Generowanie ruchu na stronie internetowej nie sprawia dziś większego problemu.
Przedsiębiorcy mają do dyspozycji wiele narzędzi, które pomagają im efektywnie trafiać do
potencjalnych klientów – od social mediów, przez reklamy w wyszukiwarce, aż do content
marketingu. Jednak uzyskanie dużego ruchu w witrynie to tylko połowa sukcesu.
Prawdziwym wyzwaniem jest przekuć go w sprzedaż. Nieocenionym wsparciem w tym
procesie może być automatyzacja marketingu. W jaki sposób system marketing automation
zamienia ruch na stronie w sprzedaż w branży produkcyjnej?
Dlaczego potencjalni klienci rezygnują z zakupu?
Potencjalnych klientów możemy podzielić na kilka grup. Pierwszą stanowią osoby zdecydowane
na zakup, drugą te, które się wahają, a trzecią te, które wyłącznie przeglądają ofertę. Zadaniem
marketerów i handlowców jest przekonać odbiorców z drugiej i trzeciej grupy do finalizacji zakupu.
Niestety nie jest to takie proste. Dlaczego potencjalni klienci rezygnują z zakupu? Wśród
najpopularniejszych przyczyn wymienia się:
wysokie koszty dostawy,
brak informacji o dodatkowych kosztach,
konieczność założenia konta w sklepie w celu zakupu,
konieczność podania zbędnych danych,
brak preferowanej formy zapłaty lub dostawy,
konkurencyjna oferta innego producenta,
zbyt złożony i długotrwały proces zamówienia,
problemy techniczne strony.
Aż 21% ankietowanych w badaniu „E-commerce w Polsce 2022” (Gemius, Polskie Badania
Internetu, IAB Polska) przyznaje, że motywacją do częstszego robienia zakupów online byłyby
bardziej szczegółowe opisy produktów, 19% stawia na lepsze zdjęcia, a 17% na większy wybór
sposobów dostawy. 43% badanych zachęcają kody rabatowe, 30% szybka dostawa, a 15%
spersonalizowane promocje. Wśród czynników, które nie motywują do zakupów, wymienia się
natrętne reklamy wcześniej przeglądanych produktów (26%), trudności ze znalezieniem
poszukiwanego produktu (12%), problemy z płatnością (10%), a także brak informacji istotnych
przy kupowaniu (6%).
Zrozumienie ścieżki zakupowej to podstawa
Żeby efektywnie zmieniać ruch na stronie w sprzedaż, przede wszystkim trzeba poznać i
zrozumieć ścieżkę zakupową klienta. Ścieżka zakupowa to proces, przez który musi przejść klient
sklepu internetowego. Proces rozpoczyna się w momencie rozpoznania potrzeby (klient
uświadamia sobie, że potrzebuje konkretnego produktu), a kończy finalizacją transakcji.
Ścieżka zakupowa może nie różnić się w zależności od branży. Przykład? Świeżo upieczony
rodzic poszukuje wózka dla swojej pociechy. W pierwszej kolejności musi zorientować się, jakie
wózki są na rynku, czym różnią się od siebie, jakie mają funkcje, ile kosztują, na jakich
producentów warto zwrócić uwagę. Następnie wybiera konkretny model i szuka go w sklepach
internetowych – porównuje ceny, czyta opinie o sprzedawcach, sprawdza terminy dostawy, metody
płatności, gwarancję i inne ważne kwestie. Ostatecznie wybiera najkorzystniejszą dla siebie opcję i
dokonuje zakupu.
Strona internetowa powinna umożliwiać klientowi efektywne przejście przez cały proces zakupowy.
Warto przy tym pamiętać, że do sklepu trafiają osoby znajdujące się na różnych etapach ścieżki
zakupowej. Konstrukcja strony powinna umożliwiać odbiorcom znalezienie informacji adekwatnej
dla danego etapu procesu i bezproblemowe przejście do kolejnego etapu. Innymi słowy, trzeba
zbudować stronę sklepu wokół ścieżki zakupowej typowej dla danej branży. Jednocześnie należy
pamiętać, aby strona była czytelna, a sam proces łatwy i zrozumiały. Należy dostarczać odbiorcom wartościowe treści oraz na bieżąco usuwać błędy, które zniechęcają do dokonania zakupu. Co
więcej, warto wdrożyć narzędzia marketing automation. Dlaczego?
Z automatyzacją marketingu wszystko jest łatwiejsze
System marketing automation można wykorzystać do tego, by koordynować proces zakupowy
klienta. Oprogramowanie składa się bowiem z wielu narzędzi i funkcji, które wspierają klienta na
każdym etapie customer journey. System zbiera informacje o klientach (ich zachowaniu na stronie
itd.), dostarcza je marketerom i handlowcom i dzięki temu umożliwia podejmowanie odpowiednich,
zautomatyzowanych działań marketingowo-sprzedażowych. Marketing automation można
wykorzystać m.in. do stworzenia:
intuicyjnego chatbota, który będzie pomagał klientom rozwiązywać podstawowe problemy z
dokonaniem transakcji,
spersonalizowanych ofert, opartych o preferencje zakupowe klientów,
pop-upów i innych form reklamowych dedykowanych konkretnym grupom docelowym.
Innymi słowy, system MA diagnozuje klienta (pokazuje, z kim mamy do czynienia) i sugeruje
dalsze kroki, które pomagają przeprowadzić go przez pełen proces zakupowy i tym samym
przekuć ruch w realną sprzedaż.
Zrozumienie ścieżki zakupowej klienta, zbudowanie wokół niej strony internetowej, dostarczenie
właściwych treści i koordynowanie wszystkiego za pomocą marketing automation – to przepis na
sukces e-commerce w branży produkcyjnej. Już dziś zainwestuj w system marketing automation i
w niedługim czasie ciesz się doskonałymi wynikami sprzedażowymi!
