Brakuje Ci czasu na rozwój nowego rynku? Sprawdź, jak przeprowadzić ekspansję bez odrywania zespołu

Dlaczego ekspansja to dziś temat obowiązkowy

Coraz więcej firm B2B dochodzi do ściany na rynku lokalnym. Rozwój wymaga szerszego spojrzenia – a nowe rynki to naturalny kierunek. Tylko czy naprawdę nas na to stać?

Nasycone rynki lokalne

Wiele polskich firm B2B odczuwa ograniczenia rodzimego rynku. Z jednej strony rośnie konkurencja, z drugiej – tempo wzrostu klientów bywa coraz niższe. W 2022 r. tylko 4,8% firm w Polsce (tj. 113,9 tys.) sprzedawało wyroby za granicę, a zaledwie 0,85% (19,9 tys.) – usługi.” (źródło: ​PARP)

Potencjał rynków zagranicznych

Nowe rynki to nie tylko większy wolumen sprzedaży, ale często bardziej świadomi klienci, wyższe marże i lepsze warunki do skalowania produktów. Europa Zachodnia, DACH, Skandynawia czy kraje anglojęzyczne są atrakcyjnym kierunkiem dla polskich firm technologicznych, software house’ów czy usług B2B.

Od 2005 r. polski eksport wyrobów i usług wzrósł realnie trzykrotnie, do ponad 2 bln zł w 2022 r. Liczba eksporterów wyrobów wzrosła w latach 2007–2022 o 57%, a liczba eksporterów usług zwiększyła się na przestrzeni lat 2010–2022 o 69%. (źródło: nowoczesny-przemysl)

Dlaczego firmy rezygnują z ekspansji – mimo potencjału

Choć wiele firm widzi potencjał zagranicznej sprzedaży, równie wiele z nich nie podejmuje działania. Co ich blokuje? Powtarzające się wątpliwości i ograniczenia, które da się pokonać.

„Nie mamy teraz czasu”

To najczęstszy powód, który słyszymy w rozmowach z decydentami. Bieżący biznes pochłania wszystko – sprzedaż, obsługa klientów, działania operacyjne. A ekspansja to przecież „dodatkowy projekt”, który wymaga pełnego zaangażowania. Niestety, to logiczna pułapka: bez zasobów nic się nie wydarzy, ale bez działania nic się nie zmieni.

Brak dedykowanych zasobów

Tylko nieliczne firmy mają osoby odpowiedzialne wyłącznie za rozwój nowego rynku. Częściej to „drugi etat” CEO, head of sales lub project managera. 

Według badania HubSpot, 54% [ankietowanych] twierdzi, że sprzedaż w tym roku była trudniejsza niż wcześniej, z powodu inflacji, ostrej konkurencji, braku wysokiej jakości leadów, trudności w dotarciu do decydentów i dłuższych cykli sprzedaży. (źródło: HubSpot)

Te dane jednoznacznie wskazują na wyzwania, przed którymi stoją obecnie zespoły sprzedażowe. Podkreśla to potrzebę wsparcia ich w firmach B2B w zakresie ekspansji zagranicznej lub poszukania kolejnych rozwiązań. Odpowiedź na pytanie, jak przeprowadzić ekspansję bez odrywania zespołu, staje się niezwykle kluczowe.

Brak efektu z dotychczasowych prób

Niektóre firmy próbowały już podejść do ekspansji – przez targi, kampanie mailingowe czy działania partnerów – ale efekty były rozczarowujące. Efekt? Demotywacja i przekonanie, że „to się nie opłaca”. Tymczasem problemem często nie był pomysł, ale brak konsekwencji, systematyczności i realnego dojścia do decydentów.

Czy da się prowadzić ekspansję zagraniczną B2B bez angażowania zespołu?

Tu pojawia się najważniejsze pytanie: czy można ruszyć na nowy rynek bez obciążania ludzi, których i tak już brakuje? Okazuje się, że tak – o ile wybierzesz właściwy i sprytny model działania.

Outsourcing działań prospectingowych i pre-sales

Zamiast zatrudniać handlowca na nowy rynek, firmy korzystają z wyspecjalizowanych zespołów zewnętrznych, które prowadzą rozmowy, budują bazę i umawiają spotkania. Model ten pozwala utrzymać focus zespołu na rynku bazowym, a jednocześnie uruchomić działania sprzedażowe za granicą.

Rynek usług outsourcingu sprzedaży B2B został wyceniony na 96 miliardów USD w 2023 roku i prognozuje się, że osiągnie 179,98 miliarda USD do 2031 roku, rosnąc w tempie CAGR 9,78%. (źródło: Verified Market Research). Dodatkowo, raport ten wskazuje, że outsourcing działań sprzedażowych, w tym prospectingu i pre-sales, jest napędzany przez czynniki takie jak efektywność kosztowa, dostęp do specjalistycznej wiedzy oraz możliwość skalowania działań sprzedażowych.

Automatyzacja procesów marketingowych

Dzięki narzędziom takim jak CRM, marketing automation czy AI (np. Gemini, ChatGPT), firmy są w stanie prowadzić kampanie informacyjne, lead nurturing i generowanie MQL-i bez ciągłego zaangażowania marketerów. Te systemy mogą działać przez całą dobę – generując pierwsze sygnały, które potem przejmuje pre-sales lub zewnętrzny handlowiec.

Walidacja rynku „w locie”

Zamiast zgadywać, który segment będzie konwertował, coraz częściej stosuje się tzw. podejście lean market entry – czyli szybkie przetestowanie hipotez rynkowych poprzez rozmowy z klientami. W ciągu 4–6 tygodni można zdobyć dane, które wcześniej kosztowałyby dziesiątki tysięcy złotych w postaci analiz czy testowych kampanii.

Jak to wygląda w praktyce – przykład z rynku USA

Zamiast mówić „to się nie da”, lepiej pokazać, jak wygląda to w realnym projekcie. Oto przykład firmy, która wybrała mądry sposób ekspansji – i osiągnęła konkretne efekty.

Średniej wielkości software house planował wejście na rynek amerykański, ale brakowało mu czasu, zespołu i lokalnych kontaktów. Po trzech miesiącach próbnych działań (cold mailing, landing page, webinar), leady nie przekroczyły 3. Firma rozważała zatrudnienie osoby na miejscu – koszt: 8 000–10 000 USD miesięcznie.

Zamiast tego zdecydowano się na outsourcing pre-sales:

• w ciągu pierwszych 4 tygodni wykonano 180 rozmów telefonicznych;
• umówiono 4 spotkań z decydentami (CTO, VP, Head of Product);
• zebrano dane o problemach i potrzebach klientów w wybranym segmencie;
• zidentyfikowano 7 firm gotowych do rozmów wdrożeniowych.
  

Całość odbyła się bez potrzeby angażowania wewnętrznego zespołu sprzedaży. Rynek został uruchomiony równolegle do codziennej pracy zespołu w Polsce.

Wnioski: jak przeprowadzić ekspansję bez odrywania zespołu?

Chcesz wejść na nowy rynek, ale Twój zespół już działa na 120%. Każde „dołóżmy nowy projekt” kończy się przesunięciem wszystkiego o kolejne tygodnie. Tymczasem konkurencja wchodzi, testuje, zbiera dane. Dlatego coraz więcej firm pyta nie „czy?”, tylko jak przeprowadzić ekspansję bez odrywania zespołu od tego, co już dowozi. Odpowiedź? Outsourcing pre-sales i automatyzacja działań, które ruszają nowy rynek równolegle – bez hamowania bieżącego tempa.

Ekspansja nie wymaga rewolucji – tylko innego podejścia.

Jeśli myślisz o rozwoju zagranicznym, ale boisz się, że nie masz na to zasobów – to znaczy, że potrzebujesz nowego modelu działania, nie kolejnych godzin w kalendarzu.

Ekspansja zagraniczna B2B może być:

• skalowalna;
• mniej ryzykowna;
• oparta na realnych danych;
• i w pełni zintegrowana z tym, co robisz dziś.
  

Czyli jak przeprowadzić ekspansję bez odrywania zespołu? Potrzebna jest tylko decyzja – i partner, który zrobi to z Tobą lub za Ciebie.

Co dalej?

Zastanawiasz się, czy Twój segment ma potencjał za granicą?
Nie wiesz, jak podejść do tematu bez zatrudniania i przeciążania zespołu? Porozmawiajmy >>

Pokażemy Ci, jak możesz skalować sprzedaż B2B na nowych rynkach – bez zatrzymywania bieżącego biznesu.