Dlaczego klasyczny model sprzedaży B2B już nie wystarcza?
Rynek B2B ewoluuje w zawrotnym tempie. Czasy, gdy wystarczyło skupić się na niewielkim wycinku rynku i oczekiwać na klientów gotowych do zakupu, minęły. Dziś mierzymy się z dużą niepewnością decydentów, niestabilnymi procesami zakupowymi i niechęcią do zmiany dostawców.
Firmy często trzymają nogę jednocześnie na hamulcu i na gazie, co prowadzi do inicjowania rozmów, które nie kończą się finalizacją. W tej rzeczywistości, aby osiągnąć sukces, musimy pracować z dużo szerszym rynkiem i głębiej rozumieć jego potrzeby.
Według raportu Gartnera aż 77% kupujących B2B twierdzi, że ich ostatni proces zakupu był bardzo złożony i trudny (Gartner, The New B2B Buying Journey, 2023). Nowy model GTM odpowiada na te wyzwania.
Kontent: fundament, od którego wszystko się zaczyna
Tworzenie wartości jeszcze zanim klient zacznie szukać
Pierwszym punktem styku z marką najczęściej nie jest handlowiec — jest nim treść. Kontent buduje świadomość i reputację, zanim zacznie się jakakolwiek rozmowa.
Dobrze zaprojektowany kontent:
- odpowiada na realne problemy klientów;
- pozwala odsiać przypadkowych odbiorców;
- wspiera decyzje zakupowe — zanim klient sam uzna, że ich potrzebuje.
Co działa w 2025 roku?
- Autentyczność i ekspertyza – generatywne AI zwiększyło podaż treści, ale ludzie szukają tych, którym mogą zaufać.
- Personalizacja i timing – ten sam komunikat zadziała tylko wtedy, gdy trafi do odpowiedniej osoby, we właściwym momencie.
- Format i forma – nie tylko tekst. Również wideo, slidery, posty eksperckie, rozmowy na żywo.
Dystrybucja: bez niej kontent zostaje niewidoczny
Jak trafić do decydenta, zanim on sam zacznie szukać?
Wysokiej jakości treści to jedno — ale dopiero dobrze zaplanowana dystrybucja przekłada się na wyniki. I nie chodzi tu wyłącznie o kampanie płatne.
Co składa się na skuteczną dystrybucję?
- Własne bazy – dopasowane do ICP, z aktualnymi danymi.
- Kanały – różnicujemy pomiędzy LinkedInem, mailami, remarketingiem, formatami osobistymi i firmowymi.
- Automatyzacja i skala – kampanie muszą być regularne i dostosowane do odbiorcy.
- Zbieranie sygnałów – kto kliknął, kto przeczytał, kto zignorował – to wszystko ma znaczenie dla kolejnych kroków.
Pre-Sales: zanim zaczniemy mówić o produkcie
Rozmowa bez presji. Ale z celem
Zespół pre-sales w nowoczesnym modelu Go-To-Market nie ma za zadanie sprzedawać. Jego rolą jest poznać kontekst klienta, zebrać insighty i zakwalifikować potrzeby. Tylko wtedy handlowcy nie marnują czasu na przypadkowe leady.
Dlaczego to działa?
- Rozmowy prowadzą eksperci, a nie sprzedawcy „na zimno”.
- Mamy już dane z kampanii – rozmowa jest kontekstowa.
- Możemy działać szeroko, ale celnie – nawet przy dużym rynku.
Account Executive: ekspert, nie sprzedawca.
Kiedy rozmowa zmienia się w proces decyzyjny
Rola handlowca zmieniła się diametralnie. Nie wystarczy „dowieźć dema” czy zaprezentować cennik. AE musi:
- rozumieć produkt i jego wpływ na biznes klienta;
- potrafić dopasować tempo i zakres procesu do sytuacji po stronie klienta;
- dostarczyć najwyższą jakość komunikacji i dokumentów.
Co wyróżnia skutecznych AE?
- Ekspercka wiedza branżowa i produktowa.
- Umiejętność prowadzenia nieprzewidywalnych procesów.
- Współpraca z pre-sales i marketingiem — zamiast pracy „na własną rękę”.
Ten model naprawdę działa
We Flowmore wdrażamy ten model u klientów z branż technologicznych, IT, usługowych, produktowych. Widzimy, że 4-elementowe podejście skraca czas sprzedaży, zwiększa wartość lejka i redukuje stratę czasu handlowców.
Jeśli chcesz zobaczyć, jak działa to w praktyce — dołącz do naszego najbliższego webinaru:
👉 https://flowmore.pl/nowy-go-to-market-w-b2b/
