Pracuję z założycielami dosłownie każdego dnia. Widzę genialną technologię, niedopracowane MVP, czasem tylko landing page i marzenie. Wzorzec pozostaje zawsze taki sam: budują za dużo, testują GTM za mało. Zakładają za dużo, walidują za późno.
Ten artykuł nie jest o idealnym produkcie. Jest o czymś, co wcześniej założyciele brutalnie nie doceniają: nie potrzebujesz perfekcyjnego produktu, żeby zdobyć klientów. Potrzebujesz jasności. Jasności co do tego, dla kogo jesteś, jaki problem rozwiązujesz i dlaczego ktokolwiek powinien się tym przejmować właśnie teraz.
Iluzja „musimy najpierw więcej zbudować"
Założyciele, zwłaszcza tech founderzy, uwielbiają budowanie. To bezpieczne, logiczne, mierzalne. Kodujesz, projektujesz, widzisz postęp. I faktycznie, to jest postęp.
Ale oto niewygodna prawda: możesz spędzić sześć miesięcy budując coś, czego nikt nie chce, albo sześć tygodni ucząc się dokładnie tego, za co ludzie zapłacą.
Nikt tego nie uczy i nie mówi wprost, że Twoi pierwsi klienci nie przychodzą z funkcjonalności - przychodzą z rozmów.
Widziałem założycieli z pełną mapą drogową, dziesięcioma integracjami, AI wszędzie – ale nie potrafią odpowiedzieć na jedno pytanie: dla kogo dokładnie to jest?
I właśnie tam zawala się cały Go-To-Market dla założycieli.
Co faktycznie ma znaczenie dla Twoich pierwszych 10 klientów
Pozwól, że będę szczery.
Twoi pierwsi 10 klientów nie przyjdą z:
- rekla;,
- product-led growth;
- SEO;
- lejków konwersji;
- ambasadorów marki.
Przyjdą z jasności co do:
- konkretnego problemu;
- który odczuwa bardzo konkretna osoba;
- z bardzo konkretną pilnością.
Nie "eksperci branżowi", nie "sklepy e-commerce" i nie "firmy potrzebujące AI".
Precyzyjnie: tech founder prowadzący mały zespół, próbujący zautomatyzować onboarding klientów, bo manualna praca zabija jego marże.
Ten poziom precyzji jest wymogiem na tym etapie.
Dlaczego? Bo Go-To-Market dla założycieli to nie jest pytanie „jak to sprzedać", tylko:
- Co dokładnie rozwiązujemy?
- Dla kogo?
- Dlaczego to jest priorytet właśnie teraz?
Wszystko inne – kanały, messaging, onboarding – wypływa z tego.
Błąd #1: mylisz TAM z prawdziwymi nabywcami
Założyciele uwielbiają duże rynki. Słyszałem to niezliczoną ilość razy:
„Celujemy w cały rynek USA, w sektor finansowy".
„Targetujemy wszystkich retailerów".
„Naszym rynkiem są wszystkie firmy z danymi".
To brzmi seksownie i daje zero pipeline'u.
Oto lekcja: Twój TAM nie ma znaczenia. Nawet SAM nie ma znaczenia. Co ma znaczenie?
Które 30 firm może realistycznie od nas kupić w ciągu najbliższych 90 dni? Kropka.
Prawdziwy Go-To-Market dla założycieli zaczyna się nie od Total Addressable Market, lecz od Immediate Addressable Buyers – ludzi, którzy:
- czują ból;
- mają autorytet;
- mają odpowiedni timing;
- mają budżet;
- nie są zasypani 10 innymi priorytetami.
Kiedy założyciele przechodzą z „sprzedajemy wszystkim" na „sprzedajemy tym dokładnie 20 firmom ICP", wyniki zaczynają się ruszać. Stają się o wiele bardziej zrównoważone i długoterminowe.
Najszybszy sposób walidacji Twojego go-to-market
Ludzie myślą, że walidacja to ankiety, landing page'e, czekanie na ruch. Nie. Walidacja oznacza rozmowę z ludźmi, którzy mogliby od Ciebie kupić.
Zadzwoń. Napisz. Wyślij voice note. Zadaj właściwe pytania, oczywiście przygotowane wcześniej. Upewnij się, że są przynajmniej w połowie trafne.
I nie zadawaj klasycznych, fałszywych pytań w stylu market research:
- „Czy użyłbyś tego?";
- „Czy zapłaciłbyś za to?";
- „Czy podoba Ci się ten pomysł?".
To nic nie znaczy. Prawdziwa walidacja brzmi tak:
- „Jak rozwiązujesz to dzisiaj?";
- „Co frustruje Cię w obecnym procesie?";
- „Co się stanie, jeśli tego nie naprawisz?";
- „Gdybyśmy mogli usunąć problem X, co by się dla Ciebie odblokować?".
I patrz, co robią, nie co mówią.
Jeśli pochylają się do przodu, jeśli pytają „czy możesz mi coś pokazać?" – gratulacje, to sygnał.
Jeśli mówią „interesujące" i znikają – to grzeczne „nie".
Czym naprawdę jest pre-sales i dlaczego go nie doceniasz
Większość założycieli myśli: pre-sales = umówienie spotkań. To tylko połowa prawdy.
Pre-sales to intelligence, market insight, to nauka.
We Flowmore widzę to codziennie. Pre-sales to odkrywanie, że ludzie, których uważałeś za nabywców, nimi nie są. Albo odkrycie, że są – obie informacje są równie ważne.
Pracowałem nad różnymi projektami i czasem widzę (jesteśmy za to naszym klientom bardzo wdzięczni), że są otwarci i potrafią zmienić fokus, kiedy dane z rynku pokazują, że to konieczne.
Tydzień po rozpoczęciu outreachu możesz odkryć, że persona po prostu nie jest właściwa. Czasem tydzień wystarczy – jeśli codziennie rozmawiasz z szerokim zakresem firm.
I to jest ok, żeby zmienić fokus, ale możesz to zrobić tylko wtedy, gdy masz dane, żeby to potwierdzić.
To jest siła używania outboundu jako silnika badawczego, nie tylko silnika spotkań, b o nie chcesz mieć spotkań z niewłaściwą publicznością.
W obszarze Automatyzacji marketingu Flowmore budujemy kampanie, które generują „ciepłe" leady – ale zawsze zaczynamy od tego samego: kto faktycznie kupuje i dlaczego właśnie teraz.
Zbuduj messaging zanim zbudujesz produkt
Messaging to prawdopodobnie najważniejsza część Go-To-Market dla założycieli. I zwykle buduje się go jako ostatni.
Założyciele piszą messaging na podstawie tego, na czym im zależy lub co życzyliby sobie, żeby było ważne dla ludzi. Nabywcy reagują na podstawie tego, co faktycznie ich boli.
Sweet spot powstaje wtedy, gdy Twój messaging brzmi:
„Oto Twój problem, opisany lepiej niż Ty kiedykolwiek powiedziałeś to sam".
Kiedy founder to przybija, nie potrzebuje perfekcyjnego produktu, bo ludzie chcą rozmawiać, chcą eksplorować. Prawdopodobnie nawet chcą współtworzyć, testować, rozumieć.
Messaging ponad produkt.
Oczywiście musisz mieć dobry pomysł. Oczywiście musisz mieć działający, jakościowy prototyp, talent i zasoby za tym stojące. To wszystko jest ważne. Nawet o tym nie dyskutujemy.
Ale na wczesnym etapie, Twój messaging i to, jak jesteś w stanie trafić precyzyjnie w problem, który Twoja grupa docelowa chce rozwiązać – to będzie najważniejsza część.
We Flowmore, w ramach produktu Maszyna contentowa B2B, systematycznie przekładamy wiedzę ekspercką klientów na treści właśnie po to, żeby trafić w ten punkt. Bo messaging to nie slogan – to zdolność do nazwania problemu, którego klient nie umiał nazwać.
Framework: GTM jako warstwa inteligencji, nie marketing
Jeśli jesteś wczesnym założycielem, zapamiętaj:
Twój produkt to nie jest Twój GTM. Ale Twój GTM kształtuje Twój produkt.
Pozwól, że przedstawię to jako proces w trzech krokach, którym posługuję się codziennie:
1. Waliduj problem, nie rozwiązanie
Przestań prezentować. Zacznij pytać. Twój cel: dowiedz się, co ich boli dzisiaj i ile by zapłacili, żeby to naprawić.
2. Użyj outboundu jako silnika badawczego
30–50 rozmów to wystarczająco dużo, żeby zrozumieć, czy Twoja persona jest właściwa. Jeśli nie – przestaw fokus. Dane powinny kierować Twoimi decyzjami, nie ego.
3. Sprzedaj pierwszym 10 klientom zanim skończysz budować
Nie czekaj. Zaoferuj beta access, early adopter pricing, co-creation. Ludzie, którzy kupią od Ciebie przed produktem, są najlepszymi testerami i ambasadorami.
W modelu Pre-sales Flowmore telefonicznie kontaktujemy się z leadami, kwalifikujemy je, rozumiemy potrzeby i umawiamy spotkania dla handlowców – ale wszystko to opiera się na jasności co do problemu. Bez niej nie ma kwalifikacji i SQL-a.
FAQ
Czy mogę testować Go-To-Market dla założycieli bez produktu?
Tak. Możesz testować messaging, personę i chęć zakupu z landing page'em i serią rozmów. Produkt możesz zbudować, kiedy już wiesz, że ktoś chce zapłacić.
Ile rozmów potrzebuję, żeby zwalidować GTM?
30–50 rozmów z właściwą personą to minimum. Jeśli po 50 rozmowach nikt nie pyta „kiedy mogę to kupić?", masz problem z fit'em, nie z próbką.
Czym różni się pre-sales od cold callingu?
Pre-sales to inteligencja i kwalifikacja, cold calling to wolumen. Pre-sales pyta, uczy się, segmentuje. Cold calling dzwoni i liczy konwersję. Potrzebujesz pierwszego, żeby drugie miało sens.
Jak długo powinienem czekać przed skalowaniem GTM?
Aż nie masz powtarzalności: ta sama persona, ten sam problem, podobne obiekcje, podobny czas zamknięcia. Jeśli każda sprzedaż jest inna, nie jesteś gotowy do skalowania.
Co jeśli mój rynek jest za mały?
Jeśli 30 firm w ciągu 90 dni to za mało, masz problem ze strategią, nie z rynkiem. Zatrzymaj się i przedefiniuj, dla kogo naprawdę jesteś.
Podsumowanie: clarity ponad wszystko
Jeśli zapamiętasz jedną rzecz z tego artykułu, niech będzie to:
Twoi pierwsi klienci nie przyjdą, bo Twój produkt jest najlepszy. Przyjdą, bo Twoja clarity jest – masz bardzo jasne zrozumienie, co robisz i dla kogo.
Kiedy to zastosujesz, wszystko inne staje się wykładniczo łatwiejsze: sprzedaż, marketing, pozycjonowanie, nawet fundraising.
Ta jasność to coś, czego bardzo często brakuje w tych rozmowach – zarówno wewnętrznie, jak i na zewnątrz, z klientami i Twoimi inwestorami lub potencjalnymi inwestorami.
Przestań budować w ciemno. Zacznij walidować z warstwą inteligencji. Rozmawiaj ze swoim rynkiem, ucz się szybko, dostosowuj jeszcze szybciej.
We Flowmore oferujemy kompletny i modularny zestaw działań Go-To-Market dla założycieli i firm B2B – od Maszyny contentowej B2B, przez Automatyzację marketingu, po Pre-sales. Możesz wdrażać je łącznie lub osobno, w zależności od etapu, na którym jesteś. Ale zawsze zaczynamy od tego samego: clarity.
Chcesz wdrożyć GTM krok po kroku?
Wystarczy, że napiszesz do mnie na v.dzvabava@flowmore.pl lub umówisz spotkanie klikając tutaj>>.
Jeśli znasz założyciela, który utknął w budowaniu zamiast walidowania – wyślij mu ten artykuł. Może to zaoszczędzić mu pół roku i fortunę.
