Czy Twój model działania marketingu i sprzedaży w B2B jest gotowy?

Co się zmieniło? I dlaczego „więcej leadów” to mit

Jeszcze niedawno można było „dokręcić śrubę” w marketingu lub zatrudnić kolejnego handlowca i liczyć na wzrost. Dziś to za mało. Rynek jest niepewny, decydenci są ostrożni, a zakupowe procesy – dłuższe i bardziej rozproszone.

  • koszt kapitału wzrósł;
  • tylko najlepsze oferty się przebijają;
  • firmy niechętnie zmieniają dostawców;
  • a większość leadów nie rokuje – bo są źle dobrane.

Tymczasem klasyczne podejście (marketing generuje leady, handlowiec domyka) nie nadąża za rzeczywistością. Potrzebny jest nowy model działania marketingu i sprzedaży w B2B.

Jak wygląda skuteczny model działania marketingu i sprzedaży w B2B w 2025?

Nie chodzi już tylko o skalę działań, ale o ich jakość i strukturę. Flowmore w swojej pracy z firmami technologicznymi i przemysłowymi wypracowało podejście, które naprawdę działa.

Zaczynamy od rynku, nie od kampanii

Pierwszy krok? Wybór konkretnej grupy docelowej (najczęściej 3–8 tys. firm). Zamiast strzelać w ciemno, budujemy relacje, świadomość i reputację.

  • 200+ sygnałów miesięcznie;
  • 100+ rozmów z rynkiem; 
  • tylko kwalifikowane leady trafiają dalej.


Rola pre-sales – most między rynkiem a sprzedażą

Pre-sales to nie telemarketer ani junior-handlowiec. To osoba, która:

  • prowadzi rozmowy discovery z rynkiem;
  • zbiera insighty dla marketingu i produktu;
  • rozumie segmenty klientów i ich realne potrzeby;
  • kwalifikuje leady i umawia spotkania z handlowcem.

To właśnie pre-sales potrafi powiedzieć: „ta oferta nie działa, bo rynek potrzebuje czegoś innego”.

model działania marketingu i sprzedaży w B2B

Pre-sales = strategia, a nie koszt

Wbrew pozorom, wprowadzenie pre-sales nie oznacza podwójnych kosztów. Wręcz przeciwnie – to najbardziej opłacalna inwestycja w procesie go-to-market:

  • oszczędza czas senior-handlowców;
  • pozwala testować rynek szybciej;
  • pomaga doskonalić ofertę na podstawie realnych danych.

Co więcej, dobry pre-sales potrafi wyciągnąć z rynku to, czego marketing i sprzedaż często nie widzą.

Marketing jako tuba – ale co przez nią przepuszczasz?

Marketing bez kontaktu z rynkiem to krzyk w próżni. A niestety – wiele zespołów B2B tak właśnie działa. Model działania marketingu i sprzedaży w B2B musi opierać się na sprzężeniu zwrotnym. Tylko wtedy wiadomo, jakie komunikaty faktycznie działają, a które są pobożnym życzeniem.

Od teorii do praktyki – jak to działa we Flowmore?

We Flowmore model działania marketingu i sprzedaży w B2B wygląda tak:

  1. Wybieramy konkretną grupę docelową.
  2. Budujemy świadomość i reputację – contentem, kampaniami, LinkedIn.
  3. Generujemy sygnały – maile, kliknięcia, odpowiedzi.
  4. Prowadzimy jakościowe rozmowy – discovery, follow-upy.
  5. Zbieramy insighty – dla produktu, marketingu, strategii.
  6. Przekazujemy tylko wykwalifikowane szanse do account executive.
  7. Finalizujemy sprzedaż.

W efekcie mamy dynamiczny, responsywny lejek, który nie „zapowietrza się” po 3 tygodniach kampanii.

Bardzo często problem nie leży w marketingu czy sprzedaży, tylko poziom niżej – w niedopasowanej ofercie. I właśnie pre-sales pomaga to odkryć.

Krzysztof Romaniak, CEO Flowmore

Podsumowanie: Nie szukaj leadów. Zrozum rynek.

W 2025 roku wygrywają ci, którzy rozumieją, z kim i o czym rozmawiać, a nie ci, którzy mają najwięcej leadów. Model działania marketingu i sprzedaży w B2B to dziś proces oparty na danych, rozmowach i realnej wartości – nie domysłach.

Masz handlowców? Świetnie. Ale jeśli nie masz pre-sales – prawdopodobnie marnujesz 80% potencjału rynku. Chcesz zobaczyć, jak wygląda to w praktyce? Zobacz, jak wdrażamy pre-sales u firm technologicznych i przemysłowych – umów się na rozmowę.