W tym artykule pokażę różnice między pre-sales a klasyczną sprzedażą B2B, dlaczego polscy decydenci odrzucają agresywne podejście sprzedażowe oraz jak budować wartościowe relacje biznesowe.
Jeżeli jesteś dyrektorem sprzedaży, właścicielem firmy B2B lub handlowcem, który chcą zwiększyć skuteczność swoich działań na rynkach krajowych i międzynarodowych - to ten artykuł jest dla Ciebie.
Dlaczego tradycyjna sprzedaż B2B przestaje działać
Mit "szybkiej sprzedaży" w polskim B2B
Po 15 latach doświadczenia w sprzedaży B2B widzę ten sam błąd w dziesiątkach polskich firm: presja na szybkie rezultaty zabija długofalowe możliwości.
Typowy scenariusz wygląda tak:
- handlowiec dzwoni z gotową ofertą;
- przedstawia produkt w pierwszej rozmowie;
- przy odmowie kasuje lead jako "bez potencjału";
- szef sprzedaży naciska na więcej takich "szybkich" rozmów.
Rezultat? Spalona baza kontaktów i reputacja firmy jako "nachalna" w branży.
Dlaczego polscy decydenci odrzucają cold calle ze sprzedażą
Współczesny decydent B2B w Polsce to świadoma biznesowo osoba, która:
- wie, czego potrzebuje — jeśli ma pilną potrzebę, sam szuka dostawców;
- ma swoje zespoły — większe firmy mają działy projektowe do zakupów;
- nie ufa nieznajomym — zewnętrzny dostawca musi najpierw zbudować kredyt zaufania;
- wartościuje czas — nie będzie słuchał prezentacji produktu od przypadkowej osoby.
Kluczowa obserwacja: Dzwonienie z ofertą do osoby, której nie znasz = niemal pewna odmowa, nawet jeśli potrzeba faktycznie istnieje.
Konsultacja Pre-Sales zamiast sprzedaży
Czym różni się Pre-Sales od tradycyjnej sprzedaży?
| Tradycyjna sprzedaż | Pre-Sales |
| Dzwonię, żeby sprzedać | Dzwonię, żeby skonsultować |
| Przedstawiam ofertę w pierwszej rozmowie | Poznaję sytuację biznesową klienta |
| Skupiam się na produkcie | Skupiam się na potrzebach |
| Koszuję przy pierwszej odmowie | Buduję długofalową relację |
| Myślę kwartalnie | Myślę latami |
Mój framework "Business Context First"
Krok 1: Głęboka analiza przed kontaktem
- sprawdzam raporty finansowe firmy (wzrost/spadek);
- analizuję strukturę właścicielską (czy decydent to faktyczny właściciel?);
- weryfikuję plany rozwojowe i inwestycje;
- identyfikuję fazę rozwoju biznesu.
Przykład z praktyki: Firma produkująca systemy zamocowań z obrotami 1 mld zł, oddziały w kilku krajach europejskich, rozsądne tempo ekspansji → potencjalny klient świadomy biznesowo, warto z nim rozmawiać.
Krok 2: Konsultacja Pre-Sales zamiast prezentacji
- "Jak wygląda Wasza sytuacja w kontekście X?";
- "Na jakim etapie rozwoju jesteście jako firma?";
- "Jakie są Wasze największe wyzwania w obszarze Y?".
Krok 3: Weryfikacja założeń
- dzwonię z hipotezą, ale jestem gotów ją zweryfikować;
- jeśli się mylę — to cenna informacja, nie porażka;
- często okazuje się, że klient ma zupełnie inne potrzeby.
Przykład z mojej praktyki
Sytuacja: Dzwonię z założeniem, że firma może potrzebować audytu IT.
Odpowiedź klienta: "Maciek, audytorów mamy wewnętrznych, to nas nie interesuje. Ale wspomniałeś o automatyzacji marketingu — mamy plan wprowadzenia nowego produktu masowego na rynki niemiecki, hiszpański i amerykański. Czy macie konsultantów w tych językach?".
Rezultat: Zamiast spalić kontakt, zyskałem klienta na zupełnie inny projekt.
Dlaczego Pre-Sales działa lepiej w polskim B2B
1. Buduje reputację eksperta, nie sprzedawcy
Gdy dzwonię, ludzie wiedzą, że warto odebrać, bo:
- nie będę próbował nic sprzedać na siłę;
- wniosę wartość merytoryczną do rozmowy;
- mam doświadczenie biznesowe, nie tylko sprzedażowe;
- jestem transparentny — jeśli nie pasujemy, powiem to wprost.
2. Generuje rekomendacje i polecenia
Efekt sieciowy: Gdy pomagam klientowi A połączyć się z dostawcą B (którego znam i ufam mu), obaj zapamiętują mnie jako wartościowego partnera biznesowego.
3. Tworzy możliwości długofalowe
Współpraca po latach: Często projekty materializują się po kilku latach, gdy firma wchodzi w nową fazę rozwoju. Tradycyjny handlowiec już dawno by "skasował" taki lead.
Praktyczne wskazówki dla polskich firm B2B
Jak przygotować zespół do konsultacji Pre-Sales?
1. Zmień KPI z ilościowych na jakościowe
- zamiast: "ile rozmów dziennie";
- lepiej: "ile wartościowych relacji miesięcznie".
2. Inwestuj w research przed kontaktem
- 30 minut analizy firmy > 10 ślepych telefonów;
- sprawdzaj: finanse, właścicielstwo, plany, konkurencję.
3. Szkolenie w konsultacji biznesowej
- umiejętność zadawania pytań > prezentowania produktu;
- słuchanie aktywne > mówienie o sobie;
- budowanie zaufania > zamykanie sprzedaży.
Czerwone flagi w tradycyjnej sprzedaży B2B
🚩 "Każdy telefon to prezentacja oferty"
🚩 "Szybko koszuj leadów bez potencjału"
🚩 "Naciskaj na decyzję w pierwszej rozmowie"
🚩 "Nie trać czasu na small talk"
🚩 "Skupiaj się na features produktu"
Zielone światło dla Pre-Sales
✅ "Każdy telefon to konsultacja biznesowa"
✅ "Buduj długofalowe relacje"
✅ "Weryfikuj założenia, nie narzucaj rozwiązań"
✅ "Poznaj kontekst biznesowy klienta"
✅ "Skupiaj się na wartości dla biznesu"
Mierniki sukcesu w Pre-Sales
KPI które faktycznie mają sens:
Jakościowe:
- % prospektów, którzy odbierają kolejne telefony;
- liczba rekomendacji/poleceń miesięcznie;
- czas od pierwszego kontaktu do pierwszego projektu;
- wartość życiowa klienta (LTV).
Ilościowe (ale inne niż w tradycyjnej sprzedaży):
- głębokość relacji (ile projektów z jednym klientem);
- retencja kontaktów (% aktywnych relacji po roku);
- conversion rate z konsultacji do projektu.
FAQ: Najczęstsze pytania o Pre-Sales
Q: Czy Pre-Sales nie wydłuża cyklu sprzedaży?
A: Tak, pierwszy projekt może potrwać dłużej. Ale kolejne projekty przychodzą szybciej, a wartość LTV jest wielokrotnie wyższa niż w tradycyjnej sprzedaży.
Q: Jak przekonać szefa do zmiany podejścia?
A: Zaproponuj pilot na 3 miesiące z jasno określonymi metrykami. Porównaj wyniki z tradycyjnym podejściem.
Q: Czy to działa w każdej branży B2B?
A: Najlepiej sprawdza się w usługach profesjonalnych, technologii, doradztwie — wszędzie tam, gdzie zaufanie i ekspertyza mają kluczowe znaczenie.
Q: Jak skalować Pre-Sales w większym zespole?
A: Potrzebujesz doświadczonych konsultantów biznesowych, nie tylko "telefonistów". Inwestycja w ludzi jest większa, ale ROI znacznie wyższy.
Q: Co z firmami, które potrzebują szybkich wyników?
A: Pre-Sales to strategia długofalowa. Jeśli potrzebujesz wyników w 30 dni, lepiej postaw na paid ads lub marketing automation.
Podsumowanie: dlaczego warto przejść na Pre-Sales
W polskim B2B konsultacja Pre-Sales bije tradycyjną sprzedaż, bo buduje reputację eksperta zamiast nachalna sprzedawcy.
3 najważniejsze korzyści, o których powinieneś pamiętać:
- Wyższe konwersje — decydenci chętniej współpracują z konsultantami niż sprzedawcami
- Długofalowe relacje — jeden klient generuje wiele projektów przez lata
- Efekt sieciowy — zadowoleni klienci polecają Cię dalej
Od czego zacząć? Zacznij od zmiany podejścia w jednym projekcie. Zamiast dzwonić z ofertą, zadzwoń z pytaniem o sytuację biznesową prospekta.
Chcesz wdrożyć Pre-Sales w swojej firmie?
Chcesz dowiedzieć się, jak podejście konsultacyjne może realnie wesprzeć rozwój Twojej firmy na polskim rynku? Skontaktuj się ze mną. Chętnie porozmawiam o Twoich wyzwaniach i wspólnie zastanowimy się, jak mogę pomóc.
