Lead SQL, czyli kiedy warto działać sprzedażowo

W świecie sprzedaży B2B nie chodzi już tylko o to, czy ktoś kliknął, ale dlaczego kliknął – i czy warto do niego dzwonić. W dobie przeciążenia informacyjnego, automatyzacji i leadów generowanych z każdej strony, jedno pytanie wraca jak bumerang: kto naprawdę chce kupić?

To właśnie ten moment, w którym na scenę wchodzi lead SQL – kontakt zakwalifikowany do procesu sprzedaży. To nie przypadkowa osoba z listy mailingowej, tylko ktoś, kto spełnia konkretne warunki i realnie rozważa zakup. Dobrze rozpoznany SQL to oszczędność czasu, energii i pieniędzy.

Czym jest lead SQL i dlaczego warto go ścigać?

Warto zacząć od podstaw – czym właściwie jest lead SQL i dlaczego powinien być centralnym punktem zainteresowania każdego działu sprzedaży.

SQL w praktyce, czyli nie każdy, kto puka, to gość

Lead SQL (Sales Qualified Lead) to osoba, która przekroczyła granicę między marketingiem a sprzedażą. Już nie tylko interesuje się tematem – teraz rozmawia z handlowcem, zadaje pytania o funkcjonalności, budżet, wdrożenie. Często już uczestniczyła w spotkaniu demo lub poprosiła o ofertę.

Lead SQL to nie ten, kto kliknął – to ten, kto jest gotów kupić.

MQL vs SQL: gdzie przebiega granica?

Jednym z największych problemów w lejku sprzedażowym jest mylenie leadów marketingowych z tymi gotowymi na zakup. To może kosztować firmę tysiące złotych miesięcznie.

MQL – czyli jeszcze nie czas

MQL (Marketing Qualified Lead) to ktoś, kto nawiązał kontakt z naszą marką, ale niekoniecznie myśli o zakupie. Przykłady? Ktoś, kto:

  • pobrał e-booka;
  • przeczytał kilka artykułów na blogu;
  • był uczestnikiem webinaru.
Jak rozpoznać MQL? Wyjaśniamy co to Marketing Qualified Lead


SQL – czyli moment, w którym można działać

Z kolei SQL to osoba, która podejmuje działania zakupowe: kontaktuje się z działem sprzedaży, prosi o wycenę, umawia demo. To kontakt, który wymaga priorytetu.

Badania Gleanster pokazują, że tylko 25% wygenerowanych leadów jest gotowych do zakupu – reszta wymaga nurturowania i kwalifikacji. Warto również zauważyć, że 61% marketerów B2B przekazuje wszystkie leady bezpośrednio do działu sprzedaży, z czego tylko 27% to SQL. (Źródło: ​Monkeybridge).

Te dane podkreślają znaczenie skutecznej kwalifikacji leadów i konieczność odpowiedniego nurturowania, aby zwiększyć efektywność działań sprzedażowych.

Jakie warunki musi spełniać lead SQL?

Nie wystarczy, że ktoś kliknął reklamę albo otworzył newsletter. Lead SQL musi spełniać konkretne warunki. Jakie?

5 filarów kwalifikacji

  1. Zainteresowanie zakupowe
  2. Kontakt z handlowcem
  3. Dopasowanie branżowe
  4. Zdolność budżetowa
  5. Rola decyzyjna

Brzmi prosto, ale niewłaściwe przypisanie statusu SQL to najczęstsza przyczyna spadku skuteczności działu sprzedaży.

Dlaczego nie każda konwersja to sukces?

Wypełniony formularz to jeszcze nie powód do świętowania. Przykłady z życia pokazują, że czasem „lead” to tylko miraż.

Case: lead, który chciał dorobić na boku

Jedna kampania dla naszego klienta dla serwisów rowerowych przyciągnęła sporo zgłoszeń od emerytów i pasjonatów. Choć formularze były wypełnione, żadna z tych osób nie spełniała warunków biznesowych. To nie byli SQL-e, mimo że „leadowo” wszystko wyglądało dobrze.

Co dalej z leadem SQL?

Trafnie zakwalifikowany SQL to dopiero początek. Co się dzieje z nim później? Ma przed sobą dwie ścieżki: awans lub deklasyfikacja.

Awans – klient gotowy do zakupu

SQL może szybko stać się klientem – szczególnie gdy potrzeba jest paląca, a produkt prosty do wdrożenia. Tak dzieje się w modelach, gdzie decyzje podejmowane są szybko.

Dekwalifikacja – czyli spadek z ligi

Czasem SQL traci status z różnych powodów: zmiana sytuacji w firmie, brak budżetu, odejście decydenta. Ważne, by nie spisywać takiego kontaktu na straty – dobrze opisany w CRM-ie, może wrócić jako dojrzały lead za kilka miesięcy. Należy trzymać rękę na pulsie.

Wzbogacanie danych: mniej strzelania w ciemno

Aby trafnie klasyfikować leady, nie wystarczą tylko dane z formularza. Potrzebujesz wiedzy o firmie, którą możesz zdobyć automatycznie.

Dane to filtr do jakości

Dzięki danym z KRS-u, raportów finansowych i analityki, możemy wcześnie odsiać leady, które:

  • nie mają budżetu;
  • są zbyt małe;
  • działają w niewłaściwej branży.

A mimo to – warto je zachować jako MQL i wracać w przyszłości.

O bazie danych przeczytasz tutaj: "Zbieranie i przechowywanie danych w branży B2B".

SQL nie zawsze znaczy „na zawsze”

W dzisiejszym świecie rotacja, zmiany strukturalne i przesuwanie budżetów są normą. Dlatego status SQL może się zmieniać.

Zmienność to nowa normalność

Odejście decydenta, zmiana planów, nowe priorytety – to wszystko wpływa na status leada. Dlatego zarządzanie CRM-em i aktualizacja statusów to fundament pracy zespołu sprzedaży.

Podsumowanie: lead SQL to decyzja, nie przypadek

Czas, abyśmy przestali traktować SQL-a jako coś „co się przytrafia”. To świadoma decyzja oparta na danych, analizie i rozmowie.

Rozpoznanie i obsługa leadów SQL to jedna z najważniejszych kompetencji w nowoczesnym B2B. Jeśli Twoja firma:

  • ma zespół sprzedaży;
  • generuje leady;
  • działa w modelu wysokomarżowym.

to musisz mieć proces kwalifikacji leadów. Bez niego ryzykujesz, że spalisz najlepsze kontakty, a handlowcy będą „dzwonić na ślepo”. Lepiej mieć 10 dobrze zakwalifikowanych SQL-i niż 1000 przypadkowych kontaktów.