Jedną z ról zespołu handlowego jest generowanie nowych kontaktów, z którymi mogą oni inicjować i prowadzić proces sprzedażowy. Jak w tym wszystkim pomaga im automatyzacja marketingu?
Baza dla handlowca – co to takiego?
Jak wiemy, im wyższa „temperatura” wygenerowanego kontaktu, tym wyższa szansa na finalizację sprzedaży i w konsekwencji – wyższa produktywność pracy naszego handlowca. Dlatego najlepiej, gdy nasz handlowiec może generować kontakty z bazy osób, które znają już naszą firmę oraz ofertę; i najlepiej, gdyby byli już w procesie zakupowym. Co to oznacza? Dane kontakty muszą interesować się produktem lub muszą mieć problem, który nasz produkt rozwiązuje.
Ponieważ koszty utrzymania handlowców rosną bardzo szybko, naszym celem powinno być jak najlepsze wykorzystanie ich czasu. Jak to zrobić? Musimy handlowcom dostarczać jak najlepsze bazy oraz jednocześnie wsparcie efektywności procesu prospectingu.
W szczególności jest to istotne, ponieważ klasyczne działania „zimne” są coraz mniej skuteczne, mogą dostarczać potencjalnych klientów i budować też negatywny wizerunek naszej firmy.
Jak automatyzacja marketingu napędza sukces handlowców?
Generowanie nowych kontaktów to proces, na który automatyzacja marketingu może znacząco wpłynąć i pomóc na wielu etapach. W jaki sposób marketing automation pomaga handlowcom?
Sekret 1: Praca z bazą ciepłych kontaktów
Dzięki automatyzacji marketingu możemy dostarczać bazy, z których generowanie nowych kontaktów będzie bardziej skuteczne, i to drastycznie!
Automatyzacja marketingu posiada ogromny potencjał w generowaniu leadów marketingowych. Leady marketingowe to osoby, które znajdują się w procesie sprzedaży, ale jeszcze nie są na etapie podjęcia decyzji, co oznacza, że nie kierują się one proaktywnie do handlowców. W sektorze B2B liczba leadów marketingowych jest zazwyczaj od 20 do 50 razy większa, niż liczba leadów sprzedażowych. Dzięki systemom automatyzacji marketingu, możliwe jest zidentyfikowanie tych leadów oraz określenie ich kontekstu, takich jak ich zainteresowania, problemy oraz etap, na którym się znajdują.
Idąc dalej, leady te można skutecznie segmentować według problemów, potrzeb oraz etapów procesu sprzedaży, co znacznie ułatwia pracę z nimi. Dodatkowo, systemy automatyzacji umożliwiają priorytetyzację leadów na podstawie ich potencjału, co jest odzwierciedlone w systemie scoringu. Dzięki temu handlowcy, którzy chcą skupić się na generowaniu kontaktów, mogą skierować swoje działania na ciepłe leady marketingowe. Generowanie nowych kontaktów w ten sposób jest znacznie skuteczniejsze, niż w przypadku działania w sposób przypadkowy.
O generowaniu nowych leadów i ich rodzajach możesz przeczytać choćby tutaj>>
Sekret 2: Wzbogacenie bazy danych osób docelowych
Dzięki automatyzacji możemy w znaczny sposób wzbogacać bazy danych docelowych osób, co niesie ze sobą wiele korzyści.
Po pierwsze, w systemie automatyzacji możemy posiadać funkcjonalne bazy danych naszej grupy docelowej. Tego rodzaju bazy danych zawierają szczegółowe informacje na temat klientów i ich profili. Automatyzacja umożliwia generowanie dużej ilości informacji, które są kluczowe dla zrozumienia potrzeb i zachowań klientów.
Po drugie, handlowcy prowadzący działania generujące leady, mając dostęp do tak wzbogaconych baz danych, oszczędzają ogromną ilość czasu. Zamiast tracić godziny na ręczne zbieranie i analizowanie danych, mogą skupić się na bezpośrednim kontaktowaniu się z potencjalnymi klientami.
W efekcie, automatyzacja pozwala na dużo skuteczniejsze docieranie do docelowej grupy oraz generowanie kontaktów, co przekłada się na lepsze wyniki sprzedażowe i efektywność działań handlowych.
Sekret 3: Lepszy prospecting
Automatyzacja marketingu może znacznie poprawić proces prospectingu handlowców, oferując same korzyści. Dzieje się to poprzez dwie kluczowe funkcjonalności: skalowanie i skuteczność.
Skalowanie w automatyzacji marketingu
Automatyzacja pozwala na dotarcie do znacznie większej liczby potencjalnych odbiorców. Dzięki temu, działania prospectingowe stają się bardziej efektywne, a osiągane wyniki są znacznie lepsze. Skalowanie umożliwia handlowcom pracę na większą skalę, co przekłada się na większą liczbę zdobytych leadów.
Skuteczność w automatyzacji marketingu
Zautomatyzowane systemy pozwalają na wyższą personalizację działań prospectingowych. Wykorzystując posiadaną bazę danych, możliwe jest dostosowanie komunikacji do indywidualnych potrzeb potencjalnych klientów. Ponadto, systemy te umożliwiają zbieranie leadów marketingowych oraz identyfikowanie osób aktywnych w procesie zakupowym. Dzięki temu, handlowcy mogą skupić się na najbardziej obiecujących kontaktach, zwiększając efektywność swoich działań.
To jeszcze nie wszystko na temat wspierania prospectingu. Sam proces ulepszania prospectingu może być skalowany i poprawiany zarówno przez kampanie e-mail jak i kampanie LinkedIn.
Podsumowując, automatyzacja marketingu znacząco wpływa na efektywność działań zespołu handlowego, wspierając generowanie nowych kontaktów na wielu etapach procesu sprzedażowego. Dzięki automatyzacji, handlowcy mogą pracować z dobrze zdefiniowanymi bazami ciepłych leadów, oszczędzając czas i zwiększając skuteczność swoich działań. Wzbogacone bazy danych oraz zaawansowane systemy scoringu pozwalają na lepsze zrozumienie potrzeb i zachowań klientów, co z kolei umożliwia bardziej efektywne dotarcie do grupy docelowej. Wzrost skali i skuteczności działań prospectingowych, jakie oferuje automatyzacja, przekłada się na lepsze wyniki sprzedażowe i wyższą produktywność zespołów handlowych.
Automatyzacja marketingu, poprzez narzędzia takie jak e-mail marketing, kampanie na LinkedIn czy integracja z wydarzeniami, staje się nieodzownym elementem nowoczesnych strategii sprzedażowych, wspierając handlowców w osiąganiu ich celów.
Jeżeli chcesz dowiedzieć się, jak dzięki automatyzacji marketingu wygenerować leady prowadząc biznes B2B – daj nam znać 👇
