Jako strateg relacji biznesowych od lat powtarzam, że presja i puste obietnice to droga donikąd. Zaufanie to jedyna waluta, która się liczy, a prawdziwy sukces, który zapewniają nowoczesne strategie sprzedaży B2B, to sytuacja, w której klient sam chce z Tobą pracować. Dlatego właśnie obiekcja „wszystko mamy” nie jest dla mnie ścianą, a raczej drogowskazem, który prowadzi do jednej z dwóch ścieżek. W związku z tym, pozwól, że pokażę Ci je na dwóch autentycznych przykładach.

Scenariusz 1: Mur obojętności – kiedy „nie” naprawdę znaczy „nie”

Wyobraź sobie taką sytuację. Po starannym researchu dzwonię do właścicielki firmy. Jest to mała działalność, zatrudniająca kilkunastu pracowników. Wiem, że to ryzykowny strzał, ale mimo to czasem celowo wychodzę ze strefy komfortu, żeby zweryfikować swoje założenia.

Właścicielka od początku jest niechętna. Co więcej, po przedstawieniu szerokiego wachlarza moich kompetencji – od procesów sprzedażowych i marketingowych, przez rekrutacje, po audyty łańcucha dostaw – zadaję kluczowe pytanie: „Która z tych dziedzin w Pani rozwijającym się biznesie może wymagać wsparcia?”.

Odpowiedź? „Nie, nie, my to wszystko mamy. Ludzi mamy, wszystko mamy wewnątrz. Nikogo z zewnątrz nie potrzebujemy”.

Każda próba pogłębienia tematu spotyka się z irytacją. W końcu pada pytanie, skąd mam jej numer (publicznie dostępny na stronie), i właścicielka rzuca słuchawką.

Wniosek: Moje założenia okazały się słuszne. W gruncie rzeczy to nie była porażka. To była szybka, tania kwalifikacja.

Podsumowując, taka rozmowa potwierdza, że nie każdy jest Twoim klientem. Jej postawa to także doskonały przykład, dlaczego przestałem sprzedawać, a zacząłem rozmawiać: rynek jest zmęczony nachalną sprzedażą i instynktownie reaguje alergią. Gdy decydent jest „w ogniu operacyjnym”, odrzuca propozycję przed zrozumieniem problemu i nie zadaje żadnych pytań zwrotnych, wtedy dalsza inwestycja czasu jest bezcelowa.

Scenariusz 2: Za kulisami obiekcji – jak odkryć ukrytą potrzebę klienta

A teraz drugi przypadek. Mowa o dużej, międzynarodowej spółce spożywczej. Rozmawiam z dyrektorem marketingu, którego znam z poprzedniego projektu. Po przedstawieniu oferty słyszę znajomą śpiewkę: „Fajne rzeczy, ale mamy duży dział, sami prowadzimy marketing, idzie nam bardzo dobrze. Właśnie startujemy z dużą kampanią”.

Typowy sprzedawca w tym momencie podziękowałby za rozmowę. Ja jednak usłyszałem coś, co jest kluczowym sygnałem, który wykorzystują skuteczne strategie sprzedaży B2B: dumę z posiadania działu i narzędzi, a nie z procesu i wyników. Dlatego postanowiłem to wykorzystać i zamiast pchać ofertę, zadałem pytanie:

„Świetnie, cieszę się! A jak działa u Państwa CRM marketingowy? Innymi słowy, w jaki sposób zbieracie i analizujecie dane z tej kampanii, żeby wiedzieć, kto jest realnym odbiorcą i jak dalej z nim pracować?”

Cisza. Nagle okazało się, że „zaawansowany marketing” opierał się na prostym narzędziu do mailingu. Okazuje się, że robili kampanie wizerunkowe z „eventami i znanymi ludźmi z całego świata”, ale nie mieli pojęcia o lejku marketingowym, scoringu leadów czy procesach, które automatycznie kwalifikują i „podgrzewają” kontakty dla sprzedaży. W rezultacie ta rozmowa, która zaczęła się od odrzucenia, trwa do dziś. Obecnie jesteśmy w trakcie wdrażania zaawansowanego systemu, budujemy całą strategię lead generation i procesy pre-sales na rynki, na które firma planuje ekspansję. Ten przypadek doskonale ilustruje fundamentalną zmianę w podejściu do klienta, którą w swoich analizach McKinsey & Company nazywa „wielkim przeformułowaniem” współczesnej sprzedaży.

Od sprzedawcy do stratega – tak działają nowoczesne strategie sprzedaży B2B

Te dwie historie pokazują, że obiekcja „wszystko mamy” to tak naprawdę filtr.

  1. Po pierwsze, odsiewa tych, którzy są zamknięci na rozwój – i pozwala Ci oszczędzić najcenniejszy zasób, jakim jest Twój czas.
  2. Po drugie, otwiera drzwi do tych, którzy są świadomi, ale mogą mieć luki w wiedzy – i w konsekwencji daje Ci szansę, by stać się dla nich partnerem i konsultantem, a nie kolejnym dostawcą.

Jak widać, skuteczne strategie sprzedaży B2B nie opierają się na szybkim domykaniu transakcji, presji, myśleniu prowizyjnym i schemacie „kciuk w górę, kciuk w dół”. Zamiast tego, chodzi o autentyczną ciekawość, dogłębną analizę i wiedzę, która pozwala zadawać właściwe pytania.

Dlatego też, jeśli przestaniesz podchodzić do rozmowy jak typowy sprzedawca, a zaczniesz jak strateg – słuchając, diagnozując i budując wartość – wtedy zobaczysz, że najtrudniejsze obiekcje stają się początkiem najbardziej dochodowych kontraktów.