Dlaczego firmy B2B tworzą za mało contentu?
Statystyki są bezlitosne – 30% odbiorców w Twojej grupie docelowej aktualnie ma problem, który rozwiązuje Twój produkt. Proces zakupowy w B2B trwa miesiące, wymaga kilkunastu interakcji z marką, a konkurencja publikuje treści codziennie.
Największe bariery (nie te, o których myślisz):
- MIT: "Nie mamy o czym pisać"
RZECZYWISTOŚĆ: Ekspertyza jest w organizacji – problem leży w jej wydobywaniu - MIT: "Brakuje nam zespołu marketingowego"
RZECZYWISTOŚĆ: Nawet silne zespoły marketingowe tworzą za mało treści - MIT: "Treści są za drogie w produkcji"
RZECZYWISTOŚĆ: Zły model organizacyjny generuje wysokie koszty
Trzy modele produkcji contentu: analiza efektywności
Model 1: Eksperci merytoryczni tworzą treści
Efekt: 3-5 treści miesięcznie
- ✅ Wysoka wartość ekspercka
- ❌ Niska skala
- ❌ Słaba forma prezentacji
- ❌ Nieregularność
Model 2: Marketing tworzy samodzielnie
Efekt: 10-20 treści miesięcznie
- ✅ Profesjonalna forma
- ✅ Regularna publikacja
- ❌ Powierzchowna ekspertyza
- ❌ Słaba wiarygodność
Model 3: Marketing koordynuje produkcję
Efekt: 50-150 treści miesięcznie
- ✅ Wysoka wartość ekspercka
- ✅ Profesjonalna forma
- ✅ Masowa skala
- ✅ Optymalne wykorzystanie zasobów
Framework 2+1: jak wdrożyć model koordynacji
Etap 1: Content Bazowy (Eksperci + Marketing)
Cel: Wydobycie pełnej wiedzy eksperckiej
Proces:
- Identyfikacja eksperta – właściciel tematu w organizacji
- Nagranie sesji – 30-60 min rozmowy/prezentacji
- Transkrypcja – automatyczna lub ręczna
- Walidacja – potwierdzenie poprawności przez eksperta
Output: Kompletny opis tematu (może mieć 50 stron)
Etap 2: Content Użytkowy (Marketing)
Cel: Przekształcenie wiedzy w treści marketingowe
Z jednego contentu bazowego powstaje:
- 5-10 artykułów blogowych
- 20-30 postów LinkedIn
- 3-5 infografik
- 10-15 krótkich wideo
- Serie e-maili nurture
Etap 3: Dystrybucja i Pomiar (Marketing)
Kanały:
- Własna strona (centrum dowodzenia)
- LinkedIn (profesjonalne relacje)
- Email marketing (bezpośredni kontakt)
- Reklamy płatne (wzmocnienie zasięgu)
KPI do monitorowania:
- Zasięg jakościowy vs. ilościowy
- Interakcje w procesie zakupowym
- Konwersje na MQL/SQL
- Czas cyklu sprzedaży
Ile contentu faktycznie potrzebujesz aby produktywność contentu B2B była wystarczająca?
Formuła 30%
30% leadów powinno pochodzić z ruchu przychodzącego
Jeśli potrzebujesz 100 leadów miesięcznie:
- 30 musi pochodzić z contentu
- To wymaga ~2000-5000 odwiedzin miesięcznie
- Co przekłada się na 15-25 nowych treści + aktualizacje
O czym pisać: Matryca tematów B2B
Problemy i potrzeby (40% treści)
Cel: Budowanie relacji z odbiorcami
- Identyfikacja pain points
- Koszt braku rozwiązania
- Alternatywne podejścia
Rynek i trendy (25% treści)
Cel: Budowanie autorytetu eksperckiego
- Analiza zmian w branży
- Prognozy i rekomendacje
- Komentarze do wydarzeń
Klienci i case studies (20% treści)
Cel: Dowody społeczne
- Wdrożenia i rezultaty
- Dobre praktyki branżowe
- Błędy do unikania
O organizacji (15% treści)
Cel: Humanizacja marki
- Kultura i wartości
- Proces pracy
- Zespół i eksperci
Checklista. Czy Twój content spełnia standardy B2B?
Jak tworzyć treści, które skutecznie wspierają sprzedaż w B2B?
Sukces w marketingu B2B opiera się na trzech solidnych filarach. Po pierwsze, na informacji – treści muszą dostarczać klientowi kompletnych danych, które umożliwiają podjęcie świadomej decyzji zakupowej. Po drugie, kluczowa jest reputacja. Publikowane materiały powinny konsekwentnie budować wizerunek firmy jako kompetentnego i godnego zaufania partnera. Wreszcie, liczy się timing: content musi trafiać do odbiorcy we właściwym momencie jego procesu zakupowego, odpowiadając na jego aktualne potrzeby.
Aby te filary były stabilne, tworzone treści muszą cechować się regularnością (optymalnie 3-4 publikacje tygodniowo), adekwatnością (czyli dopasowaniem formy i języka do kanału oraz odbiorcy), a przede wszystkim wartością. Czytelnik musi czuć, że czas poświęcony na lekturę był dobrą inwestycją.
Sprawna produkcja takiego contentu i zadowalająca produktywność contentu B2B wymagają zorganizowanego procesu. Warto stosować zasadę przekształcania treści bazowych (np. webinaru, raportu) w mniejsze, użytkowe formaty (posty, infografiki). Kluczowe jest zaangażowanie ekspertów merytorycznych, jednak to dział marketingu powinien być właścicielem całego procesu, koordynując go i mierząc efekty na każdym etapie, by stale optymalizować działania.
Przejdź przez poniższą checklistę i sprawdź, czy wzorcowo tworzysz treści w swojej firmie B2B.
I. Trzy filary marketingu B2B:
- Informacja: Dostarcza kompletne dane do decyzji zakupowej
- Reputacja: Buduje wizerunek kompetentnego partnera
- Timing: Trafia we właściwym momencie procesu
II. Cechy efektywnego contentu:
- Regularność: Min. 3-4 publikacje tygodniowo
- Adekwatność: Dopasowany do kanału i odbiorcy
- Wartość: ROI czasu > 0 dla czytelnika
III. Proces produkcji:
- Podział: content bazowy → content użytkowy
- Zaangażowanie ekspertów w koordynacji
- Marketing jako właściciel procesu
- Pomiar efektów na każdym etapie
Podsumowanie - matematyka skutecznego contentu
Problem: Firmy B2B produkują 5-15 treści miesięcznie
Potrzeba: 50-100 treści dla efektywnej konkurencji
Rozwiązanie: Model koordynacji marketing + eksperci
Wzór na sukces:
1 sesja ekspercka (1h) → 1 content bazowy → 50+ treści użytkowych
Rezultat: 5-10x więcej treści przy podobnych nakładach
Potrzebujesz pomocy we wdrożeniu modelu koordynacji contentu?
Skontaktuj się z nami i sprawdź, jak Flowmore pomaga firmom zwiększać produktywność contentu B2B treści poprzez automatyzację procesów i optymalizację workflow. Zacznij od audytu swojego obecnego modelu produkcji.
