Celem każdej firmy jest sprzedaż. Zanim jednak dojdzie do finalizacji transakcji, potencjalny
klient musi przejść przez pewną ścieżkę zakupową, specyficzną dla danej firmy. To, czy
proces zakończy się sukcesem, zależy od kilku czynników. Czy Twój klient jest gotowy na
zakup? Co zrobić, żeby nie przegapić żadnej szansy sprzedażowej? Przede wszystkim
należy wdrożyć marketing automation!
Jak kupuje się w Twojej firmie?
Każdy produkt kupuje się inaczej. To, co jest typowe dla firmy z branży budowlanej, niekoniecznie
sprawdzi się w branży beauty – i odwrotnie. Dlatego w pierwszej kolejności powinieneś
odpowiedzieć sobie na pytanie, jak wygląda ścieżka zakupowa w Twojej firmie.
Ścieżka zakupowa to droga, jaką pokonuje potencjalny klient, zanim ostatecznie zdecyduje się na
zakup. Proces rozpoczyna się w momencie zaistnienia jakiejś potrzeby i zainteresowania ofertą
zakupową, a kończy finalizacją zakupu. Na ostateczny kształt ścieżki, poza branżą, wypływają
takie czynniki jak specyfika produktu, charakter konsumenta, czy to, jak nagła jest potrzeba
nabycia danej rzeczy. Możemy zauważyć jednak uniwersalny schemat robienia zakupów.
Ścieżka zakupowa krok po kroku
Pierwsza faza ścieżki zakupowej to budowanie świadomości. Na tym etapie powstaje potrzeba.
Jednocześnie klient zdaje sobie sprawę z tego, że istnieje firma, która może zaspokoić ową
potrzebę.
Druga faza to rozważanie możliwości i zainteresowanie firmą. Kiedy klient określi swoje
specyficzne potrzeby, szuka rozwiązań, które je zaspokoją. Sprawdza produkty, poszukuje
rekomendacji, porównuje różne oferty. Może poszukiwać ich w różnych źródłach w sieci – na
stronie internetowej, na forach, portalach opiniotwórczych, w social mediach. Jest to etap, w
którym klient wyrabia sobie opinie o firmie.
Kiedy wybierze konkretną ofertę, dokonuje zakupu. Finalizacja transakcji to ostatni etap ścieżki
zakupowej.
Jak widać, klient na każdym etapie swojej ścieżki poszukuje konkretnych informacji, które mają
pomóc mu podjąć ostateczną decyzję zakupową. Twoją rolą jest dostarczać informacje i wspierać
w zakupie.
W poszukiwaniu informacji
Dobrze dobrane, spersonalizowane działania marketingowe mają ogromne znaczenie dla
powodzenia procesu zakupowego. Wspierając potencjalnego klienta na każdym etapie ścieżki i
dostarczając mu wartościowe treści, ułatwiasz mu płynne przechodzenie do kolejnych kroków
procesu i zwiększasz szansę na finalizację transakcji.
Aby tworzyć spersonalizowaną komunikację i dostarczać klientom niezbędnych informacji, a tym
samym wspierać ich proces zakupu, należy wdrożyć zaawansowane technologicznie rozwiązania.
Mowa oczywiście o marketing automation!
Marketing automation – rozwiązanie dla lepszej sprzedaży
Marketing automation to rewolucja w branży marketingu internetowego. To rozwiązanie, które
wspiera markę w prowadzeniu efektywnych działań marketingowo-sprzedażowych. W jaki sposób
może ułatwić klientom przejście przez wszystkie etapy ścieżki zakupowej i wspomóc ich w
podjęciu decyzji o zakupie?
Otóż jedną z najważniejszych funkcji systemu jest zbieranie informacji. System marketing
automation w sposób kompleksowy i precyzyjny namierza cenne informacje o klientach, ich
zachowaniach na stronie, podejmowanych działaniach i dostarcza je tam, gdzie są potrzebne –
czyli do działów handlowych czy marketingowych. W ten sposób umożliwia prowadzenie
spersonalizowanej i automatycznej komunikacji marketingowo-sprzedażowej na każdym etapie
ścieżki zakupowej klienta – wyświetlanie dopasowanych treści, odpowiednie CTA, wysyłka
odpowiedniego contentu do określonych grup odbiorców. Innymi słowy, system zbiera dane o
klientach i w ten sposób pozwala firmie dostarczać trafne informacje w procesie sprzedażowym.
Przykład? Potencjalny klient przegląda stronę produktową, czyta poradnik zakupowy na blogu
firmowym, sprawdza zakładkę „Gwarancja”. System marketing automation odnotowuje te
informacje i przesyła je do bazy. I tu zaczyna się rola marketerów i handlowców, którzy na
podstawie danych zebranych przez system, mogą dostarczyć klientowi informacje, których
potrzebuje – na stronie głównej automatycznie wyświetlić reklamę przekładanego wcześniej
produktu, wysłać maila z dopasowaną ofertą sprzedażową zawierającą specyficzne informacje o
gwarancji (jeśli wcześniej zostawił do siebie kontakt i wyraził zgodę marketingową) itd. Innymi
słowy, mogą wesprzeć klienta na konkretnym etapie ścieżki i w ten sposób wspomóc go w
podjęciu decyzji zakupowej.
Współczesny klient potrzebuje zachęty do zakupu i rolą marki jest mu ją zapewnić, poprzez
dopasowany content na stronie i dostarczanie wartościowych informacji. Zbudowanie strony wokół
ścieżki zakupowej specyficznej dla danemu branży i wykorzystanie marketing automation w
procesie zakupowym to przepis na marketingowo-sprzedażowy sukces.
