W internecie znajdziesz mnóstwo porad: „wdrożycie nowy framework i firma wystrzeli”, „brakuje wam danych”, „potrzebujecie lepszych narzędzi”. Wszyscy szukają magicznego sposobu, srebrnej kuli, która rozwiąże wszystkie problemy. Moje doświadczenie pokazuje, że coś takiego nie istnieje. Prawdziwe bariery leżą głębiej i rzadko się o nich mówi. Oto pięć, które obserwowałem najczęściej.
Bariera 1: Niewłaściwa lub „średnia” strategia firmy
Możesz mieć najlepsze narzędzia i procesy, ale jeśli płyniesz w złym kierunku, i tak nie dopłyniesz do celu. Niewłaściwa strategia to najważniejsza bariera. Peter Drucker powiedział, że „kultura zjada strategię na śniadanie”. Ja dodam, że strategia zjada taktykę na śniadanie, obiad i kolację.
Strategia zjada taktykę na śniadanie.
Pułapka „średniej” strategii
Istnieją dwa scenariusze. Pierwszy, gdy strategia jest po prostu błędna, jest paradoksalnie lepszy – poniesiemy porażkę, dowiemy się o tym stosunkowo szybko i będziemy musieli ją zmienić. Najgorsza sytuacja ma miejsce wtedy, gdy strategia jest „średnia”. Jest na tyle dobra, że pozwala firmie istnieć i utrzymywać się na powierzchni, ale jednocześnie na tyle słaba, że uniemożliwia osiągnięcie prawdziwego sukcesu i skalowanie.
To pułapka, w której firma robi „wszystko dla wszystkich”, podejmuje się każdego zlecenia i działa według zasady „jakoś to będzie”. Taka strategia mogła działać w czasach ekspansji, ale dziś, w dobie hiperkonkurencji, prowadzi donikąd.
Czym jest dobra strategia?
Dobra strategia to przede wszystkim świadomy wybór i dopasowanie.
- Właściwy rynek: Taki, który rośnie, ma zdrowe marże i ograniczoną, kulturalną konkurencję.
- Właściwy moment: Badania pokazują, że nawet 70% sukcesu firmy zależy od idealnego timingu wejścia na rynek.
- Właściwa odpowiedź: Specjalizacja i bycie ekspertem w rozwiązywaniu konkretnych problemów dla konkretnej grupy odbiorców.
Brak strategii lub jej „średnia” wersja sprawi, że Twoja firma będzie jedynie walczyć o przetrwanie, a nie dynamicznie się rozwijać.
Bariera 2: Czas i jego niedoceniana dywidenda
Czas jest jednym z najważniejszych i najbardziej niedocenianych czynników w rozwoju firm B2B. Dlaczego? Ponieważ procesy zakupowe w tym segmencie trwają kwartały, a czasem nawet lata. Informację zwrotną – czy wygrywasz i dlaczego – dostajesz z ogromnym opóźnieniem. Zanim zdążysz udoskonalić produkt, mogą minąć kolejne lata.
Z tym czynnikiem wiążą się dwa fundamentalne błędy.
Błąd 1: Brak cierpliwości i nadmierne zarządzanie
Wielu liderów nie daje firmie wystarczająco dużo czasu. Oczekują wyników w 3-6 miesięcy, podczas gdy cykl sprzedaży na danym rynku może naturalnie trwać 2-3 lata. Efekt? Ciągłe zmiany decyzji, strategii i struktury. Firma nie jest w stanie zrealizować żadnego planu do końca, bo zanim zdąży on przynieść owoce, jest już zastępowany kolejnym.
Błąd 2: Złudna potęga dywidendy czasu
Z drugiej strony, firma, która istnieje na rynku 5-10 lat, zaczyna czerpać korzyści z tzw. dywidendy czasu. Sama jej obecność buduje wiarygodność. Klienci pojawiają się sami. To ogromna wartość, ale i pułapka. Liderzy często mylą tę dywidendę z efektem swoich genialnych decyzji i dochodzą do szkodliwego wniosku: „Po co nam marketing, skoro klienci i tak przychodzą?”. Takie myślenie usypia czujność i sprawia, że firma daje się łatwo wyprzedzić konkurencji.
Bariera 3: Ograniczenia samego lidera
Trzeba to powiedzieć wprost: często największą barierą rozwoju firmy jest sam lider.
Paradoks siły, która staje się słabością
Cechy, które pozwoliły założyć biznes i osiągnąć pierwszy sukces, w pewnym momencie stają się największym ograniczeniem.
- Silna, dominująca osobowość, która kiedyś pomagała w sprzedaży, dziś uniemożliwia zbudowanie samodzielnego zespołu.
- Wrodzona dezorganizacja, która na początku była częścią kreatywnego chaosu, przy próbie skalowania destabilizuje całą firmę.
- Podejmowanie decyzji w oparciu o intuicję, które kiedyś prowadziło do trafnych ruchów, dziś tworzy niesprawiedliwą kulturę organizacyjną.
Gdy ignorancja staje się cnotą
Wielu przedsiębiorców założyło firmy nie dzięki swoim siłom, ale wbrew swoim słabościom. Słynny model „przedsiębiorcy Janusza” nie wziął się znikąd. Taki lider często podskórnie czuje, że jest problemem, ale wybiera ignorancję, traktując ją jako cnotę. Uważa, że to organizacja i rzeczywistość mają dopasować się do niego. To działa tylko do czasu.
Może Cię także zainteresować inny mój tekst nt. rozwoju firm B2B:
Błędy w rozwoju firmy, które popełniłem budując Flowmore — i jak ich uniknąć
Bariera 4: Syndrom przypadkowego sukcesu
Niektóre firmy urosły nie dzięki genialnej strategii, ale w wyniku szczęśliwego splotu okoliczności: właściwy czas, miejsce i kontakty.
Legitymizacja błędnych metod
Problem polega na tym, że ten pierwszy sukces legitymizuje wszystko, co działo się w firmie w tamtym okresie. Kultura organizacyjna, wartości i metody zarządzania – często zupełnie nieskuteczne – zostają uznane za źródło tego sukcesu. Organizacja zaczyna wierzyć we własny mit.
Kruchość w obliczu zmian rynkowych
To DNA, zbudowane na fałszywych przesłankach, staje się ogromnym problemem, gdy trzeba się rozwijać dalej. Firma nie jest w stanie zaadaptować się do nowych warunków, bo jest przekonana, że jej dotychczasowy, przypadkowy sposób działania jest jedynym słusznym. Pierwsza recesja lub poważna zmiana na rynku brutalnie weryfikuje takie organizacje.
Bariera 5: Próby „hakowania” rzeczywistości
Ostatnią barierą jest mentalność chodzenia na skróty.
Najdłuższa droga na skróty
Istnieje takie powiedzenie: „droga na skróty jest zawsze najdłuższą drogą”. W biznesie sprawdza się ono idealnie. Przedsiębiorcy często budowali firmy, unikając tworzenia solidnych fundamentów. Zamiast inwestować w profesjonalny marketing, sprzedaż, HR czy R&D, szukali tańszych i szybszych obejść. W pewnym momencie taka „płytka” organizacja uderza w twardy sufit.
Złudna obietnica growth hackingu
Idealnym przykładem tego myślenia jest mit growth hackingu. To przekonanie, że można zhakować wzrost firmy za pomocą kilku sprytnych trików, bez konieczności rzetelnego inwestowania w budowanie marki i relacji. W normalnych, konkurencyjnych warunkach myślenie, że można osiągnąć trwały sukces po taniości, jest iluzją. To właśnie takie podejście jest jedną z kluczowych barier w rozwoju firm B2B. W końcu i tak trzeba wrócić do podstaw i odrobić zaległości, co jest znacznie trudniejsze i droższe.
Co robić? Praktyczny plan działania
1. Audyt strategii (30 dni)
- Czy masz jasno zdefiniowany segment?
- Czy rynek rośnie?
- Czy moment jest właściwy?
2. Budowanie fundamentów (90 dni)
- Marketing: Content + SEO + LinkedIn
- Sprzedaż: Procesy + CRM + Pipeline
- Ludzie: Rekrutacja + Onboarding + Kultura
3. Długoterminowe myślenie (12 miesięcy)
- Zaplanuj 2-3 letni horyzont
- Inwestuj w kompetencje zespołu
- Buduj przewagę technologiczną
Podsumowanie: Fundamenty zamiast dróg na skróty
Jak widać, prawdziwe bariery rozwoju firm B2B rzadko leżą na powierzchni. Nie są to brakujące narzędzia czy najnowsze frameworki. To wadliwa lub „średnia” strategia, która pozwala jedynie dryfować; to niezrozumienie dynamiki czasu i pułapek, jakie zastawia; to osobiste ograniczenia liderów, które stają się sufitem dla całej organizacji; to iluzja zbudowana na przypadkowym sukcesie; i wreszcie – to zgubna wiara w drogę na skróty.
Każda z tych barier ma wspólny mianownik: jest wynikiem unikania pracy u podstaw. Trwały wzrost nie polega na znalezieniu jednego magicznego hacka, ale na systematycznej, często niewdzięcznej pracy nad solidnymi fundamentami.
Zachęcam każdego lidera do szczerej refleksji: która z tych barier może, nawet po cichu, hamować prawdziwy potencjał Twojej firmy? Zidentyfikowanie jej to pierwszy krok do zbudowania biznesu, który nie tylko przetrwa, ale będzie autentycznie skalowalny.
__________
Chcesz zbudować fundamenty pod przewidywalny wzrost?
We Flowmore pomagamy firmom B2B diagnozować bariery i wdrażać strategie, które naprawdę działają. Zobaczmy, co możemy zrobić dla Ciebie.
