Spora część firm B2B prowadzi marketing na kilku kanałach jednocześnie. Posty na LinkedIn, blog, newslettery, webinary, eventy, reklamy – lista jest długa. Problem w tym, że nic z tego nie działa naprawdę dobrze. Koszty rosną, zespół jest przeciążony, a efekty? Średnie w najlepszym razie.

W tym materiale pokażę Ci trzy konkretne działania, które pozwolą Ci osiągnąć efekty nie 2-3 razy większe, ale 10, 20, nawet 30 razy większe. Bez zwiększania budżetu ani zatrudniania dziesiątek ludzi.

Ten artykuł jest dla Ciebie, jeśli prowadzisz firmę B2B z przychodami powyżej 10 milionów złotych, planujesz ekspansję międzynarodową i masz dość marketingu, który pochłania zasoby, ale nie przekłada się na pipeline sprzedażowy.

Dlaczego większość firm B2B marnuje potencjał marketingu

Kiedy rozmawiamy z dyrektorami marketingu i CEO firm B2B, widzimy ten sam schemat. Zespół marketingowy próbuje obsłużyć wszystkie kanały, bo "konkurencja też tam jest". Efekt? Żadne działanie nie osiąga krytycznej masy jakości i skali potrzebnej, by generować realne efekty biznesowe.

W segmencie B2B, cykl sprzedaży trwa 6-18 miesięcy, a w decyzję zaangażowanych jest 6-10 osób. Twój content musi być na tyle mocny, żeby przekonać komitet zakupowy. Twoje kampanie muszą być na tyle precyzyjne, aby dotrzeć do właściwych decydentów. Twój proces kwalifikacji musi być na tyle sprawny, żeby nie zmarnować leadów.

Wysoką produktywność w marketingu B2B osiągasz wtedy, gdy przestajesz rozpraszać się na dziesiątki inicjatyw i budujesz przewagę w trzech obszarach: specjalizacji, technologii i wykorzystaniu zespołu merytorycznego.

Krzysztof Romaniak, CEO Flowmore

Specjalizacja: wybierz 1-3 kanały i zdobądź w nich czarny pas

Specjalizacja polega na wybraniu jednego, maksymalnie dwóch lub trzech działań marketingowych i osiągnięciu w nich poziomu doskonałości. Nie chodzi o to, żeby robić wszystko – chodzi o to, żeby być najlepszym w branży w wybranych formatach.

Co to oznacza w praktyce

Jeżeli wybierzesz webinary jako główny kanał generowania leadów, Twój koszt jednego webinaru przy pełnej specjalizacji może spaść nawet o 60-70% przy jednoczesnym wzroście jakości. Dostajesz lepszy efekt, niższym kosztem. Powtarzalny proces, wystandaryzowane szablony, wyszkolony zespół, sprawdzone scenariusze promocji.

Zamiast organizować raz na kwartał słabo przygotowane wydarzenie, prowadzisz jeden webinar tygodniowo, każdy z nich generuje 30-50 MQL, a zespół działa jak dobrze naoliwiona maszyna.

Kluczowa zasada: 

Cokolwiek wybierzesz – posty na LinkedIn, case studies, eventy branżowe, kampanie ABM – wyspecjalizuj się w tym i osiągnij wysoką skalę. Dzięki temu będziesz w stanie mieć wysoką efektywność, wysoką produktywność, bardzo dobre wykorzystanie zasobów.

Jak to wdrożyć krok po kroku

  1. Zidentyfikuj działania, w których jesteś średni. Przejrzyj swoje kanały i oceń każde działanie w skali 1-10. Co robisz naprawdę dobrze? Co robisz tylko dlatego, że "trzeba"?
  2. Wybierz 1-2 kanały do specjalizacji. Decyzja powinna opierać się na tym, co w Twojej branży przynosi efekt i gdzie widzisz szansę na zbudowanie przewagi. W naszym przypadku we Flowmore wybraliśmy produkcję contentu B2B (blog + LinkedIn), webinar i kampanie automatyzacji marketingu.
  3. Ustaw cel: czarny pas. Nie idź na kompromisy - bądź najlepszy w branży. Rynek to zobaczy i doceni.
  4. Ustabilizuj, a potem dodaj kolejne działanie. Dopiero kiedy osiągniesz wysoką produktywność w pierwszym kanale, dodawaj następny.

Produktywność w marketingu B2B rośnie dramatycznie, gdy zamiast rozpraszać zasoby na dziesięć działań, koncentrujesz energię na dwóch i robisz je perfekcyjnie.

Technologia jako dźwignia produktywności

Technologia daje dzisiaj ogromne możliwości poprawy produktywności w marketingu B2B. Jeżeli zaprzęgniesz ją do pracy, będziesz w stanie tymi samymi zasobami zwiększyć skalę działań 2, 3, 4, nawet 5-krotnie.

Jakie technologie mają sens w B2B

Rozglądaj się po technologiach, które wiążą się z:

  • Prowadzeniem kampanii – automatyzacja sekwencji email i LinkedIn, personalizacja w skali, integracje CRM.
  • Przygotowywaniem contentu – narzędzia AI do transkrypcji, edycji, formatowania, generowania wariantów.
  • Kwalifikacją kontaktów – scoring, enrichment danych, automatyczne przypisywanie leadów.

We Flowmore wykorzystujemy technologię do tworzenia contentu (nasze autorskie oprogramowanie Maszyna Contentowa B2B), do prowadzenia kampanii i do przyspieszania kwalifikacji kontaktów. W zasadzie wykorzystujemy ją naprawdę szeroko.

Przykład: od godziny pracy do 15 minut

Wyobraź sobie, że przygotowanie jednego wpisu na LinkedIn zajmuje Ci godzinę. Musisz wymyślić temat, napisać treść, znaleźć obrazek, sformatować. Z odpowiednim procesem i narzędziem możesz skrócić to do 15 minut – transkrybujesz krótki audio od eksperta, AI formatuje i proponuje wersje, Ty tylko edytujesz.

Skala: zamiast kilku postów robisz 30. Koszt jednostkowy spada, jakość rośnie (bo masz więcej czasu na strategię), a Twój zespół nie jest wypalony.

Jak ocenić potencjał technologii w Twoim marketingu

Zadaj sobie pytanie: czy możesz wykorzystać technologię tak, żeby poprawić znacząco skalę prowadzonych działań już teraz?

Jeżeli narzędzie za 2000-3000 zł miesięcznie sprawi, że ilość Twoich treści się podwoi lub skala działań wzrośnie dwu-, trzykrotnie – to ma sens. Nawet jeżeli wykorzystasz drogie narzędzie, zwrot może być wielokrotny.

Warto być na bieżąco z technologią, rozglądać się na rynku i zastanawiać, które działania zajmują najwięcej czasu i moglibyśmy dzięki technologii przenieść je na inny poziom.

Zespół merytoryczny jako niewykorzystany zasób: od wytwórcy do menedżera procesu

Tu jest największy potencjał wzrostu produktywności w marketingu B2B. I jednocześnie najtrudniejsza zmiana do wdrożenia.

Problem: zespół marketingowy jako bottleneck

Tak długo, jak Twój zespół marketingowy samodzielnie tworzy wszystkie treści, nigdy nie osiągniesz bardzo wysokiej produktywności. Jest skończona liczba contentu, którą dwóch, trzech marketerów jest w stanie wytworzyć – nawet jeżeli są doskonale wyspecjalizowani i wykorzystują technologię.

Rozwiązanie: marketing jako menedżer procesu, nie wytwórca

Jedyną drogą do naprawdę wysokiej produktywności jest dźwignia. Wykorzystanie szerokiego zespołu w firmie – ludzi, którzy posiadają unikatową wiedzę ekspercką.

Jeżeli w Twojej firmie pracuje 10, 20, 30 osób merytorycznych – inżynierów, konsultantów, project managerów, sprzedawców – masz tam ogromny zasób wiedzy, który się marnuje. Twój zespół marketingowy musi zmienić swoją rolę. Zamiast samodzielnie tworzyć treści, musi stać się menadżerem procesu wytwarzania treści w organizacji.

Co to konkretnie znaczy?

Nasi marketingowcy koordynują proces wytwarzania treści, nadzorują go, dbają o jakość, szkolą ekspertów, zarządzają harmonogramem. Eksperci merytoryczni dostarczają treść bazową – nagrania wideo, audio, prezentacje z webinarów, odpowiedzi na pytania klientów. Marketing przekuwa te treści bazowe na formaty użytkowe: posty LinkedIn, wpisy blogowe, case studies, kampanie emailowe.

Jak to wygląda w praktyce: przykład webinarów

Przykładem takiej struktury jest to, co realizują firmy konsultingowe. Zespół marketingowy koordynuje, organizuje i promuje prowadzenie dziesiątek webinarów i szkoleń. Prowadzą je eksperci – nie marketingowcy. Marketing dba o oprawę, promocję, rejestrację, follow-up. Eksperci pokazują swoją wiedzę.

Efekt? Setki MQL miesięcznie. Ogromna wartość dla budowania wizerunku, reputacji, świadomości marki. I początek lejka konwersji na SQL i zamknięte transakcje.

Taki zespół marketingowy działa jak mnożnik – zamiast tworzyć 10 treści miesięcznie samodzielnie, koordynuje wytworzenie 100 treści przez zespół merytoryczny.

Jak to wdrożyć

  1. Zidentyfikuj ekspertów w organizacji. Kto ma wiedzę, której nie wykorzystujecie? Kto regularnie odpowiada na trudne pytania klientów?
  2. Przeszkol ich z tworzenia treści bazowych. Nie muszą pisać – mogą nagrywać 10-minutowe audio, robić screenshare z prezentacją, odpowiadać na listę pytań głosowo.
  3. Stwórz harmonogram i proces. Każdy ekspert dostarcza jedną treść bazową tygodniowo. Marketing z każdej robi 3-5 formatów użytkowych.
  4. Marketing nadzoruje jakość i egzekwuje harmonogram. Rola marketera: nie tworzyć, tylko zarządzać procesem tworzenia.

Jeżeli masz zespół 10 ekspertów i każdy dostarcza godzinę contentu miesięcznie, to 10 godzin surowego materiału. Z tego możesz wytworzyć 40-60 treści użytkowych. Bez zwiększania zespołu marketingowego.

K. Romaniak, CEO Flowmore

Produktywność w marketingu B2B wzrasta wtedy dramatycznie – możesz uzyskać efekty 10, 20, 30 razy większe niż w modelu, gdzie marketing wszystko robi sam.

Jak to działa razem: case Flowmore

We Flowmore połączyliśmy wszystkie trzy elementy.

Specjalizacja: skupiliśmy się na trzech produktach, które tworzą kompletny proces go-to-market – Maszyna Contentowa B2B, Automatyzacja Marketingu, Pre-sales. Nie robimy stu rzeczy. Robimy trzy rzeczy doskonale.

Technologia: zbudowaliśmy autorskie oprogramowanie do systematycznego przekładania wiedzy eksperckiej na treści blogowe i posty LinkedIn. Zintegrowaliśmy CRM, bazy danych, telefonia, narzędzia kampanii – klient dostaje gotowy ekosystem, nie musi kupować i integrować sam.

Zespół merytoryczny: nasi klienci nie muszą zatrudniać dziesiątek marketerów. My koordynujemy proces wyciągania wiedzy z ich ekspertów i przekładamy to na kampanie, content i spotkania sprzedażowe.

Efekt? Klienci wchodzą na nowe rynki (np. DACH), generują przewidywalny pipeline bez budowania kosztownych działów wewnętrznych, a ich najlepsi handlowcy dostają ciepłe, wykwalifikowane leady zamiast tracić czas na cold calling.

Trzy pytania, które musisz sobie zadać

Zanim zaczniesz działać, odpowiedz sobie szczerze na te pytania:

Pytanie 1: Czy jesteś doskonały w swoich kanałach?

Czy są takie działania marketingowe, w których robisz to najlepiej w branży? Gdzie wyróżniasz się zdecydowanie na tle konkurencji? A może wszystko robisz średnio?

Jeżeli tak, wybierz zestaw 1-2 działań, w których zdobędziesz czarny pas. To nie znaczy, że musisz z reszty rezygnować – ale wyspecjalizuj się najpierw w jednym, osiągnij wysoką produktywność, ustabilizuj, a potem dodawaj kolejne.

Pytanie 2: Czy możesz wykorzystać technologię do zwiększenia skali?

Jakie narzędzia możesz wdrożyć, żeby podwoić lub potroić skalę działań bez zwiększania zespołu? W zakresie contentu, kampanii, wydarzeń, kwalifikacji leadów?

Pytanie 3: Czy masz w firmie ekspertów, których wiedzy nie wykorzystujesz?

Czy masz 5, 10, 20 osób z unikatowym know-how, które mogłoby być treścią marketingową? Czy możesz zaangażować ich po godzinie tygodniowo i wyekstrahować ogromną wartość dla działań marketingowo-sprzedażowych?

Jak interpretować odpowiedzi:

  • Jeżeli pozytywne są wszystkie trzy odpowiedzi – możesz zwiększyć produktywność w marketingu B2B nawet 20-30-krotnie. Masz przed sobą świetlaną przyszłość.
  • Jeżeli pozytywne są dwie odpowiedzi – możesz uzyskać wzrost efektów 5-10-krotny.
  • Jeżeli tylko jedna odpowiedź jest pozytywna – możesz uzyskać poprawę o 20-100%, co dalej ma sens i warto to zrobić.

FAQ: najczęstsze pytania o produktywność w marketingu B2B

Czy muszę rezygnować z kanałów, w których już działam?

Nie musisz całkowicie rezygnować, ale musisz świadomie wybrać, gdzie chcesz być doskonały. Lepiej prowadzić LinkedIn na poziomie 9/10 niż pięć kanałów na poziomie 5/10.

Jakie narzędzia technologiczne konkretnie polecasz dla firm B2B?

Zależy od Twojego modelu, ale zazwyczaj: platforma automatyzacji marketingu (HubSpot, Salesforce Pardot), narzędzia AI do contentu (transkrypcje, edycja), enrichment danych (Cognism, Apollo), CRM zintegrowane z telefonią i kampaniami. We Flowmore dostarczamy gotowy zintegrowany pakiet, żeby klient nie musiał sam tego składać.

Jak przekonać zespół merytoryczny do tworzenia treści?

Pokaż im wartość – zwiększenie rozpoznawalności osobistej, budowanie marki eksperckiej, bezpośredni wpływ na pipeline. Ułatw im pracę – nie muszą pisać, tylko nagrywać, opowiadać. Marketing zajmie się resztą. Ustaw jasny harmonogram i egzekwuj.

Ile czasu zajmuje wdrożenie takiego podejścia?

Specjalizację możesz zacząć wdrażać natychmiast – to kwestia decyzji i przeorganizowania priorytetów (30-60 dni). Technologia – zależy od złożoności, ale podstawowe narzędzia można uruchomić w 2-4 tygodniach. Zaangażowanie zespołu merytorycznego – to proces 3-6 miesięcy (szkolenie, budowanie nawyków, stabilizacja procesu).

Co jeśli nie mamy dużego zespołu merytorycznego?

Nawet 3-5 ekspertów, którzy dostarczają treść bazową regularnie, to ogromna zmiana. Zaczynaj od małej skali i udowodnij wartość – potem łatwiej będzie skalować.

Więcej informacji o tym, jak napędzać pomyślny rozwój biznesu B2B i produktywność w marketingu B2B, znajdzieś w moim biuletynie na LinkedIn:

produktywność w marketingu B2B

Podsumowanie: produktywność w marketingu B2B to kwestia wyboru, nie zasobów

Produktywność w marketingu B2B nie wynika z wielkości budżetu ani liczby ludzi w zespole. Wynika z trzech świadomych decyzji:

  1. Specjalizacja – wybierz 1-3 działania i bądź w nich doskonały. Nie rób wszystkiego, rób kilka rzeczy najlepiej w branży.
  2. Technologia – wykorzystaj AI, automatyzację i integracje, żeby zwiększyć skalę 2-5-krotnie przy tych samych zasobach.
  3. Zespół merytoryczny – zmień rolę marketingu z wytwórcy na menadżera procesu. Ekstrahuj wiedzę z ekspertów w organizacji i przekuwaj ją w działania marketingowe.

Jeżeli połączysz te trzy elementy, możesz osiągnąć efekty 10, 20, nawet 30 razy większe. Nie teoretycznie – praktycznie. Widzieliśmy to w dziesiątkach projektów we Flowmore.

Produktywność w marketingu B2B - następny krok: 

Jeżeli masz wątpliwości, czy w Twojej firmie jest potencjał na taki wzrost produktywności – możemy pomóc Ci to zdiagnozować. Robimy to na co dzień dla firm B2B. Skontaktuj się z nami na flowmore.pl – przeprowadzimy z Tobą bezpłatną analizę potencjału Twojego marketingu i pokażemy konkretne możliwości wzrostu. Lub skorzystaj z mojego kalendarza tutaj>>.