W tym artykule podpowiem, co warto outsourcować, gdzie leży granica i jak podejść do tematu mądrze.
Prawda o outsourcingu sprzedaży
Podczas jednego z naszych webinarów padło pytanie: „Co warto outsourcować w procesie sprzedaży?”.
Odpowiedź była krótka:
Nie outsourcujesz handlowca. Kropka.To twarda teza, ale doświadczenie pokazuje, że firmy, które próbują oddać zewnętrznej firmie ostatni etap sprzedaży – finalne rozmowy z klientem i domykanie transakcji – tracą kontrolę nad tym, co najcenniejsze. Outsourcing w B2B ma sens, ale tylko wtedy, gdy dotyczy procesów wspierających, a nie kluczowych momentów decyzyjnych.
Z czego naprawdę składa się skuteczny Go-To-Market?
Zanim przejdziemy do tego, co warto outsourcować, przypomnijmy sobie, jak wygląda kompletny model sprzedaży B2B:
1. Content
- Cel: Budowanie świadomości, edukacja klienta
- W 2025: Content musi być personalizowany, osadzony w kontekście branży, z unikalnym know-how – inaczej ginie w szumie AI
2. Dystrybucja
- Cel: Dotarcie do właściwych osób z właściwą wiadomością
- W 2025: 100% personalizacji – segmentacja to za mało, potrzebna jest komunikacja 1:1
3. Pre-sales
- Cel: Kwalifikacja leadów i rozpoznanie potrzeb
- W 2025: Jakościowe rozmowy (bez sprzedaży!) są fundamentem skutecznych lejków
4. Account Executive (handlowiec)
- Cel: Finalna sprzedaż, zamykanie transakcji
W 2025: Musi być częścią Twojego zespołu – nikt nie sprzeda Twojego produktu lepiej
Co warto outsourcować w 2025 roku?
Outsourcing w B2B w 2025 roku to nie tylko sposób na obniżenie kosztów, ale też strategiczne narzędzie zwiększania skuteczności sprzedaży i marketingu. Firmy, które umiejętnie decydują, co oddać w ręce partnerów zewnętrznych, a co zatrzymać wewnątrz organizacji, potrafią skalować działania szybciej, elastyczniej i taniej niż konkurencja. Pytanie brzmi: które obszary opłaca się outsourcować, a które trzeba prowadzić samodzielnie?
1. Pre-sales – absolutny numer jeden
To etap, w którym outsourcing w B2B działa najlepiej. Dlaczego?
- Jeden doświadczony pre-seller może pracować dla kilku podobnych firm, ucząc się i optymalizując procesy znacznie szybciej.
- Koszty są niższe niż w przypadku budowy wewnętrznego działu od zera.
- Można zacząć od małej skali i rozbudowywać zespół w miarę wzrostu liczby leadów.
Dobrze zorganizowany pre-sales to filtr jakościowy, który oddziela realne szanse sprzedażowe od przypadkowych kontaktów – a w obecnych warunkach rynkowych jest to klucz do zwiększenia skuteczności.
2. Dystrybucja kampanii – zewnętrzne wsparcie to konieczność
Nowoczesne kampanie B2B wymagają:
- Integracji wielu narzędzi: CRM, AI, automatyzacji marketingu.
- Personalizacji komunikatów w skali tysięcy kontaktów.
- Stałej optymalizacji, bo algorytmy i kanały zmieniają się szybciej niż kiedykolwiek.
Dlatego dystrybucja treści, e-mail marketing czy kampanie LinkedIn Ads często lepiej sprawdzają się w modelu outsourcingowym – szczególnie, jeśli partner potrafi reagować na zmiany natychmiast.
3. Produkcja contentu – ale mądrze
Co warto oddać na zewnątrz:
- Techniczne przygotowanie treści (e-booki, wideo, grafiki, infografiki).
- Skład i montaż materiałów.
Czego nie oddawać:Strategii treści i insightów – to Twój unikalny głos i know-how, który buduje zaufanie na rynku.
Partner zewnętrzny może stworzyć świetne materiały, ale kierunek musi wyznaczać zespół wewnętrzny.
Czego nie wolno outsourcować?
❌ Finalna sprzedaż
Handlowiec:
- Reprezentuje firmę w kluczowych momentach procesu.
- Musi znać produkt i kulturę organizacji od podszewki.
- Zarządza relacją i finalizuje transakcję.
Te elementy trudno oddać na zewnątrz bez utraty jakości i kontroli.
❌ Strategia contentowa
- AI nie zna Twoich klientów tak dobrze, jak Twój zespół.
Freelancerzy często nie mają dostępu do danych rynkowych czy historii relacji z klientami.
Efekt? Treści generyczne, które nie wyróżniają marki na tle konkurencji.
Ile kosztuje outsourcing w B2B?
- Kompletny model bez handlowca: 20–30 tys. zł / miesiąc.
- Handlowiec: od 20 tys. zł / miesiąc.
- Łącznie: 45–50 tys. zł miesięcznie za system, który generuje 5–10 realnych szans sprzedażowych.
To sporo, ale w dużym B2B koszt pozyskania klienta na poziomie 50–100 tys. zł jest rynkową normą. Ważne, by te wydatki przekładały się na przewidywalne wyniki.
Największe ryzyko 2025: spadająca produktywność
- Więcej leadów, mniej sprzedaży.
- Rosnące koszty, malejąca skuteczność.
- Kwalifikacja leadów staje się najważniejszym etapem procesu sprzedaży.
Dlatego outsourcing najlepiej zaczynać od pre-salesu i budowy jakościowej bazy danych – to najkrótsza droga do efektów.
Jak zacząć outsourcing w B2B?
Jeśli budżet jest ograniczony – postaw na MVP (Minimum Viable Process):
- Pre-sales + analiza sygnałów rynkowych.
- Kampanie oparte na istniejącym contencie.
- Prosty system automatyzacji (np. sekwencje mailowe).
Efekty? Pierwsze rozmowy z potencjalnymi klientami już w 2–4 tygodnie.
AI – przyspieszacz outsourcingu
Dobrze wdrożone AI w B2B pozwala:
- Tworzyć i wzbogacać bazy danych.
- Personalizować komunikację szybciej.
- Automatyzować follow-upy.
- Skrócić czas wdrożenia nowych członków zespołu pre-sales.
Połączenie outsourcingu z AI to przewaga konkurencyjna – o ile wiesz, co delegować, a co zostawić w firmie.
Podsumowanie: mądry outsourcing = skuteczna sprzedaż
Podsumowując: outsourcing w B2B w 2025 roku powinien być mądrym wyborem, a nie prostym przerzuceniem obowiązków na zewnątrz. Warto inwestować w partnerów, którzy wspierają procesy pre-sales, potrafią skutecznie dystrybuować kampanie i przejmują techniczną stronę produkcji treści. Natomiast finalna sprzedaż, strategia komunikacji i ekspertyza produktowa powinny pozostać w firmie – bo to właśnie one definiują jej przewagę na rynku.
Twoja firma planuje outsourcing w 2025 roku?
Napisz do nas klikając tutaj>> – pomożemy zaplanować model Go-To-Market, który realnie zwiększy sprzedaż i pozwoli Twojemu zespołowi skupić się na tym, co naprawdę ważne.