Dziś świadomi decydenci na polskim rynku nie czekają na telefon z ofertą – jeśli mają potrzebę, sami aktywnie szukają rozwiązań. Dlatego kluczem do sukcesu nie jest sprzedawanie, a wnoszenie realnej wartości poprzez partnerską rozmowę.
Pułapka tradycyjnego myślenia w sprzedaży
Dlaczego dzwonienie z gotową ofertą to błąd?
Wielu szefów sprzedaży, często pod presją wyników, spłyca lejek sprzedażowy, oczekując, że każdy telefon zakończy się przedstawieniem oferty. To błędne myślenie, które ignoruje fundamentalną zmianę na rynku. Dyrektorzy i prezesi w polskich firmach to świadome osoby, które doskonale wiedzą, czego potrzebują. Dzwonienie do nich z gotową ofertą, jako zewnętrzny dostawca, którego nie znają, niemal zawsze kończy się odmową. Nawet jeśli w firmie istnieje realna potrzeba, decydent nie zaufa komuś, kto od razu próbuje coś sprzedać.
Pierwszy kontakt, zwłaszcza przy cold callingu, jest niezwykle ciężki. Próba natychmiastowego przejścia do oferty zamyka drzwi, zamiast je otwierać.
Pre-Sales, czyli fundament oparty na zrozumieniu i wartości
Krok pierwszy: dogłębny research to podstawa
Prawdziwa praca w modelu Pre-Sales zaczyna się na długo przed wykonaniem telefonu. To nie jest szybkie przeczytanie notatki o firmie na jej stronie internetowej. Aby móc prowadzić wartościową rozmowę, musisz mieć pełen kontekst biznesowy. W mojej codziennej praktyce oznacza to:
- analizę raportów finansowych i ostatnich wyników firmy;
- sprawdzenie historii spółki z ostatnich kilku lat, jej planów i inwestycji;
- zrozumienie struktury własnościowej – czy prezes jest faktycznym decydentem, czy może firma należy do międzynarodowego holdingu, a lokalny zarząd ma ograniczone kompetencje.
Dopiero z taką wiedzą jestem w stanie zrozumieć, w jakim momencie znajduje się firma i czy w ogóle mogę jej coś zaproponować.
Krok drugi: od założenia do weryfikacji
Oczywiście, każdy kontakt, nawet w Pre-Sales, zaczyna się od jakiegoś założenia. Na przykład zakładam, że duża firma produkcyjna o miliardowych obrotach, która strategicznie rozwija się na rynkach europejskich, jest potencjalnym klientem, bo świadczy to o jej dużej świadomości biznesowej.
Jednak kluczowy błąd tradycyjnej sprzedaży polega na tym, że traktuje ona założenie jako pewnik. Moim celem nie jest sprzedać usługę na podstawie założenia, ale zweryfikować je w rozmowie. Pytam wprost: „Czy dobrze mi się wydaje, że taka rzecz może być dla Państwa interesująca?”, „Czy to jest faktycznie coś, co w Państwa biznesie może wnieść wartość?”.
Może Cię także zainteresować inny mój artykuł na temat Pre-Sales:
Jak konsultacja zamienia się w realną współpracę?
Sprzedaż jako „produkt uboczny” wartościowej rozmowy
Celem moich działań jest budowanie marki osobistej jako partnera biznesowego, a nie handlowca. Kogoś, od kogo warto odebrać telefon, bo wnosi wartość. Taka rozmowa niejednokrotnie pokazuje, że moje pierwotne założenia były błędne. Klient mówi wprost, że np. ma już wewnętrznych audytorów i nie jest zainteresowany firmą zewnętrzną albo projekt IT jest już realizowany przez innego wykonawcę.
I to jest dla mnie niezwykle cenna informacja zwrotna. Co więcej, właśnie w takich sytuacjach często otwierają się nowe drzwi. Prospekt, widząc, że go rozumiem, sam wraca do innego tematu. Niedawno usłyszałem: „Panie Maćku, te audyty nas nie interesują, ale mamy pomysł na wprowadzenie nowego, masowego produktu na rynki zagraniczne i potrzebujemy wsparcia w tym zakresie”. Okazuje się, że sprzedaż pojawia się jako naturalny „produkt uboczny” rozmowy o biznesie, a nie jako efekt nachalnego wciskania usługi.
Budowanie relacji, które procentują latami
Takie podejście wymaga zaangażowania, przygotowania i doświadczenia. Nie przynosi natychmiastowych efektów w postaci podpisanej umowy po pierwszym telefonie. Buduje jednak coś znacznie cenniejszego: długofalowe relacje oparte na zaufaniu. Współpraca czasami nawiązuje się po kilku tygodniach, a czasami po kilku latach. To jest myślenie na zupełnie innych zasadach niż tradycyjne myślenie sprzedażowe, ale to właśnie ono przynosi realne i trwałe rezultaty.
Kiedy Pre-Sales NIE jest odpowiednie?
Transparentność: Pre-Sales nie sprawdzi się w każdej sytuacji:
❌ produkty masowe (lepiej marketing automation);
❌ krótki cykl sprzedaży (transakcje do 10k zł);
❌ presja na szybkie wyniki (potrzebujesz rezultatów w 30 dni);
❌ brak zasobów na research (zespół bez czasu na analizę);
❌ rynki price-sensitive (decyzja tylko na podstawie ceny).
Pre-Sales vs. tradycyjna sprzedaż - podsumowanie
Różnica między tymi dwoma podejściami jest fundamentalna.
- tradycyjna sprzedaż: opiera się na powierzchownym założeniu i próbie jak najszybszego przedstawienia oferty. Generuje presję, opór i bazuje na krótkoterminowych celach.
- Pre-Sales: opiera się na dogłębnym zrozumieniu biznesu klienta i weryfikacji hipotezy poprzez partnerską rozmowę. Buduje zaufanie, dostarcza realną wartość i koncentruje się na długofalowych relacjach.
W dzisiejszych, dynamicznych realiach polskiego biznesu kluczowe staje się wnoszenie wartości. Aby to robić, musimy doskonale znać klienta, z którym rozmawiamy. Pre-Sales nie jest magiczną techniką, ale zmianą filozofii – z bycia sprzedawcą na bycie solidnym partnerem w biznesie. To podejście, które nie tylko jest skuteczniejsze, ale daje też ogromną satysfakcję i pozwala budować współpracę, która przetrwa próbę czasu.
Chcesz wdrożyć Pre-Sales w swojej firmie?
Porozmawiajmy o Twoim biznesie
Czujesz, że tradycyjne metody sprzedaży nie przynoszą już oczekiwanych rezultatów? Chcesz dowiedzieć się, jak podejście konsultacyjne może realnie wesprzeć rozwój Twojej firmy na polskim rynku? Skontaktuj się ze mną. Chętnie porozmawiam o Twoich wyzwaniach i wspólnie zastanowimy się, jak mogę pomóc.
Maciej Dziedzic – Ekspert Flowmore Pre-Sales (m.dziedzic@flowmore.pl)
