Prowadzenie efektywnych działań marketingowych w sektorze B2B to nie lada wyzwanie. Marketing B2B znacznie różni się od marketingu B2C. Charakteryzuje go dłuższy proces decyzyjny, wymaga budowania wielu punktów styku, bazuje na dobrym zrozumieniu firmy i decydentów i musi wnosić konkretną wartość. Jak pozyskiwać wartościowe leady B2B i realizować założoną strategię marketingową? Według ekspertów rozwiązaniem jest wdrożenie marketing automation. Dlaczego warto?
Wzrost konwersji z ruchu na stronie internetowej
Jednym z głównych założeń marketingu B2B jest generowanie wartościowego ruchu na stronie internetowej. Jednak bez odpowiednich narzędzi uzyskanie wysokiej konwersji jest bardzo trudne. System marketing automation znacznie ułatwia zadanie. Jak zmienić anonimowych użytkowników odwiedzających stronę w wartościowe leady lub, co lepsze, w potencjalnych klientów? Przede wszystkim wykorzystaj automatyczny formularz kontaktowy, który umożliwi Ci zbieranie adresów mailowych odbiorców. Formularz może być osadzony bezpośrednio na stronie lub funkcjonować jako pop-up. Integrując go z działem handlowym, dajesz mu możliwość błyskawicznej interakcji. W ten sposób nie tylko zaskakujesz swoich odbiorców wysokiej jakości UX, ale także zwiększasz szanse na sprzedaż. Badania Harvard Business Review pokazały bowiem, że w przypadku kontaktu w ciągu godziny od otrzymania alertu szansa na domknięcie transakcji jest aż 60x większa niż w przypadku telefonu wykonanego po 24 godzinach.
Poprawa konwersji z bieżących kontaktów w procesie sprzedaży
Drugą ideą marketing automation w B2B jest poprawa konwersji z bieżących kontaktów, czyli zwiększenie szansy na doprowadzenie transakcji do końca u pozyskanych wcześniej leadów. Narzędzia do automatyzacji umożliwiają bowiem ocenę potencjalnych kupujących i nadawanie im priorytetów. W ten sposób marketerzy mogą wychwycić najbardziej wartościowe leady i na nich skoncentrować swoje działania marketingowe. Dział marketingu zyskuje możliwość projektowania ukierunkowanych kampanii – wykorzystując personalizację, może dotrzeć do konkretnych klientów i wzbudzić ich zainteresowanie.
Natomiast do działu sprzedaży trafiają wyłącznie te kontakty, w przypadku których szansa na finalizację transakcji jest największa. Oznacza to, że marketing automation wspiera handlowców w procesie sprzedaży. Handlowcy poznają potrzeby klienta i etap procesu, na którym się znajduje, wykorzystują CRM i dzięki temu klient otrzymuje właściwą ścieżkę komunikacji. Następnie decydują o kolejnych etapach procesu, co napędza kolejne sekwencje komunikacyjne.
Sprawdź także: Marketing automation vs sales automation – czym się różnią?
Zwiększenie średniej wartości sprzedaży
Wykorzystanie różnych technik sprzedaży to najlepszy sposób na to, by zwiększyć średnią wartość sprzedaży i w ten sposób generować wyższe zyski. System marketing automation automatyzuje działania z zakresu cross-selling (sprzedaż produktów uzupełniających, up-selling (sprzedaż produktów w wyższej cenie) i follow-up (sprzedaż dodatkowych produktów), w ten sposób podnosząc wartość transakcji dla pojedynczego klienta. To natomiast przekłada się na wyraźną poprawę wskaźnika ROI. Według badań Salesforce automatyzacja pozwala osiągnąć nawet o 25% większy zwrot z inwestycji w marketing!
Integracja działań marketingowych, sprzedażowych i obsługowych
Marketing automation nie tylko automatyzuje wiele procesów, ale także wspiera integrację różnych działów funkcjonujących w firmie. Celem wdrożenia automatyzacji w B2B jest bowiem dążenie do tego, by działania pracowników z obszaru marketingu, sprzedaży i obsługi klienta wzajemnie się zazębiały, uzupełniały. Jak to działa? Marketerzy śledzą ścieżkę zakupową klienta i tworzą dopasowane strategie, które pozwalają im przekazywać potencjalne leady do działu sprzedaży. Handlowcy, dzięki informacjom pozyskanym przez system marketing automation, są w stanie efektywniej finalizować transakcje. Natomiast dział obsługi, wykorzystując to, co udało się osiągnąć marketerom i handlowcom, może skupić się na utrzymaniu zainteresowania odbiorcy i budowie długofalowych relacji.
Innymi słowy, dzięki integracji systemów do zespołów sprzedażowych i obsługowych trafiają informacje i narzędzia, które pozwalają im trafnie oceniać poszczególne etapy całego procesu sprzedażowego i stanu klienta. Na tej podstawie pracownicy mogą segmentować i scorować klientów.
Obniżenie kosztu pozyskania ruchu
Celem wdrożenia marketing automation w B2B, o którym mało się mówi, jest optymalizacja kosztów kampanii, tj. obniżenie kosztu pozyskania wartościowego ruchu. System pozyskuje informacje o odbiorcach – pozwala lepiej zrozumieć klientów, umożliwia ich trafną segmentację i dzięki temu daje szansę na kreowanie ukierunkowanych, bardziej spersonalizowanych działań marketingowych. Prowadzenie spersonalizowanych kampanii pozwala dotrzeć do wyznaczonej grupy docelowej i skutecznie realizować założone cele biznesowe. To z kolei przekłada się na niższe koszty prowadzenia marketingu.
Co ważne, marketing automation umożliwia lepsze monitorowanie i raportowanie kampanii, niż to, które jesteśmy w stanie zrealizować przy użyciu klasycznych systemów reklamowych. To również pozwala prowadzić bardziej dopasowane kampanii, co przekłada się na niższe koszty pozyskania ruchu.
Co jeszcze?
Dzięki narzędziom do automatyzacji możesz działać wielokanałowo, docierać do klientów w spersonalizowany sposób i towarzyszyć im na każdym etapie podróży, tzw. buyer journey. Kompleksowe analizy przeprowadzane przez system pozwolą Ci z łatwością zrozumieć rynek i zachodzące na nim procesy. Dowiesz się więcej o swoich klientach i zwiększysz swoje szanse na sukces. Tak zrealizujesz swoje cele wdrożenia automatyzacji marketingu w B2B. Marketing automation kompleksowo wspiera działania firm z sektora B2B. To teraźniejszość i przyszłość rynku B2B!
Szablon celów wdrożenia automatyzacji marketingu (PDF): koi-3QUR71F82C.marketingautomation.services/net/m?md=liMe0EFMiEa3DXGvbba8HHsG8GiG1xFN%2FzBRHZrRv4g%3D
