Przedsprzedaż w strategii go-to-market: jak przekształcić działania w przewidywalny pipeline

Dlaczego dashboardy pełne liczb nie przekładają się na wyniki

Widzę to regularnie w rozmowach z menedżerami z różnych rynków. Dashboard pokazuje 1000 wykonanych telefonów, 2000 wysłanych maili, 5000 interakcji na LinkedIn. Wszyscy są zajęci, aktywność wre, ale pipeline? Nadal nieprzewidywalny.

Problem leży w myleniu działań z postępem. Zespoły koncentrują się na wolumenie, zakładając, że im więcej wyślą, tym większe mają szanse. Matematycznie brzmi to sensownie, ale w praktyce – szczególnie w ekspansji międzynarodowej – wolumen bez kwalifikacji jest szumem.

Przedsprzedaż w strategii go-to-market jako inżynieria, nie zgadywanka

Zaczynamy od zmiany perspektywy. We Flowmore traktujemy przedsprzedaż nie jako funkcję, ale jako część szerszego systemu. Każdy lead trafiający do lejka to dana wejściowa. Wasze działania outreachowe, kwalifikacja i zebrane spostrzeżenia to mechanizmy determinujące wynik.

Proces oparty na zasadach inżynierii wymaga trzech fundamentów

1. Precyzyjna definicja ICP

Nie chodzi o szeroką kategorię "średnie firmy B2B", ale o identyfikację firm, które w tej chwili odczuwają realny problem – na tyle dotkliwy, że faktycznie zapłacą za jego rozwiązanie.

2. Sygnały weryfikujące dopasowanie 

Projektujemy wskaźniki, które wcześnie potwierdzają fit: branża, dojrzałość firmy, stos technologiczny, intencja. To eliminuje zgadywanie z procesu.

3. Pętle informacji zwrotnej

Jeśli wasz proces go-to-market nie uczy się na podstawie własnych działań, nie skaluje się – pozostaje zgadywanką. Dane muszą przepływać z powrotem do marketingu i sprzedaży.

Weryfikacja dopasowania: sygnały ważniejsze niż firmografia

Większość zespołów koncentruje się na danych firmograficznych – wielkość firmy, branża, lokalizacja. To podstawa, ale nie wystarcza do przewidywalności.

Prawdziwa trafność wynika z sygnałów dopasowania: wskaźników strukturalnych, operacyjnych i behawioralnych, które wskazują na gotowość.

Konkretny przykład z naszej praktyki. Nie celujemy po prostu w dyrektorów marketingu w średnich firmach. Sprawdzamy:

• czy marka jest aktywna na wielu rynkach (sygnał zainteresowania sentymentem wokół marki w różnych regionach);
• czy mieli ostatnio doniesienia PR-owe, nagrody, zmiany w zarządzie;
• czy rekrutują na stanowiska związane z customer experience, automatyzacją marketingu, AI.

Te wskaźniki pokazują, że firma inwestuje w obszar marketingu i chce stać się bardziej zorientowana na klienta. Jeśli wasze rozwiązanie jest w tej przestrzeni, możecie się odpowiednio pozycjonować.

Kiedy analizujecie ICP w ten sposób, wasz outreach przestaje być spamem. Staje się trafny – i może być trafny również na dużą skalę.

O strategii go-to-market możesz także przeczytać w innym moim tekście:

Każda rozmowa to mikro-wywiad z rynkiem

Każdy cold call, każda wiadomość na LinkedIn, każde "nie, dziękuję" to dane. Ale większość zespołów traktuje je jako jednorazowe zdarzenia. "OK, nie są zainteresowani" – i koniec.

We Flowmore każdą rozmowę traktujemy jak mikro-wywiad z rynkiem.

Kiedy ktoś mówi mi "już używamy konkurenta X", to nie jest odrzucenie – to informacja zwrotna. Okazja, by dowiedzieć się więcej o tym konkurencie, zadać dalsze pytania. To pokazuje, jak są pozycjonowani i gdzie może leżeć luka.

To samo z odpowiedzią "nie jestem zainteresowany". Nie jesteś zainteresowany, bo masz już rozwiązanie? To nie jest odpowiedni moment? A może nie jesteś właściwą osobą do rozmowy na ten temat?

Śledzimy wszystko:

• jakie obiekcje pojawiają się najczęściej;
• które branże wykazują ciekawość, ale się wahają;
• które regiony mają wyższy wskaźnik nawiązanych połączeń lub krótszy czas odpowiedzi.

Z czasem budujemy wywiad o decydentach, który wpływa na następną kampanię, wyostrza przekaz, a nawet zasila rozwój produktu. Przedsprzedaż przestaje być tylko gorączkową pracą skupioną na liczbach, a staje się strategiczną warstwą analityczną.

System jako żywy organizm: jeśli nie ma tego w CRM, nie istnieje

Filozofia przedsprzedaży w strategii go-to-market może umrzeć w arkuszu kalkulacyjnym. W momencie gdy zaczniecie operacjonalizować te procesy i zestawiać liczby, narzędzia nabierają znaczenia.

System musi działać jak żywy organizm, w którym dane przepływają z CRM-u do narzędzia do sales engagementu, a następnie do dashboardów w systemach raportowania. Złota zasada: jeśli czegoś nie ma w systemie, to nie istnieje.

Złota zasada: jeśli czegoś nie ma w systemie, to nie istnieje.

Tylko gdy śledzicie każdy punkt styku, możecie łączyć wysiłek z wynikami i odpowiadać na pytania takie jak:

• le telefonów potrzeba, by umówić spotkanie w krajach nordyckich w porównaniu z Wielką Brytanią?
• Jaki komunikat generuje odpowiedzi w branży medycznej w porównaniu z fintechem?
• Który SDR ma wyższy wskaźnik połączeń do spotkań i dlaczego?

To czyste złoto do analizy i ciągłego ulepszania procesów. Gdy dostrzeżecie wzorce, możecie zaprojektować przewidywalność, a to już nie magia – to pomiar.

Przewidywalny pipeline w strategii go-to-market: od mądrzejszej pracy, nie cięższej

Przewidywalny pipeline w strategii go-to-marketi nie bierze się z cięższej pracy. Bierze się z budowy systemu, który przekształca działania w spostrzeżenia, a następnie spostrzeżenia z powrotem w działania.

Przedsprzedaż w strategii go-to-market nie polega tylko na pogoni za spotkaniami. Umówienie spotkania nie jest trudne. Znacznie trudniej umówić takie, które skonwertuje, przejdzie dalej w pipeline i stanie się faktycznym przychodem.

Chodzi o prowadzenie pętli informacji zwrotnej, w której każde działanie – udane czy nie – ulepsza następne. Co ciekawe, to nieudane mogą pomóc wam poprawić się znacznie szybciej, jeśli naprawdę zwrócicie na nie uwagę.

Tak wygląda spójna maszyna go-to-market

Marketing dostarcza zakwalifikowane sygnały → Przedsprzedaż testuje i weryfikuje je w rzeczywistych rozmowach → Handlowcy konwertują te sprawdzone przypadki ze znacznie wyższą skutecznością.

Gdy te trzy warstwy są ze sobą połączone, możecie przestać polegać na szczęściu i sezonowości, a zacząć prowadzić przewidywalną maszynę wzrostu.

Przedsprzedaż jako silnik analityczny ekspansji

Jeśli jest jedna rzecz do zapamiętania, to ta: przedsprzedaż to nie tylko outreach. Jest nauką o strategii go-to-market w czasie rzeczywistym.

W momencie gdy zaczniecie traktować każdy telefon, każdą odpowiedź, każde "nie jestem zainteresowany" lub "nie teraz" jako ustrukturyzowaną daną wejściową, przestajecie zgadywać, a zaczynacie projektować swój wzrost.

Tak działa Flowmore. Tak przekształcamy działania w przewidywalność. I tak przedsprzedaż w strategii go-to-market staje się nie tylko mostem między marketingiem a sprzedażą, ale warstwą analityczną, która sprawia, że zarówno ekspansja międzynarodowa, jak i rynek krajowy, stają się zrównoważone i przewidywalne.

FAQ

Czym różni się przedsprzedaż w strategii go-to-market od tradycyjnego cold callingu?

Przedsprzedaż to strategiczna warstwa analityczna, nie tylko wykonywanie połączeń. Każda rozmowa dostarcza danych o rynku, obiekcjach, dopasowaniu ICP. Cold calling skupia się na wolumenie, przedsprzedaż na jakości i uczeniu się systemu.

Jak mierzyć efektywność przedsprzedaży poza liczbą umówionych spotkań?

Kluczowe metryki to: wskaźnik konwersji spotkań do SQL, jakość zebranych spostrzeżeń rynkowych, czas od pierwszego kontaktu do spotkania w różnych regionach/branżach, oraz wpływ informacji zwrotnej na ulepszenie kampanii marketingowych.

Ile czasu zajmuje zbudowanie przewidywalnego pipeline'u przez przedsprzedaż?

W naszym doświadczeniu pierwsze wzorce widać po 60-90 dniach systematycznego zbierania danych. Pełna przewidywalność – gdy możecie prognozować wyniki na podstawie działań – pojawia się po 4-6 miesiącach konsekwentnej pracy z pętlami informacji zwrotnej.

Jakie narzędzia są niezbędne do efektywnej przedsprzedaży?

Minimum to: CRM ze śledzeniem każdego punktu styku, narzędzie do sales engagementu z automatyzacją sekwencji, system raportowania z dashboardami i telefonia zintegrowana z CRM. Kluczowa jest integracja – dane muszą przepływać między systemami bez ręcznego przenoszenia.

Czy przedsprzedaż ma sens przy małych budżetach na ekspansję?

Wręcz przeciwnie. Przy ograniczonych budżetach nie stać was na marnowanie zasobów na nieweryfikowane działania. Przedsprzedaż w strategii go-to-market jako warstwa analityczna pozwala szybko testować rynek, weryfikować dopasowanie i minimalizować ryzyko przed większymi inwestycjami w pełne zespoły sprzedażowe.

Chcesz zbudować przewidywalny pipeline na nowych rynkach? Skontaktuj się ze mną bezpośrednio, choćby przez wiadomość na LinkedIn>>.

Na co dzień współpracuję z firmami z Polski, które podbijają rynki UK, DACH, Nordics i USA. Chętnie pomogę i Twojej firmie.