Jak zbudować lejek sprzedażowy?

Budowa lejka sprzedażowego, zarówno dla segmentu B2B (Business-to-Business) jak i B2C (Business-to-Consumer), wymaga uwzględnienia specyfiki i różnic pomiędzy tymi dwoma rynkami. Co możesz zrobić, aby wyprofilować sales funnel z myślą o Twoich klientach? Jak stworzyć lejek sprzedażowy, który będzie konwertował?

Jak zbudować lejek sprzedażowy B2C?

1. Rozpoznanie i segmentacja rynku. Na tym etapie musi nastąpić dobre zrozumienie rynku B2C (konkretnie branży, w której działasz) oraz identyfikacja grup docelowych. Skoncentruj się na cechach demograficznych, preferencjach, zachowaniach i potrzebach klientów. Jak zbudować lejek sprzedażowy? Zbieraj dane o potencjalnych klientach z pomocą wszystkich możliwych narzędzi: od tagów Google Analytics po zaawansowane narzędzia automatyzacji marketingu. 
2. Generowanie leadów. Teraz wykorzystaj różne strategie marketingowe, takie jak reklamy, social media, treści viralowe, programy lojalnościowe itp., aby dotrzeć do szerokiej publiczności i generować zainteresowanie marką i produktami. Automatyzacja marketingu będzie tu bardzo pomocna.
3. Tworzenie świadomości. Skup się na budowaniu świadomości marki i produktów poprzez strategie reklamowe, content marketing, social media marketing. Dostarczaj poszczególnym segmentom Twojej grupy docelowej atrakcyjne treści, które przyciągną ich uwagę i zainteresowanie.
4. Generowanie zainteresowania. Gdy potencjalni klienci już wiedzą, że Twoja marka istnieje, i są gotowi na kolejny krok, pora wzbudzić ich zainteresowanie.  Wzbudź zainteresowanie klientów B2C poprzez prezentowanie korzyści i wartości, jakie im możesz zaoferować. Jak zrobić lejek sprzedażowy? Używaj atrakcyjnych komunikatów marketingowych, promocji, konkursów, aby zwiększyć zaangażowanie klientów.
5. Przekształcanie zainteresowania w sprzedaż. Skieruj zainteresowanie klientów w stronę konkretnych ofert i produktów. Wykorzystaj strategie sprzedażowe, takie jak oferty limitowane czasowo, rekomendacje czy remarketing, aby przekonać klientów do zakupu. Automatyzacja marketingu może wesprzeć wykorzystanie remarketingu, czyli ponowne docieranie do użytkowników, którzy odwiedzili stronę internetową, ale nie dokonali zakupu. 
6. Sprzedaż. Zapewnij klientowi pozytywne doświadczenie zakupowe i wsparcie posprzedażowe. Automatyzacja może wspomagać obsługę klienta poprzez udostępnianie chatbotów. Możesz z ich pomocą zaprogramować automatyczne odpowiedzi na popularne pytania, przekierowywać klientów do odpowiednich działów czy zapewniać szybką i efektywną pomoc. 
7. Utrzymanie klienta. Zbuduj zaufanie klientów poprzez programy lojalnościowe, marketing relacji, personalizację oferty. Automatyzacja marketingu umożliwia analizę danych dotyczących zachowań klientów w procesie zakupowym, konwersji, efektywności kampanii czy wskaźników sprzedażowych. Na tej podstawie możesz podejmować decyzje o optymalizacji działań marketingowych i dostosowywać strategię do zmieniających się potrzeb i preferencji klientów.

Jak stworzyć lejek sprzedażowy B2B?

1. Poznanie i identyfikacja grupy docelowej. Zrozumienie potrzeb, problemów i preferencji klientów B2B jest kluczowe. Zdefiniuj idealnego klienta (przyda się tu stworzenie persony) i określ, jakie są jego cechy demograficzne, branża, w której działa, rozmiar firmy, rola decyzyjna itp. 
2. Generowanie leadów. Wykorzystaj różne strategie marketingowe, takie jak kampanie reklamowe, content marketing, SEO czy  –  ważny w B2B – networking, aby generować leady i przyciągać uwagę potencjalnych klientów. Skoncentruj się na dostarczaniu wartościowych treści i rozwiązywaniu problemów, które dotyczą twojej grupy docelowej. Automatyzacja może pomóc w generowaniu leadów poprzez wykorzystanie narzędzi do automatycznego zbierania danych kontaktowych potencjalnych klientów, np. poprzez formularze rejestracyjne na stronie internetowej, landing pages czy nawet pop-upy. Pamiętaj też o lead nurturingu.
3. Kwalifikacja leadów. Dokładnie przeanalizuj i oceniaj zgromadzone dane i informacje dotyczące potencjalnych klientów. Skup się na jakości, a nie tylko na ilości leadów. Wykorzystanie narzędzi automatyzacji marketingu pozwoli na śledzenie i ocenę zachowań potencjalnych klientów, np. ich aktywności na stronie internetowej czy interakcji z materiałami marketingowymi. Na podstawie tych danych możesz automatycznie wybierać najlepiej rokujące leady i przekazywać je do dalszej obsługi przez dział sprzedaży.
4. Budowanie relacji. Wspieraj proces sprzedaży poprzez budowanie relacji z potencjalnymi klientami. Zapewnij im wartościowe treści, zaproszenia na wydarzenia branżowe, dostęp do materiałów edukacyjnych.
5. Prezentacja i negocjacje. Przygotuj i przedstaw dopasowane oferty dla potencjalnych klientów. Skoncentruj się na wartościach, korzyściach i rozwiązaniach, które Twoja firma może dostarczyć. Przejdź przez proces negocjacji i dostosuj się do indywidualnych wymagań klientów B2B.
6. Domknięcie sprzedaży. Na samym dole lejka sprzedażowego jest finalizacja transakcji i zamknięcie sprzedaży. Dostarcz formalną ofertę, umowę lub kontrakt, a następnie poprowadź klienta przez proces finalizacji i realizacji.

Oba lejki sprzedażowe mają podobne cele, takie jak generowanie leadów, budowanie relacji i realizacja sprzedaży. Jednak różnią się grupą docelową, strategiami marketingowymi i komunikacją  –  pamiętaj, że dostosowanie strategii do konkretnej grupy docelowej i branży jest kluczowe, aby osiągnąć sukces w sprzedaży, i to zarówno B2B, jak i B2C.