Handlowcy przegrywają walkę o czas. Oto dlaczego
Nasz CEO Flowmore, Krzysztof Romaniak, rozmawiał niedawno z prezesem firmy IT, który zatrudnia trzech handlowców. "Krzysiek, oni cały czas jeżdżą, dzwonią, a wyników brak" - usłyszał. Brzmi znajomo?
Problem leży głębiej niż myślisz. To nie wina handlowców ani braku leadów. To kwestia fundamentalnego niezrozumienia, jak działa skuteczna sprzedaż B2B w 2025 roku.
Po kilkunastu latach pracy z firmami B2B widzimy ten sam błąd w dziesiątkach organizacji: handlowcy robią wszystko, więc nic nie robią dobrze.
Wielka niewiadoma: czy Twój rynek w ogóle istnieje?
Wyobraź sobie rynek jako 800 kropek - każda to potencjalny decydent w Twojej grupie docelowej.
W dobrych czasach może 30% z nich (żółte kropki) to osoby rozważające zakup, a 5-8% (zielone kropki) to ci, którzy są gotowi rozmawiać z handlowcem już teraz. Tak było jeszcze niedawno.
Ale co jeżeli Twój rynek wygląda tak:
- 95% szarych kropek (bez potrzeby)
- 4% żółtych (może kiedyś)
- 1% zielonych (gotowych do rozmowy)
Większość firm nie ma pojęcia, na którym rynku operuje. Handlowcy dostają zadanie: "sprzedawaj więcej", ale nikt nie sprawdził, czy w ogóle są klienci do sprzedania.
Pre-Sales: specjalista, którego potrzebujesz (ale pewnie nie wiesz o tym)
Pre-Sales to nie handlowiec. To nie telemarketer. To badacz rynku z licencją na rozmowę.
Co robi Pre-Sales:
- Monitoruje całą grupę docelową (500-800 osób), nie tylko fragment
- Prowadzi jakościowe rozmowy discovery z decydentami C-level
- Zbiera strategiczne informacje o trendach, problemach, budżetach
- Kwalifikuje bezlitośnie - tylko rokujące szanse trafiają do handlowca
- Buduje ekspertyzę w segmencie przez głęboką znajomość branży
Czego Pre-Sales NIE robi:
❌ Nie sprzedaje (to nie jest jego cel)
❌ Nie buduje baz danych (to waste jego czasu)
❌ Nie umawia spotkań "na siłę"
❌ Nie pracuje pod presją liczby leadów
Przykład z życia: jak Pre-Sales odkrył lukę wartą miliony
Maciek z naszego zespołu rozmawiał z panią prezes firmy dystrybuującej produkty na cały świat. Zakładaliśmy, że to dystrybutor.
Okazało się: to producent z globalnym zasięgiem, właścicielem platformy e-commerce, w trakcie wdrażania dużego ERP-a.
Ale: całkowicie pominęli automatyzację marketingu. Prezes nawet nie wiedziała, że coś takiego istnieje.
Efekt: Odkryliśmy lukę w ich strategii cyfrowej, która może wygenerować setki tysięcy złotych dodatkowych przychodów rocznie.
To się dzieje, gdy Pre-Sales robi to, co powinien: zadaje właściwe pytania zamiast od razu sprzedawać.
Warsztat rozmów discovery: jak rozmawiać żeby się dowiedzieć
Struktura skutecznej rozmowy Pre-Sales:
1. Pytania otwarte (budowanie zaufania)
"Jak wygląda sytuacja na Waszym rynku?"
"Co oznaczają dla Was te zmiany regulacyjne?"
2. Pytania pogłębiające (pokazanie ekspertyzy)
"Dlaczego uważacie, że ten segment umiera?"
"Co musiałoby się wydarzyć, żebyście zainwestowali w nowe rozwiązanie?"
3. Pytania doprecyzowujące (konkretne dane)
"Kiedy mówicie 'szybki zwrot' - czy to oznacza 3-4 lata?"
"Jaki budżet przewidzieliście na ten projekt?"
Kluczowe: To musi być naturalna rozmowa, nie przesłuchanie. Cel to dostarczenie wartości rozmówcy, nie wyciągnięcie informacji.
Kiedy Pre-Sales ma sens w Twojej firmie?
Warto inwestować w Pre-Sales gdy:
- Masz ograniczoną grupę docelową (reputacja ma znaczenie)
- Cykle sprzedażowe są długie i złożone
- Handlowcy spędzają więcej czasu na szukaniu niż sprzedawaniu
- Nie wiesz dokładnie, ile wart jest Twój segment
- Konkurujesz o pozycję lidera w niszy
Pre-Sales może nie mieć sensu gdy:
- Jesteś już liderem rynku z pełnym lejkiem
- Klienci sami do Ciebie przychodzą
- Masz ogromną grupę docelową (dziesiątki tysięcy)
- Idealnie rozumiesz potrzeby klientów
- Grupa docelowa jest tak duża, że "spalenie" części nie robi różnicy
Twardą prawda o kosztach i efektach
Dobry Pre-Sales kosztuje jak dobry handlowiec - od kilkunastu tysięcy złotych wzwyż miesięcznie. To nie jest taniocha telemarketer za 4000 zł.
Dlaczego? Bo rozmawia z prezesami i dyrektorami, buduje relacje długoterminowe i wnosi strategiczną wartość.
Efekty możesz spodziewać się szybko:
- Pierwszy miesiąc: Pierwsze wnioski o rynku
- Drugi miesiąc: Jasny obraz segmentu (% MQL vs SQL)
- Trzeci miesiąc: Pierwsze kwalifikowane spotkania
Statystyki z naszego doświadczenia: 4-5 jakościowo kwalifikowanych spotkań miesięcznie (ale to zależy od kondycji rynku).
Najważniejsza rada: nie zabijaj posłańca
Pre-Sales to posłaniec, który niesie Ci prawdę o rynku. Jeśli ta prawda Ci się nie podoba i zaczniesz "grillować" Pre-Sales'a, żeby przynosił lepsze wyniki...
Będzie Ci kłamał.
Będzie mówił to, co chcesz usłyszeć. I wtedy podejmiesz błędne decyzje strategiczne oparte na fałszywych danych.
Lepiej poznać gorzką prawdę o rynku dziś, niż spalić budżet na złych założeniach jutro.
Czas na szczerość: czy naprawdę znasz swój rynek?
Większość firm B2B, z którymi pracujemy, nie wie:
- ile realnie wart jest ich segment;
- ile trzeba wydać, żeby ten segment wygrać;
- kto faktycznie podejmuje decyzje zakupowe;
- jakie są prawdziwe powody kupna/niekupna.
To nie jest wina zarządu czy handlowców. To efekt tego, że nikt nie ma czasu systematycznie badać rynku, bo wszyscy "gasimy pożary" i "realizujemy plany".
Pre-Sales daje Ci coś, czego nie kupisz nigdzie indziej: strategiczną świadomość własnego rynku.
Co myślisz o tej koncepcji? Czy Twoja firma mogłaby skorzystać na wprowadzeniu funkcji Pre-Sales?
Jeśli chcesz pogłębić temat i sprawdzić, czy Pre-Sales ma sens w Twojej organizacji, napisz do nas wiadomość. Chętnie porozmawiamy o Waszej specyficznej sytuacji.
