Nowa sprzedaż B2B IT. Co działa w 2025 roku?

Rynek, który się zmienił – raz na zawsze

Rozmowy trwają dłużej. Procesy decyzyjne potrafią stanąć w miejscu. A najczęściej spotykanym konkurentem nie jest inna firma, lecz brak decyzji – klient zostaje tam, gdzie jest, bez zmian. Tradycyjna sprzedaż B2B IT, oparta na starych lejkach i przekonaniu, że wystarczy wrzucić leady do CRM-a, przestaje działać.

I właśnie dlatego potrzebny jest zupełnie nowy model działania.

Gdzie dziś naprawdę zaczyna się sprzedaż?

Nie przy pierwszym spotkaniu. Nie w momencie, gdy klient pobierze e-booka. Sprzedaż B2B IT w 2025 roku zaczyna się dużo wcześniej – od sygnałów, które płyną z rynku, i umiejętności ich wychwycenia. Dziś skuteczny handlowiec nie działa samotnie. Działa w zespole, gdzie każdy ma jasno określoną rolę – od pre-salesa, przez Account Executive’a, po marketing.

To właśnie pre-sales jako pierwszy wyczuwa, że coś się dzieje – że firma zaczyna rekrutować nowego CTO, że pojawiła się informacja o inwestycji, że konkurencja klienta wdraża nowe rozwiązania. Dopiero wtedy inicjuje kontakt. Nie z każdym, nie masowo – tylko z tymi, którzy naprawdę mogą być gotowi do rozmowy. Bo tu nie chodzi o to, żeby pisać setki wiadomości. Chodzi o to, żeby wysłać dziesięć – ale do właściwych osób, we właściwym momencie.

Dlaczego jeden handlowiec to za mało?

W wielu firmach wciąż pokutuje mit "superhandlowca", który sam pozyskuje leady, sam analizuje potrzeby, sam prezentuje ofertę i jeszcze prowadzi follow-upy. W praktyce kończy się to przeładowaniem, chaosem i frustracją – po obu stronach.

W nowym modelu sprzedaży te funkcje są rozdzielone. Pre-sales skupia się na rozpoznaniu rynku, selekcji kontaktów i rozpoczęciu rozmowy. Gdy kontakt jest gotowy – przejmuje go Account executive, który zna ofertę, potrafi poprowadzić proces decyzyjny i domknąć współpracę. Do tego dochodzi marketing – nie jako dostawca leadów, ale partner, który dostarcza dokładnie takie treści, jakich potrzeba: case study, raport branżowy, porównanie ofert. To działa, bo każdy wie, za co odpowiada – i może się w tym specjalizować.

Pre-sales – radar rynku

To nie cold-caller, ale specjalista, który:

• identyfikuje momenty zakupowe (np. nowe inwestycje, rekrutacje, zmiany kadrowe);
• kwalifikuje leady;
• inicjuje relację;
• wspiera marketing insightami z rynku.
  

Account executive – osoba od wartości, nie od prospectingu

Gdy pre-sales oddaje gorącego leada, AE:

• buduje relację;
• prezentuje wartość oferty w kontekście problemów klienta;
• przeprowadza klienta przez proces decyzyjny;
• domyka sprzedaż.
  

Kluczowa zasada: AE nie powinien sam szukać kontaktów. Skupia się na relacjach i finalizacji.

A co z marketingiem? Już nie wystarczy robić kampanii

Marketing w firmach IT często działa równolegle do sprzedaży. Zajmuje się budowaniem świadomości, contentem, kampaniami – ale nie zawsze ma wpływ na to, co się dzieje dalej. A przecież to właśnie marketing może dawać zespołowi handlowemu ogromną przewagę. Pod warunkiem, że przestanie być osobnym światem i zacznie działać ramię w ramię z zespołem sprzedażowym.

W nowym modelu marketing nie generuje „leadów do przekazania”. Generuje kontekst, treści i dane, które pomagają pre-salesowi i AE skutecznie pracować z klientem. To nie kampania jest celem – tylko to, że dzięki niej powstaje konkretny dialog z realnym klientem. I ten dialog prowadzi do decyzji.

Co działa? Proces. Jasny, zorganizowany i oparty na sygnałach

W Flowmore przez ostatnie miesiące współpracowaliśmy z firmami IT, które chciały coś zmienić. Przestać działać ad hoc, zacząć działać systemowo. I ten system się sprawdza – nawet w trudnych warunkach.

Zaczyna się od sygnału – na przykład nowej rekrutacji lub informacji o inwestycji. Pre-sales analizuje sytuację, tworzy wiadomość, nawiązuje kontakt. Marketing dostarcza treść, która osadza rozmowę w realnym problemie. Spotkanie odbywa się tylko wtedy, gdy po drugiej stronie jest decydent, który ma powód, by rozmawiać. AE prowadzi rozmowę dalej, dopasowuje ofertę, domyka współpracę.

To proces, który działa – bo zamiast marnować energię na przypadkowe kontakty, skupia się na tym, co naprawdę rokuje.

Co to oznacza dla firm IT?

Nie trzeba mieć pięcioosobowego działu sprzedaży. Nie trzeba mieć dziesiątek kampanii. Trzeba mieć jeden dobrze zorganizowany zespół, który działa jak system. System, który nie tylko łapie okazje, ale je tworzy – przez trafne pytania, przez dobrą komunikację, przez konsekwencję.

Dla firm IT, które chcą sprzedawać skutecznie w 2025 roku, nie ma już odwrotu. Trzeba porzucić stare schematy. Zacząć słuchać rynku – i działać zespołowo.

Chcesz zobaczyć, jak to działa?

📘 Pobierz e-book: „Jak dziś sprzedawać w branży IT?”

Jeśli masz poczucie, że Twój zespół działa dziś zbyt intuicyjnie, a sprzedaż stoi w miejscu – porozmawiajmy. Pokażemy Ci, jak zbudować system, który naprawdę przynosi wyniki.