Kluczowe wnioski
- Pre-sales to fundament skutecznej ekspansji B2B: odpowiada za research, pierwsze kontakty, kwalifikację leadów i insighty rynkowe.
- Handlowiec nie powinien zaczynać od zera: dzięki pre-sales wchodzi w rozmowę z przygotowanym, zainteresowanym klientem.
- Lejek się kurczy, potrzeba precyzji: w 2025 roku nie ma miejsca na przypadkowe rozmowy – liczy się jakość leadu i timing.
- Pre-sales = mniejsze koszty sprzedaży i szybszy feedback produktowy: segmentacja, testowanie przekazu i analiza rynku odbywają się bez angażowania całego zespołu handlowego.
Według raportu Forrester z 2024 roku, 86% zakupów B2B napotyka przeszkody w trakcie procesu zakupowego, a 81% nabywców wyraża niezadowolenie z wybranego dostawcy. (forrester.com)
Czym jest pre-sales i dlaczego warto je wdrożyć?
Między marketingiem a sprzedażą jest luka
Pre-sales wypełnia przestrzeń pomiędzy leadem marketingowym (MQL), a gotowością klienta do rozmowy z handlowcem. Zespół pre-sales:
- selekcjonuje i kwalifikuje leady,
- bada potrzeby i gotowość zakupową,
- umawia spotkania z potencjałem,
- zbiera feedback z rynku i zasilanie CRM danych o realnych potrzebach klientów.
Bez tego lejki przestają działać
Firmy B2B coraz częściej mają problem nie z brakiem leadów, lecz z ich jakością. Handlowcy nie nadążają za kontaktami, nie mają czasu na dogłębne rozmowy wstępne ani cierpliwości do "zimnych" leadów. W efekcie:
- spada konwersja,
- czas sprzedaży się wydłuża,
- handlowcy frustrują się jakością kontaktów,
- marketing nie otrzymuje informacji zwrotnej.
Pre-sales wprowadza ład: tworzy reguły kwalifikacji, segmentuje bazę i dostarcza handlowcom tylko najlepsze możliwości.
Jak działa pre-sales w praktyce?
1. Research i identyfikacja potencjału
Pre-sales nie opiera się na przypadkowych leadach. Osoby z zespołu analizują:
- strukturę organizacyjną firmy,
- kontekst rynkowy (zmiany, rekrutacje, ekspansje),
- profile decydentów (rola, kompetencje, aktywność),
- historię kontaktu.
2. Pierwszy kontakt
Zamiast "czy ma Pan chwilę?", pre-sales proponuje rozmowę na temat konkretnego problemu. Personalizacja, kontekst i wartość są kluczowe.
3. Kwalifikacja
Na podstawie rozmowy pre-sales potwierdza:
- czy istnieje problem do rozwiązania,
- czy klient ma budżet i potrzebę,
- czy to dobry moment na działania.
Dopiero wtedy lead trafia do handlowca.
4. Insighty dla marketingu i produktu
Rozmowy pre-sales to kopalnia wiedzy. Pozwalają testować komunikaty, dowiadywać się o konkurencji i zmieniać ofertę w oparciu o realne potrzeby rynku.
Co zyskujesz, mając pre-sales?
5 kluczowych korzyści
1. Większa skuteczność handlowców
Handlowcy nie tracą czasu na przypadkowe rozmowy. Rozmawiają z osobami, które są gotowe i otwarte na współpracę.
2. Skrócenie czasu sprzedaży
Lejek jest lepiej zorganizowany, proces decyzyjny szybciej startuje.
3. Niższy koszt pozyskania klienta
Zespół pre-sales jest tańszy niż doświadczony handlowiec. W efekcie koszt rozmowy kwalifikacyjnej spada.
4. Lepsze dane dla strategii
Zbierane feedbacki z rozmów to podstawa do podejmowania decyzji: komu co sprzedawać, gdzie i jak.
5. Skalowalność
Pre-sales działa w oparciu o procesy i dane. To pozwala rosnąć bez chaosu.
Dlaczego teraz?
Rynek się zmienił. Handlowcy są przeciążeni. Decydenci nie kupują, tylko badają. A Ty nie masz czasu na rozmowy z każdym.
Krzysztof Romaniak, CEO Flowmore
Pre-sales to odpowiedź na realia 2025 roku.
Jeśli chcesz wejść na nowe rynki, przetestować segmenty lub po prostu sprzedawać skuteczniej – zacznij od uporządkowania pre-sales.
Zamiast zakończenia: pytanie
Czy Twoi handlowcy wiedzą, z kim warto dziś rozmawiać?
Jeśli nie – to nie jest ich wina. To znak, że czas na pre-sales.
Skontaktuj się z Flowmore, jeśli chcesz dowiedzieć się, jak można to zorganizować w Twojej firmie.
