Gdzieś po drodze pre-sales został zredukowany do jednej funkcji: umawiaj więcej spotkań, szybciej. Więcej telefonów, więcej maili, więcej linków do kalendarza. A potem wszyscy udają zaskoczonych, gdy transakcje się zatrzymują, kupujący znikają, a rozmowy są płytkie.
Moja teza jest prosta: pre-sales to nie etap końcowy lejka, tylko test zaufania. I w 2026 roku to właśnie ta różnica zadecyduje, kto dostanie kontrakt, a kto zostanie zignorowany.
Model, który już nie działa: pre-sales jako maszyna do kalendarzy
Oto podejście do pre-sales, które wciąż stosuje większość zespołów:
- pre-sales traktowany jako warstwa efektywnościowa;
- funkcja wypełniania kalendarza;
- gra liczbowa: więcej aktywności = więcej konwersji.
Logika brzmi rozsądnie. Jeśli umówimy więcej spotkań, część skonwertuje. To klasyczne podejście „sprzedaż to gra liczb", więc optymalizujemy pod:
- szybkość wykonania;
- wolumen aktywności;
- metryki aktywności: połączenia dziennie, maile na sekwencję, spotkania na przedstawiciela.
Cichy koszt szybkości bez kontekstu
Tu jest ukryty koszt. Szybkość bez kontekstu odbierana jest jako presja. Kupujący czują to natychmiast.
Mogą wciąż powiedzieć „tak" na propozycję spotkania (zwłaszcza jeśli jesteś wystarczająco przekonujący), ale przychodzą na nie:
- nastawieni obronnie;
- sceptyczni;
- wiedząc już w głębi, że nie zamierzają poważnie tego rozważać.
To nie jest wygrana pipeline'u, tylko opóźniona odmowa.
Dlaczego szybkość bez kontekstu zabije transakcje w 2026 roku
W 2026 roku kupujący B2B nie są już ubodzy informacyjnie. Są obronni uwagowo (attention defensive) – nowy termin, który świetnie oddaje rzeczywistość.
Nie przeszkadza im kontakt, tylko bycie szybko niezrozumianym.
Gdy pre-sales rzuca się do ataku przed:
- zrozumieniem rzeczywistości kupującego;
- wyjaśnieniem, dlaczego ta rozmowa w ogóle ma sens;
- zarobieniem na prawo do poproszenia o czas.
…to wysyła jasny sygnał: „Moje cele, KPI, produkt – mój proces jest ważniejszy niż twój kontekst".
Jak zaufanie w pre-sales znika (cicho lub głośno)
Gdy ten sygnał zostanie wysłany, zaufanie nie znika głośno. Znika cicho:
- krótkie odpowiedzi;
- uprzejme odwlekanie;
- „odezwiemy się".
Czasem bywa głośniej – rozmówca się rozłącza, a nawet wulgarnie wyraża frustrację. Zazwyczaj jednak to po prostu... cisza.
Pre-sales w takim modelu nie zawiódł. Zrobił dokładnie to, do czego został zaprojektowany.
Reframing: pre-sales jako test zaufania
Oto przemyślenie, które zmienia wszystko:
Pre-sales to pierwszy moment, w którym firma dowodzi, jak myśli i jakie ma wartości.
Nie o czym sprzedaje. Nie jak imponująco brzmi, ale:
- jak słucha;
- jak kwalifikuje „do środka" i „na zewnątrz";
- jak zwalnia, by naprawdę usłyszeć drugą stronę;
- kiedy potrafi powiedzieć „nie".
Dobre pre-sales nie pyta: „Jak umówić to spotkanie?", tylko: „Czy to spotkanie w ogóle powinno się odbyć?"
To niewygodne. Bo oznacza, że pre-sales przestaje być neutralną maszyną rezerwującą sloty, a staje się strażnikiem:
- zaufania na zewnątrz;
- jakości wewnątrz organizacji.
Nie maszyną przepustową.
Dlaczego dobre pre-sales mówi „nie"?
Tu większość zespołów się zaklina. „Jak to >>nie<<? Potrzebujemy spotkań, pipeline'u, liczb, KPI!"
Nie zawsze.
Paradoks: każde złe „tak" zatruwa trzy przyszłe rozmowy
Powiedzenie „nie" wydaje się ryzykowne:
- stracony pipeline;
- niższe liczby aktywności;
- niewypełnione targety.
Ale tu pojawia się ten paradoks, który psuje przyszłe rozmowy.
Gdy pre-sales umawia spotkania, które:
- nie pasują do ICP;
- są z osobami nieświadomymi problemu;
- istnieją tylko po to, by „były liczby".
… to zespół sprzedaży dziedziczy sceptycyzm zamiast ciekawości. Marketing dziedziczy churn zamiast sygnału. Zarząd dziedziczy chaos: „Dlaczego mamy aktywność, ale zero momentum?"
Silne pre-sales chroni system nawet przed samym sobą.
Dlaczego kupujący w 2026 karają performatywną sprzedaż
Kupujący w 2026 roku są mistrzami w wykrywaniu udawania:
- przesadnie wyćwiczone pytania;
- sztuczna ciekawość;
- pilność bez powodu.
I karają to – nie obiekcjami, ale wycofaniem. Cisza staje się nowym „nie".
Różnica między performatywnością a diagnozą
| Pre-sales performatywny | Pre-sales diagnostyczny |
| Tworzy szum | Tworzy jasność |
| Odgrywa skrypt | Zadaje pytania |
| Celuje w liczby | Celuje w dopasowanie |
Jasność. To słowo, które będzie się pojawiać w tej serii często. Bo w erze nadmiaru informacji i narzędzi sprzedażowych, które miały nam pomóc, straciliśmy główną rzecz: jasność.
Jasność oznacza, że podnoszisz słuchawkę i wiesz:
- do kogo dzwonisz;
- dlaczego;
- dlaczego teraz;
- co powiesz.
Jasność stała się rzadkością. A rzadkość = wartość.
Jak pre-sales kształtuje go-to-market wcześniej niż marketing
Oto fakt, którego większość firm nie docenia:
Rozmowy pre-sales to najwcześniejsza pętla informacji zwrotnej w go-to-market.
Ujawniają:
- które narracje działają;
- które ICP faktycznie odczuwają bó;
- które założenia są błędne.
Ale tylko jeśli pre-sales może myśleć, nie tylko wykonywać.
Gdy pre-sales jest pośpieszny – tracisz uczenie się. Gdy budzi zaufanie – staje się strategiczny.
Framework: 5 pytań diagnostycznych, które budują zaufanie w pre-sales
Aby przekształcić pre-sales w proces budowania zaufania, stosuj te pytania przed próbą umówienia spotkania:
1. Czy ta osoba w ogóle powinna ze mną rozmawiać?
- Czy pasuje do ICP?
- Czy ma mandat decyzyjny lub wpływ?
2. Czy problem, który rozwiązujemy, jest dla niej realny teraz?
- Świadomość problemu ≠ gotowość do działania
- Pilność bez kontekstu to presja
3. Co się stanie, jeśli tego nie rozwiążą w ciągu 90 dni?
- Brak konsekwencji = brak priorytetu
- Priorytet = budżet + czas + uwaga
4. Czy mamy coś unikalnego do zaoferowania w ich kontekście?
- Nie „czy mamy produkt?"
- Zamiast tego: „czy mamy odpowiedź na ich specyficzny problem?"
5. Czy powinienem zakwalifikować ich out?
- Czy lepiej zainwestować czas w inny lead?
- Czy powiedzenie „nie teraz" to faktycznie ochrona relacji?
Te pytania to nie checklista do odhaczenia. To sposób myślenia.
Jak rozpoznać, że pre-sales traci (lub buduje) zaufanie: 3 sygnały w pipeline
Nie musisz zgadywać. Pipeline Ci powie.
Sygnał 1: Współczynnik konwersji etap-do-etapu spada po pre-sales
- Wysoki wolumen spotkań, niski transfer do discovery/demo
- Diagnoza: Umawiane są niewłaściwe osoby
Sygnał 2: Win rate maleje mimo rosnącej liczby okazji
- Więcej pipeline'u, mniej wygranych
- Diagnoza: Jakość > ilość; pre-sales przepuszcza złe fity
Sygnał 3: Długość cyklu sprzedaży rośnie
- Okazje wiszą w pipeline „w nieskończoność"
- Diagnoza: Brak pilności lub autentycznej świadomości problemu już na starcie
Każdy z tych sygnałów pokazuje wyciek zaufania na etapie pre-sales.
Co zmienia Flowmore w podejściu do pre-sales: Pre-sales jako usługa strategiczna
We Flowmore nie traktujemy pre-sales jako „warstwy przed sprzedażą". Oferujemy Pre-sales jako usługę, która:
- telefonicznie kontaktuje się z leadami wygenerowanymi przez kampanie (e-mail, LinkedIn);
- kwalifikuje lead jako MQL/SQL – na podstawie rzeczywistych kryteriów dopasowania i pilności;
- rozumie potrzeby zamiast odgrywać skrypt;
- umawia spotkania dla handlowców tylko wtedy, gdy są one sensowne dla obu stron.
To nie jest call center. To zespół, który:
- zna Twój produkt i ICP;
- zadaje trudne pytania;
- potrafi powiedzieć „nie" w Twoim imieniu.
Dzięki temu Twoi handlowcy dziedziczą ciekawość, a nie sceptycyzm. Pipeline rośnie wolniej, ale konwertuje szybciej i lepiej.
Najczęstsze pytania (FAQ)
Czy mówiąc „nie" leadom, nie tracimy możliwości?
Nie. Tracisz złe możliwości, które i tak nie skonwertują, a zabiorą czas zespołowi sprzedaży. Każde złe „tak" kosztuje Cię 3 dobre przyszłe rozmowy.
Jak mierzyć sukces pre-sales, jeśli nie liczbą umówionych spotkań?
Mierz:
- % spotkań, które przechodzą do kolejnego etapu (np. demo);
- win rate okazji pochodzących z pre-sales;
- średni czas od pre-sales call do zamknięcia (velocity).
Co zrobić, gdy zarząd wymaga „więcej spotkań"?
Pokaż dane: ile z obecnych spotkań faktycznie konwertuje? Jaki jest koszt spotkania, które nie prowadzi do niczego (czas handlowca × stawka)? Zaproponuj eksperyment: porównaj 50 spotkań „dowolnych" vs. 25 „zakwalifikowanych".
Jak nauczyć zespół pre-sales mówienia „nie"?
Stwórz playbook z konkretnymi scenariuszami. Nagradzaj za jakość pipeline'u, nie ilość. Włącz feedback loop: co się stało z leadami, które nie zostały zakwalifikowane out – czy wrócili? Czy faktycznie nie pasowali?
Czy pre-sales może być zautomatyzowany AI?
Częściowo – w zakresie researchu, personalizacji outreach, analizy sygnałów. Ale rozmowa diagnostyczna wymaga empatii, kontekstu i osądu, których AI jeszcze nie ma. Automatyzuj przygotowanie, nie diagnozę.
Podsumowanie: od performansu do partnerstwa
Jeśli czujesz, że pre-sales jest teraz trudny, to prawdopodobnie nie dlatego, że Twój zespół jest słaby. To dlatego, że prosisz pre-sales o kłamstwo: udawanie zainteresowania, pilności, dopasowania. A te rzeczy wracają do Ciebie jak bumerang.
W 2026 roku kupujący przestali nagradzać performatywne działania – connection rates są na historycznych minimach, maile nie docierają, domeny są blokowane.
Wszystko z powodu leniwej pracy. Lub – żeby być precyzyjnym – optymalizacji pod złe rzeczy.
Optymalizacja pod personalizację, która jest bezużyteczna daje zero rezultatów. Optymalizacja pod relewancję daje relacje, które się kumulują.
Żeby być relewantnym, musisz:
- zadawać trudne pytania;
- pozostać ciekawy;
- nie bać się czasem powiedzieć „nie".
Pre-sales to nie etap końcowy, jest to test zaufania.
Zaufanie kumuluje się cicho. Nie zauważysz, jak budują się relacje, jak rośnie pipeline, jak zaczynają Cię traktować jak partnera – a nie kolejnego natarczywego sprzedawcę.
KPI są ważne. Nie mówię, żebyś je porzucił – ale powinny być produktem ubocznym, nie celem pierwszym.
Cel numer jeden: prawdziwe, szczere zrozumienie biznesu kupującego. I brak strachu przed zakwalifikowaniem go out.
Obserwuj wskaźniki zaufania i optymalizuj
Jeśli przygotowujesz lub optymalizujesz go-to-market na 2026, przyjrzyj się dokładnie temu, jak Twój pre-sales zyskuje lub traci zaufanie.
Możesz łatwo to zobaczyć w liczbach dalej w pipeline:
- conversion rates między etapami;
- win rates;
- długość cyklu.
Zoptymalizuj jeden wyciekający punkt. Popraw tę jedną rzecz i obserwuj, jak zmieni się Twój 2026.
Potrzebujesz wsparcia? We Flowmore oferujemy usługę Pre-Sales>>, która działa jako przedłużenie Twojego zespołu – kwalifikuje, rozumie i umawia tylko te spotkania, które mają sens dla obu stron.
Umów niezobowiązującą rozmowę już teraz.
