W ostatnich latach sprzedaż B2B przeszła rewolucję. Ścieżki decyzyjne się wydłużyły, klienci stali się bardziej sceptyczni, a „standardowe działania marketingowe” coraz częściej nie dowożą wyniku. Przedstawiamy Ci model go-to-market, który odpowiada na realne wyzwania 2025 roku. W tym tekście skupiamy się na tym, co naprawdę działa i co przynosi efekt: nowy go-to-market w B2B.

Dlaczego nowy go‑to‑market w B2B to konieczność

Zmiany w sprzedaży B2B to nie chwilowe spowolnienie – to strukturalna zmiana reguł gry. Software house’y i firmy technologiczne muszą dziś konkurować nie tylko kompetencją, ale zdolnością do przewidywania rynku, precyzyjnego dopasowania oferty i szybkiego działania.

Realia rynku – mniejszy budżet, większa konkurencja

Jeszcze niedawno dostęp do specjalistów i technologii był sam w sobie przewagą. Dziś to nie wystarczy. Klienci przestali szukać „zespołów devowych” – szukają partnerów, którzy rozumieją ich kontekst biznesowy i potrafią zredukować ryzyko wdrożeniowe.

Pipeline to nie fajerwerek – musisz mieć coś, co naprawdę przynosi wartość, a nie tylko wygląda dobrze w prezentacji.

45% firm B2B wskazywało generowanie leadów jako największe wyzwanie sprzedażowe w 2024 r. HubSpot State of Marketing Report 2024

Elementy skutecznego modelu – krok po kroku

Go-to-market to nie „launch kampanii”, a systemowe podejście do tego, jak Twoja firma identyfikuje rynek, komunikuje wartość i konwertuje uwagę w sprzedaż. Każdy element procesu – od researchu po discovery call – musi być zsynchronizowany z realiami klienta.

1. Precyzyjna segmentacja i odpowiedź na konkretne problemy

Firmy, które wygrywają, zaczynają od fundamentalnego pytania: kto ma dziś problem, który nasza firma może rozwiązać? I co sprawia, że są gotowi za to zapłacić teraz, a nie za pół roku?

2. Oferta, która przynosi realne korzyści

Zamiast komunikować: „co robimy”, skuteczne firmy komunikują: „co rozwiązujemy”. Oferta musi wpisywać się w konkretne KPI klienta – a nie w ogólne hasła o innowacyjności.

Trzy filary ekspansji w 2025 roku

Skuteczny go-to-market opiera się dziś na trzech fundamentach: obecności w świadomości klienta, zbudowanym zaufaniu i precyzji czasowej. Bez tych elementów nawet najlepsza oferta „przeleci bokiem”.

A) Świadomość – dotrzyj, zanim klikną

Twoi potencjalni klienci muszą wiedzieć, że istniejesz, zanim w ogóle wejdą na rynek zakupowy. Pasywne czekanie na brief czy zapytanie ofertowe to dziś za mało.

B) Zaufanie – reputacja jako nowa waluta

Firmy kupują od tych, którym ufają. Dlatego reputacja – budowana przez publikacje, case studies, obecność w ekosystemie – staje się nowym „walutowym przelicznikiem” w B2B.

Kiedy klead widzi, że macie klientów i wyniki – klika. Nie wtedy, gdy tylko reklamujecie się głośno.

C) Moment – nie zawsze jest ten właściwy

Nawet najlepiej dopasowana oferta nie zadziała, jeśli trafia do klienta poza jego momentem gotowości zakupowej. Skuteczny proces to także sztuka wyczucia czasu.

Na czym polega nowy model go-to-market w B2B?

Współczesny go-to-market to nie sprint z kampanią ani jednorazowe „uderzenie” w rynek. To przemyślany system, w którym każdy etap ma swoją funkcję – od budowania świadomości po domykanie procesu zakupowego. Ten model nie tylko działa skutecznie – on odpowiada na sposób, w jaki dziś klienci naprawdę podejmują decyzje.

Kontent w B2B

Kontent buduje świadomość i reputację. Tworzony regularnie, wartościowy, zrozumiały dla rynku. Musi odpowiadać na realne potrzeby i segmentować odbiorców.

Dystrybucja w B2B

Dystrybucja, czyli jak dotrzeć do decydentów. Z pomocą narzędzi, automatyzacji i dopasowanych kanałów prowadzimy spójne kampanie, które generują sygnały i leady.

Pre-sales w B2B

Pre-Sales – bez presji sprzedażowej, za to z empatią i ekspertyzą. Rozmawiamy, zbieramy insighty, kwalifikujemy. Dopiero wtedy przekazujemy gorące leady dalej.

Account Executive w B2B

Account Executive – handlowiec, który nie sprzedaje „na siłę”, tylko zarządza procesem i wnosi wartość ekspercką. Bo dziś klient nie chce rozmowy o produkcie – chce rozmowy z partnerem.

Dlaczego ten model działa?

Bo odpowiada na współczesny sposób kupowania. Klient B2B nie chce być pozyskiwany – chce być rozumiany. Nie szuka dostawcy – szuka wsparcia w rozwiązaniu konkretnego problemu. Model oparty na kontencie, dystrybucji, pre-sales i AE działa, bo zamiast sztucznego lejka – tworzy realny proces decyzyjny, w którym każda rola jest dopasowana do etapu, na którym jest klient.

Rola pre‑salesu – nie fanaberia, a konieczność

Pre-sales to dziś najważniejsze „filtrujące ogniwo” w B2B. Dzięki niemu nie tracisz czasu na leady, które nie są gotowe do rozmowy – a Twoi handlowcy nie marnują godzin na kontakty, które nie mają potencjału konwersji.

Pre‑sales pozwala oddzielić sygnały od szumu – nie marnujesz siły sprzedaży na leady, które i tak nie mają potencjału.

Liczby, które mówią same za siebie

Nie chodzi o przeczucia – skuteczny go-to-market to dziś model oparty na danych. Oto kilka faktów, które warto mieć w głowie przy budowaniu strategii.

  • 45% firm B2B ma problem z generowaniem leadów (HubSpot 2024)
  • 77% kupujących B2B określa swój ostatni proces zakupu jako skomplikowany i czasochłonny (Gartner 2023)
  • 69% decyzji zakupowych zapada, zanim klient odezwie się do handlowca (Forrester Research)

H2: Jak robią to liderzy?

Firmy, które osiągają realne wyniki w 2025 r., traktują sprzedaż jako system. Nie stawiają na jednorazowe działania, tylko na proces: przemyślany, mierzony i stale optymalizowany.

Inwestują. Systemowo.

Zamiast jednego artykułu czy kampanii reklamowej, skuteczni gracze inwestują w:

  • targetowane treści (dla konkretnych ról decyzyjnych);
  • system pre-sales i lead scoring;
  • testowane formaty edukacyjne (webinary, raporty, konsultacje);
  • synergię marketingu i sprzedaży na poziomie operacyjnym.

Całość informacji o webinarze znajdziesz tutaj>>

Możesz też obejrzeć nagranie od razu! 👇

Kluczowe kroki do wdrożenia nowego go‑to‑marketu w B2B

Jeśli chcesz wdrożyć skuteczny model sprzedaży w swojej firmie – nie potrzebujesz rewolucji. Potrzebujesz precyzyjnej diagnozy i uporządkowanego działania. Oto roadmapa:

  1. Zdefiniuj segmenty klientów i decydentów.
  2. Zbuduj ofertę, która odpowiada na mierzalne problemy.
  3. Stwórz komunikację kontekstową, a nie generyczną.
  4. Zadbaj o obecność – zanim lead Cię potrzebuje.
  5. Ustaw proces pre-sales i lead qualification.
  6. Mierz, poprawiaj i ucz się szybciej niż konkurencja.

Ludzie kupują, bo zdobyli zaufanie, nie dlatego, że mówisz ‘kup u nas’. To proces, nie jednorazowy pitch

Krzysztof Romaniak, CEO Flowmore

Nowy go-to-market w B2B - podsumowanie

Nowy go-to-market w B2B to model dopasowany do dzisiejszych realiów: niestabilnych budżetów, trudnych decyzji i bardziej wymagających klientów. Nie wygrywa ten, kto mówi najgłośniej – tylko ten, kto najtrafniej rozpoznaje potrzeby i trafia z ofertą w odpowiednim momencie.Chcesz dowiedzieć się, jak w praktyce wdrożyć ten model w Twojej firmie? Skontaktuj się z nami – pokażemy, jak robimy to dla innych.