Efekt? Przepalony budżet. Zmęczone zespoły. Klienci, którzy uciekli do konkurencji.
Ale jest też dobra wiadomość – są firmy, które robią to dobrze. I my wiemy, jak to robią.
Cztery filary skutecznego modelu Go-To-Market
1. Content, który w końcu zadziała
Zacznijmy od tego, że model Go-To-Market bez przemyślanego contentu nie ma prawa działać. Ale nie chodzi o content o Twoim produkcie. Chodzi o content o PROBLEMACH Twoich klientów.
Dobry content w 2025 roku to:
- Segmentujący – pozwala ocenić, czy odbiorca jest dopiero ciekawy, czy już gotowy na rozmowę.
- Regularny – rytm wygrywa z perfekcją. Lepiej publikować co tydzień niż raz na kwartał „idealny” tekst.
- Personalizowany – tekst dla firm zajmujących się odlewami działa lepiej niż ogólny wpis o „przemyśle”.
Jeśli Twój content nie filtruje odbiorców i nie prowadzi ich dalej w procesie decyzyjnym – nie działa.
2. Dystrybucja, czyli o wiele więcej niż SEO
Spadki ruchu z Google o 70% (źrodło)? Tak, to się dzieje. Generative AI przejęło kontrolę nad wynikami wyszukiwania.
Dlatego model Go-To-Market musi zawierać aktywną dystrybucję. To oznacza:
- zbieranie nazwisk i ról decydentów (minimum 500, docelowo 2000);
- regularny, bezpośredni kontakt (e-mail, LinkedIn, telefon);
- kampanie, które trafiają do konkretnego segmentu w konkretnym czasie.
Nie wystarczy już pisać bloga i liczyć na cud. Musisz sam dostarczyć treść we właściwe ręce.
3. Pre-Sales w B2B – najważniejsza rola w 2025
Pre-sales to nie handlowiec. To ekspert rynku, który:
- rozmawia o problemach klientów, nie sprzedając;
- ocenia potencjał przed przekazaniem leadu do sprzedaży;
- przekazuje insighty do marketingu i product teamu.
W dobie przeładowanych lejków to właśnie pre-sales filtruje leady, zanim zaczną kosztować Twój zespół sprzedażowy cenny czas.
Bez pre-salesa łatwo wygenerować 200 leadów, z których 198 niczego nie kupi.
4. Account Executive – handlowiec to dziś doradca strategiczny
W modelu Go-To-Market 2025 handlowiec nie jest już tylko „closerem”. To:
- doradca z wiedzą techniczną;
- osoba, która umie dostosować proces do klienta, nawet jeśli ten proces jest chaotyczny;
- zarządca komunikacji między Twoją firmą a klientem – od A do Z.
Ludzie nie chcą rozmawiać z handlowcami. Chcą rozmawiać z ludźmi, którzy rozumieją ich wyzwania.
Koszty i liczby, które warto znać
Skuteczny model Go-To-Market w B2B to inwestycja. Ale inwestycja, która się zwraca.
- wdrożenie (bez handlowca): 20–30 tys. zł miesięcznie;
- dobry handlowiec: 20 tys. zł+;
- koszt pozyskania klienta: 50–100 tys. zł;
- pierwsze efekty: po 3 miesiącach.
W zamian? Kontrakty warte setki tysięcy lub miliony złotych. Matematyka się zgadza.
Trzy pułapki, które niszczą Twój model Go-To-Market
Pułapka #1: „Zrobimy wszystko sami”
Rozwiązanie: Outsourcuj to, co możesz – content, dystrybucję, pre-sales. Ale nie outsourcuj handlowca.
Pułapka #2: „Potrzebujemy więcej leadów”
Prawda: Potrzebujesz lepiej kwalifikowanych leadów, nie więcej.
Pułapka #3: „Nasz content nie działa”
Diagnoza: Najpewniej nie mówisz o problemach klientów, tylko o sobie.
Od czego zacząć już jutro?
Chcesz zobaczyć, jak wygląda MVP dobrze działającego modelu Go-To-Market? Zacznij od tego:
- Zbuduj bazę 300–500 decydentów z Twojego segmentu.
- Wdróż pre-sales – dzwonienie i rozmowy o problemach, bez sprzedaży.
- Wykorzystuj sygnały rynkowe – śledź, co dzieje się u Twoich potencjalnych klientów.
Pierwsze jakościowe leady pojawią się w 4–6 tygodni. Tak – nie za rok. W tym kwartale.
Kluczowa zmiana w myśleniu
Największy mit? Że marketing i sprzedaż tworzą potrzeby.
Prawda: Potrzeby już istnieją. Twoja rola to:
- znaleźć je;
- dopasować do nich swój produkt;
- dotrzeć do właściwych ludzi w odpowiednim momencie.
To właśnie robi skuteczny model Go-To-Market.
Na koniec – pytanie do Ciebie
Który z tych czterech elementów działa u Ciebie najlepiej? A który kuleje?
Podziel się swoimi doświadczeniami – a jeśli czujesz, że Twój zespół potrzebuje nowego spojrzenia na go-to-market, porozmawiajmy -> napisz do nas. Może Flowmore pomoże Ci zrobić pierwszy krok.
