Czym są działania pre-sales w B2B i dlaczego są kluczowe dla ekspansji?

Zanim przejdziemy do sedna, czyli czasu oczekiwania na rezultaty, warto precyzyjnie zdefiniować, czym właściwie są działania pre-sales i jaką rolę odgrywają w kontekście rozwoju biznesu, szczególnie na nowych rynkach.

Definicja i zakres działań pre-sales

Pre-sales to zestaw strategicznych działań podejmowanych przed finalizacją sprzedaży, ale stanowiących integralną część całego cyklu sprzedażowego B2B. To faza "zalotów", podczas której budujemy relacje z potencjalnymi klientami, dogłębnie rozumiemy ich potrzeby i przekonujemy do wartości naszej oferty1.

Działania te obejmują szeroki zakres aktywności, od badania rynku i identyfikacji potencjalnych klientów (prospecting), przez kwalifikację leadów, aż po prowadzenie pierwszych rozmów handlowych i prezentacje.

W świecie B2B, gdzie procesy decyzyjne są często złożone, rola pre-sales jest nie do przecenienia. Zespół pre-sales działa na styku marketingu, sprzedaży i produktu, dostarczając wiedzy technicznej i biznesowej. Ich zadaniem jest nie tylko znalezienie obiecujących leadów, ale także upewnienie się, że proponowane rozwiązanie rzeczywiście odpowiada na wyzwania klienta.

Pre-sales jako fundament ekspansji rynkowej

Dla firm B2B planujących ekspansję, szczególnie na nowe, nieznane rynki, strategiczne działania pre-sales są absolutnie fundamentalne. To właśnie na tym etapie zdobywamy kluczową wiedzę o specyfice rynku, identyfikujemy pierwszych potencjalnych klientów i weryfikujemy, czy nasza propozycja wartości rezonuje z lokalnymi potrzebami.

Nasza usługa Flowmore Pre-sales została zaprojektowana właśnie z myślą o wspieraniu firm w ekspansji. Koncentrujemy się na działaniach takich jak dogłębne badanie rynku, identyfikacja i kwalifikacja właściwych decydentów oraz nawiązywanie pierwszych, merytorycznych rozmów. Te działania nie tylko generują pierwsze szanse sprzedażowe, ale przede wszystkim dostarczają bezcennych danych, które pozwalają dopracować strategię wejścia na rynek. Skuteczny pre-sales usprawnia cały proces sprzedaży, dostarczając zespołowi handlowemu dobrze przygotowane leady.

Na jakie efekty zwracać uwagę? Mierniki sukcesu w pre-sales

Aby ocenić, czy nasze działania pre-sales przynoszą oczekiwane rezultaty, musimy wiedzieć, na co patrzeć. Zamiast skupiać się na skomplikowanych KPI, skoncentrujmy się na realnych, biznesowych wynikach, które świadczą o skuteczności.

Kluczowe rezultaty biznesowe

W działaniach pre-sales liczą się przede wszystkim konkretne efekty, które przekładają się na rozwój firmy. Przyjrzyjmy się wybranym.

Jakościowe spotkania sprzedażowe

Nie chodzi o samą liczbę spotkań, ale o ich jakość. Czy rozmawiamy z właściwymi decydentami, którzy mają realny potencjał zakupowy i są świadomi wartości, jaką możemy im zaoferować? We Flowmore Pre-sales celem jest umawianie merytorycznych rozmów tylko z decydentami spełniającymi ustalone kryteria: budżet, rola, intencja zakupu.

Zdrowy lejek sprzedażowy (Pipeline)

Czy działania pre-sales regularnie zasilają lejek wartościowymi szansami sprzedażowymi? Czy potrafimy prognozować sprzedaż na podstawie tych danych? Flowmore Pre-sales tworzy przejrzysty pipeline (MQL/SQL/spotkania), który pokazuje potencjał rynku i ułatwia planowanie.

Wiedza o rynku i klientach

Czy zbieramy wartościowe informacje o potrzebach klientów, działaniach konkurencji i trendach rynkowych? Czy te dane pomagają w doskonaleniu oferty i strategii marketingowej? Flowmore Pre-sales dostarcza konkretne dane z rynku, które pomagają w dopracowaniu oferty i rozwoju produktu.

Koncentracja na tych namacalnych wynikach daje znacznie lepszy obraz realnego wpływu i efektów działań pre-sales w B2B niż śledzenie dziesiątek abstrakcyjnych wskaźników.

Kiedy spodziewać się pierwszych rezultatów? Realistyczne ramy czasowe

To jedno z najczęstszych pytań: ile cierpliwości potrzeba, zanim zobaczymy pierwsze leady, spotkania czy dane? Odpowiedź brzmi: "to zależy", ale możemy określić pewne ramy i czynniki przyspieszające. 

Czynniki wpływające na szybkość efektów

Czas potrzebny na zaobserwowanie pierwszych znaczących rezultatów działań pre-sales w B2B jest wypadkową wielu czynników, jak np.:  złożoność produktu, typowy cykl sprzedaży w branży, wielkość transakcji, liczba decydentów, dojrzałość rynku czy jakość danych i procesów2.

Typowe ramy czasowe w B2B

Biorąc pod uwagę te czynniki, można stwierdzić, że chociaż pewne początkowe aktywności (np. pierwsze kontakty, zebranie podstawowych danych) mogą być widoczne w ciągu pierwszych tygodni, to na znaczące, mierzalne efekty działań pre-sales w B2B, takie jak strumień kwalifikowanych spotkań prowadzących do realnego pipeline'u, zazwyczaj trzeba poczekać od 1 do 3 miesięcy. 

Działania in-house vs. Outsourcing z Flowmore: Co jest szybsze?

Szybkość pojawienia się efektów zależy również od wybranego modelu:

  • Zespół wewnętrzny (In-house): Budowa zespołu od zera wymaga czasu na rekrutację (średnio kilka miesięcy), wdrożenie (nowy handlowiec potrzebuje ok. 10 miesięcy na pełną produktywność), szkolenia i opracowanie procesów.
  • Partner zewnętrzny (np. Flowmore Pre-sales): Oferuje znacznie szybszy start. Jak mówią nasi pierwsi klienci: "Flowmore Pre-sales pozwoliło nam ruszyć z rozmowami już w drugim tygodniu – bez zatrzymywania tempa rozwoju produktu”. Dysponujemy doświadczonymi specjalistami, sprawdzonymi procesami i technologią. Zapewniamy natychmiastowy dostęp do ekspertyzy, której budowa wewnętrznie zajęłaby miesiące, i umożliwiamy elastyczne skalowanie działań.

W kontekście szybkości osiągania początkowych rezultatów, outsourcing pre-sales z Flowmore generalnie oferuje znaczącą przewagę czasową nad budowaniem zespołu wewnętrznego od podstaw.

Strategie pre-sales, które przyspieszają efekty działań pre-sales w B2B

Czas oczekiwania na wyniki nie jest wyłącznie kwestią czynników zewnętrznych. Odpowiednia strategia pre-sales, wsparta efektywnymi procesami i narzędziami, może znacząco przyspieszyć pojawienie się wartościowych rezultatów.

Kluczowe elementy skutecznej strategii pre-sales

Aby działania pre-sales przynosiły rezultaty możliwie szybko, warto wdrożyć następujące elementy:

  • Precyzyjne targetowanie i kwalifikacja: Skupienie wysiłków na Idealnym Profilu Klienta (ICP) i rygorystyczna kwalifikacja leadów.
  • Podejście konsultacyjne: Działanie w roli zaufanego doradcy, który rozumie problemy klienta.
  • Personalizacja komunikacji: Dopasowanie przekazu do konkretnej branży, roli i wyzwań klienta.
  • Wykorzystanie technologii: Nowoczesne narzędzia CRM, platformy sales engagement, automatyzacja.
  • Synergia marketingu i sprzedaży: Ścisła współpraca między działami. 
  • Szybkość reakcji: Natychmiastowa odpowiedź na zapytania.

Model Flowmore Pre-sales: Synergia, która działa

We Flowmore wierzymy, że kluczem do szybkich i trwałych efektów działań pre-sales w B2B jest synergia kilku kluczowych elementów. Nasz model opiera się na:

  1. Doświadczonym handlowcu B2B: to specjalista, który rozumie kontekst różnych branż B2B, umie słuchać i trafnie reagować.
  2. Sprawdzonym procesie i narzędziach: ustrukturyzowane podejście, dobrze przygotowane bazy, inteligentny CRM i automatyzacje pozwalają prowadzić od kilkudziesięciu do kilkuset jakościowych rozmów miesięcznie.
  3. Synergii marketingu i sprzedaży: ścisły kontakt z zespołem marketingu i delivery Flowmore sprawia, że kampanie i rozmowy wspierają się nawzajem.

Taki zintegrowany model, łączący ludzką ekspertyzę, dyscyplinę procesową i wsparcie technologiczne, pozwala na znacznie szybsze i bardziej efektywne generowanie rezultatów.

efekty działań pre-sales w B2B Flowmore

Czego możesz oczekiwać od Flowmore Pre-sales? Konkretne rezultaty

Inwestycja w pre-sales powinna przynosić wymierne korzyści. Nasza usługa Flowmore Pre-sales koncentruje się na dostarczaniu konkretnej wartości biznesowej.

Spotkania z decydentami, którzy mają potencjał zakupu

Głównym celem jest umawianie merytorycznych rozmów tylko z właściwymi decydentami, którzy spełniają Twoje kryteria: budżet, rola, intencja i prawdopodobieństwo zakupu. Naszym celem jest generowanie takiej ilości wartościowych spotkań miesięcznie, jaką ustalimy podczas rozmów na starcie.

Przejrzysty lejek sprzedażowy i prognozy

Tworzymy przejrzysty pipeline (MQL/SQL/spotkania), który pokazuje potencjał rynku i ułatwia planowanie sprzedaży. Dzięki temu wiesz, gdzie inwestować i jakie są realne potrzeby klientów.

Wiedza o rynku i klientach

Systematycznie zbieramy informacje o rynku, potrzebach i budżetach. Te dane pomagają w dopracowaniu oferty, rozwoju produktu oraz prowadzeniu trafnych kampanii marketingowych. To realne wsparcie dla strategii Twojej firmy.

Dzięki Flowmore Pre-sales otrzymujesz spójny, skalowalny i mierzalny proces sprzedaży oparty na rzeczywistych rozmowach z potencjalnymi klientami – proces, który zaczyna działać szybko i generuje wymierną wartość biznesową.

Najczęstsze wyzwania opóźniające efekty pre-sales w B2B i jak Flowmore pomaga je pokonać

Droga do osiągnięcia satysfakcjonujących efektów działań pre-sales w B2B nie zawsze jest prosta. Wiele firm napotyka typowe wyzwania, które mogą opóźniać rezultaty.

Wewnętrzne ograniczenia i wyzwania rynkowe

Najczęstsze bariery to:

  • Brak czasu i zasobów: Wewnętrzne zespoły są często przeciążone, brakuje im czasu na systematyczny prospecting. Handlowcy spędzają tylko część czasu na aktywnym sprzedawaniu.
  • Brak specjalistycznej ekspertyzy: Pre-sales wymaga unikalnych umiejętności.
  • Trudności z wejściem na nowy rynek: Brak znajomości lokalnej specyfiki i kontaktów.
  • Długie i złożone cykle zakupowe: Procesy decyzyjne angażują coraz więcej osób i trwają dłużej.
  • Generowanie wysokiej jakości leadów: Pozyskanie leadów z realnym potencjałem konwersji to stałe wyzwanie.

Flowmore Pre-sales jako rozwiązanie

W obliczu tych wyzwań, współpraca z zewnętrznym partnerem, takim jak Flowmore, staje się strategiczną alternatywą. Nasza usługa Flowmore Pre-sales jest odpowiedzią na te problemy:

  • Rozwiązuje problem braku zasobów: Zapewniamy dostęp do dedykowanych specjalistów i technologii bez kosztów rekrutacji i wdrożenia. Uwalniamy czas Twojego zespołu. Jak powiedział jeden z naszych klientów: "Dzięki Flowmore wreszcie zaczęliśmy prowadzić rozmowy z decydentami w Niemczech. Sami próbowaliśmy wcześniej, ale to była walka z czasem. Tu działa to systemowo i bez ciągłego naszego udziału”.
  • Dostarcza specjalistyczną ekspertyzę: Nasi handlowcy B2B mają doświadczenie, znają procesy i najlepsze praktyki.
  • Przyspiesza wejście na rynek: Umożliwiamy szybkie uruchomienie działań na nowych rynkach.
  • Oferuje skalowalność: Łatwo dostosowujesz skalę działań do potrzeb.

Flowmore Pre-sales to usługa stworzona dla firm B2B z rozbudowaną ofertą i złożonym procesem sprzedaży, które chcą przyspieszyć generowanie spotkań sprzedażowych – bez przeciążania zespołu handlowego i bez potrzeby budowania działu sprzedaży na zewnątrz.

Podsumowanie: cierpliwość poparta strategią (i Flowmore) to klucz do sukcesu

Podsumowując, odpowiedź na pytanie "ile czasu potrzeba, by zobaczyć efekty działań pre-sales w B2B?" nie jest prosta. Ramy czasowe zależą od wielu czynników. Kluczem do sukcesu jest połączenie cierpliwości z realistycznymi oczekiwaniami oraz wdrożenie przemyślanej strategii. Zamiast biernie czekać, należy aktywnie zarządzać procesem, koncentrując się na jakościowych wynikach: wartościowych spotkaniach, zdrowym pipeline i strategicznej wiedzy rynkowej.

Pamiętajmy, że pre-sales to inwestycja w długoterminowy wzrost. Budowanie relacji i dostarczanie wartościowych leadów wymaga czasu, ale przynosi efekty procentujące na każdym etapie. A dzięki zewnętrznemu partnerowi takiemu jak np. Flowmore, możesz znacząco przyspieszyć ten proces i szybciej zobaczyć realne rezultaty od razu w pierwszych tygodniach.

Jesteś gotowy, by pozyskać z nami nowych klientów dla Twojego biznesu B2B? Skontaktuj się z nami, aby dowiedzieć się, jak Flowmore Pre-sales może wesprzeć Twoją ekspansję i przyspieszyć generowanie wartościowych spotkań sprzedażowych.

  1. Źródło: https://www.infosysbpm.com/blogs/sales-fulfillment/pre-sales-management-services.html ↩︎
  2. Źródło: https://www.growleady.io/blog/how-long-does-b2b-sales-take ↩︎