To, że marketing automation sprawdza się w sektorze B2C, nie ulega żadnej wątpliwości. Automatyzacja ułatwia pozyskiwanie klientów indywidualnych, przyczyniając się do wzrostu przedsiębiorstwa. A jak jest w przypadku firm działających na zasadach B2B? Czy wdrożenie automatyzacji marketingu w B2B ma sens? Co musi się stać, żeby inwestycja w system MA się zwróciła? Kiedy wdrożenie narzędzi do automatyzacji to strata czasu i pieniędzy? Jeśli prowadzisz firmę B2B, ten artykuł jest dla Ciebie!
Co daje automatyzacja marketingu w B2B?
Wyobraź sobie, że każdego odbiorcę, odwiedzającego Twoją stronę internetową, traktujesz indywidualnie. Doskonale znasz jego potrzeby i wiesz, jak do niego dotrzeć. Z łatwością tworzysz spersonalizowaną ofertę i dzięki temu zdobywasz kolejnego klienta B2B. Proste, prawda? Tylko jak to osiągnąć w marketingu, który w założeniu kierowany jest do dużej grupy odbiorców? Jak uzyskać wspomnianą personalizację? Rozwiązaniem jest automatyzacja marketingu! Wdrożenie automatyzacji marketingu w B2B ma sens. Dzięki niej możliwe jest prowadzenie indywidualnej komunikacji marketingowej z konkretnymi odbiorcami. Automatyzacja wspomaga dział marketingu w tworzeniu efektywnych kampanii, a dzięki temu zwiększa konwersję na stronie, ułatwia pozyskiwanie leadów i pomaga osiągnąć założone cele biznesowe.
Jak wykorzystać marketing automation w B2B?
System marketing automation kompleksowo wspiera dział marketingu w codziennej pracy. Firmy B2C wykorzystują go, by zniwelować zjawisko porzuconych koszyków, prezentować spersonalizowane oferty na stronie głównej sklepu internetowego, zachęcać odbiorców do zapisu do newslettera i wysyłać go, prowadzić działania marketingowe w mediach społecznościowych. Wdrożenie automatyzacji marketingu w B2B ma sens i w tym przypadku przedsiębiorstwa sprawa wygląda nieco inaczej. Wynika to ze specyfiki grupy docelowej i innego procesu pozyskiwania klientów. Jak zatem wykorzystać marketing automation w B2B?
Podstawowym elementem automatyzacji w B2B jest segmentacja klientów, czyli podział odbiorców na grupy według określonych kryteriów. System pozyskuje dane o firmach potencjalnie zainteresowanych ofertą przedsiębiorstwa i w ten sposób umożliwia marketerom podział odbiorców na konkretne segmenty. Co więcej, dzięki danym możliwe jest nadawanie priorytetów leadom i budowanie jakościowej bazy klientów.
Marketing automation w B2B to także tzw. lead scoring. Co kryje się pod tym pojęciem? Potencjalny klient, odwiedzając podstrony, klikając linki czy czytając komunikaty wyświetlane w różnych miejscach w witrynie, otrzymuje punkty na koncie kontaktu. Dzięki temu marketerzy wiedzą, jakie treści interesują go najbardziej, czy widział wystarczająco dużo informacji na stronie itd.
Wdrożenie automatyzacji marketingu w B2B ma sens i usprawnia też inne powtarzalne procesy, takie jak:
- planowanie i wysyłka wiadomości mailowych,
- działania remarketingowe,
- publikowanie treści,
- obsługa klienta (live chaty itp.),
- raportowanie i analiza skuteczności działań marketingowych.
Kiedy wdrożenie automatyzacji marketingu B2B ma sens?
Wdrożenie systemu marketing automation w B2B może przynieść fenomenalne rezultaty. Firma musi jednak spełnić pewne warunki. Przede wszystkim wzrost konwersji powinien przełożyć się na realną konsumpcję. Jeśli zespół nie będzie w stanie „przerobić” dodatkowych leadów sprzedażowych, pozyskanych dzięki marketing automation, automatyzacja nie ma sensu.
Druga kwestia to koszty. Aby automatyzacja była opłacalna, korzyści finansowe wynikające z poprawy konwersji muszą przewyższać koszty wdrożenia i utrzymania systemu marketing automation.
Trzeci, jednak nie mniej ważny warunek, to posiadane zasoby. Firma, która chce w pełni wykorzystać potencjał automatyzacji marketingu, musi dysponować odpowiednim zasobami finansowymi i operacyjnymi, które umożliwią jej prowadzenie konkretnych działań.
Sprawdź także: Jakie są cele wdrożenia automatyzacji marketingu w B2B?
A kiedy nie warto?
Firma, która ma więcej zleceń/klientów niż jest w stanie przyjąć, nie skorzysta na automatyzacji marketingu. Zwiększenie konwersji nie wpłynie na poprawę wyników. W pierwszej kolejności należy przerobić bieżące leady lub zwiększyć zasoby, by efektywnie zarządzać większą bazą kontaktów.
W marketing automation nie warto inwestować, kiedy nie dysponujemy wystarczającymi środkami finansowymi – takimi, które pozwolą nam korzystać z systemu w perspektywie min. 3 miesięcy. Inwestycja nie sprawdzi się też w przypadku braku zasobów – rozumianych jako czas i kompetencje – w zespole, które umożliwiłyby efektywną pracę z systemem.
Wdrożenie systemu nie ma też sensu, kiedy korzyści wynikające z procesu nie przełożą się na zyski lub firma działa na tyle efektywnie, że nie potrzebuje znacznej poprawy marketingu.
Czy marketing automation B2B to rozwiązanie dla Ciebie? Jeśli uważasz, że warto zainwestować 100 tys. zł w ciągu roku, żeby uzyskać o 20% wyższą sprzedaż, a ponadto jesteś w stanie poświęcić min. 40 godzin w miesiącu na pracę z nami i systemem, odpowiedź jest twierdząca. Skorzystaj ze szczegółowej analizy i dowiedz się, co możemy dla Ciebie zrobić.
PDF ze scoringiem można pobrać poniżej https://bit.ly/3KMr9CO
