Przez 10 lat doradzałem firmom, potem przestałem. Oto dlaczego.

Dlaczego? Bo zauważyłem trzy fundamentalne problemy, które sprawiają, że konsulting – zwłaszcza w obszarze marketingu i sprzedaży B2B – ma wbudowane ograniczenie skuteczności. W tym artykule opowiem o każdym z nich i wyjaśnię, dlaczego jako CEO warto zadać sobie pytanie: czy kolejne slajdy i strategie naprawdę przybliżają Cię do celu, czy może czas na konkretne działanie?

Problem #1: Skuteczność wymaga bycia na pierwszej linii

Marketing i sprzedaż B2B zmieniają się dramatycznie szybko. To, co działało rok temu, dziś może być nieaktualne. LinkedIn zmienia algorytm. Google wdraża AI Overviews. Kupujący oczekują personalizacji w czasie rzeczywistym. Cykle sprzedaży wydłużają się, a w procesie zakupowym uczestniczy 6–10 osób.

Konsultant, który nie jest codziennie w kontakcie z rynkiem, nie ma szans być skuteczny.

Żeby wiedzieć, co działa teraz, trzeba:

  • codziennie prowadzić kampanie dla wielu klientów;
  • testować różne komunikaty w różnych branżach;
  • analizować dane z rzeczywistych interakcji – e-maile, LinkedIn, rozmowy prospectingowe;
  • błyskawicznie reagować na zmiany (algorytmów, trendów, konkurencji).

We Flowmore działamy jako “doerzy”. Wdrażamy kampanie, prowadzimy kwalifikację leadów, budujemy content. Każdego dnia widzimy, co konwertuje, a co nie. I właśnie dlatego niejednokrotnie spotykam się z sytuacją, że nasi klienci otrzymują od swoich konsultantów rekomendacje, które są…zdezaktualizowane. Taktyki sprzed dwóch lat. Strategie, które już nie działają.

To nie wina konsultantów. Jeśli nie jesteś na pierwszej linii, nie masz jak tego wiedzieć. Zwłaszcza jeśli jesteś konsultantem ogólnobiznesowym, a marketing/sprzedaż to jeden z wielu obszarów, którymi się zajmujesz.

Co to oznacza dla Twojej firmy?

Jeżeli płacisz za konsulting marketingowy lub sprzedażowy, zadaj proste pytanie: czy ta osoba/firma codziennie wdraża podobne kampanie dla innych klientów? Jeśli nie – możesz dostać dobre ramy myślenia, ale niekoniecznie aktualne taktyki.

Problem #2: Wartość powstaje we wdrożeniu, nie w PowerPoincie

Przez lata interim managementu przygotowałem liczne strategie, mapy drogowe, Excele z prognozami. Za każdym razem miałem świadomość, że scenariusz, nawet najlepiej napisany, nie kreuje wartości. Kreuje ją jego realizacja.

Dzień skutecznego działania – nawet jeśli przynosi porażkę – jest więcej wart, niż miesiąc slajdów.

Dlaczego? Bo dopiero w zderzeniu z rzeczywistością weryfikujesz hipotezy:

  • Klient nie reaguje na ten komunikat? Poprawiasz.
  • Konwersja z MQL do SQL spada? Zmieniasz scoring.
  • LinkedIn Ads generują ruch, ale bez jakości? Testujesz nowe persony.

Każda porażka to lekcja, która poprawia następną iterację. Każde wdrożenie to dane, które możesz zmierzyć. Strategia bez działania to tylko dokument.

Przykład z naszej praktyki

Kiedy budowaliśmy dla jednego z klientów (firma SaaS, 50 osób) kampanię prospectingową na rynek DACH, wstępna strategia zakładała komunikat oparty o „oszczędności kosztowe". Po dwóch tygodniach testów okazało się, że decydenci reagują trzykrotnie chętniej na „skrócenie time-to-market". Gdybyśmy tylko doradzili – klient wdrożyłby niedziałający komunikat i stracił budżet oraz czas. My testowaliśmy w locie i poprawiliśmy kurs.

To różnica między konsultingiem a wykonawstwem.

Problem #3: Jeżeli jesteś taki mądry, zrób to sam

To najtrudniejszy powód, ale dla mnie kluczowy. Jako konsultant i interim manager wielokrotnie miałem wrażenie, że wartość, którą tworzę dla klienta, jest dwa–trzy razy wyższa niż kwota na moich fakturach.

Naturalne pytanie: jeżeli potrafię generować taką wartość – dlaczego nie robię tego dla siebie?

Dlatego zrezygnowałem z konsultingu i stworzyłem Flowmore. Nie chciałem już tylko doradzać właścicielom i zarządom, co mają robić. Chciałem udowodnić, że te taktyki i strategie działają – robiąc to we własnej firmie.

To jest finalny dowód na sprawczość i wiarygodność.

Wszystkie frameworki, procesy, kampanie, które oferujemy klientom – najpierw testujemy na sobie! Jeżeli nie działają, poprawiamy je. Jeżeli działają, skalujemy. Zero teorii. Zero „zrób tak, jak mówię, bo ja wiem lepiej".

Wszystkie frameworki, procesy, kampanie, które oferujemy klientom – najpierw testujemy na sobie! Jeżeli nie działają, poprawiamy je. Jeżeli działają, skalujemy. Zero teorii. Zero „zrób tak, jak mówię, bo ja wiem lepiej".

Co to znaczy dla Ciebie jako CEO?

Kiedy wybierasz partnera – czy to konsultanta, agencję, czy usługę wykonawczą – pytaj: czy oni sami stosują to, co Ci proponują? Jeśli agencja contentowa nie publikuje własnego contentu, jeśli firma automatyzacyjna nie automatyzuje własnych działań – to czerwona flaga.

Kiedy konsulting MA sens? (i kiedy go kupować)

Nie twierdzę, że konsulting jest bezwartościowy. Przeciwnie – może wnosić ogromną wartość, ale tylko pod ważnym warunkiem:

Musisz być w stanie szybko przełożyć rekomendacje na działanie i zweryfikować je w praktyce.

Konsulting MA SENS, gdy:

  • Potrzebujesz zewnętrznego spojrzenia na strategię (ale masz zespół do realizacji).
  • Chcesz zbudować framework wewnętrzny (playbook, proces), który potem wdrożysz własnymi siłami.
  • Szukasz mentora/doradcy na etapie krytycznych decyzji (np. fundraising, pivot, ekspansja).
  • Masz zasoby (ludzie, budżet, czas) i potrzebujesz tylko kierunku.

Konsulting NIE MA SENSU, gdy:

  • Nie masz zespołu ani budżetu na wdrożenie – wtedy konsulting staje się wymówką, żeby nie ruszyć z miejsca.
  • Szukasz kogoś, kto zrobi to za Ciebie – wtedy potrzebujesz wykonawcy, nie doradcy.
  • Planujesz „jakoś kiedyś" wdrożyć rekomendacje – wtedy przepalasz budżet i czas na dokumenty, które wylądują w szufladzie.

Nasza filozofia: konsulting tylko w pakiecie z wykonawstwem

We Flowmore oferujemy konsulting, ale wyłącznie w ramach projektów wykonawczych. Dlaczego?

Chcemy, żeby nasze działania miały sens. Jeśli widzimy, że przy obecnej konfiguracji (proces, ludzie, dane) projekt może nie osiągnąć sukcesu – proponujemy zmiany. Ale nie zostawiamy Cię z PDF-em – wdrażamy te zmiany razem z Tobą.

Przykład: Jeżeli klient chce kampanii prospectingowej, a jego CRM jest chaosem i brakuje procesów lead handoff – najpierw porządkujemy fundamenty, a dopiero potem uruchamiamy kampanię. Bo bez tego nasze działanie byłoby nieskuteczne.

Framework: Jak ocenić, czy potrzebujesz konsultanta czy wykonawcy?

Zadaj sobie trzy pytania:

PytanieJeśli TAK →Jeśli NIE →
Czy mam zespół i budżet na wdrożenie w ciągu 30–60 dni?Konsulting może pomócPotrzebujesz wykonawcy
Czy znam już co robić, ale nie wiem jak?Szkolenie/mentoringKonsulting strategiczny
Czy szukam kogoś, kto zrobi to za mnie?Wykonawca (agency, operator)–

Kluczowa zasada:
Im mniej zasobów i doświadczenia wewnętrznego, tym bardziej potrzebujesz wykonawcy, a nie doradcy.

FAQ

Czy konsulting w ogóle ma przyszłość w B2B?
Tak, ale tylko w wąskich, wyspecjalizowanych obszarach – np. audyty techniczne, due diligence, strategia wejścia na nowy rynek. Tam, gdzie potrzebna jest głęboka ekspertyza i klient ma zasoby do wdrożenia. W operacyjnym marketingu/sprzedaży przyszłość należy do modeli hybrydowych: konsulting + wykonawstwo.

Co zrobić, jeśli już zainwestowałem w strategię, ale nie mam zasobów na wdrożenie?
Rozważ model fractional (outsourcing operacyjny) lub zatrudnienie operatora/agencji na czas projektu. Najgorsze, co możesz zrobić, to pozwolić, by strategia leżała w szufladzie – tracisz czas i momentum.

Jak weryfikować kompetencje wykonawcy/operatora?
Pytaj o case studies z mierzalnymi wynikami (nie „wzrost ruchu", tylko „50 MQL w Q1, 15% conversion do SQL"), procesy (playbook), stack technologiczny i team (kto faktycznie będzie pracował). Unikaj ogólnych obietnic i slajdów – żądaj konkretów i próbek pracy.

Podsumowanie: Action > Advice

Przez 10 lat doradzałem. Widziałem, jak setki godzin konsultingu kończy się…niczym, bo brakowało wdrożenia, zasobów, albo po prostu determinacji.

Dlatego postawiliśmy na wykonawstwo. We Flowmore nie piszemy strategii, które lądują w szufladzie. Budujemy kampanie, generujemy leady, kwalifikujemy prospektów. Mierzymy efekty w MQL, SQL, pipeline, CAC.

Jeżeli chcesz coś zmienić w swoim marketingu lub sprzedaży – przestań kupować slajdy. Zacznij kupować działanie.

Chcesz sprawdzić, czy Twój plan go-to-market ma szansę na sukces?

Jeżeli potrzebujesz kogoś, kto doradzi Ci i od razu wykona wiele zadań za Ciebie – pogadajmy. Ale nie o strategii - o działaniu.

zrezygnowałem z konsultingu CTA Romaniak Flowmore