Trudny produkt w B2B, czyli jaki?
W dynamicznie rozwijającym się świecie biznesu B2B, zdobywanie klientów staje się coraz większym wyzwaniem, szczególnie gdy mamy do czynienia z wymagającym produktem. Pozyskiwanie klientów B2B bywa zmorą niejednego biznesu, zwłaszcza gdy produkt, który oferujemy, jest trudny.
Czym tak naprawdę jest trudny produkt? To taki produkt, którego:
- wartość lub oferta jest złożona
- proces decyzyjny jest długi i złożony
- grupa docelowa jest niszowa lub trudna do określenia.
Więcej o trudnym produkcie możecie dowiedzieć się z wideo TUTAJ>>.
Sprzedaż trudnych produktów w B2B - na czym polega?
Żeby skutecznie sprzedawać w sektorze B2B potrzebujemy spełnić kilka warunków:
- Poznać klienta - rozumieć jakie ma potrzeby i problemy. Możemy dzięki temu przygotować przekonujące, wartościowe treści. Powinniśmy konkretnie znać decydentów z imienia i nazwiska, aby spersonalizować komunikację.
- Skutecznie komunikować - znając klientów, możemy przygotowywać wartościowe kampanie oraz materiały merytoryczne, które pokażą im wartość naszego produktu, zachęcą do współpracy oraz zbudują naszą rozpoznawalności i pozytywną relację.
- Monitorować zaangażowanie - pozyskiwać informacje na temat, czym interesują się nasi potencjalni klienci i na jakim etapie procesu zakupowego są. W B2B jest to szczególnie istotne, ponieważ procesy decyzyjne mogą trwać bardzo długo i tylko dzięki monitorowaniu zaangażowania jesteśmy w stanie ocenić skuteczność naszych działań marketingowych, które zazwyczaj szybko nie przełożą się na zamówienia.
- Generować szanse sprzedaży - czyli pozyskiwać kontakty do osób zainteresowanych zakupem naszego produktu, co jest krytyczne żeby dział handlowcy miał klientów, dla których będzie przygotowywać oferty, i których będzie konwertować w nowe kontrakty.
Jak automatyzacja marketingu pomaga w sprzedaży?
Automatyzacja marketingu może pomóc nam w każdym z omówionych 4 obszarów. Omówimy każdy przypadek z osobna.
Znajomość klienta.
Dzięki automatyzacji marketingu możemy zarówno budować i wzbogacać bazy odbiorców, jak i zbierać informacje na temat ich problemów, potrzeb i zainteresowań; a nawet na temat etapu procesu zakupowego, na którym mogą się znajdować. Dodatkowo robimy to w skali, czyli nie tylko w odniesieniu do jednostek, ale całych większych grup odbiorców. I co najlepsze - możemy to robić automatycznie.
Prowadzenie spersonalizowanej komunikacji.
O ile automatyzacja nie pomoże nam w przygotowaniu jakościowego kontentu, schematów i treści kampanii, ale umożliwi nam sprawienie, żeby każdy z naszych odbiorców otrzymał adekwatne dla niego wartościowe treści. W oparciu o przygotowane bazy danych, system dopasuje dla każdego odbiorcy adekwatne treści ze względu na branżę, decydenta czy rynek, czy ze względu na handlowca, który specjalizuje się w danej grupie. Dzięki temu, jesteśmy w stanie osiągnąć bardzo wysoką personalizację przy jednoczesnym zachowaniu wysokiej skali komunikacji.
Monitorowanie zaangażowania.
W tym obszarze system automatyzacji odgrywa krytyczną rolę. Oczywiście nasz zespół sprzedaży może obdzwaniać wszystkich potencjalnych klientów i pytać ich o potrzeby, czy etap procesu, natomiast to bardzo czasochłonne i niepraktyczne. System automatyzacji będzie monitorować zaangażowanie naszych potencjalnych klientów, dzięki czemu wiemy, czy interesują się naszym produktem i możemy nawet oszacować kiedy to następuje. To są krytyczne informacje, dzięki którym nasz marketing i sprzedaż mogą działać adekwatnie oraz precyzyjnie.
Generowanie szans sprzedaż.
Automatyzacja marketingu w największy stopniu pomaga w generowaniu szans sprzedaży MARKETINGOWYCH (MQL - marketing qualified lead), których w innym wypadku zupełnie nie widzimy. Jest to możliwe dzięki funkcji monitorowania zaangażowania. Szanse sprzedaży marketingowe, w zależności od konkretnego przypadku, mogą pełnić funkcję od krytyczne i inicjującej sprzedaż, do wspierającej - która jest adresowana wyłącznie marketingiem.
Automatyzacja marketingu pomaga także w generowaniu SPRZEDAŻOWYCH szans sprzedaży (SQL - sales qualified lead), to osoby, które już są zainteresowane zakupem i takie kontakty działy handlowe lubią najbardziej! Leady te są generowane zarówno w formie bezpośrednich odpowiedzi na nasze kampanie, przez kliknięcia w przyciski czy banery kierujące do kontaktu, generowane przez uzyskanie odpowiednio wysokiego scoringu; lub przez konsumpcję treści jednoznacznie wskazujących na etap zainteresowania zakupem.
Na rynku pełnym złożonych ofert i długich procesów decyzyjnych, marketing automation wyrasta na nieocenione narzędzie, umożliwiające firmom skuteczniejsze dotarcie ze swoim trudnym produktem do swoich niszowych grup docelowych. Automatyzacja marketingu nie tylko ułatwia życie marketerom i sprzedawcom w sektorze B2B, ale także przyczynia się do zwiększenia efektywności całych organizacji. Automatyzacja marketingu w B2B zdecydowanie ma sens i możesz o tym przeczytać TUTAJ>>.
Dzięki precyzyjnemu targetowaniu, personalizacji komunikacji i zdolności do śledzenia zaangażowania klientów, firmy dzięki automatyzacji są w stanie nie tylko lepiej zrozumieć swoich klientów, ale także skuteczniej na nich oddziaływać, generując wysokiej jakości leady i zwiększając sprzedaż.
