Czy automatyzacja marketingu może być sposobem na wzrost i rozwój firmy B2B? Oczywiście, że tak, ale nie w każdym przypadku. W tym artykule skupimy się na firmach sprzedających produkty B2B w tradycyjnym modelu, a nie na modelu sprzedaży e-commerce. W innych przypadkach wygląda to nieco inaczej.
Automatyzacja marketingu – co dokładnie robi?
Żeby odpowiedzieć na pytanie, czy automatyzacja marketingu może być sposobem na wzrost i rozwój firmy, trzeba zacząć od odpowiedzi na pytanie, jak działa i co robi.
Działanie automatyzacji marketingu w krótkim terminie
Automatyzacja marketingu w krótkim terminie umożliwia nam zbieranie informacji o klientach, których już posiadamy i tych potencjalnych. Umożliwia grupowanie tych klientów według zebranych informacji (jest to tzw. segmentacja i scoring) i na tej podstawie kieruje do poszczególnych grup spersonalizowane (bo posiadamy już informacje) kampanie.
Wygląda to niepozornie, ale dokładnie na tym schemacie bazują technologiczni giganci (np. Google, Facebook czy Amazon), którzy zbierają na nasz temat ogromne ilości informacji w internecie i przypisują nas do grup według naszych zainteresowań. Potem na tej podstawie sugerują nam produkty, wyświetlają reklamy, czy personalizują wyniki wyszukiwania.
Działanie automatyzacji marketingu w długim terminie
Automatyzacja marketingu w B2B w długim terminie umożliwia nam maksymalizacje konwersji w całym procesie marketingowo-sprzedażowym (z ruchu na stronie, z pracy z bazą, z procesu sprzedaży, itd.). Ten punkt w zasadzie w dość enigmatyczny sposób pokazuje już wartość dla wzrostu i rozwoju firmy, ale dalej omówimy szczegóły.
Wzrost i rozwój firmy B2B – kiedy automatyzacja marketingu nie pomoże?
Zanim przejdziemy do szczegółów, kilka słów o tym, kiedy automatyzacja marketingu może nie mieć sensu i kiedy nie pomoże nam we wzroście oraz rozwoju firmy.
- Nasza firma nie ma potencjału do poprawy
Jeżeli nasze procesy marketingowo-sprzedażowe są już zaawansowane i działają bardzo dobrze, to efekty wdrożenia automatyzacji marketingu może być marginalny. - Nie mamy potencjału do obsługi zwiększonej liczby leadów, klientów
Jeżeli nasz zespół sprzedaży jest niewielki lub zasypany leadami, to dodatkowe kontakty mogą być tylko problemem. Adekwatnie z realizacją – więcej klientów może być problemem, a nie rozwiązaniem, jeżeli nasz zespół realizacji nie ma mocy wolnych mocy przerobowych. - Zysk z wdrożenia automatyzacji marketingu będzie niższy niż jego koszt
Czyli to, co zyskamy w dłuższym terminie będzie mniejsze niż to, co musimy zainwestować. Ten problem dotyczy przede wszystkim mniejszych firm, dla których finansowa korzyść liczona w bezwzględnych złotówkach jest ograniczona. Jaki jest poziom przychodów, który gwarantuje, że nas to nie dotyczy? Odpowiedź na to pytanie zależy od wielu czynników. Z naszego doświadczenia, dla firm z przychodem od 1-10M rocznie, trzeba zrobić szczegółową analizę. Powyżej 10M – raczej możemy być spokojni. - Nie mamy zasobów, aby wdrożyć i utrzymać automatyzację marketingu
To jest BARDZO materialna obawa, jeżeli planujemy wdrożenie i utrzymanie automatyzacji własnymi zasobami i z własnym zespołem, gdy musimy zapewnić kilka zróżnicowanych kompetencji. W przypadku realizacji wdrożenia z wyspecjalizowaną agencją (np. z nami, SPRAWDŹ>>) ten problem jest drastycznie zminimalizowany, natomiast nadal konieczne będzie Twoje zaangażowanie.
Wzrost i rozwój firmy B2B – kiedy automatyzacja marketingu pomoże?
W tym momencie warto odpowiedzieć na pytanie, kiedy automatyzacja w marketingu w szczególności ma sens, ponieważ wtedy z dużym prawdopodobieństwem będzie dla Ciebie także źródłem istotnych korzyści.
Ma ona sens w szczególności, gdy twój produkt jest trudny.
Trudny produkt to taki, w którym produkt i/lub oferta są skomplikowane, grupa docelowa jest bardzo wąska, proces decyzyjny jest długi i/lub złożony.
Więcej o sprzedaży trudnych produktów dowiesz się z TUTAJ>>.
W jaki sposób automatyzacja marketingu może wpłynąć na wzrost i rozwój firmy B2B?
Przyjrzyjmy się konkretnym wskazówkom na wspomniany wzrost i rozwój firmy B2B.
Edukacja klientów na temat firmy, produktów, oferty i zespołu
Regularna i jakościowa komunikacja z klientami, która dostarcza klientom wartość oraz informację o tym, jakie wsparcie i rozwiązania dostarcza nasza firma jest kluczowe, abyśmy zaistnieli w ich świadomości. To właśnie system automatyzacji marketingu umożliwia nam prowadzenie takich działań w odpowiedniej skali. Pozwoli on nam na stopniowe wyedukowanie grupy docelowej na temat naszej firmy i jej oferty.
Dzięki temu staniemy się pierwszym wyborem dla naszych klientów.
Budowanie reputacji i rozpoznawalności
Regularna i jakościowa komunikacja z klientami, która dostarcza im wartość oraz pokazuje nasze zrozumienie ich potrzeb i problemów sprawia, że budujemy wizerunek eksperta gotowego do pomocy. Prowadzenie takich działań w odpowiedniej skali, co umożliwia nam system automatyzacji marketingu, pozwoli nam na stopniowe budowanie reputacji i rozpoznawalności wśród naszej grupy docelowej.
Dzięki temu staniemy się pierwszym wyborem dla naszych klientów i zapewnimy wzrost i rozwój firmy B2B.
Generowanie szans sprzedaży marketingowych i sprzedażowych
Systemy automatyzacji marketingu umożliwiają prowadzenie dużej liczby spersonalizowanych kampanii, ukierunkowanych do różnych grup klientów. Prowadząc regularne kampanie merytoryczne, eventowe i prospectingowe, oczywiście w różnych kanałach, jesteśmy w stanie w sposób konsekwentny generować szanse sprzedaży marketingowe oraz sprzedażowe.
Szanse sprzedaży marketingowe oznaczają osoby, które są na wcześniejszych etapach procesu zakupowego (typowo są nimi Świadomość i Rozważanie) i dla wielu branż, gdzie proces zakupowy trwa wiele kwartałów. Pozyskiwanie ich w wielu branżach jest krytyczne dla późniejszego generowania szans sprzedaży marketingowych.
Dodatkowo, prowadzenie kampanii do bazy posiadanych klientów, umożliwia nam generowanie szans dosprzedażowych, dzięki monitorowaniu zainteresowania naszymi pozostałymi produktami.
Wsparcie procesu sprzedaży, by osiągnąć wzrost i rozwój firmy B2B
Systemy automatyzacji mogą wspierać proces sprzedaży na wiele sposobów i przełożyć się na wzrost i rozwój firmy B2B. Kilka przykładów to:
- Mogą zapewnić handlowcom informacje na temat aktywności i zaangażowania klientów znajdujących się w procesie sprzedaży. Dzięki temu ułatwiają ocenę, jakie należy podjąć działania w celu finalizacji sprzedaży.
- Dostarczają handlowcom gotowe sekwencje, które mogą samodzielnie uruchamiać we właściwym momencie procesu sprzedaży (np. zawierające case-studies i referencje, czy materiały produktowe).
- Zapewniają automatyczne sekwencje, które poprawiają skuteczność lejka sprzedaży. Przykładowo sekwencje skierowane do nowych kontaktów, dzięki czemu rośnie szansa na ich skuteczne podjęcie. Lub do kontaktów odłożonych, w celu zwiększenia szansy na powrót do procesu. Czy też do leadów straconych, w celu oceny powodów utraty i prób przywrócenia do procesu.
- Mogą zapewnić listę najbardziej zaangażowanych klientów w celu prowadzenia działań prospectingowych.
Wsparcie procespectingu
Prospecting to proces prowadzony przez zespół marketingowo-sprzedażowy, mający na celu pozyskiwanie nowych potencjalnych klientów. W ostatnich latach odbywa się on w coraz większym stopniu za pomocą narzędzi elektronicznych (takich jak LinkedIn, e-mail), zamiast telefonowania czy fizycznych spotkań. Wykorzystanie systemów automatyzacji umożliwia zwiększenie skali działań prospectingowych oraz poprawia ich jakość i skuteczność. Zapewnia także możliwość ich mierzenia i raportowania, dlatego możemy obiektywnie ocenić zainteresowanie naszym produktem oraz ofertą w grupie docelowej. Z doświadczenia wiemy, że działania prospectingowe są bardzo skuteczne i wpływają na wzrost i rozwój firmy B2B.
Wsparcie wydarzeń
Wydarzenia takie jak konferencje, szkolenia czy targi, niezależnie od tego, czy są online czy offline – mogą być realizowane dzięki systemom automatyzacji jeszcze skuteczniej. Systemy automatyzacji umożliwiają pozyskanie istotnie większej liczby uczestników za sprawą spersonalizowanych kampanii kierowanym przed, w trakcie i po wydarzeniach. Dzieje się to dzięki poprawy konwersji na stronach dedykowanych zapisom na wydarzenia.
Systemy automatyzacji umożliwiają monitorowanie osób i ich zaangażowania w związku z wydarzeniami. Dzięki temu będziemy w stanie lepiej rozumieć, kto jest odbiorcą naszych wydarzeń. Będziemy lepiej wykorzystać bazy odbiorców w celu prowadzenia działań marketingowych na wydarzeniach oraz po nich.
Poprawa konwersji na stronie internetowej
System automatyzacji marketingu posiada funkcję monitorowania ruchu na stronach WWW (podobny do pixela, który stosuje Google lub Facebook). W połączeniu z bazą CRM, umożliwia nam uzyskanie informacji na temat tego, w jaki sposób osoby będące w naszej bazie danych wykorzystują twoją stronę internetową. Mając tę informację w czasie rzeczywistym, możemy ją wykorzystać do personalizacji treści stron w celu dopasowania ich do profilu odbiorców. A w szczególności – możemy personalizować treść strony, pop-upów, chatbota, formularzy czy call-to-action, które wykorzystujemy w celu generowania konwersji. Dla przykłady – osobom z branży medycznej, możemy pokazywać case-study z branży medycznej.
Lepsza znajomość klientów
W sercu systemów automatyzacji marketingu znajduje się CRM marketingowy, który w praktyce jest bazą danych, która powinna zawierać wszystkie istotne informacje o interakcjach klientów z twoimi działaniami marketingowymi (ze stroną, reklamami, wiadomościami e-mail, postami w Social Media, z targami, itp.). Ale także z działaniami sprzedażowymi, czyli związanymi z realizacją usług. Dzięki zebraniu tych danych w jednym miejscu, mamy bazę danych, w której możemy szukać odpowiedzi na temat naszych klientów, ich zainteresowań, potrzeb i problemów. Tą wiedzę możemy wykorzystać do tworzenia nie tylko nowych produktów i ofert, ale też do planowania kierunków rozwoju firmy.
Integracja procesów zapewniająca wzrost i rozwój firmy B2B
Systemy automatyzacji marketingu dzięki swoim zaawansowanym funkcjom zbierania, przechowywania i procesowania dużych ilości danych, oraz dzięki rozwiniętym modułom automatyzacji, mogą pełnić funkcję integratora pomiędzy innymi systemami i procesami wykorzystywanymi w twojej organizacji. W szczególności mogą umożliwić zbieranie i przesyłanie informacji pomiędzy procesami marketingu, sprzedaży, obsługi klienta, administracji, czy realizacji usługi. Dzięki temu, będziesz w stanie np. badać zadowolenie klientów na różnych etapach procesu i adekwatnie kierować informację do właściwych osób, w celu podjęcia niezbędnych działań.
Więcej na temat problemów, jakie rozwiązuje automatyzacja możesz przeczytać TUTAJ>>.
Podsumowując, automatyzacja marketingu może być niezwykle potężnym narzędziem wspierającym wzrost i rozwój firmy B2B, ale jej wdrożenie wymaga przemyślanego podejścia i zrozumienia specyfiki własnej działalności. Może ona zwiększyć efektywność procesów marketingowych i sprzedażowych, dostarczając spersonalizowane kampanie, precyzyjne segmentacje klientów oraz lepsze zrozumienie ich potrzeb. Dla firm z trudnym produktem lub skomplikowanym cyklem decyzyjnym, takie podejście jest szczególnie cenne, pomagając zbudować rozpoznawalność marki i generować szanse sprzedażowe.
Jeżeli chcesz dowiedzieć się, czy nowoczesne rozwiązania automatyzacji marketingu mają sens
w Twoim biznesie oraz czy wpłyną na wzrost i rozwój firmy B2B– daj nam znać 👇
