Black Friday, Cyber Monday, Gwiazdka itp., to silniki napędowe do innych kampanii, które dzieją się przez cały rok. Ale czy robienie Black Friday ma sens w B2B?
Czy robienie Black Friday ma sens w B2B
Widoczny w branży B2B lęk przed tworzeniem kampanii typu “Black Friday” koniec końców blokuje uzasadnione korzystanie z narzędzi marketing automation, tym samym blokując baz danych i segmentacji. Czy wydarzające się cyklicznie eventy kampanie mają sens w B2B?
Oczywiście, ma sens. Mowa o kampaniach typu “Black Friday”, które wydarzają się cyklicznie, praktycznie w każdym kwartale. Black Friday, Cyber Monday, Gwiazdka itp., to silniki napędowe do innych kampanii, które dzieją się przez cały rok. Jeśli dobrze zaplanujesz lejek marketingowo – sprzedażowy, to “Black Friday” może wydarzyć się w każdym momencie, bez względu, czy jest to sprzedaż oprogramowania (licencje ze zniżką), czy branża fashion (30% zniżki dla zapisanych na listę), czy sprzedaż chociażby…uszczelek z 5% rabatem dla klientów na etapie decyzyjnym.
W branży B2B zauważamy bariery w tworzeniu tego typu kampanii. Firmy nie widzą potencjału do dedykowanych promocji. Nie wiedzą, że mają wewnątrz swoich zasobów odpowiedni materiał do kampanii. Boją się promocji, bo wiedzą, jakie mają marże w swoim sektorze biznesu. “To nie dla nas” – myślą.
Jednak tego typu kampanie są również dla Was! Co zaoferować w akcji typu “Black Friday”, by była atrakcyjna?
- możemy obniżyć klientowi cenę
- możemy prolongować dostęp
- możemy odroczyć płatność
- możemy zagwarantować cenę za określony czas
- możemy sprzedać dodatkowe usługi i narzędzie do nich
Po więcej inspiracji naszego zajrzyj do artykułu „Sprawdź, czy jesteś gotowy na Black Friday”.
Sprzedaż i marketing kampanijny
Ustalmy na samym początku – każdy event typu “Black Friday”, to kampania marketingowo – sprzedażowa, i w takim razie może posiadać różne cele, np. leadowanie lub domykanie. Ale koniec końców, dzięki niej, odpowiadamy sobie na konkretne pytanie, znajdujemy nurtującą nas odpowiedź, sprawdzamy tezy. To teraz trochę szczegółów:
Przykład 1:
Jeśli w promocji obniżymy ceny o 10%, to wolumen wzrośnie nam o 15%. Możemy w ten sposób sprawdzić wrażliwość cenową naszego klienta.
Przykład 2:
Jeżeli w promocji do naszego produktu dołożymy jakąś usługę, to czy więcej osób będzie zainteresowanych tym rozwiązaniem? Sprawdź to w swojej kampanii.
Kampanie w marketingu i sprzedaży są świetnym zbiorem tez o nas i o konkurencji. Będąc w modelu kampanijnym jesteśmy w procesie uczenia się tego, gdzie jesteśmy obecnie na rynku z naszym produktem czy usługą. Nie tkwimy w miejscu, wzrastamy. Dedykowana kampania to rozsądny powód do komunikacji, do kontaktu z potencjalnymi lub obecnymi klientami.
“Za pomocą kampanii marketingowo-sprzedażowych, jak np. Black Friday, możemy testować tezy biznesowe w sposób bezkarny. Zawsze dowiesz się czegoś cennego o swoich klientach, rynku, konkurencji”.
– Krzysztof Romaniak, CEO Flowmore
Jak prowadzić kampanie w B2B
Przede wszystkim stawiając na kampanię z różnym stopniem nasycenia do klientów. A uzyskamy to dzięki segmentacji bazy, którą najszybciej utworzymy w narzędziu do automatyzacji marketingu.
Przykład 3:
Rozważmy klientów, którzy wiemy, że dokonają zakupu. Nie muszą już dostawać rabatu, mogą dostać zapewnienie ceny lub bardzo małą zniżkę. Klientom, którzy są głębszym procesie zakupowym, zachęcamy inną ofertą; a klientów, którzy są dopiero na początku lejka, oferujemy np. przedłużony okres testowania, by zwiększyć ekspozycję produktu.
Warto wspomnieć, że kształtując kampanię, możemy różne grupy klientów traktować w odmienny sposób, a dzięki narzędziom automatyzacji marketingu, zrobimy to sprawniej. Kampanie typu “Black Friday” umożliwiają “popchanie” całego lejka marketingowo – sprzedażowego do przodu.
Jakie narzędzia są potrzebne do przeprowadzenia kampanii w B2B
Kampania marketingowo – sprzedażowa to klasyczny projekt, do którego podchodzimy w dobrze nam znany sposób. Musi więc składać się z klasycznych elementów:
- Cel: co chcemy osiągnąć? Chcemy zaktywizować lejek, domknąć pewną grupę klientów, chcemy leadować, chcemy przetestować jakąś tezę na temat klienta czy rynku.
- Czas: ile i kiedy trwa kampania? Kiedy się kończy? Pamiętaj o efekcie FOMO.
- Proces, zasoby: to osoby, materiały marketingowe, przygotowanie produktów, konfiguracja systemów, przeszkolić zespół
- Budżet
- Osoba odpowiedzialna
Określiliśmy w ten sposób podstawy. Kolejnym działaniem powinna być segmentacja, przeprowadzona dzięki automatyzacji marketingu. To klucz do dobrze przeprowadzonej kampanii.
Segmentacja w B2B
Źródłem kampanii jest segmentacja. To dzięki niej powstają skuteczne działania marketingowo – sprzedażowe. Jak to zrobić?
Najpierw zbieramy dane o użytkownikach ze wszystkich kampanii. Potem segregujemy ich na tych, co już kupili; na tych, co dopiero zamierzają kupić; i na tych, którzy nie rozważają zakupu. Możemy rozważyć sprzedaż upsell – crosssell oraz po jakimś czasie zaproponować wybraną ofertę i jakiej grupie.
Innym sposobem segmentacji jest choćby podział, jakie produkty oferujemy i jakie produkty klient u nas kupuje (np. segmentacja ‘lifetime licencja’ i segmentacja ‘licencja roczna SAAS’). Wiadomo, że kierowane oferty będa w tych dwóch przypadkach odmienne.
Segmentacja jest krytyczna i to w nich powinny być zaszyte tezy na kampanie, które sprawdzamy i testujemy! Tezy powinny widnieć w systemie automatyzacji, w bazie danych. Ich testowanie da nam obraz, czy nasza segmentacja jest sensowna, czy nie.
Jakie tezy można przetestować?
- Klienci odmówili zakupu ze względu na cenę, jest za drogo. W tym przypadku sens ma utworzenie kampanii, która sprawdzi, jaki przedział cenowy ich zainteresuje, jaka cena jest akceptowalna.
- Kampania do klientów konkurencji. Startujemy do nich z ofertą agresywną cenowo. Tu oferujemy klientowi epicką cenę najniższą tylko na okres pół roku.
- Zasobność portfela. Możemy przetestować, którzy klienci mają pieniądze i są gotowi przedpłacić za naszą usługę / produkt.
Spójrzmy teraz na druga stronę medalu, czyli przeprowadzenie kampanii bez segmentacji. Jest to kampania, która ze wszystkich aktywności reklamowych sprowadza ruch w jedno miejsce. Stopniowo tworzy się na stronie lejek zakupowy. Może ostatecznego zakupu dokona nieliczna grupa (np. 5%), ale będziemy wiedzieć, kogo oferta poruszy i na jakim etapie. Z tych, kogo zainteresuje, możemy utworzyć segment i kierować odpowiednią komunikację przez kolejne miesiące.
Przykłady kampanii w B2B
Jakie więc kampanie marketingowo – sprzedażowe mają sens? Podsumujmy.
- Kampanie i automatyzacje, żeby leadować. testujemy tezy na rynku, zadajemy pytanie kilka razy w roku, badamy czego użytkownicy potrzebują, kim są. Testujemy wybraną ofertę i sprawdzamy, czy rynek jest na to gotowy, czy go porusza, czy będą chcieli o niej rozmawiać. Na przykład, jeżeli usługa byłaby wdrażana nie w tydzień, a w dwa dni, to czy chcieliby dwa razy więcej za nią zapłacić.
- Darmowy audyt produktu. Możliwości w tym przypadku jest wiele: zrobienie koncepcji wdrożenia, szkolenia dla zespołu, czy zaoferowanie dodatkowego miesiąca użytkowania produktu.
- Proces zakupowy. Przykładowo klient korzysta z darmowego wdrożenia, otrzymał bon na pół roku, wpada w lejek i jest na etapie rozważania. Mamy czas na jego przekonanie do naszej oferty.
- Możemy leadować na klientów, którzy mają różne cechy, którzy są gotowi przedpłacić, zapłacić gotówką, ale dostać dodatkowe rabaty. Lub którzy są gotowi kupić hurtowo i dostać super cenę (np. 10 licencji jednoczesnie).
- Możemy leady także domykać – jeśli się zdecydujecie do końca roku, to cena pozostaje niezmienna, jak nie – zwiększa się +15%.
Uruchamianie kampanii typu “Black Friday” w B2B ma ogromny sens, ale muszą to być realnie i sensownie przygotowane eventy. To w branży B2B leży najwyższy poziom prowadzenia marketingu, gdzie są one prawdziwym wyzwaniem. Wczuwajmy się w rynek, przeprowadzajmy tezy w czasie, wyciągajmy wnioski!
Automatyzacja marketingu jest krytyczna, jeżeli uzyskaliśmy skalę i możemy naszych klientów wyróżniać, segmentować, wysłać kampanie, iterować je. Pamiętajmy jednak o podstawach – o kampaniach leadowych i domykających, a Twój biznes wzniesie się na jeszcze wyższy poziom.
Pamiętaj, automatyzacja marketingu to potężne narzędzie, które może pomóc usprawnić działania marketingowe nie tylko podczas peaków sprzedażowych. Chcesz dowiedzieć się więcej? Porozmawiajmy we Flowmore.
