Dlaczego tradycyjne modele sprzedaży B2B już nie wystarczają?
Rynek B2B ewoluuje w zawrotnym tempie. Jak podkreślał Krzysztof, czasy, gdy wystarczyło skupić się na niewielkim wycinku rynku i oczekiwać na klientów gotowych do zakupu, minęły. Dziś mierzymy się z dużą niepewnością decydentów, niestabilnymi procesami zakupowymi i niechęcią do zmiany dostawców. Firmy często trzymają nogę jednocześnie na hamulcu i na gazie, co prowadzi do inicjowania rozmów, które nie kończą się finalizacją. W tej rzeczywistości, aby osiągnąć sukces, musimy pracować z dużo szerszym rynkiem i głębiej rozumieć jego potrzeby.
Czym jest skuteczny pre-sales i dlaczego go potrzebujesz?
We Flowmore definiujemy skuteczny pre-sales jako wyspecjalizowaną funkcję, która idzie znacznie dalej niż tradycyjne działania SDR czy telemarketingu. To nie jest tylko umawianie spotkań. To przede wszystkim budowanie relacji i dogłębne zrozumienie rynku na długo przed tym, jak klient oficjalnie zasygnalizuje potrzebę zakupu. Specjalista pre-sales to ekspert od rynku i relacji, który prowadzi jakościowe rozmowy z całą grupą docelową, bada jej potrzeby, problemy i dostarcza realną wartość, dzieląc się unikalnymi insightami.
Co kluczowe, pre-sales nie sprzedaje w tradycyjnym tego słowa znaczeniu – jego celem jest zrozumienie, edukacja i kwalifikacja. Jak trafnie ujął to Maciej Dziedzic podczas webinaru:
Sprzedaż to jest efekt uboczny mojej pracy, rozmów z ludźmi, sprawdzania tego, co u nich słychać.
Maciej Dziedzić, Flowmore Pre-sales
To podejście zmienia dynamikę interakcji – zamiast nacisku na sprzedaż, budujemy partnerską relację opartą na zaufaniu i obopólnej korzyści.
Kluczowe zadania specjalisty pre-sales
Specjalista pre-sales koncentruje się na pracy z całą zdefiniowaną grupą docelową, która idealnie liczy od 500 do 1000 kontaktów. Jego zadaniem jest budowanie i utrzymywanie szerokiego lejka potencjalnych klientów poprzez regularny, wartościowy kontakt. To on błyskawicznie adresuje wszelkie sygnały zainteresowania płynące z rynku czy działań marketingowych, prowadząc jakościowe rozmowy discovery.
Następnie, z niezwykłą starannością kwalifikuje leady, przekazując do działu sprzedaży (Account Executive) tylko te o najwyższym potencjale, gotowe na konkretne rozmowy handlowe. Dzięki temu handlowcy mogą skupić się na tym, co robią najlepiej – finalizowaniu sprzedaży z klientami, którzy realnie rokują.
Jak wdrożyć skuteczny pre-sales w Twojej firmie?
Wdrożenie skutecznego pre-salesu to proces wymagający odpowiedniego przygotowania zarówno personalnego, jak i systemowego.
Idealny kandydat na stanowisko pre-sales
Jak podkreślali nasi eksperci, idealny kandydat to osoba, która przede wszystkim autentycznie lubi rozmawiać z ludźmi i jest nimi szczerze zainteresowana. Niezbędne jest też solidne zrozumienie biznesowe, pozwalające na partnerską rozmowę z decydentami na wysokich szczeblach (C-level, C-1). Doświadczenie w prowadzeniu rozmów biznesowych, umiejętność aktywnego słuchania, doskonała organizacja pracy i, co niezwykle ważne, długoterminowe zaangażowanie w budowanie ekspertyzy w danym segmencie, to kolejne cechy kluczowe dla sukcesu.
System pracy i narzędzia wspierające
Aby pre-sales był efektywny, musi mieć możliwość poświęcenia około 70% swojego czasu na jakościowe rozmowy z odbiorcami. Reszta to wsparcie systemowe. Niezbędne są doskonale przygotowane i wzbogacone bazy danych – tak, aby specjalista mógł w kilka minut zinternalizować kluczowe informacje o firmie i decydencie, a nie tracić godzin na research. To zadanie powinno spoczywać na marketingu lub wyspecjalizowanych analitykach. Niezwykle pomocne są narzędzia do transkrypcji rozmów z wykorzystaniem AI, które automatycznie generują podsumowania, oszczędzając mnóstwo czasu. Wspierający CRM, który nie stanowi bariery, a ułatwia pracę (np. poprzez szablony follow-upów, szybkie przekazywanie deali), jest absolutną podstawą.
Rozmowy Discovery – serce pre-salesu
Rozmowa Discovery to fundament pracy pre-sales. Jej celem jest ustalenie segmentu klienta, jego realnych problemów i potrzeb, zrozumienie procesu zakupowego, budżetów, a także analiza rynku, trendów i działań konkurencji. Kluczowe jest tu zadawanie pytań otwartych, pogłębiających (które pokazują zrozumienie i kierunkują rozmowę) oraz zamkniętych (doprecyzowujących). Jak podkreślał Maciek, taka rozmowa musi być naturalnym dialogiem, a nie wywiadem, gdzie obie strony czerpią wartość.
Mierzalne efekty i oczekiwania
Czego możemy się spodziewać po wdrożeniu pre-salesu? Przede wszystkim, bardzo szybko uzyskujemy bezcenne insighty rynkowe. Już po pierwszym czy drugim miesiącu możemy realnie wiedzieć, jaki jest potencjał danego segmentu, ile jest w nim leadów marketingowych (MQL) i sprzedażowych (SQL). Jeśli chodzi o liczbę spotkań czy leadów przekazywanych do sprzedaży, statystycznie jest to często 4-5, a czasem nawet 8-10 miesięcznie. Należy jednak pamiętać, że kluczowa jest tu jakość i realny potencjał, a nie sama liczba.
Pre-sales działa jak most – marketing dostarcza często ciepłe leady, pre-sales je kwalifikuje, podgrzewa i buduje relację, a handlowcy otrzymują już gorące, gotowe do rozmów handlowych kontakty.
Dla kogo jest usługa Pre-sales?
Dla firm B2B z rozbudowaną ofertą i złożonym procesem sprzedaży, które chcą przyspieszyć generowanie spotkań sprzedażowych – bez przeciążania zespołu handlowego.
- firmy B2B z rozbudowaną ofertą i złożoną sprzedażą;
- organizacje, które chcą wejść na nowy rynek;
- zespoły, które nie mają czasu ani zasobów na prospecting;
- biznesy, które chcą działać szybciej i bardziej zdecydowanie.
Dzięki Flowmore Pre-sales działamy o wiele szybciej i skuteczniej niż zespoły in-house. Co zyskujesz?
Spotkania z klientami, którzy mają potencjał zakupu
Umawiamy merytoryczne rozmowy tylko z właściwymi decydentami, którzy spełniają Twoje kryteria: budżet, rola, intencja i prawdopodobieństwo zakupu.
Lejek sprzedażowy i prognozy
Tworzymy przejrzysty pipeline (MQL/SQL/spotkania), który pokazuje potencjał rynku i gdzie inwestować, ułatwia planowanie sprzedaży oraz ujawnia realne potrzeby klientów.
Wiedza o rynku i klientach
Zbieramy informacje o rynku, potrzebach i budżetach, które pomagają w dopracowaniu oferty, rozwoju produktu oraz prowadzeniu trafnych kampanii marketingowych.
Chcesz dowiedzieć się więcej? Obejrzyj pełny webinar "Skuteczny Pre-sales w B2B"!
Ten artykuł to jedynie zarys bogatej wiedzy, którą podzielili się Krzysztof Romaniak i Maciej Dziedzic. Jeśli temat skutecznego pre-salesu jest dla Ciebie istotny i chcesz zgłębić wszystkie niuanse – od konkretnych narzędzi (jak np. platforma Clay do budowy baz ), przez szczegółowe omówienie procesu rozmowy Discovery, po praktyczne przykłady i odpowiedzi na pytania uczestników – gorąco zachęcam do obejrzenia pełnego nagrania naszego webinaru. Znajdziesz je na naszym kanale YouTube.
We Flowmore specjalizujemy się we wspieraniu sprzedaży B2B, automatyzacji marketingu i właśnie usługach pre-sales. Jeśli czujesz, że Twoja firma potrzebuje nowego impulsu w tych obszarach, umów się na bezpłatną konsultację. Chętnie porozmawiamy o Twoich wyzwaniach i sprawdzimy, jak możemy pomóc.
Dziękuję za poświęcony czas i do zobaczenia na kolejnych naszych wydarzeniach! Webinar "Skuteczny Pre-sales" za nami, ale pamiętajcie, że już 25 czerwca o 13:00 odbędzie się kolejny, tym razem o kompletnej strategii go-to-market w B2B – serdecznie zapraszam!
