Część planów związanych z Black Friday rozpoczyna się dla części e-biznesów już późnym latem. Spora część ekomersów bagatelizuje temat automatyzacji marketingu lub zostawia go na ostatnią chwilę. A czy Twój e-commerce jest gotowy na nadchodzący peak sprzedażowy?
Black Friday – czy ma to jeszcze sens?
Najważniejszy sezon zakupowy przed nami. Black Friday, Black Weekend, Cyber Monday, święta Bożego Narodzenia. Jest wielce prawdopodobne, że w dalszym ciągu uwaga skupi się na internecie, a nie na sklepach. Rozpoczęcie przygotowań jest już za nami, natomiast listopad – to czas weryfikacji, zwiększania umiejętności na “żywych” kampaniach i czas likwidowania błędów. Sprawdź, jak wykorzystać potencjał narzędzi marketing automation i jakich uniknąć błędów na przyszłość.
Przyjrzyjmy się temu, co działo się rok temu. Według danych Tpay gorąca wyprzedaż w 2022 różniła się od poprzednich lat.
Wpływ na to z dużym prawdopodobieństwem miał wysoki poziom inflacji. Sprzedaż w Czarny Piątek w tym roku wzrosła o 118% w porównaniu do pozostałych dni miesiąca. Względem zeszłego roku to aż 26% spadek1.
Natomiast Średnia wartość koszyków w Black Friday 2022 w niektórych kategoriach wykazała tendencje wzrostowe:
W branży “Moda i akcesoria” średnia wartość koszyków w Black Friday zmniejszyła się o 20% (+12 p.p. rdr.), natomiast w “Zdrowiu i urodzie” wzrosła o 28% (-1 p.p. rdr.). W branży “AGD/RTV i elektronika” średnia wartość koszyków również wzrosła – o 32% (-16 p.p. rdr.)2.
Jak będzie w 2023? Tutaj postawmy znak zapytania, ale myślmy pozytywnie. Jak wynika z danych z poprzednich lat, Polacy z chęcią korzystają z tej okazji, a prognozy na 2023 rok są obiecujące. Według badania konsumentów z 2023 r. aż 42% badanych zadeklarowało, że w związku z wojną w Ukrainie i wzrostu inflacji częściej kupowało online3.
Czy te fakty przełożą się na nadchodzące zakupy jesienno-zimowe? Jedno jest pewne – Black Friday i Black Weekend sens ma, ale nie ma sensu ograniczać się tylko do jednego dnia i miejsca w internecie.
Automatyzacja marketingu w Black Friday
Ok, to teraz więcej konkretów. Niebawem dziać się będzie dużo, istny zakupowy szał i walki konkurencji na promocje i dedykowane akcje. Zatem zbieranie aktywności użytkowników z różnych punktów styku to podstawa!
Segmentacja
Segmentacja to marketingowy must have. Musisz wiedzieć najpierw, jaki konsument jest, by wiedzieć, co mu zaoferować, a transakcja – by doszła do skutku. Trzeba pozyskać jak najwięcej danych o użytkownikach i klientach. Zdecydowanie jest to niedocenione działanie w e-commerce.
Mając system crm, możesz podzielić (posegmentować) klientów ze względu na podobne cechy, potrzeby czy działania, np. ze względu na: data urodzenia, płeć, ulubione marki / produkty, data ostatnich zakupów, zgody na różne kanały komunikacji, itp.; i słać do nich spersonifikowane akcje promocyjnie.
Działania do obecnej bazy
Załóżmy, że masz zebraną pokaźną grupę klientów oraz osób, które dokonały ruchu na Twojej stronie. Możesz utworzyć do nich specjalną kampanię z okazji Black Friday, a prawdopodobieństwo jej sukcesu możesz zwiększyć, zwiększając miejsca styku. Jakie masz możliwości?
- Utworzenie kampanii, która pozyskuje dodatkowe zgody: sms, call center, email, web push. Przykład: Dołącz do Klubu VIP i odbierz luksusową ofertę wyrażając zgodę na przesłanie kodu promocyjnego. Czy: Podaj numer telefonu – wyślemy Ci dedykowany kupon rabatowy.
- Utworzenie kampanii do osób, z którymi urwał się kontakt. Przykład: Dawno cię u nas nie było, ale to nie szkodzi. Teraz jest okazja w Black Friday! (do osób nie klikających w maile lub dawno nie widzianych na stronie). Lub zwracamy się bardziej personalnie: Tęsknimy za tobą, a teraz mamy okazję poznać się jeszcze bliżej z okazji Black Friday. Wróć do nas – przyszykowaliśmy dla ciebie coś specjalnego.
- Utworzenie regularnej kampanie Black Friday. Komunikujemy o zniżkach, o starcie i zakończeniu promocji, o wyjątkowej okazji ze zniżką).
Wskazówka 1:
Dobrze sprawdzi się odliczanie do końca promocji. Wykorzystujemy tu tzw. Efekt FOMO, czyli bazujemy na lęku konsumenta, że trzeba korzystać z okazji, bo zaraz się kończy. Na stronie dedykowanej akcji lub w mailach możemy ustawić specjalne zegary odliczające do końca Black Friday.
Exit intent pop-up
Zatrzymaj wizytującego stronę! Stawiajmy na pop-upy. Gdy użytkownik trafia na twoją stronę, może w tym czasie nie widzi dla siebie nic zachęcającego, zamyka przeglądarkę. W tym momencie pojawia się specjalny pop-up z dedykowanym hasłem, np. “Zostaw swój mail i wydłuż Czarny Piątek o tydzień! Specjalna oferta dla wybranych”.
Ratowanie porzuconych koszyków
Spróbuj uratować proces porzuconych koszyków – to bardzo ważne i skuteczne! Przyjrzyjmy się całemu procesowi: początek procesu zakupowego i wejście na stronę produktu, dodanie produktu do koszyka, zakup się nie odbył – wysyłamy wiadomość email.
Skup się na treści. Ważne, by w treści maila do porzuconego koszyka uwzględnić cechę pilności, typu: “pośpiesz się”, “nie czekaj”, “już za chwilę”, itp. Możesz w takim mailu zastosować cross selling, zaproponować produkty z tej samej kategorii, itp. – tym samym zwiększysz szansę ukończenia transakcji i zwiększysz sprzedaż.
Wyzwalaczem całej akcji może być także inne zachowanie, jak odwiedzenie i porzucenie samej karty produktowej. I pamiętaj! O porzuconych koszykach warto informować nie tylko w mailu, postaw też na inne kanały marketingowe!
Rekomendacje produktowe
Treści, pomysły, kreacja czy segmentacja to nie wszystko. Ważne jest także dostrojenie silnika rekomendacji produktowej. Należy wykluczyć / obniżyć udział produktów o niskiej marży, z niskimi stanami magazynowymi, które mają trudniejsze sposoby pakowania. I odwrotnie – należy zwiększyć udział produktów z wysokimi marżami, z wishlist, te najpopularniejsze, zalegające w magazynach.
Welcome drip – kampania otwierająca
Niektórzy, np. łowcy promocji, pojawią się na stronie po raz pierwszy, warto więc zrobić ukłon w ich stronę i wysłać kampanię powitalną. Co im zaoferować? Na przykład, jeśli zapiszą się na listę “Black Friday” i pobiorą kupon rabatowy, to otrzymają 30% na wybrany asortyment. Tym samym zwiększamy swoją bazę o kolejnych użytkowników.
Wskazówka 2:
Zaktualizuj chatboty o pytanie związane z Black Friday i dodaj dedykowane ścieżki pod produkty / podstrony Black Friday.
Integracja
Zintegruj utworzoną automatyzację z działaniami działu sprzedaży i obsługi klienta tak, żeby transakcje i zapytania były odpowiednio widoczne, wydzielone i sprawnie adresowane.
Wskazówka 3:
O czym jeszcze musisz pamiętać? Dodaj dynamiczne treści na stronie związane z Black Friday!
Post Analityka
Wszystko dobre, co dobrze się kończy. Więc pamiętaj, by na sam koniec nie spocząć na laurach, lecz na analityce! Przeanalizuj, które działania były najbardziej efektywne, ich źródła i techniki, wszystkie scenariusze i taktyki. Analizuj, zbierz wnioski i bądź gotowy na 2024 ze świetnie przygotowaną automatyzacją marketingu.
Pamiętaj!
W 2023 r. Black Friday przypada 24 listopada, Black Weekend od 25 do 27 listopada, Cyber Monday 27 listopada; a okazje świąteczne warto, by były dostępne przed i po 24-26 grudnia.
Black Friday 2023 inny niż wszystkie
Co by się nie działo, w tym roku na pewno będzie ciekawie i zaskakująco. Sprzedawcy przygotowujący się na nadchodzące peaki sprzedażowe powinni zachować czujność i zaangażowanie, ale przede wszystkim zapiąć na ostatni guzik proces zakupowy w swoim sklepie i przygotować odpowiednią ścieżkę działań pod ścieżkę klienta z różnych grup targetowych.
Być może pojawi się więcej sprzedaży wiązanej, więcej gratisów i programów lojalnościowych. Black Friday, Black Weekend czy Święta, to także nadarzająca się okazja do przechwycenia niektórych klientów konkurencji… Więc brzmi kusząco. Czas na odważne rabaty i zakupy! Powodzenia.
Pamiętaj, automatyzacja marketingu to potężne narzędzie, które może pomóc usprawnić działania marketingowe nie tylko podczas peaków sprzedażowych. Chcesz dowiedzieć się więcej? Porozmawiajmy we Flowmore.
