Konsekwentność w sprzedaży B2B: dlaczego 19. próba kontaktu przynosi efekt, a 18. nie

Większość firm B2B rezygnuje po trzecim, może piątym nieodebranym telefonie. Zespoły sprzedażowe mają pełne ręce roboty, pipeline się nie domyka sam, a menedżerowie pytają o wyniki. W takiej sytuacji naturalne jest odpuszczanie „martwych" leadów i przechodzenie do kolejnych. To zasadniczo błędny proces.

Ten artykuł powstał na bazie rzeczywistego case'u z pracy pre-sales we Flowmore. Opowiem, jak 19 prób kontaktu z prezesem jednej z największych polskich firm kosmetycznych zaowocowały spotkaniem i ofertowaniem – oraz jak wdrożyć konsekwentność w sprzedaży w firmie B2B, by nie była ona ślepą uporczywością, lecz przemyślanym procesem.

Przykład z pierwszej linii: 18 nieodebranych połączeń i jedno, które zmieniło wszystko

Kontekst

Klient: C-level w firmie produkującej kosmetyki, obroty powyżej 100 mln PLN, plany ekspansji zagranicznej. Znałem go przelotnie sprzed lat – wspólne szkolenie w jednej z firm, ale to było bardzo luźne kilka godzin w tej samej sali.

Przekazany lead przyszedł z automatyzacji marketingu: otwierał maile, klikał w treści eksperckie publikowane w ramach naszej Maszyny contentowej B2B, ale nie odbierał telefonu. Standardowo.

Proces

Przez 3 miesiące wykonałem 18 prób kontaktu. Dzwoniłem w różnych porach dnia, zostawiałem krótkie wiadomości głosowe (bez nachalności), wysyłałem follow-upy mailem z wartością (artykuły, case'y, benchmark branżowy). Nie spamowałem – działałem w ramach uzgodnionego z zespołem rytmu: 2 razy w tygodniu przez pierwsze 4 tygodnie, potem raz na tydzień.

Dzisiaj – 19. próba. Byłem pewien, że znów usłyszę sygnał i przejdę do notatki „próba nieudana, kolejny kontakt za tydzień". Odebrał.

Rozmowa

Bardzo krótka, bardzo konkretna. Zapytałem wprost: „Czy aktualnie rozważacie wsparcie w automatyzacji procesów go-to-market w kontekście ekspansji zagranicznej?". Odpowiedź: „Tak, właśnie szukamy partnera".

Pięć minut później mieliśmy umówione spotkanie – on zaproponował na żywo w siedzibie firmy. Efekt: ofertowanie, prawdopodobnie kontrakt, long-term współpraca.

Co by się stało, gdybym odpuścił po piątej próbie?

Straciłbym klienta z potencjałem 7-cyfrowego kontraktu rocznego. Oddałbym go konkurencji albo zostawił w stanie „szukają, ale nie wiedzą kogo wybrać". Konsekwentność w sprzedaży to nie natarczywość – to strategia dotarcia w odpowiednim momencie.

Kiedy konsekwentność w sprzedaży ma sens, a kiedy jest stratą czasu

Nie każdy lead zasługuje na 19 prób. Konsekwentność w sprzedaży działa tylko wtedy, gdy spełnione są trzy warunki:

1. Potencjał klienta uzasadnia zaangażowanie

Segmentuj bazę według:

• wielkości firmy (obroty, liczba pracowników);
• branży i profilu potrzeb (czy rozwiązanie faktycznie pasuje);
• sygnałów zainteresowania (otwiera maile, klika linki, odwiedza stronę, pobiera zasoby).

W praktyce: Klient z potencjałem 50 tys. PLN rocznie dostaje 3–5 prób kontaktu. Klient z potencjałem 500 tys. PLN – nawet 20 prób, jeśli nie daje sygnału „nie jestem zainteresowany".

2. Brak wyraźnej odmowy

„Telefon dzwoni, ale nie odbiera" nie oznacza „nie". Dopiero „Nie odbiera i pisze: proszę nie dzwonić" to wyraźna odmowa.

Jeśli klient nie blokuje, nie wypisuje się z mailingu, nie prosi o zaprzestanie kontaktu – konsekwentność jest uzasadniona. W B2B decydenci mają napięte kalendarze; czasem trzeba trafić w odpowiedni tydzień, dzień, godzinę.

3. Masz proces i narzędzia, które usprawniają konsekwencję

Bez CRM i automatyzacji marketingu konsekwentność w sprzedaży zamienia się w chaos. Pre-sales traci czas, gubi leady, dzwoni dwa razy w tym samym dniu albo zapomina o kliencie na miesiąc.

Framework konsekwencji w Flowmore:

1. Segmentacja (tydzień 1): Dzielimy bazę na A/B/C według potencjału i dopasowania.
2. Rytm kontaktu (tydzień 2–12): A – 2x tydzień przez miesiąc, potem 1x tydzień; B – 1x tydzień przez miesiąc, potem co 2 tygodnie; C – co 2 tygodnie, maks. 6 prób.
3. Wartość w każdym touchpoincie: Nie „dzwonię, bo minął tydzień", tylko „dzwonię z nowym case study/benchmarkiem/pytaniem".
4. Monitorowanie sygnałów: CRM + automatyzacja pokazują, kto otworzył mail, kliknął link, odwiedził stronę – wtedy priorytetyzujemy próbę telefonu.
5. Decyzja stop/go (tydzień 12): Jeśli brak odzewu mimo sygnałów – przenosimy do nurture (mailing co miesiąc). Jeśli zero sygnałów – usuwamy z aktywnej listy.

Dlaczego większość firm rezygnuje zbyt wcześnie

1. Brak mierzalnych KPI dla konsekwencji

Typowy KPI pre-salesa: „liczba umówionych spotkań miesięcznie". Problem: jeśli nie mierzymy średniej liczby prób do spotkania ani współczynnika konwersji per próba, zespół optymalizuje pod „łatwe owoce" – dzwoni tylko do tych, którzy odbierają za pierwszym razem.

W praktyce – dodaj do dashboardu:

• średnia liczba touchpointów do spotkania (telefon + mail + LinkedIn);
• współczynnik konwersji w podziale na próbę 1–3, 4–7, 8+;
• Wartość pipeline'u z leadów „uporczywych" (8+ prób) vs. „szybkich" (1–3 próby).

2. Demotywacja zespołu

„Dzwonię dziesiąty raz i znów nie odbiera – tracę czas, mógłbym dzwonić do nowych". To naturalne. Konsekwentność w sprzedaży wymaga kultury organizacyjnej, w której zarząd i menedżerowie:

• pokazują dane: „30% naszych największych kontraktów pochodzi z 8+ prób kontaktu";
• celebrują wygrane po długim procesie;
• dają narzędzia (CRM, gotowe szablony follow-upów, dostęp do contentu).

3. Mylenie konsekwentności ze spamem

Konsekwentność w sprzedaży to nie natarczywość. To rytm kontaktu oparty na wartości:

• Każdy telefon poprzedzony mailem z konkretnym case'm lub pytaniem.
• Brak ogólników w voice mailu („dzwonię w sprawie współpracy" – nie; „dzwonię, bo widzę, że robicie ekspansję do Niemiec – mamy case klienta z waszej branży" – tak).
• Respektowanie „nie" – gdy klient wprost prosi o zaprzestanie kontaktu, kończymy.

Jak wdrożyć proces konsekwentności w B2B: 5 kroków

Krok 1: Zbuduj scoring leadów i segmentację

Przypisz punkty za:

• wielkość firmy (obroty, budżet);
• dopasowanie branżowe;
• sygnały zainteresowania (otwarcia maili, wizyty na stronie, pobranie zasobów).

Ustal progi:

• A (90+ pkt): maks. 20 prób przez 3 miesiące.
• B (60–89 pkt): maks. 10 prób przez 2 miesiące.
• C (30–59 pkt): maks. 5 prób przez miesiąc.

Krok 2: Stwórz rytm i kadencję kontaktu

Przykładowa kadencja dla leadu A:

• Dzień 1: Mail z wartością (case study, raport).
• Dzień 2: Telefon (referencja do maila).
• Dzień 5: Linkedin – komentarz/reakcja na post klienta (jeśli aktywny).
• Dzień 8: Mail follow-up (dodatkowy zasób: kalkulator, checklista).
• Dzień 9: Telefon.
• Dzień 15: Mail (benchmark branżowy).
• Dzień 16: Telefon.
• I tak dalej, co 7–10 dni.

Kluczowe: Każdy touchpoint wnosi wartość. Nie powtarzamy tych samych treści.

Krok 3: Wyposaż zespół w narzędzia i content

Pre-sales potrzebuje:

• CRM z automatyzacją: Kolejne zadania (telefon, mail) pojawiają się automatycznie.
• Biblioteka contentu: Case'y, raporty, checklist, kalkulatory – gotowe do wysłania w 30 sekund.
• Szablony follow-upów: Nie piszemy od zera; personalizujemy gotowy szablon.

We Flowmore korzystamy z własnej Maszyny contentowej B2B: co tydzień nowe artykuły, case'y, posty Linkedin – pre-sales ma świeży materiał do wysyłki.

Krok 4: Monitoruj sygnały i priorytetyzuj

Automatyzacja marketingu śledzi:

• kto otworzył mail w ciągu ostatnich 48h;
• kto odwiedził stronę pricing/case studies;
• kto pobrał zasób (e-book, szablon).

Zasada: Lead z sygnałem przeskakuje w kolejce. Dzwonisz do niego tego samego dnia.

Krok 5: Przeglądaj i ucz się

Co miesiąc analizuj:

• które leady A/B/C przyniosły spotkania/oferty;
• po której próbie nastąpił przełom (średnia);
• które touchpointy (mail, telefon, LinkedIn) miały najwyższy odzew.

Optymalizuj kadencję i scoring na podstawie danych, nie intuicji.

Konsekwentność w marketingu: kiedy content i nurture działają jak pre-sales

Konsekwentność w sprzedaży dotyczy nie tylko telefonów. W działaniach marketingowych masz podobny mechanizm: regularność publikacji treści + długoterminowe nurture kampanie e-mail i LinkedIn.

Przykład z Flowmore

Publikujemy treści eksperckie (blogi, LinkedIn) minimum 2x w tygodniu. Nie robimy spamu – każdy artykuł to dogłębna analiza problemu, dane, proces, case. Część odbiorców czyta od razu, część dodaje do zakładek, część ignoruje.

Efekt: Lead, który ignorował przez 6 miesięcy, nagle otwiera case study, odwiedza stronę produktu, klika „umów demo". Dlaczego? Bo trafiliśmy w moment, gdy pojawił się problem („szef kazał znaleźć partnera do automatyzacji") albo budżet („nowy rok, nowa linia budżetowa").

Konsekwentność w marketingu działa, jeśli:

1. Treści są merytorycznie silne (nie ogólniki, nie clickbait).
2. Publikujesz regularnie i przewidywalnie.
3. Nurture kampanie nie są intruzywne – wysyłasz wartość, nie „kup teraz".
4. Mierzysz zaangażowanie i reagujesz (sygnał → telefon pre-salesa).

Jak odróżnić konsekwentność od desperacji: 4 czerwone flagi

Konsekwentność w sprzedaży opiera się na danych i szacunku dla czasu klienta. Desperacja ignoruje jedno i drugie.

FAQ

1. Ile prób kontaktu to optimum w B2B?

Zależy od potencjału leadu. Dla klientów A (high-value) – 15–20 prób przez 3 miesiące to norma w Flowmore. Dla B – 8–10. Dla C – 5. Kluczowe: każda próba wnosi wartość (nowy case, raport, pytanie), nie jest pustym „follow-upem".

2. Jak przekonać zespół sprzedaży do konsekwentności, jeśli są sfrustrowani brakiem odzewu?

Pokaż dane: ile % pipeline'u pochodzi z 8+ prób kontaktu. Celebruj wygrane po długim procesie. Daj narzędzia (CRM, gotowe szablony, content). Zmień KPI: mierz nie tylko „spotkania", ale „próby do spotkania" i „wartość długiego nurture".

3. Czy automatyzacja marketingu zastępuje konsekwentność pre-salesa?

Nie – wspiera ją. Automatyzacja śledzi sygnały (otwarcia, kliki, wizyty), priorytetyzuje leady i dostarcza content. Pre-sales dzwoni w odpowiednim momencie z odpowiednim kontekstem. Bez ludzi i rozmowy nie zamkniesz high-value deala w B2B.

4. Co zrobić, gdy klient w końcu odbiera, ale mówi „nie mamy budżetu"?

Nie kończymy rozmowy. Pytamy: „Kiedy planujesz budżet na ten obszar?", „Jakie priorytety macie w tym roku?", „Czy mogę wrócić w Q3?". Notujemy w CRM, wrzucamy do nurture z content dotyczącym ROI/case'ów finansowych. Konsekwentność w sprzedaży to też długa gra.

5. Jak uniknąć wrażenia spamu przy wielu próbach kontaktu?

Każdy touchpoint musi wnosić wartość: nowy case, raport, benchmark, pytanie o zmianę w firmie klienta (np. „widzę, że otwieraliście oddział w DE – mamy case z podobnej ekspansji"). Nie powtarzamy tych samych treści. Nie naciskamy – oferujemy wartość i dajemy przestrzeń.

Podsumowanie: konsekwentność jako przewaga konkurencyjna

W segmencie B2B o długim cyklu sprzedaży i wysokiej wartości transakcji konsekwentność w sprzedaży nie jest opcją – to warunek skuteczności. Większość firm odpuszcza po 3–5 próbach, tracąc szanse na kontrakty, które mogłyby budować pipeline na lata.

Framework konsekwentności Flowmore:

1. Segmentuj – potencjał A/B/C decyduje o liczbie prób.
2. Rytm wartości – każdy touchpoint (telefon, mail, LinkedIn) wnosi coś nowego.
3. Narzędzia – CRM + automatyzacja + biblioteka contentu.
4. Sygnały – monitoruj zaangażowanie, reaguj w odpowiednim momencie.
5. Ucz się – optymalizuj kadencję i scoring na podstawie danych, nie intuicji.

19 prób kontaktu może brzmieć absurdalnie. Ale gdy trafisz na prezesa firmy o obrotach 100+ mln PLN w momencie, gdy szuka partnera – te 19 prób zwraca się w pierwszym miesiącu współpracy.

Na konsekwentność w sprzedaży trzeba patrzeć nie jak na upór, tylko jak na strategię, proces i kulturę organizacyjną, która pozwala wygrywać tam, gdzie inni rezygnują.

Potrzebujesz wsparcia w pre-sales? We Flowmore działamy jak przedłużenie Twojego zespołu – kwalifikujemy i umawiamy tylko rozmowy, które mają sens. Działamy konsekwentnie i skutecznie. Umów niezobowiązującą rozmowę.