We Flowmore właśnie tak patrzymy na współpracę. Nie chcemy być firmą, która konfiguruje narzędzie, wystawia ostatnią fakturę i znika. Chcemy rozumieć, jak działa biznes klienta, pomóc przełożyć technologię na codzienną pracę zespołu i zostać na tyle blisko operacji, żeby system faktycznie był używany i przynosił wartość.

Dlaczego B2B wymaga innego podejścia

Sprzedaż B2B – szczególnie w doradztwie i złożonych usługach profesjonalnych – nie przypomina e-commerce. Proces zakupowy potrafi trwać miesiącami, decyzję podejmuje kilka osób, a klient kupuje nie tylko produkt czy usługę, ale również kompetencje, bezpieczeństwo i zaufanie.

Dlatego zewnętrzny partner technologiczny nie pracuje wyłącznie „przy systemie”. Wchodzi w procesy sprzedażowe i marketingowe firmy, w sposób pracy zespołów, obieg danych i codzienne decyzje.

Problem pojawia się wtedy, gdy dostawca tego kontekstu nie poznaje. Realizuje kolejne zadania zgodnie z zakresem, ale nie rozumie, dlaczego jeden dział pracuje w cyklu rocznym, inny potrzebuje reakcji w ciągu kilku dni, a jeszcze inny korzysta z tych samych danych w zupełnie innym celu.

Dlatego we Flowmore przed wdrożeniem prowadzimy warsztat. Zbieramy dane, poznajemy procesy i sposób pracy zespołów, a dopiero później przechodzimy do projektowania rozwiązania.

Mamy wypracowaną strukturę takich rozmów i wiemy, o co pytać. To pozwala szybciej dotrzeć do rzeczy, które naprawdę mają znaczenie dla projektu.

Co najczęściej psuje zaufanie do agencji i integratorów

Jednym z częstszych problemów jest rozjazd między tym, co klient usłyszał na etapie sprzedaży, a tym, jak wygląda późniejsza współpraca.

Na początku zakres wydaje się jasny i atrakcyjny cenowo. Później niemal każda zmiana oznacza dodatkowe godziny, kolejną wycenę i dyskusję, czy dane zadanie jeszcze „mieści się w projekcie”.

We Flowmore staramy się tego unikać. Oczywiście zakres i budżet mają znaczenie, ale nie działamy według zasady: zdobyć projekt możliwie niską ceną, a później odzyskiwać marżę na kolejnych zmianach.

Podobnie podchodzimy do ograniczeń narzędzi.

Jeżeli standardowa funkcja systemu czegoś nie umożliwia, nie kończymy rozmowy na „tego się nie da”. Najpierw sprawdzamy, czy istnieje inna droga: inne połączenie narzędzi, obejście ograniczenia, prostsze rozwiązanie albo wariant, który nie będzie idealny technicznie, ale rozwiąże realny problem biznesowy.

To jedna z najważniejszych różnic między wykonawcą a partnerem operacyjnym. Pierwszy realizuje zakres. Drugi próbuje zrozumieć, jaki rezultat klient chce osiągnąć.

Jak budujemy partnerstwo operacyjne w B2B

Od początku nie chcieliśmy być firmą, która tylko wdraża kolejne narzędzia.

Dobre partnerstwo operacyjne w B2B powinno po kilku miesiącach prowadzić do bardzo konkretnych zmian: zespół oszczędza czas, procesy są bardziej uporządkowane, dane łatwiej dostępne, a technologia wspiera sprzedaż i marketing zamiast dokładać im pracy.

Nie oznacza to, że stajemy się częścią zespołu klienta i przejmujemy prowadzenie jego biznesu. Chodzi raczej o to, żeby technologia i procesy działały również wtedy, gdy konsultant nie siedzi obok.

Najpierw zrozumienie, później wdrożenie

Przed konfiguracją CRM-u czy automatyzacji marketingu chcemy wiedzieć, jak firma naprawdę pracuje.

Dlatego podczas warsztatu pytamy m.in. o:

  • przebieg procesu sprzedaży;
  • role poszczególnych zespołów;
  • źródła i przepływ danych;
  • miejsca, w których dziś powstaje najwięcej pracy ręcznej;
  • problemy, których obecne narzędzia nie rozwiązują.

Dopiero na tej podstawie można sensownie zdecydować, co automatyzować, co zmienić i gdzie lepiej nie komplikować procesu.

Partnerstwo operacyjne w B2B zaczyna się od zrozumienia biznesu, a nie od konfiguracji systemu.

Wiedza powinna zostać po stronie klienta

Na początku współpracy często mocno angażujemy się w bieżące działania. Jednocześnie uczymy zespół klienta korzystania z systemów i procesów, które wspólnie budujemy.

Nie chodzi o szkolenie zakończone slajdem „dziękujemy za uwagę”. Zależy nam na tym, żeby ludzie rzeczywiście potrafili później samodzielnie sprawdzić dane, zmienić prostą automatyzację czy zrozumieć, co dzieje się w systemie.

Można oczywiście zbudować model, w którym każda drobna zmiana wymaga telefonu do agencji. Dla dostawcy bywa to wygodne. Dla klienta – znacznie mniej.

Naszym celem jest więc większa samodzielność zespołu, nie większe uzależnienie od Flowmore.

Responsywność daje klientowi poczucie bezpieczeństwa

W systemach sprzedażowych i marketingowych pojawiają się pilne sytuacje. Kampania nie działa. Dane przestały się synchronizować. Zespół przed ważnym uruchomieniem odkrywa problem, którego nie było podczas testów.

Nie każdą sprawę da się wtedy sprowadzić do deklaracji „odpowiemy zgodnie z SLA”.

Liderzy projektów i zespół Flowmore starają się dawać klientom poczucie, że w krytycznym momencie ktoś zna ich środowisko i będzie w stanie szybko zareagować.

To również jest część partnerstwa operacyjnego: nie tylko dostarczenie funkcjonalności, ale odpowiedzialność za to, żeby rozwiązanie działało w realnym biznesie.

Rozmawiamy o biznesie, nie tylko o technologii

Staramy się mówić wprost.

Jeżeli coś będzie wymagało więcej czasu, komunikujemy to. Jeśli pomysł technologiczny naszym zdaniem nie ma sensu, też o tym mówimy. A jeśli widzimy prostszą albo tańszą drogę do tego samego celu, proponujemy ją zamiast komplikować projekt.

Technologia jest dla nas środkiem, nie celem.

Dlatego nie zależy nam na tym, żeby wdrożyć możliwie dużo funkcji. Zależy nam na tym, żeby po wdrożeniu klient miał lepiej działający proces.

To również oznacza, że czasem trzeba odradzić rozwiązanie, które technicznie da się zrobić, ale biznesowo nie wniesie wystarczającej wartości.

Kreatywność przy ograniczeniach systemów

Każda firma ma trochę inne procesy, dane i ograniczenia. Szczególnie w usługach B2B trudno założyć, że jedno standardowe wdrożenie będzie pasowało wszystkim.

Dlatego staramy się nie odpowiadać „nie da się”, zanim naprawdę tego nie sprawdzimy.

Czasem rozwiązaniem jest niestandardowa konfiguracja. Czasem połączenie kilku systemów. Czasem prostszy proces, który nie realizuje każdego życzenia w stu procentach, ale dobrze rozwiązuje najważniejszy problem.

Doświadczenie z różnymi narzędziami pomaga znaleźć takie alternatywy.

Kluczowe jest jednak nastawienie: nie chodzi o to, żeby za wszelką cenę „zhakować” system, tylko żeby szukać rozwiązania odpowiadającego rzeczywistej potrzebie klienta.

FAQ: partnerstwo operacyjne w B2B

Czym różni się partnerstwo operacyjne w B2B od standardowej współpracy z agencją?

Przede wszystkim zakresem odpowiedzialności i horyzontem współpracy. Dostawca może zakończyć swoją rolę wraz z wdrożeniem. Partner operacyjny pomaga również później: rozwija rozwiązanie, edukuje zespół, reaguje na problemy i wspólnie z klientem dopasowuje proces do zmieniających się potrzeb.

Czy partnerstwo operacyjne w B2B wymaga dużego zaangażowania po stronie klienta?

Na początku zwykle tak, szczególnie podczas warsztatów i projektowania procesów. Bez wiedzy zespołu klienta trudno zbudować rozwiązanie dopasowane do rzeczywistości. Docelowo dobrze zaprojektowany system powinien jednak ograniczać liczbę ręcznych działań i oszczędzać czas.

Jak mierzyć efekty partnerstwa operacyjnego w B2B?

To zależy od celu projektu. Mogą to być m.in. skrócenie cyklu sprzedaży, wzrost konwersji, liczba MQL-i i SQL-i, czas oszczędzony przez zespół czy zwrot z kampanii. Warto ustalić takie mierniki już na początku współpracy.

Co zrobić, gdy współpraca nie przynosi oczekiwanych wyników?

Najpierw trzeba nazwać problem. Partner powinien transparentnie pokazywać wyniki i wskazywać, które założenia nie działają. Potem można zmienić proces, konfigurację, priorytety albo sposób pracy. Najgorszym rozwiązaniem jest utrzymywanie projektu w niezmienionej formie tylko dlatego, że tak został pierwotnie zaplanowany.

Czy każda firma B2B potrzebuje partnera operacyjnego?

Nie. Jeżeli firma ma odpowiednie kompetencje techniczne, zasoby i czas, może wiele procesów rozwijać samodzielnie. Zewnętrzne wsparcie ma największy sens wtedy, gdy organizacja chce szybciej się skalować, wejść na nowy rynek, uporządkować sprzedaż i marketing albo nie chce budować wszystkich kompetencji technologicznych wewnętrznie.

Dlaczego takie podejście działa w doradztwie B2B

W doradztwie i usługach profesjonalnych procesy są złożone, cykle sprzedażowe długie, a duża część wartości firmy wynika z wiedzy eksperckiej.

Standardowe wdrożenie według jednego szablonu często tego nie uwzględnia.

Dlatego w Flowmore stawiamy na kilka prostych zasad:

  • projektujemy technologię pod proces, nie odwrotnie;
  • pomagamy również w codziennym wykorzystaniu rozwiązania;
  • nie zostawiamy klienta samego po uruchomieniu systemu;
  • mówimy wprost, gdy coś naszym zdaniem nie ma sensu;
  • szukamy alternatyw, gdy standardowa funkcja narzędzia nie wystarcza;
  • dbamy o to, żeby wiedza i kompetencje zostawały po stronie klienta.

Partnerstwo operacyjne w B2B nie polega więc na deklarowaniu, że „gramy do jednej bramki”. Najlepiej widać je w codziennej pracy: sposobie podejmowania decyzji, komunikowaniu problemów i odpowiedzialności za to, co dzieje się po wdrożeniu.

Chcesz naszego wsparcia w tym temacie lub po prostu porozmawiać? Odezwij się przez formularz lub napisz do mnie bezpośrednio na Linkedinie!