W tym artykule pokazuję sprawdzony model go-to-market dla firm B2B szukających dystrybutorów lub odbiorców biznesowych na rynkach zagranicznych. Nie mówimy tu o sprzedaży FMCG dla klientów indywidualnych, lecz o pozyskiwaniu partnerów dystrybucyjnych i korporacyjnych kontraktów.
Tradycyjna ekspansja eksportowa B2B: koszt i ryzyko
Klasyczny scenariusz wygląda tak:
- Zatrudnienie zespołu: menadżer międzynarodowy + minimum dwóch handlowców (native speakerzy dla docelowych rynków).
- Budowa marki lokalnie: kampanie, eventy, obecność w mediach branżowych.
- Koszty operacyjne: 50–70 tys. zł miesięcznie (wynagrodzenia + działania marketingowe) = 600–840 tys. zł rocznie.
- Czas oczekiwania na efekt: 6–12 miesięcy, zanim pojawią się pierwsze kontrakty.
Ryzyka:
- błędne odczytanie rynku (złe targetowanie, niewłaściwa wartość oferty);
- niekompetencja zespołu lub rotacja na kluczowych stanowiskach;
- słaba marka – nawet najlepszy handlowiec nie sprzeda nieznanego produktu;
- brak leadów – zespół sprzedaży bez strumienia kontaktów to spalanie budżetu bez ROI.
Firma inwestuje pół miliona złotych i nie ma gwarancji, że za rok będzie miała choćby jeden znaczący kontrakt eksportowy. To model dla dużych graczy z rezerwą kapitałową i doświadczeniem międzynarodowym. Dla większości producentów – zbyt ryzykowny.
Model go-to-market dla ekspansji eksportowej B2B: architektura trzech filarów
We Flowmore opracowaliśmy alternatywę, która redukuje koszty o 60–70% i minimalizuje ryzyko dzięki modułowej, pilotażowej strukturze. Składa się z trzech elementów:
1. Maszyna contentowa B2B: budowa świadomości bez reklamy
Mechanika:
- comiesięczna godzina nagrań z zarządem/osobą ekspercką w firmie klienta (wywiady tematyczne: strategia, produkty, trendy branżowe);
- transkrypcja i przekształcenie przez copywriterów + agentów AI w 16 treści miesięcznie (wpisy blogowe, posty LinkedIn);
- publikacja na blogu firmowym i koncie LinkedIn osoby zarządzającej (nie jako reklama, lecz ekspercki content).
Dlaczego to działa w ekspansji eksportowej B2B:
- odbiorcy widzą markę jako eksperta, nie jako agresywnego sprzedawcę;
- content jest w języku ojczystym lub angielskim, dostosowany do lokalnego rynku;
- zaangażowanie klienta: godzina miesięcznie, nie cały etat dyrektora.
Kluczowy mechanizm: automatyzacja dystrybucji sprawia, że posty są wyświetlane w feedach właściwych osób (członkowie zarządu sieci dystrybucyjnych, dyrektorzy zakupów w korporacjach) – bez sponsorowania, dzięki pozycjonowaniu organicznemu na LinkedIn.
2. Automatyzacja marketingu: precyzja zamiast masy
Co obejmuje:
- Budowa baz kontaktów: decydenci w firmach powyżej 1–2 mld EUR obrotu, sieć dystrybucyjna w określonych regionach.
- Kampanie sekwencyjne: e-mail + LinkedIn; nie spam, lecz edukacyjne nurture oparte o content.
- Tracking zaangażowania: kto otworzył, kto kliknął, kto spędził czas na blogu.
Zasada działania:
Nie wysyłamy zimnych wiadomości tysiącom ludzi. Kontaktujemy tę samą bazę 500–2000 decydentów codziennie, subtelnie, w różnych formach. Jeśli CEO sieci handlowej widzi 4 razy w miesiącu post eksperta Twojej firmy, potem dostaje case study na maila, a następnie konsultant dzwoni – prawdopodobieństwo pozytywnej rozmowy rośnie 3–4-krotnie.
Operacyjnie:
- platforma CRM + narzędzia do sekwencji (w ramach usługi Flowmore – bez konieczności zakupu licencji po stronie klienta);
- cotygodniowe raporty: ilu decydentów zobaczyło treści, ilu zaangażowało się, lista „ciepłych" do kontaktu.
3. Pre-sales: kwalifikacja leadów przez konsultantów biznesowych
Nie call center, lecz rozmowy biznesowe:
- Zespół konsultantów z wieloletnim doświadczeniem B2B (nie juniorzy ze skryptami).
- Rozmowy 10–20 minut; cel: zdiagnozować potrzeby, ocenić fit, umówić spotkanie dla zespołu klienta.
- Przykład otwarcia: „Dzień dobry, dzwonię w sprawie firmy X, polskiego producenta słodyczy pod markami własnymi, działającego na kilku rynkach europejskich. Zastanawiamy się, czy produkty premium, sensowne jakościowo i cenowo, produkowane w EU, miałyby miejsce na Państwa półkach. Czy warto byłoby umówić rozmowę z naszym zespołem, by przeanalizować warunki współpracy?"
Różnica względem typowego telemarketingu:
- nie sprzedajemy – weryfikujemy potencjał i budujemy relację;
- często podczas rozmowy wychodzą inne potrzeby (np. klient nie kupuje słodyczy, ale szuka partnera do outsourcingu logistyki) – przekazujemy te leady partnerom lub odnotowujemy na przyszłość;
- brak sztywnego skryptu; każdy konsultant dostosowuje rozmowę do kontekstu.
Rezultat:
Kwalifikowane leady (MQL/SQL): umówione spotkania z osobami decyzyjnymi, które potwierdziły zainteresowanie i fit produktowy. Nie „lista zimnych numerów", lecz konkretne nazwiska i terminy.
Ekspansja eksportowa B2B w liczbach: koszt, czas, ROI
| Pozycja | Tradycyjny zespół in-house | Model Flowmore |
| Koszt miesięczny | 50–70 tys. zł | 15–25 tys. zł |
| Zaangażowanie klienta | Pełny etat menadżera + nadzór | 1 godz. nagrań/miesiąc |
| Czas do pierwszych leadów | 6–12 miesięcy | 2–3 miesiące (pilotaż) |
| Ryzyko | Wysokie (brak gwarancji efektu) | Niskie (wyjście po 3 miesiącach) |
| Skalowalność | 1 rynek = 1 zespół | Wiele rynków równolegle |
Operacyjnie:
- po 3 miesiącach klient wie, ile leadów generujemy, jaka jest konwersja na spotkania, ile z nich przechodzi do pipeline'u;
- brak długoterminowych zobowiązań; jeśli model nie działa – kończymy współpracę;
- jeśli działa – skalujemy na kolejne rynki (Niemcy, Francja, Skandynawia) bez proporcjonalnego wzrostu kosztów.
Dla kogo ten model ekspansji eksportowej B2B?
Firmy, które powinny rozważyć:
- producenci z dobrym produktem, wyczerpujący rynek polski (chemia, maszyny, komponenty, FMCG B2B);
- firmy usługowe B2B planujące ekspansję międzynarodową (IT, konsulting, outsourcing procesowy);
- organizacje, które miały eksport „przypadkowy" (10–20%) i chcą go usystematyzować;
- firmy bez budżetu/chęci na budowanie pełnego działu sprzedaży międzynarodowej.
Kiedy NIE stosować:
- produkty wymagające compliance lokalnego (np. medyczne, farmaceutyczne) – wtedy potrzebne są lokalni partnerzy prawni i regulacyjni od początku;
- branże z bardzo krótkim cyklem sprzedaży i transakcjami < 10 tys. EUR (model jest optymalny dla długiego cyklu B2B);
- firmy bez minimalnej cyfrowej obecności (brak strony, LinkedIn, case'ów) – content i automatyzacja wymagają fundamentów.
Framework 90-dniowej ekspansji eksportowej B2B
Miesiąc 1: Diagnoza i fundament
- Określenie rynków docelowych (geografia, branża, wielkość firm);
- budowa bazy kontaktów (500–2000 decydentów);
- pierwsze nagrania contentowe i publikacja 4 wpisów + 12 postów LinkedIn;
- setup automatyzacji (CRM, sekwencje).
Miesiąc 2: Nurture i pierwsze kontakty
- Dalsze publikacje (łącznie 8 wpisów, 24 posty);
- uruchomienie sekwencji e-mail/LinkedIn;
- analiza zaangażowania; wyłonienie top 100 „ciepłych";
- pierwsze rozmowy pre-sales z top 50.
Miesiąc 3: Kwalifikacja i przekazanie
- Kontynuacja rozmów, ocena fit;
- generowanie 5–15 kwalifikowanych leadów (MQL);
- umówienie 3–8 spotkań dla zespołu klienta;
- raport: co działało, co poprawić, decyzja o kontynuacji.
Mierzalne KPI:
- liczba decydentów, którzy zobaczyli content (reach);
- engagement rate (kliknięcia, czas na stronie);
- liczba nawiązanych rozmów / liczba pozytywnych odpowiedzi;
- MQL → SQL → umówione spotkania → pipeline value.
FAQ
Czy mogę prowadzić ekspansję eksportową B2B na kilka rynków równolegle?
Tak. Jeśli content jest po angielsku, dociera do decydentów w różnych krajach. Konsultanci pre-sales operują w językach narodowych (niemiecki, francuski, włoski, hiszpański) lub po angielsku, jeśli branża to akceptuje. Koszt dodatkowego rynku to przede wszystkim rozszerzenie bazy kontaktów i ewentualnie dodatkowy konsultant native speaker.
Ile trwa przejście od pierwszego kontaktu do podpisania kontraktu dystrybucyjnego?
W B2B 3–9 miesięcy (zależy od branży i wielkości transakcji). Model Flowmore skraca czas do pierwszego spotkania z 6–12 do 2–3 miesięcy, ale dalszy proces negocjacyjny zależy od klienta. Naszą rolą jest dostarczenie kwalifikowanego leadu; finalizacja po stronie zespołu klienta.
Czym różni się to od agencji marketingowej lub firmy doradczej?
Agencja tworzy strategię i materiały; my wykonujemy całość operacyjnie (content, kampanie, rozmowy). Firma doradcza mówi „co zrobić"; my robimy to za klienta. Nie jesteśmy jednak działem sprzedaży – nie zamykamy transakcji, tylko generujemy i kwalifikujemy leady.
Jakie dane/zasoby musi dostarczyć klient?
- Godzinę czasu miesięcznie na nagrania (prezes, dyrektor, ekspert);
- materiały produktowe (katalogi, case'y, certyfikaty);
- dostęp do domeny i LinkedIn (publikacja treści);
- feedback po spotkaniach umówionych przez pre-sales (zamknięcie pętli).
Co jeśli po 3 miesiącach nie będzie efektów?
Rozstajemy się. Nie ma wielomiesięcznych zobowiązań. Z doświadczenia: w 90% projektów pilotażowych generujemy co najmniej 3–5 MQL; jeśli nie – analizujemy przyczynę (zły fit rynku, produkt niekonkurencyjny, zbyt wąska baza) i albo pivotujemy, albo kończymy współpracę.
Podsumowanie: ekspansja eksportowa B2B bez spalania budżetu
Tradycyjna budowa działu sprzedaży międzynarodowej kosztuje 600–840 tys. zł rocznie i nie gwarantuje efektów. Model go-to-market oparty o maszynę contentową, automatyzację i pre-sales redukuje koszty o 60–70%, skraca czas do pierwszych leadów do 2–3 miesięcy i minimalizuje ryzyko dzięki pilotażowej strukturze.
Kluczowe wnioski:
- ekspansja eksportowa B2B wymaga systematycznej pracy nad świadomością marki, nie tylko zimnych telefonów;
- content ekspercki + precyzyjna automatyzacja + rozmowy biznesowe = przewidywalny strumień kwalifikowanych leadów;
- koszt miesięczny 15–25 tys. zł vs 50–70 tys. zł; czas do weryfikacji modelu: 3 miesiące;
- model sprawdza się dla firm z długim cyklem B2B, wartościowymi transakcjami i ambicją skalowania eksportu powyżej 30% przychodów.
Chcesz się przekonać, czy nasz model go-to-market jest dla Ciebie? Napisz na m.dziedzic@flowmore.pl z tematem „Plan ekspansji" – umówimy 30-minutową rozmowę, by omówić Twój case i ocenić możliwości.
