśmy znać z imienia i nazwiska, aby spersonalizować komunikację i mieć szansę na to, że zapoznają się z naszą ofertą i sposobem na rozwiązanie ich problemu.
Jak automatyzacja marketingu pomaga poznać klientów?
Automatyzacja w marketingu umożliwia rozwijanie i poszerzanie baz danych klientów oraz gromadzenie informacji dotyczących ich problemów, potrzeb i zainteresowań. Pozwala także na identyfikację etapu, na którym klient znajduje się w procesie zakupowym. Co więcej, te działania są skalowalne, co oznacza, że dotyczą nie tylko poszczególnych osób, ale także dużych grup odbiorców. Najważniejsze jest to, że cały proces może przebiegać automatycznie.
2. Postaw na skuteczną komunikację
Znając już swoich klientów, możemy przygotowywać dla nich wartościowe kampanie oraz materiały merytoryczne, które pokażą im wartość naszego produktu, zachęcą bardziej do współpracy zwiększając szansę, że wydarzy się jeszcze szybciej. Dedykowane materiały merytoryczne zbudują naszą rozpoznawalność i pozycję eksperta.
Jak automatyzacja marketingu pomaga w skutecznej komunikacji?
Chociaż automatyzacja sama w sobie nie dostarcza treści o wysokiej jakości, umożliwia dostosowanie przekazu tak, aby był on odpowiedni i wartościowy dla każdego odbiorcy. Systemy baz danych pozwalają na dopasowanie treści do konkretnego odbiorcy w zależności od branży, decydenta, rynku czy nawet sprzedawcy specjalizującego się w danej grupie klientów. Dzięki temu osiągamy wysoki stopień personalizacji, jednocześnie zachowując skuteczność komunikacji na dużą skalę.
3. Monitoruj zaangażowanie zainteresowanych, by wiedzieć jak pozyskać klientów
W branży Software House procesy decyzyjne mogą trwać bardzo długo, nawet kilkanaście miesięcy. Tylko dzięki monitorowaniu zaangażowania jesteśmy w stanie ocenić skuteczność naszych działań marketingowych. Do podstaw naszych działań należy pozyskiwanie informacji na temat, czym interesują się nasi potencjalni klienci i na jakim są etapie procesu zakupowego. Pełen monitoring ich zachowań wskaże nam odpowiedni kierunek do działań.
Jak automatyzacja marketingu ułatwia monitorowanie zaangażowania?
System automatyzacji będzie monitorować zaangażowanie naszych potencjalnych klientów, dzięki czemu wiemy, czy interesują się naszym produktem i możemy nawet oszacować, kiedy to następuje. To są niezastąpione informacje, dzięki którym nasz marketing i sprzedaż mogą działać adekwatnie oraz precyzyjnie.
4. Generuj jakościowe szanse sprzedaży
Przypieczętowaniem naszych działań jest pozyskiwanie kontaktów do osób zainteresowanych zakupem naszego produktu (SQL – sales qualified lead), co jest krytyczne, aby dział handlowcy miał klientów, dla których będzie przygotowywać oferty, których przekonwertuje w nowe kontrakty.
W jaki sposób automatyzacja marketingu generuje szanse sprzedaży? Jak pozyskać klientów?
Automatyzacja marketingu jest niezwykle pomocna w tworzeniu marketingowo kwalifikowanych szans sprzedaży (MQL), które mogą być trudno zauważalne bez narzędzi do automatyzacji. Jest to możliwe dzięki monitorowaniu zaangażowania. Marketingowe szanse sprzedaży mogą mieć różne funkcje – od inicjowania procesu sprzedaży, po wsparcie sprzedaży skierowane wyłącznie przez dział marketingu.
Automatyzacja wspiera również generowanie sprzedażowo kwalifikowanych szans sprzedaży (SQL), czyli kontaktów z klientami zdecydowanie zainteresowanymi zakupem, które są szczególnie cenione przez dział sprzedaży. Takie leady są generowane zarówno przez bezpośrednie odpowiedzi na kampanię, jak i przez analizę interakcji z treściami wskazującymi na zainteresowanie zakupem.
Ze względu na specyfikę produktu i związaną z nią komunikację B2B, proces zakupowy w branży Software house jest długi i skomplikowany. Innowacyjna branża potrzebuje nowoczesnego marketingu – szans, które daje automatyzacja marketingu. Zaawansowane rozwiązania marketingowe, które omówiliśmy powyżej, są sprawdzonym sposobem pozyskiwania projektów na trudnym rynku Software House. Implementacja powyższych wskazówek może znacząco wpłynąć na zdolność Software House’ów do przyciągania i utrzymywania klientów, nawet w uciążliwych oraz specyficznych warunkach rynkowych.
- Źródło: https://cmt-advisory.pl/publikacje/branza-it-trendy-oraz-wyzwania ↩︎
- Tamże ↩︎
- Za: https://cmt-advisory.pl/publikacje/branza-it-trendy-oraz-wyzwania ↩︎
Jeżeli chcesz dowiedzieć się, czy nowoczesne rozwiązania automatyzacji marketingu mają sens
w Twoim biznesie Software house – daj nam znać 👇
