Czym dla odbiorców jest AI? Między fascynacją a lękiem

Jeszcze niedawno AI było tematem zarezerwowanym dla specjalistów i futurystów. Dziś stało się głównym bohaterem rozmów w niemal każdym sektorze. Jednak rzeczywistość nie jest tak jednoznaczna, jak może się wydawać. Z jednej strony mamy entuzjazm, z drugiej niepokój, który często pozostaje niewypowiedziany.

Percepcja AI w oczach pracowników i menadżerów

Dla wielu ludzi AI to po prostu kolejne narzędzie w codziennej pracy. Korzystają z Copilota w Excelu, ChatGPT do pisania maili czy AI w systemach CRM. Doceniają wygodę, szybkość i automatyzację, jaką niesie.

Ale pod powierzchnią czai się pytanie: "Czy to mnie zastąpi?". Młodsi pracownicy obawiają się, że nie zdążą nad tempem zmian, a doświadczeni eksperci czują, że ich wiedza może wkrótce stracić wartość. Obawy te nie są bezpodstawne – media codziennie przypominają o zawodach zagrożonych automatyzacją.

AI to konieczność, ale i obciążenie. Rewolucja, o którą niewielu z nas prosiło.

Zrozumienie tych emocji to pierwszy krok do zbudowania skutecznej strategii sprzedaży AI. Nie wystarczy znać możliwości technologii – trzeba znać ludzi, do których chcemy z nią dotrzeć.

AI w produkcie: nie pytaj, czy ma być, ale jak o nim mówić

W 2025 roku pytanie "czy nasz produkt powinien zawierać AI?" jest anachroniczne. Odpowiedź jest prosta: tak, powinien – o ile przynosi to realną wartość klientowi. AI nie jest celem samym w sobie. To narzędzie, które ma rozwiązywać konkretne problemy.

Zatem kluczowym pytaniem staje się: jak skutecznie komunikować obecność AI w naszej ofercie? Czy wspominać o nim na głównej stronie? Czy opowiadać o nim w kampaniach? Czy może ukrywać w tle? Jak wygląda skuteczna strategia sprzedaży AI?

Odpowiedź zależy od tego, do kogo mówimy.

Jak komunikować AI w produktach?

​W 2025 roku sztuczna inteligencja (AI) stała się nieodłącznym elementem wielu produktów i usług, rewolucjonizując różne sektory rynku. Według prognoz, globalny rynek AI osiągnie wartość 300 miliardów dolarów do 2025 roku, co podkreśla jej rosnące znaczenie w gospodarce (źródło: eVolpe Consulting Group). Jednak samo wdrożenie AI nie gwarantuje sukcesu; kluczowe jest skuteczne komunikowanie jej wartości klientom. W tym rozdziale omówimy strategie efektywnej komunikacji AI w produktach, koncentrując się na przedstawianiu korzyści, budowaniu zaufania oraz dostosowywaniu przekazu do potrzeb i oczekiwań odbiorców.​

AI jako wartość główna (dla C-level i liderów innowacji)

Jeśli twoim odbiorcą są osoby zarządzające – CEO, CTO, dyrektorzy ds. innowacji – to AI może być silnym magnesem. Ta grupa:

  • myśli strategicznie;
  • szuka przewagi konkurencyjnej;
  • jest gotowa inwestować w nowe technologie.

W tym przypadku warto postawić AI w centrum przekazu. Podkreślić skalowalność, automatyzację, efektywność. Komunikaty mogą być bardziej techniczne i progresywne. Dobrze sprawdza się pokazanie AI jako elementu przewagi rynkowej.

AI jako wartość towarzysząca (dla tradycyjnych firm B2B)

W przypadku firm działających w branżach mniej technologicznych, gdzie odbiorcami są specjaliści operacyjni, managerowie średniego szczebla czy osoby z ograniczonym zaufaniem do nowinek – AI powinno być komunikowane jako element wspierający, nie centralny.

W skutecznej strategii sprzedaży AI w takim przypadku należy:

  • skupić się na rozwiązywanych problemach;
  • pokazać realne usprawnienia, nie "magiczne możliwości";
  • wpleść AI w szerszy kontekst wartości produktu.

Najczęstsze błędy w komunikacji AI

Choć technologia rozwija się w zawrotnym tempie, komunikacja wokół niej często nie nadąża. Wiele firm – nawet tych oferujących innowacyjne rozwiązania – popełnia podobne błędy, które znacząco zmniejszają skuteczność ich działań sprzedażowych i marketingowych. Oto najczęstsze z nich:

1. Przesyt techniki i język hermetyczny

Zamiast mówić o realnych korzyściach, wiele firm skupia się na opisywaniu działania modeli, architektur sieci neuronowych czy nazw bibliotek programistycznych. Dla większości odbiorców to czarna magia. Klienci B2B – nawet ci z branż technologicznych – oczekują prostego przekazu: "jak to wpłynie na mój biznes?".

Nie każdy potrzebuje wiedzieć, czym są embeddingi czy RAG, ale każdy chce wiedzieć, czy jego zespół sprzedażowy będzie działał szybciej i lepiej. Skuteczna strategia sprzedaży AI stawia na zrozumiały, konkretny język.

2. AI jako jedyny wyróżnik oferty

Samo stwierdzenie "mamy AI" nie buduje przewagi konkurencyjnej. AI przestaje być nowinką – staje się standardem. Dlatego przedstawianie AI jako głównego powodu, dla którego klient ma kupić produkt, bez pokazania jego zastosowania i efektów, to niewystarczające podejście.

Zamiast koncentrować się na fakcie istnienia AI w produkcie, lepiej skupić się na tym, jakie konkretne problemy to AI rozwiązuje. Czy pozwala skrócić czas reakcji na zapytania? Zoptymalizować koszty? Zwiększyć dokładność analizy danych? To są argumenty, które działają.

3. Ignorowanie emocji i niepokoju odbiorców

AI to nie tylko technologia, ale zjawisko społeczne. Zmienia modele pracy, budzi emocje, wywołuje lęki. Tymczasem wiele firm w swojej komunikacji zachowuje się tak, jakby AI było wyłącznie pozytywnym bohaterem. Brakuje przestrzeni na uznanie niepokoju odbiorcy – a przecież to on często decyduje o tym, czy zdecyduje się na rozmowę z handlowcem.

Skuteczna strategia sprzedaży AI uwzględnia te emocje. Nie unika trudnych tematów, ale adresuje je z empatią. Przykład? Zamiast obiecywać, że AI "zastąpi człowieka", lepiej powiedzieć: "AI wesprze Twój zespół, przejmując rutynowe zadania, by eksperci mogli skupić się na kluczowych projektach".

4. Niedopasowanie komunikatu do etapu dojrzałości klienta

Różni odbiorcy są na różnym poziomie zrozumienia i gotowości na AI. Komunikacja, która działa na innowacyjnym startupie z Doliny Krzemowej, niekoniecznie trafi do firmy produkcyjnej z Opola. Niestety, wiele kampanii traktuje rynek jako jednorodny.

Skuteczna strategia sprzedaży AI wymaga personalizacji przekazu. Dla niektórych odbiorców trzeba zacząć od edukacji, dla innych od pokazania wyników, a dla jeszcze innych – od przykładów wdrożeń w ich branży.

5. Brak wiarygodnych dowodów i przykładów

Hasła "sztuczna inteligencja zwiększa efektywność" brzmią dobrze – ale są puste, jeśli nie idą za nimi dane. Firmy często pomijają pokazywanie konkretów: case studies, liczb, przykładów. To ogromny błąd.

W dobie przesytu treści, dowód społeczny jest potężnym narzędziem. Przykład z wdrożenia, cytat zadowolonego klienta, liczba godzin zaoszczędzonych dzięki AI – to wszystko buduje zaufanie i poczucie, że rozmawiamy o realnym rozwiązaniu, a nie marketingowej bańce.

Jak sprzedawać AI, które budzi niepokój?

Skuteczna strategia sprzedaży AI w 2025 roku to zadanie wymagające więcej niż tylko wiedzy produktowej. To wyzwanie z pogranicza technologii, psychologii i strategii biznesowej. Choć AI zyskuje na popularności, wciąż wzbudza skrajne emocje: od fascynacji po lęk. Klienci pytają nie tylko „czy to działa?”, ale coraz częściej „czy to jest bezpieczne?”, „czy zagraża mojej pracy?” albo „czy moje dane są bezpieczne?”.

Nie wystarczy mówić o AI językiem funkcjonalności. Trzeba zrozumieć, że sprzedaż AI to również sprzedaż zaufania i komfortu. W wielu branżach – zwłaszcza tych mniej cyfrowych – AI nie jest jeszcze do końca oswojone. Zamiast zachwytu, pojawia się napięcie. Zamiast decyzji zakupowej – paraliż decyzyjny.

Skuteczna strategia sprzedaży AI musi więc wyjść poza komunikowanie korzyści technologicznych. Powinna uwzględniać prawdziwe emocje po stronie klienta, pokazywać realne zastosowania i przede wszystkim – budować narrację, w której człowiek nie zostaje wypchnięty przez algorytm, ale wzmocniony dzięki jego wsparciu. Tylko wtedy możliwe będzie przełamanie oporu i zbudowanie trwałej relacji z klientem.

AI nie sprzedaje się samo. To, co sprzedaje, to poczucie bezpieczeństwa, kontroli i realnej wartości dla odbiorcy.

Jak prowadzić tę komunikację, by nie tylko rozwiewać wątpliwości, ale aktywnie budować przewagę konkurencyjną w oparciu o technologię, która – choć budzi lęk – może stać się sprzymierzeńcem?

Postaw na empatię i edukację

Skuteczna strategia sprzedaży AI w 2025 roku opiera się na zrozumieniu:

  • co odbiorca już wie;
  • czego się boi;
  • czego potrzebuje.

Buduj komunikację warstwowo: zaczynaj od korzyści, potem wyjaśnij mechanizm działania, a na koniec pokaż długofalową wartość.

Praktyczne wskazówki

Zastosuj w komunikacji poniższe wskazówki i obserwuj na nie reakcję swoich odbiorców:

  • Zamień funkcje na rezultaty. Zamiast "automatyzuje odpowiedzi", powiedz "oszczędzasz 12 godzin miesięcznie".
  • Użyj języka klienta, nie języka technologii.
  • Dostosuj przekaz do poziomu zaawansowania odbiorcy.
  • Zawsze odpowiadaj na pytanie: "co mi to da?".

Przykłady z praktyki Flowmore

Teoria to jedno, ale prawdziwa wartość ujawnia się dopiero wtedy, gdy strategia zostaje wdrożona w realnym świecie. We Flowmore na co dzień współpracujemy z firmami technologicznymi, które rozwijają i sprzedają produkty oparte o AI – od zaawansowanych systemów klasy enterprise po wyspecjalizowane narzędzia SaaS. W tym rozdziale dzielimy się konkretnymi przykładami działań, które zadziałały w praktyce: kampanii, komunikatów i podejść, które pomogły naszym klientom skutecznie zaprezentować wartość AI i przełożyć ją na realne wyniki sprzedażowe.

AI jako główna funkcja: call center

Jeden z naszych klientów dostarcza rozwiązanie oparte o AI dla obsługi ruchu telefonicznego. Dzięki integracji z AI:

  • klient skrócił czas oczekiwania na połączenie o 45%;
  • zredukował koszty zatrudnienia konsultantów;
  • zyskał lepsze dane analityczne z rozmów.

Tutaj AI jest nie tylko elementem produktu. Jest wartością samą w sobie i głównym punktem sprzedażowym.

AI jako wsparcie: system dla firm instalacyjnych

W innym przypadku pracowaliśmy z klientem z branży budowlanej. Jego oprogramowanie wspomaga planowanie instalacji elektrycznych. AI zostało wykorzystane do analizy dokumentacji technicznej i generowania raportów.

Nie mówiliśmy o AI w kampanii. Mówiliśmy o:

  • oszczędności czasu;
  • zmniejszeniu liczby błędów;
  • sprawniejszym odbiorze inwestycji.

AI było tylko narzędziem. Klient kupował efekt.

Powyżej omówiliśmy główne zagadnienia, które poruszyliśmy na webinarze, dedykowanym sprzedaży rozwiązań AI. Jeżeli chcesz dowiedzieć się jeszcze więcej, obejrzyj nagranie z wydarzenia:

Skuteczna strategia sprzedaży AI - podsumowanie

AI to szansa, ale wymaga rozmowy.

Skuteczna strategia sprzedaży AI w 2025 roku nie polega na prezentowaniu sztucznej inteligencji jako cudu techniki. Polega na pokazywaniu jej jako części większego rozwiązania, dopasowanego do realnych wyzwań klienta.

We Flowmore codziennie wspieramy firmy B2B w komunikowaniu wartości swoich produktów AI. Rozumiemy, że sukces nie zależy od liczby parametrów czy zaawansowanego algorytmu, ale od tego, czy odbiorca poczuje, że warto dać Ci szansę. Zanim powiesz "mamy AI", zadaj pytanie: czy mój klient wie, po co mu to AI?