Generowanie ruchu na stronie internetowej nie sprawia dziś większego problemu. Przedsiębiorcy mają do dyspozycji wiele narzędzi, które pomagają im efektywnie trafiać do potencjalnych klientów – od social mediów, przez reklamy w wyszukiwarce, aż do content marketingu. Jednak uzyskanie dużego ruchu w witrynie to tylko połowa sukcesu. Prawdziwym wyzwaniem jest przekuć go w sprzedaż. Nieocenionym wsparciem w tym procesie może być automatyzacja marketingu.
Dlaczego potencjalni klienci rezygnują z zakupu?
Potencjalnych klientów możemy podzielić na kilka grup. Pierwszą stanowią osoby zdecydowane na zakup, drugą te, które się wahają, a trzecią te, które wyłącznie przeglądają ofertę. Zadaniem marketerów i handlowców jest przekonać odbiorców z drugiej i trzeciej grupy do finalizacji zakupu. Niestety nie jest to takie proste. Dlaczego potencjalni klienci rezygnują z zakupu? Wśród najpopularniejszych przyczyn wymienia się:
- wysokie koszty dostawy
- brak informacji o dodatkowych kosztach
- konieczność założenia konta w sklepie w celu zakupu
- konieczność podania zbędnych danych
- brak preferowanej formy zapłaty lub dostawy
- konkurencyjna oferta innego producenta
- zbyt złożony i długotrwały proces zamówienia
- problemy techniczne strony.
Aż 21% ankietowanych w badaniu „E-commerce w Polsce 2022” (Gemius, Polskie Badania
Internetu, IAB Polska) przyznaje, że motywacją do częstszego robienia zakupów online byłyby
bardziej szczegółowe opisy produktów, 19% stawia na lepsze zdjęcia, a 17% na większy wybór
sposobów dostawy. 43% badanych zachęcają kody rabatowe, 30% szybka dostawa, a 15%
spersonalizowane promocje. Wśród czynników, które nie motywują do zakupów, wymienia się
natrętne reklamy wcześniej przeglądanych produktów (26%), trudności ze znalezieniem
poszukiwanego produktu (12%), problemy z płatnością (10%), a także brak informacji istotnych
przy kupowaniu (6%).
Zrozumienie ścieżki zakupowej to podstawa
Żeby efektywnie skorzystać z opcji, która zamienia ruch na stronie w sprzedaż, przede wszystkim trzeba poznać i zrozumieć ścieżkę zakupową klienta. Ścieżka zakupowa to proces, przez który musi przejść klient sklepu internetowego. Proces rozpoczyna się w momencie rozpoznania potrzeby (klient uświadamia sobie, że potrzebuje konkretnego produktu), a kończy finalizacją transakcji. Ścieżka zakupowa może nie różnić się w zależności od branży. Przykład? Świeżo upieczony rodzic poszukuje wózka dla swojej pociechy. W pierwszej kolejności musi zorientować się, jakie wózki są na rynku, czym różnią się od siebie, jakie mają funkcje, ile kosztują, na jakich producentów warto zwrócić uwagę. Następnie wybiera konkretny model i szuka go w sklepach internetowych – porównuje ceny, czyta opinie o sprzedawcach, sprawdza terminy dostawy, metody płatności, gwarancję i inne ważne kwestie. Ostatecznie wybiera najkorzystniejszą dla siebie opcję i dokonuje zakupu.
Strona internetowa, która zamienia ruch na stronie w sprzedaż, powinna umożliwiać klientowi efektywne przejście przez cały proces zakupowy. Warto przy tym pamiętać, że do sklepu trafiają osoby znajdujące się na różnych etapach ścieżki zakupowej. Konstrukcja strony powinna umożliwiać odbiorcom znalezienie informacji adekwatnej dla danego etapu procesu i bezproblemowe przejście do kolejnego etapu. Innymi słowy, trzeba zbudować stronę sklepu wokół ścieżki zakupowej typowej dla danej branży. Jednocześnie należy pamiętać, aby strona była czytelna, a sam proces łatwy i zrozumiały. Należy dostarczać odbiorcom wartościowe treści oraz na bieżąco usuwać błędy, które zniechęcają do dokonania zakupu. Co więcej, warto wdrożyć narzędzia marketing automation. Dlaczego? Co zamienia ruch na stronie w sprzedaż?
Z automatyzacją marketingu wszystko jest łatwiejsze
System marketing automation można wykorzystać do tego, by koordynować proces zakupowy
klienta. Oprogramowanie składa się bowiem z wielu narzędzi i funkcji, które wspierają klienta na
każdym etapie customer journey. System zbiera informacje o klientach (ich zachowaniu na stronie
itd.), dostarcza je marketerom i handlowcom i dzięki temu umożliwia podejmowanie odpowiednich,
zautomatyzowanych działań marketingowo-sprzedażowych. Marketing automation można
wykorzystać m.in. do stworzenia:
- intuicyjnego chatbota, który będzie pomagał klientom rozwiązywać podstawowe problemy z
dokonaniem transakcji; - spersonalizowanych ofert, opartych o preferencje zakupowe klientów;
- pop-upów i innych form reklamowych dedykowanych konkretnym grupom docelowym.
Innymi słowy, system MA diagnozuje klienta (pokazuje, z kim mamy do czynienia) i sugeruje
dalsze kroki, które pomagają przeprowadzić go przez pełen proces zakupowy i tym samym
przekuć ruch w realną sprzedaż.
Zrozumienie ścieżki zakupowej klienta, zbudowanie wokół niej strony internetowej, dostarczenie
właściwych treści i koordynowanie wszystkiego za pomocą marketing automation – to przepis na
sukces e-commerce w branży produkcyjnej. Już dziś zainwestuj w system marketing automation, który zamienia ruch na stronie w sprzedaż i w niedługim czasie ciesz się doskonałymi wynikami sprzedażowymi!
