Pre-sales dla branż specjalistycznych: w jakich branżach naprawdę działa?

I, szczerze mówiąc, rozumiem ten strach. Co więcej, sam w niego wpadłem kilka miesięcy temu.

Właśnie dlatego ten artykuł powstał z frustracji – własnej i moich klientów. Dlatego pokażę wam, kiedy pre-sales faktycznie się nie sprawdzi (takie przypadki istnieją), a kiedy obawa przed „zbyt skomplikowaną branżą" to tylko wygodna wymówka, by nie zmieniać nieefektywnego procesu sprzedaży.

Mit unikalności branży: skąd się bierze i dlaczego szkodzi

W praktyce, większość firm B2B w Polsce żyje w przekonaniu, że ich produkt lub usługa są na tyle skomplikowane, że w konsekwencji nikt spoza organizacji nie poradzi sobie z pierwszą rozmową z klientem.

Niewątpliwie, to myślenie ma źródło w dwóch błędnych założeniach:

1. Pre-sales musi znać produkt lepiej niż inżynier – musi tak naprawdę znać kontekst biznesowy klienta. Rozwijałem ten temat szerzej w artykule „Dlaczego konsultant B2B nie musi być ekspertem technicznym”;
2. wartość produktu tkwi w technicznych szczegółach – raczej w rozwiązaniu problemu biznesowego.

W rezultacie firmy blokują sobie dostęp do sprawdzonego procesu, jakim jest Pre-sales dla branż specjalistycznych, bo boją się, że konsultant „nie zrozumie niuansów".

Co naprawdę decyduje o skuteczności Pre-sales dla branż specjalistycznych

Ostatecznie, nie chodzi o liczbę godzin szkolenia produktowego. Ani o certyfikaty branżowe. W rzeczywistości, skuteczność Pre-sales dla branż specjalistycznych zależy od trzech rzeczy:

1. zrozumienia kontekstu biznesowego prospekta – gdzie jest teraz, jakie ma cele, co go blokuje;
2. aktywnego słuchania – umiejętności wychwycenia prawdziwego problemu, nie tylko deklarowanego;
3. dopasowania wartości do potrzeby – weryfikacji, czy w ogóle ma sens kontynuować rozmowę.

Innymi słowy, nie potrzebuję znać wszystkich parametrów technicznych systemu ERP, by zrozumieć, że dyrektor operacyjny ma problem z integracją danych między działami. Zamiast tego, potrzebuję wiedzieć, jak ten problem wpływa na jego wyniki i czy mój klient ma rozwiązanie, które to zmienia. Potwierdzają to zresztą dane z polskiego rynku – jak wynika z raportu IRSM „Jak kupuje B2B w Polsce?”, dla decydentów kluczowe jest właśnie „jasne przedstawienie efektów biznesowych”, a nie suche parametry.

Przykład porażki: gdy zbyt słabe wdrożenie zabija nawet znane produkty

Kilka miesięcy temu jeden z moich stałych klientów wprowadził nowy produkt – oprogramowanie dla branży budowlanej. Współpracujemy od ponad roku przy innych projektach, znam firmę, znam wartości, jakie dostarczają. Dlatego uznałem, że to będzie proste rozszerzenie dotychczasowej pracy.

Dostałem:

• dziesięciominutowe omówienie produktu;
• jedno case study;
• listę firm docelowych.

Niestety, efekt był taki: Po tygodniu intensywnej pracy – zero umówionych spotkań. Ani jednej firmy zainteresowanej rozmową.

Co poszło nie tak?

Co ciekawe, nie produkt – miał unikalne cechy, kilku zadowolonych klientów, konkurencyjną cenę. Okazało się, że problem leżał w procesie:

• zbyt słabo określiliśmy target – nie wiedzieliśmy, kto dokładnie odczuwa ból, który produkt rozwiązuje;
• nie zrozumiałem faktycznej wartości biznesowej – klienci mówili mi, że mają już podobne rozwiązania i nie widzą powodu do zmiany;
• brak zaangażowania klienta we wdrożenie – traktował to jak „sprawdźmy, może coś z tego będzie", zamiast realnego projektu.

Przepaliłem tydzień i kontakty. W efekcie klient stracił czas, a ja straciłem wiarygodność wobec prospektów.

Bez wątpienia, to idealny przykład tego, czego boją się firmy myślące o Pre-sales dla branż specjalistycznych – i mają rację. Niewątpliwie, gdy konsultant nie ma wiedzy o wartości produktu i kontekście rynku, efektów nie będzie.

Czego mnie to nauczyło?

• Po pierwsze, że znajomość firmy ≠ znajomość produktu;
• po drugie, że skrót we wdrożeniu = strata czasu i pieniędzy;
• i wreszcie, że bez jasnej wartości biznesowej nie ma sensu podnosić słuchawki.

Gdzie pre-sales działa bez zarzutu: case'y z branż „zbyt skomplikowanych"

Teraz przejdźmy na drugą stronę medalu.

Faktem jest, że przez 15 lat pracy z korporacjami, produkcją i B2B miałem kontakt z setkami branż. Oczywiście, wiele z nich brzmiało „zbyt egzotycznie", by outsourcować pierwszy kontakt.

Oto kilka przykładów, gdzie Pre-sales dla branż specjalistycznych zadziałał – mimo początkowych obaw klientów:

1. Systemy ERP i CRM dla średnich przedsiębiorstw

• Obawa klienta: „Nikt z zewnątrz nie zrozumie, jak działa integracja między modułami."
• Rzeczywistość: Decydenci nie chcą rozmawiać o modułach na pierwszym kontakcie. Zamiast tego, chcą wiedzieć, czy system skróci czas raportowania o 40% i czy integracja z magazynem zajmie tydzień, nie trzy miesiące.
• Wniosek: Pre-sales nie musi znać architektury systemu – musi zrozumieć, co blokuje dyrektora IT i czy nasz klient to rozwiązuje.

2. Usługi IT dla medtech

• Obawa klienta: „To wąski wycinek; trzeba rozumieć specyfikę regulacji medycznych."
• Rzeczywistość: Kluczowe pytanie brzmiało: „Jak zapewnić compliance z RODO i MDR bez zatrudniania pełnoetatowego specjalisty?"
• Wniosek: Nie musiałem znać szczegółów regulacji. Musiałem jednak wiedzieć, że klient ma audyt za dwa miesiące i panikuje.

3. Analiza łańcucha dostaw i optymalizacja procesów produkcyjnych

• Obawa klienta: „Musisz wyjść na halę, zrozumieć procesy, zobaczyć stanowiska pracy."
• Rzeczywistość: W praktyce, dyrektor operacyjny nie chce wykładu o lean manufacturing. Chce wiedzieć, czy zmniejszymy przestoje o 15% i w jakim czasie zobaczy ROI.
• Wniosek: Pre-sales zadaje pytania o blokady operacyjne, nie o szczegóły techniczne linii produkcyjnej.

Co łączy te projekty?

Wspólny mianownik skutecznych wdrożeń:

• jasno zdefiniowana wartość biznesowa produktu lub usługi;
• proces onboardingu konsultanta trwający 1–2 dni robocze, nie miesiące;
• warsztaty z klientem na temat idealnego prospekta, problemów, kontekstu;
• feedback loop po pierwszym tygodniu – co działa, co nie, co zmienić.

Podsumowując, nie potrzebuję być ekspertem w branży. Zamiast tego, potrzebuję być ekspertem w rozumieniu problemów biznesowych i aktywnym słuchaniu.

Kiedy Pre-sales dla branż specjalistycznych zadziała w twojej firmie (a kiedy nie)

Dlatego też, po kilkudziesięciu projektach w różnych sektorach stworzyłem prosty test, który pokazuje, czy Pre-sales dla branż specjalistycznych ma szansę u ciebie zadziałać.

Test 5 pytań (odpowiedz szczerze):

• Zatem, jeśli masz 4–5 razy ✅: Pre-sales dla branż specjalistycznych to naturalny wybór.
• Natomiast jeśli masz 2–3 razy ✅: Trzeba dopracować proces i value prop.
• Wreszcie, jeśli masz 0–1 razy ✅: Pre-sales dla branż specjalistycznych nie zadziała; szukaj innego kanału.

Kiedy Pre-sales dla branż specjalistycznych faktycznie się NIE sprawdzi

Są branże, gdzie outsourcing pierwszego kontaktu nie ma sensu. Oto one:

1. Ultra-wąskie nisze z globalnym rynkiem <500 decydentów
   • Przykład: biotechnologia, badania naukowe, zaawansowane technologie obronne.
   • Dlaczego: Gdy rynek to kilkaset osób na całym świecie, które już się znają – wtedy pre-sales nie wniesie wartości. Tam relacje buduje się latami, na konferencjach, w publikacjach naukowych.
2. Produkty wymagające głębokiej wiedzy technicznej już na etapie kontaktu
   • Dlaczego: Gdy pierwsza rozmowa musi obejmować szczegóły architektoniczne, parametry techniczne, certyfikacje – wtedy konsultant zewnętrzny nie ma szans.
3. Firmy bez rozpoznawalności marki i bez planu jej budowania
   • Dlaczego: Pamiętajmy, że pre-sales dzwoni w imieniu twojej firmy. Dlatego, jeśli nikt o niej nie słyszał i nie planujesz budować contentu/PR – efekty będą mizerne.
4. Biznesy, które same nie wierzą w wartość produktu
   • Dlaczego: Jeśli masz wątpliwości, czy produkt faktycznie rozwiązuje problem – ja też będę miał. Niewątpliwie, prospekt to wyczuje w pierwszych 30 sekundach rozmowy.

Dlaczego pre-sales to nie „sprzedawanie śniegu Eskimosom"

W polskim B2B krąży mit, że dobry handlowiec „sprzeda wszystko każdemu". To bzdura.

Przede wszystkim, biznes B2B nie kupuje pod wpływem impulsu. Co więcej, nikt nie zdecyduje się na system CRM za 200 tys. zł, bo akurat dzisiaj miał dobry dzień.

Pre-sales nie namawia – pre-sales weryfikuje

Moim zadaniem nie jest przekonanie kogoś, kto nie ma problemu, że go ma. Zamiast tego, moim zadaniem jest:

1. zidentyfikować firmy, które odczuwają ból rozwiązywany przez mojego klienta;
2. zweryfikować, czy są w momencie, gdy szukają rozwiązania (budżet, priorytet, decyzja w perspektywie 3–12 miesięcy);
3. umówić spotkanie lub dostarczyć feedback klientowi o stanie rynku.

Jeśli okaże się, że produkt nie trafia w realne potrzeby – to cenna informacja. W takiej sytuacji może trzeba zmienić positioning, może rynek, może cenę.

Zaufanie jako waluta

Pracuję z ludźmi, którym ufam. Dlatego nie wyobrażam sobie dzwonić w imieniu firmy, której sam bym nie wybrał jako partnera.

Powód jest prosty: moja reputacja jest moim kapitałem. Jeśli zacznę „wciskać" produkty, które nie wnoszą wartości, ludzie po prostu przestaną odbierać telefony i odpowiadać na LinkedIn. W rezultacie stracę dostęp do decydentów, który budowałem latami.

Pre-sales działa, gdy obie strony mają coś do zyskania:

• prospect dostaje rozwiązanie realnego problemu;
• klient dostaje jakościowego leadu;
• konsultant buduje reputację wartościowego partnera.

Gdy choć jeden element się nie zgadza – proces się sypie.

Jak wygląda skuteczne wdrożenie Pre-sales dla branż specjalistycznych

Oto zatem proces, który działa – niezależnie od branży, o ile spełnia wcześniejszy test.

Krok 1: Warsztaty strategiczne (2–4 godziny)

Przede wszystkim nie zaczynam od dzwonienia. Zaczynam od zrozumienia biznesu klienta.

Co ustalamy:

• idealny profil klienta (ICP): branża, wielkość, stanowisko decydenta, sygnały gotowości;
• problem biznesowy, który rozwiązujemy (w języku prospekta, nie marketingu);
• Case studies: konkretne wdrożenia, liczby, efekty;
• red flags: jakie firmy/osoby odpuszczamy (oszczędność czasu).

Przykład z projektu (medtech IT):

• ICP: Firmy medtech 50–300 osób, z własnym oprogramowaniem medycznym, przed audytem MDR/RODO w ciągu 6 miesięcy.
• Problem: Brak wewnętrznych zasobów do zapewnienia compliance; ryzyko kar i wstrzymania certyfikacji.
• Red flag: Firmy, które właśnie przeszły audyt (nie mają bólu) lub są <20 osób (za mały budżet).

Krok 2: Materiały i scenariusze (1 dzień)

Co dostaję od klienta:

• deck prezentacyjny (uproszczony do 5 slajdów wartości);
• 2–3 case studies z liczbami;
• lista częstych obiekcji i odpowiedzi;
• dostęp do osoby technicznej (na pytania w trakcie projektu).

Czego NIE potrzebuję:

• po pierwsze, godzinnych szkoleń produktowych;
• po drugie, szczegółów technicznych, które nie dotyczą biznesu;
• i na koniec, marketingowego bełkotu o „innowacyjności" i „najlepszych rozwiązaniach".

Krok 3: Pilotaż i feedback loop (tydzień 1–2)

Pierwsza fala kontaktów to test hipotez. W tym czasie weryfikuję:

• Czy ICP jest trafny?
• Czy messaging rezonuje?
• Czy decydenci w ogóle odbierają/odpowiadają?
• Jakie obiekcje się pojawiają?

Następnie, po tygodniu: sesja feedback z klientem. Co działa? Co nie? Co zmienić?

Przykład korekty: W projekcie z analizą łańcucha dostaw okazało się, że dyrektorzy operacyjni nie są pierwszym kontaktem – w konsekwencji lepiej zacząć od dyrektorów zakupów, którzy odczuwają ból w relacjach z dostawcami.

Krok 4: Skalowanie i raportowanie (miesiąc 2–3)

Gdy proces działa, przechodzimy do skalowania, co obejmuje:

• więcej kontaktów tygodniowo;
• budowanie marki (content na LinkedIn klienta, artykuły eksperckie);
• nurturing leadów „na później" (nie każdy jest gotowy od razu).

Równocześnie ustalamy, jak mierzyć sukces. Skupiamy się na:

• liczbie wartościowych rozmów (nie telefonów);
• liczbie umówionych spotkań;
• jakości leadów (feedback od handlowców klienta);
• wnioskach rynkowych (co mówią decydenci o produkcie, konkurencji, cenach).

FAQ: pytania, które zawsze się pojawiają

Czy pre-sales może działać w mojej branży, jeśli nie ma doświadczenia w niej?

Tak – o ile ma doświadczenie biznesowe i umie słuchać. Na przykład, nie potrzebuję znać się na biotechnologii, by zrozumieć, że dyrektor R&D potrzebuje skrócić czas testów o 30%. Jednakże, potrzebuję umieć zadać właściwe pytania i dopasować wartość do kontekstu.

Ile czasu zajmuje wdrożenie konsultanta?

Zazwyczaj 2–3 dni robocze na warsztaty, materiały i pierwsze telefony. Nie miesiące. Jeśli ktoś mówi, że potrzeba pół roku szkolenia – prawdopodobnie źle definiuje problem albo produkt nie ma jasnej wartości biznesowej.

Co, jeśli po miesiącu nie ma efektów?

Przede wszystkim, to cenna informacja. Oczywiście, być może ICP był źle zdefiniowany, albo messaging nie trafia, albo rynek nie odczuwa bólu. Pamiętajmy, że pre-sales to badanie rynku, nie magiczna różdżka. Czasami wniosek brzmi: „ten produkt/rynek wymaga innego podejścia".

Czy pre-sales zastąpi mojego handlowca?

Nie. Wręcz przeciwnie, pre-sales odciąża handlowca od zimnych kontaktów i kwalifikacji, by mógł skupić się na finalizowaniu sprzedaży. To dwa różne etapy procesu.

Jak mierzyć ROI z pre-sales?

• Bezpośrednio: liczba SQL (spotkań zakwalifikowanych), CAC za lead, konwersja lead → deal
• Pośrednio: czas zaoszczędzony handlowcom, feedback rynkowy, testy messaging przed kampaniami

Podsumowanie: 95% firm może skorzystać – jeśli zrobi to dobrze

Wracam do tezy z początku: większość obaw o „zbyt skomplikowaną branżą" to wymówka.

Szczerze mówiąc, nie znalazłem jeszcze branży B2B (poza ultra-wąskimi niszami naukowymi), gdzie Pre-sales dla branż specjalistycznych wykonany rzetelnie nie przyniósł efektów.

O sukcesie decydują cztery kluczowe elementy:

• jasno zdefiniowana wartość biznesowa produktu;
• zaangażowanie klienta we wdrożenie (warsztaty, materiały, feedback);
• zaufanie – że konsultant działa w interesie długofalowym, nie pod presją prowizji;
• proces, nie improwizacja – ICP, messaging, loop poprawek.

Natomiast projekt najczęściej zabijają:

• przekonanie, że „pre-sales sam sobie poradzi" bez wsparcia;
• brak wiary w wartość własnego produktu;
• oczekiwanie sprzedaży w tydzień (zamiast budowania pipeline'u);
• traktowanie pre-sales jak call center („zadzwoń 100 razy i coś się trafi").

Podsumowując, jeśli należysz do tych 95% firm, które mają realny produkt rozwiązujący realny problem – Pre-sales dla branż specjalistycznych zadziała. Niezależnie od tego, jak egzotyczna jest twoja branża.