Marketing automation w kryzysie – ciąć koszty czy inwestować?

Co więcej, kryzysy często wymuszają efektywność. Marketing automation obiecuje właśnie większą efektywność poprzez przechwytywanie leadów i pielęgnowanie relacji z klientami przy mniejszych nakładach pracy zespołu. Dzięki automatyzacji firma może podtrzymać komunikację marketingową nawet przy ograniczonych zasobach personalnych. Jak zauważają eksperci, automatyzacja “odciąża zespoły z nudnych, powtarzalnych zadań, umożliwiając im skupienie na pracy strategicznej i ułatwiając skalowanie działań, co jest kluczowe w trudnej gospodarce”1​. Innymi słowy, dobrze wdrożony system marketing automation pozwala robić więcej mniejszym kosztem.

ROI z automatyzacji – fakty i liczby

Decydenci muszą oczywiście rozważyć zwrot z inwestycji (ROI). Na szczęście dane wskazują, że marketing automation szybko się zwraca. Według analiz Marketo, ponad 76% firm uzyskuje dodatni ROI z automatyzacji w ciągu pierwszego roku, a aż 44% w ciągu pierwszych sześciu miesięcy od wdrożenia2.​ Co więcej, badanie Nucleus Research wykazało, że średni zwrot wynosi 544%, czyli każde 1 zł zainwestowane w marketing automation przynosi przeciętnie 5,44 zł w ciągu trzech lat. Tak imponujący wynik jasno pokazuje, że automatyzacja to inwestycja, nie koszt – zwłaszcza gdy firmie zależy na optymalizacji wydatków marketingowych.

Warto zauważyć, skąd biorą się te zyski.

Automatyzacja przekłada się na oszczędność czasu pracowników, mniejsze wydatki na kampanie dzięki lepszemu targetowaniu, wyższą produktywność zespołu marketingu oraz lepsze doświadczenia klientów3.​

Dla firm B2B szczególnie ważna jest skuteczna pielęgnacja leadów w dłuższym cyklu sprzedaży. Dzięki automatycznym nurturingom (np. sekwencjom edukacyjnych e-maili) można utrzymać relację z potencjalnym klientem do momentu, gdy będzie gotów na zakup – bez angażowania nadmiernych zasobów ludzkich na każdym etapie. Ponadto automatyzacja zmniejsza ryzyko ludzkich błędów i pozwala mierzyć każdą interakcję, co w trudnych czasach pomaga podejmować decyzje w oparciu o twarde dane, a nie intuicję.

Pandemia COVID-19 dodatkowo zwiększyła znaczenie automatyzacji marketingu i sprzedaży, gdy klienci masowo przenieśli się do kanałów cyfrowych4.​ W obliczu lockdownów firmy B2B musiały szybko zastąpić odwołane targi czy spotkania bezpośrednie komunikacją online. Marketing automation stał się wtedy kołem ratunkowym – umożliwiał automatyczne webinary, spersonalizowany e-mailing na masową skalę czy scoring leadów bez fizycznego kontaktu. Dzięki temu wiele przedsiębiorstw utrzymało ciągłość działań marketingowych pomimo kryzysu epidemiologicznego. Badania wykazały, że firmy, które już przed pandemią zainwestowały w cyfrowe narzędzia, lepiej “przetrwały burzę” 2020 roku5​.

Firmy, które wygrały dzięki automatyzacji

Automatyzacja marketingu w czasach kryzysu staje się nieodłącznym elementem strategii wielu firm B2B, przynosząc wymierne korzyści w postaci zwiększenia efektywności działań marketingowych i sprzedażowych. Poniżej przedstawiamy najnowsze statystyki dotyczące wdrożenia automatyzacji marketingu w sektorze B2B, ze szczególnym uwzględnieniem branż takich jak produkcyjna, IT, technologiczna, software house, start-up oraz eksportowa.​

Ogólne statystyki dla sektora B2B:

  • Wzrost liczby leadów: Firmy korzystające z automatyzacji marketingu odnotowały średnio 80% wzrost liczby potencjalnych klientów. ​inteligentny-rozwoj.com.pl >>
  • Zwiększenie liczby konwersji: Ponad 75% działów marketingu zauważyło wzrost liczby konwersji po wdrożeniu narzędzi automatyzacji. ​oracle.com+1findstack.pl+1 >>
  • Poprawa kwalifikacji leadów: Liczba kwalifikowanych potencjalnych klientów wzrosła o 451% w wyniku wdrożenia oprogramowania do automatyzacji działań marketingowych. ​oracle.com >>
  • Zwrot z inwestycji (ROI): 63% przedsiębiorstw, które wdrożyły oprogramowanie do automatyzacji działań marketingowych, odnotowało zwrot z inwestycji w ciągu 6 miesięcy. ​findstack.pl+2oracle.com+2inteligentny-rozwoj.com.pl+2 >>

Branża IT i technologiczna:

W sektorze IT i technologicznym automatyzacja marketingu pozwala na efektywniejsze zarządzanie kampaniami oraz lepsze dopasowanie treści do potrzeb klientów. Przykładowo, platforma marketing automation automatyzują zadania marketingowe, od kampanii e-mailowych po posty w mediach społecznościowych, pomagając firmom w efektywniejszym zarządzaniu swoimi działaniami marketingowymi. ​

Software house'y i start-upy:

Dla software house'ów i start-upów technologicznych automatyzacja marketingu jest kluczowa w procesie skalowania działalności. Dzięki niej możliwe jest skuteczne generowanie leadów, personalizacja komunikacji oraz monitorowanie efektywności działań. Wprowadzenie automatyzacji pozwala tym firmom na oszczędność czasu i zasobów, co jest szczególnie istotne w początkowych fazach rozwoju. 

Branża produkcyjna i eksportowa:

W sektorze produkcyjnym i eksportowym automatyzacja marketingu przyczynia się do lepszego zarządzania relacjami z klientami oraz efektywniejszego docierania na rynki zagraniczne. Dzięki automatyzacji możliwe jest śledzenie zachowań klientów, segmentacja rynku oraz dostosowanie komunikacji do specyfiki poszczególnych rynków, co przekłada się na zwiększenie sprzedaży i umocnienie pozycji firmy na rynku międzynarodowym.​

Statystyki jednoznacznie wskazują, że wdrożenie automatyzacji marketingu w firmach B2B, niezależnie od branży, przynosi znaczące korzyści w postaci zwiększenia liczby leadów, poprawy efektywności działań marketingowych oraz szybkiego zwrotu z inwestycji. Dla firm z sektorów takich jak produkcyjny, IT, technologiczny, software house, startup czy eksportowy, automatyzacja stanowi kluczowy element strategii rozwoju i konkurencyjności na rynku.

Automatyzacja marketingu w czasach kryzysu - podsumowanie

Podsumowując, automatyzacja marketingu w czasach kryzysu jawi się raczej jako szansa niż zbędny koszt. Oczywiście wymaga to przemyślanej strategii – ślepe wdrożenie drogiego systemu bez pomysłu na jego wykorzystanie może rzeczywiście okazać się obciążeniem. Jednak przy właściwym podejściu marketing automation zwiększa efektywność działań, szybko się zwraca i pozwala firmie lepiej zaadaptować się do trudnych warunków. Jak wskazują badania, ponad 85% marketerów uważa, że automatyzacja jest skuteczna i wpisuje się w ich długoterminową strategię rozwoju firmy​6.

Zamiast więc traktować marketing w kryzysie wyłącznie jako pole do cięć, warto rozważyć inteligentne inwestycje – a automatyzacja należy do tych, które mogą pomóc nie tylko przetrwać, ale i wyjść z kryzysu mocniejszym. Ponadto, firmy, które zainwestują w nowe technologie, zdobędą przewagę konkurencyjną, gdy gospodarka ponownie przyspieszy​.

Kryzys minie, a usprawnione, zautomatyzowane działania marketingowe pozostaną z przedsiębiorstwem B2B na lata, generując dalsze zyski.

  1. Źródło: https://act-on.com/learn/blog/marketing-in-a-recession-experts-share-tips-for-success/#:~:text=revenue,growing%20during%20a%20challenging%20economy ↩︎
  2. Źródło: https://www.woopra.com/blog/marketing-automation-statistics ↩︎
  3. Tamże ↩︎
  4. Źródło: https://pmc.ncbi.nlm.nih.gov/articles/PMC8127447/#:~:text=Digital%20technologies%20automating%20marketing%20and,on%20insights%20generated%20through%20a ↩︎
  5. Źródło: https://www.fullpath.com/case-studies/walser-honda-digital-advertising-study/#:~:text=As%20a%20forward,positioned%20to%20weather%20the%20storm ↩︎
  6. Za: woopra.com ↩︎